(网经社讯)近年来，生鲜电商创业者进进出出，无论是B2B还是B2C模式诞生、创新、迭代出了多个版本。
金牌创业团队
宋小菜有着豪华的金牌创业阵容，除了余玲兵之外的其他团队成员也都是来自业界各线的Founder：
产品技术总监严德红，淘宝网产品技术及开放平台Founder；
市场运营总监张琦，阿里钉钉Founder；
以农贸市场为主客户群：放弃“小B”和“大C”
宋小菜有一套对生鲜流通末端的分级理念，末端可以被划分为四级：
以消费者为代表的C端用户
包括个体餐厅、企事业单位食堂在内的大C端
类似于社区生鲜店这样的小B商家
生鲜交易量占据80%左右份额的农贸市场
分析过以上四条路径之后，宋小菜最终选择了从农贸市场切入。
首先，宋小菜放弃了C端用户，这是因为围绕C端用户试水生鲜线上化的企业不在少数，虽然产生了每日优鲜、易果生鲜等头部品牌，但占据更大比重的是，不少创业项目受制于消费者个性化需求难以满足、最后一公里配送履约成本过高等难点，无法正常运营。
其次，在撮合模式与自营模式并行生鲜B2B平台中，已逐渐延伸出两种主流业务模式：一种是以蜀海供应链、永辉彩食鲜、美菜网等平台为代表的半成品食材供应平台；另一种则是类似于安鲜达这样服务于B端商户的全品类生鲜平台。
然而，个体经营的餐饮商户、B端生鲜门店分布在城市的街头巷尾，履约成本相对并不低。例如，每家餐馆有不同菜单，包含有数百个SKU，对生鲜食材的品类丰富度要求更高，且单品采购量相对较少，因而运营难度较大。
最后，农贸市场却截然不同，其对生鲜的需求量大而稳定，且更具专业性，能够与宋小菜实现高效的协同效应。
以销定产的反向供应链
以销定采最大的难度是如何精准地捕捉用户需求并做到快速供应。实际上，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实并不大，宋小菜根据每个城市对产品的需求不同，宋小菜在当地会聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，提升效率。终极形态则是将原来的推式生产转变为拉式生产，也就是以销定产。
生鲜“商品化”
宋小菜通过经纪人、蔬菜分销商、采购买手来做这份工作，宋小菜会为提供商品化处理服务的劳动力支付报酬。所有商品在生产基地就完成商品化过程、直接运输至终端，以此减少商品打开分拣的次数，并降低人力、物流成本。
宋小菜不仅为其提供销售渠道，还愿意提供传统分销商不能提供的利润分成。此外，过去的渠道隔离了它和市场的需求匹配，生产者不知道要生产什么特性的产品如何，而宋小菜掌握用户对产品的需求，比如单品规格、包装、品相等等，以此标准来完成商品化便是帮生产者拓宽销路。另外，加入生产者生产S/M/L三种萝卜，在销售渠道单一的情况下，如果下游只要M型萝卜那另外两种只好浪费掉。而当宋小菜在多地扩张后，可以收集到更多需求来拓宽生产者销路，每个等级都能适销对路、提升效率与效益。
开放的分包式运营+蜂巢社区冷链模式
宋小菜将采购、物流、销售业务都开放出去，以非自营的模式引入外包合伙人做事：
采购端，除了基本自采货品外，引入蔬菜公司、生产基地、专业经纪人等合作商，获取稳定高质的货源。
销售端：除了销售和售后的核心业务外，非核心业务部分开放，合理利用社会化资源兼职来做。由此，宋小菜缩减了大量的人力成本。
由于省去了库存费市场交易费、中介费、人力、交通费等费用，宋小菜的蔬菜价格比传统批发市场便宜10%-20%，同时提供售后服务，避免缺斤短两等陋习。
此外，在最后一公里的问题上，宋小菜的规划是不做城市中心仓，而是以社区三公里为辐射范围建设社区前置仓，布满全城后类似蜂巢形状，宋小菜称之为“蜂巢社区冷链”。
生鲜食材对时效要求高，如果在郊区建仓会经常面临交通问题带来的损耗，做前置仓则大大缩短了最后一公里环节的距离，可以做到以小时（未来甚至可以做到分钟）为单位的存储和配送。而且，社区仓的面积小、价格低，以单仓每天产生3万成交总额，来覆盖建仓成本并不难。
损耗率不足行业1/20
中国生鲜农产品市场的年交易额在万亿级别，每年以约15%的速度增长。但电商渗透率只有3%，线下依然高速流通着97%的份额。3%和97%的悬殊差距，给这个领域留下了巨大的空间。既然要在这个垂直领域发力，将菜贩作为客户群体，那么首要的就是要解决客户在过去采购过程中的痛点。
据统计，菜贩每天的固定采购额在1500-2000元左右，这样的零散小额采购群体基本丧失了与上游供应商的议价能力，长期处于任人宰割的状态。强买强卖、缺斤少两、品质良莠不齐等是这一行的潜规则，一旦蒙受损失无处可寻，每天都在重复着一锤子买卖。只能祈祷运气不要太差。
另外，在传统的多层级市场中，每一级都有30%-50%的加价和10%的蔬菜损耗。目前蔬菜行业平均的损耗在40%左右，做得好的商超损耗率在10%15%，但宋小菜可以将损耗率控制在2%以下。
这不足行业平均水平1/20的损耗率是如何创造出来的？关键在于对物流的全程质量把控。蔬菜损耗大部分来自现货采购时货物被多次倒手所致，而以销定产的反向供应链模式让产品便完成了商品化处理，并直送至社区，减少了转手、搬运的次数，保证了需求量精准，也可以在源头进行定装把关，并减少中转次数。
宋小菜推动的供给侧改革
以销定产虽然是合理化节约资源的生产方式，但也在一定程度上挑战供应商的统治权。降服强势多年的上游供应商成为宋小菜攻克的一个难题。
改革意味着改变供需双方多年的生意习惯。摒弃旧的运营方式，迎接新模式的到来。
在过去的两年多，让宋小菜头疼的一件事是将优质供应商招致麾下。好的供应商是好货源、好服务的保障基础。
可人家原有的生意模式已经运转几十年，包含着熟悉的人脉、稳定的收入，父辈甚至父辈的父辈都是这么做过来的，为什么现在要放弃原有渠道，转向与宋小菜合作呢
怎样才能打开市场，取得供应商的信任宋小菜在摸索中找到了突破口。也许是创始团队拥有阿里背景，他们极为熟悉用户的消费习惯，所以80后且以女性居多的供应商成为宋小菜最先锁定的群体。
更重要的是，80后这代人与已经做了20多年档口生意的父辈不同，不甘于每天的倒买倒卖，他们对生意有更高的要求，甚至希望拥有自己的品牌，“如果我的到货能力很强，品质控制做得很好，我为什么不能给这些蔬菜贴上一个自己的品牌呢”
不俗的表现，资本的青睐
诞生三年多的宋小菜一直受到资本市场的青睐，目前已累计获得4.5亿元的融资。
主要参考资料：
[1]宋小菜”一年卖菜逾20万吨生鲜电商黑马3年融资4.5亿
[2]「宋小菜」再获1.8亿元B2轮融资，要将上游供应链数字化和规模化
[3]宋小菜的卖菜梦想
[4]「宋小菜」完成2.3亿元B1轮融资，将拓展产品、产区和服务对象
[5]三年只干了一件事？宋小菜要做生鲜的”慢牛”
[6]“卖菜”三年融资4.5亿，8个核心品类贡献80%销售额，宋小菜的农贸市场”攻坚战”