资本猛砸，独角兽初现，B2B电商市场正把传统行业给搅合的天翻地覆。
在汽车、汽配、钢材、MRO、物流、医药、快消品交易等行业，其传统的供应链、产业链和价值链正在被重构。
本报告的作者为网库商学院研究部总监邬克。
（一）汽车行业B2B电商的“天时、地利、人和”
汽车行业的产业互联网探索分为四大板块：新车交易、车交二手易、汽配与汽车用品交易，后面三个板块属于汽车后市场。
图5：汽车行业的供应链、产业链和价值链
1，汽车交易B2B电商到了“当仁不让”的时刻
三四线城市和农村的汽车供应链非常落后，产业电商大有可为。随着经济的发展，三四线城市和广大农村市场对汽车的需求开始爆发。这些地区尚未被4S店覆盖，而此地汽车经销商（业界称之“二网”或二级经销商）只能从大城市的4S店层层获取货源，因此这些经销商的货源（供应链）问题成为行业的新痛点。
交易规模超万亿，消费升级和政策松绑催生增长空间，我国新车和二手车交易市场规模均超万亿元。2017年新车交易量2887.9万辆，经销行业总规模突破4万亿元。随着消费升级趋势明显，该数字将进一步上涨。同年二手车销量达1500万辆，随着国家全面取消二手车限迁政策，预计2023年达3200万辆，交易规模将超过2.6万亿元。巨大市场容量是产业电商发挥规模经济的必要条件。
产业链较长，增值服务空间巨大。在汽车交易基础上，可以衍生金融、物流仓储、行业资讯、保险、租赁和征信等服务需求。这些需求能够给予B2B平台除交易佣金或差价之外的增值服务收入，这些增值服务收入甚至成为未来该行业的主要收入。
客单价较大，供应链金融市场巨大。汽车B2B交易的客单价少则几十万，多则几千万，甚至更多。高客单价催生供应链金融需求。汽车B2B电商平台比传统汽车经销商更容易建立起客户信用体系，为客户提供快捷高效的供应链金融服务。
2.汽配行业的征途是“星辰大海”
汽车相继进入“中老年期”，市场潜力巨大。目前中国约有2亿台存量车，平均车龄4.5年，且保有量持续增大，车龄不断提高，因此汽配市场潜力巨大。
海量SKU，信息及时匹配难度大。汽配SKU总数超过1亿，用技术手段提高产业效率成为了行业的痛点和难点。“全”（一个订单含多个SKU）而“快”（汽修厂对配件需求的时效性强）地送达，需要庞大的配件数据库，高效的信息化系统平台，以及完善的供应链服务体系。
供需两端互联网能力低，需要互联网技术赋能。汽配城、汽配店等商家的互联网能力普遍低下，汽修厂老板和工人更是如此，因此B2B电商更有机会在市场获胜，互联网公司的技术赋能显得尤为重要。
3.汽车用品行业“暴利”的召唤
供应链存在较大优化空间，表现为价格不透明甚至暴利。供应链环节存在较多中间商，造成信息不透明，价格高企，车主难以辨别，往往被商家“不差钱”。B2R电商模式可以解决这个行业痛点。
终端零售商互联网素质较低，B2B电商更有竞争力。汽车用品的零售终端一般是汽配城、改装店和洗车美容店等，这些商家的互联网素质普遍较低，B2B电商从业者更具有竞争力。
（二）工业品B2B从传统中发现更大机会
工业用品交易主要分为工业原料和支持生产的非原材料工业品（MRO）交易。
1，工业原料供应链结构的重构价值
钢铁电商是产业互联网的先驱。借鉴钢铁电商交易成功模式，其他工业原料如化学品（摩贝网）、化纤布料（百布、链尚网等）、成品油（找油网）等产业电商也发展起来。
图6：工业品B2B交易行业的供应链、产业链和价值链生态
供应链效率低，采购过程冗长繁琐。工业原料厂商至终端用料企业之间有较多代理商和中间商，信息不透明，交易效率低下、成本高，供应链有较大优化空间。
产能过剩，厂商有动力使用互联网。为了释放过剩产能，工业原料厂商主动寻求更多的销售渠道，摆脱过度依赖大代理商的困境，积极拥抱产业电商。
价格波动大，用户有强烈的比价需求。钢材、成品油和塑料等工业原料往往价格波动频繁且幅度较大，难以形成商贸巨头；更重要的是，用料企业对及时比价需求非常强烈，电商的信息服务和数据分析优势可以发挥。
厂商互联网基因缺乏，对电商技术更依赖。不管是工业原料厂商还是用料企业，它们一般缺乏互联网基因，这样它们会对电商公司更加依赖，电商更有机会成为行业的领导。
产业链较长，能衍生较多的增值服务。工业品交易客单价较大，金融需求凸显；物流要求高，物流需求显现；个体需求差异大，则对加工服务有需求；行业资讯复杂，则有数据、研究和培训需求；商业模式成功，则有对外投资需求等。这些都可以成为电商的增值服务空间。
2，如何降低MRO采购的隐性成本
生产制造类企业的采购业务一般可分为工业原材料和MRO（机器的维护、维修、运行）采购，需采购前者的SKU较少，品质易标准化，隐性采购[1]成本较低；但后者恰好相反，隐性采购成本很高。
图7：MRO行业的供应链、产业链和价值链
SKU很多，上下游极为分散。MRO的SKU超1000万种，品类繁杂，长尾大。上游供应商数量很大，下游采购单位众多且分散，每个订单有多个SKU。行业变革者的价值是整合上游渠道资源，为下游提供便捷的聚合采购服务。
中间环节多，价格和信息不透明。MRO供应链的特点是，中代理商和经销商较多，上下游关系弱，搬运次数多，技术壁垒较高，这些因素往往导致行业信息不对称，价格不透明，假货泛滥。B2B电商能砍掉中间环节，让信息和价格透明，压缩假货生存空间。
市场规模万亿，毛利润空间大。我国MRO市场规模早就超过1万亿，产业链中的毛利空间大，这些因素更能发挥B2B产业电商的规模效应。有调查显示，中国有82%的工业客户会选择通过互联网购买MRO产品，故MRO在线采购习惯不是问题。
（三）B2B农村电商的本事在于如何将农产品卖给城市
农产品上行考验农村电商的价值。农村电商属于区域垂直平台。把工业化商品卖给农村，阿里巴巴和京东已经做得很好了，而把农产品卖给城市，还没有一家做得很好。所以农村电商的价值是如何将农产品上行，其中农产品的标准化、规模化生产是最大的挑战。
农产品供需两端分散状况需要整合。我国种养殖业大户很分散，下游的买家也很分散，因此中间商较多，供应链冗长，信息和价格不透明。B2B电商需要在提供供应链效率上发挥作用。
农村最后一公里物流问题需要解决。第三方物流服务商很难全面覆盖农村村级区域，所以农村电商价值创造的重点之一是如何解决农村最后一公里的配送问题，而且还要叠加有效的互联网技术，以区别于传统快递公司的做法。
传统农资供应链需要优化。农资市场规模为2万亿元，流通环节多（一般有省级经销、县级经销和零售商等），效率低，产品多而分散，客单价高。B2B产业电商在减少中间环节，降低交易成本，提高交易效率方面大有可为。
农村零售店供应链管理很落后。农村居民购买日常用品特别是快消品仍习惯于在线下零售店购买。农村零售店规模小（大多是夫妻店），一般从线下批发市场进货，货品流通的中间环节多，质量无保障，耗时耗精力；信息化管理落后，进销存的互联网化缺失，因此对农村零售店赋能具有重要意义。
图8：农村电商的供应链、产业链和价值链
（四）MICE：如何在保障员工出行舒适度和降低企业成本之间维持艰难平衡？
MICE，即Meetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型企业会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）和Event（节事活动）的第一个字母大写组成，是会展的英文缩写。
MICE的核心价值是帮助企业在保障员工出行舒适与成本寻找平衡。
上游供应商极其分散，下游采购商需求个性复杂。上游供应商主要有交通、酒店（含会场）、旅游、活动等四大板块，每个板块内的服务提供商都非常分散。这意味着该行业有整合需求，有提供一站式服务的商业价值。下游的采购个体极端分散，几乎每个企业特别是大型企业都有商旅需求，每个企业的商旅政策都不一样，需求也变化不定，这就造成需求个性非常复杂，在线商旅企业的服务标准化难度较大，用户自助化难度也较大。
图9：MICE电商平台的供应链、产业链和价值链
（五）快消品的进销存管理痛点谁来解决
餐厅生鲜永恒痛点是供应链，标准化是价值创造的源泉。生鲜是快消品中最能考验供应链能力的品类，变现为产品易腐烂、难运输、难标准化，高频消费，供货不稳，品质难以恒定。生鲜产业电商的核心价值是如何将整个供应链标准化，即把效率提上去、成本降下来、品质稳起来。
传统便利店整体形象很low，需要全面赋能。它们大多是夫妻店，资金实力弱，互联网能力低，无品牌，装修差，SKU不齐，营销能力弱等。因此，产业电商对便利店的赋能不仅是供应链信息化，还需要品牌、装修、商品组织、营销等全面赋能。
图10：快消品电商平台的供应链、产业链和价值链
（六）互联网+物流可以“醉翁之意不在酒”
资本涌入的互联网物流交易平台主要分三类：同城物流配送、城际整车物流（全国公路物流或干线物流）和国际海运物流。同城物流和城际物流相比，前者更重视实时性。国际海运可以整箱，也可拼箱。以下是互联网+物流的价值突破口：
公路和国际海运运力严重过剩。由于公路运输门槛较低，大量个体货车进入市场，因此公路货运运力早已过剩。我国造船业出现产能过剩，导致海运运力严重过剩，全球集装箱运力至少过剩20%[2]。运力过剩才会迫使司机和船东使用互联网信息技术寻找货源。
价格变化频繁无序。传统货运服务报价由交易双方讨价还价确定，价格还会随油价、车型、货物属性、路线甚至因人不同而频繁无序变化。价格不透明，缺乏行业标准，一直是行业的痛点，严重影响交易效率和用户体验。
货运行业产业链前景广阔。聚集了大量货车司机的货运交易平台，不会只满足于司机和货主之间的信息对接和交易价值创造（简化供应链、标准化服务、在线监管货物行踪、理赔货损等），新车交易、货车后市场（万亿级）、智慧物流园区、数据指数服务等，都是货运平台产业链延伸商务方向。
图11：物流互联网交易平台的供应链、产业链和价值链
（七）医药产业电商：抓住机遇与搞清对象同等重要
政策放开是重要机遇。2016和2017年国务院办公厅针对改革医药流通行业连发三个文件（《关于促进医药产业健康发展的指导意见》、《关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》和《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》），表示要推行医药分开，医疗机构应该按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，患者可以在医院之外的合法机构购买药品，多次明确处方药自由流通的趋势。这是医药产业电商发展的重要机遇。
传统流通链条有优化提效空间。传统医药流通链条为：制药公司—药品招标机构—药品分销商—药品代理商—医院、药店等终端—消费者。使制药公司或药品分销商直接面对终端零售机构或患者成为医药电商平台的使命，这样可以使行业信息和价格更加透明合理，提高交易效率，降低交易成本。
图12：物流互联网交易平台的供应链、产业链和价值链
（八）IT类办公设备租赁电商平台：发现产业互联网领域内的共享经济价值
重构办公设备资源配置，释放闲置空间价值。非核心业务外包是企业经营管理的趋势。
IT类办公设备租赁电商平台的目标瞄准中小微企业，特别是新创企业，它们资金实力弱，人员数量不稳，如果自己采购设备，在遇到人员减少情况时，就会造成设备大量闲置、老化，也会造成运维资源浪费。IT办公设备租赁电商平台以共享经济为理念，重构办公设备资源配置，释放了大量闲置空间的价值。
[2]参阅《运力过剩到底有多严重》，中国交通报，2016年5月3日。