“你看那些灯光，全部都是正在收枸杞的人。果子干了之后，就必须今天得收下来，要不然明天干得太狠就容易碎了。”
这是一条发布于夜晚近9点青藏高原柴达木盆地的短视频，此时的气温大约只有十多度。镜头前，是一个扎着马尾、眉眼清秀的姑娘，穿着一件黑色羽绒服，表达流利，落落大方。她的背后，是成片宝石红色的枸杞，而采摘工们在其中辛勤劳作。
大漠里的丰收季
牛梦琳家的枸杞田，正位于柴达木盆地青海省都兰县的一个农场里，大约有300亩。从8月10日开始，500多名采摘工已经在这里驻守了一个多月，他们将持续呆到“十一”前。在采摘日，他们从一株树挪步到另一株树，从日出一直干到日落，中午只简单在地头上吃点饭就继续干，直到天黑才回宿舍。一个桶、一个小马扎，加一个放水杯和衣服的编织袋，是他们工作的标配，每人每天能够采摘150斤左右，手速快的能达到200斤。
农场里正在晾晒的枸杞
不像小麦一次就能收割完，枸杞的采摘分茬，颇费功夫：一株树上既有成熟的红果，也有黄果和青果，也就分为了头茬果、二茬果、三茬果，因而无法机械作业，需要人来区分是否成熟。
眼下正是收二茬果的时节。枸杞的采摘说不上“争分夺秒”，但也极受时机影响：太早果子不熟，营养成分含量就不够，太晚熟过了，颜色又会发暗、变蔫影响品相，因此要在10天之内完成。
枸杞采摘自有一套方法和管理模式，由当地专业的采摘工和工头负责，牛梦琳自己都不敢称内行。更多时候，她会去枸杞地看看、帮帮忙，再拍些视频素材。但对于今年收成和销量的预期，她心中有数。说起枸杞从采摘到最后到消费者手中的全过程，她更是如数家珍。
牛梦琳介绍，枸杞采摘后要进行两次制干，“如果天气好就直接拿去晾晒，否则就运到烘干房制干”，随后是色选环节，即通过红外线把发黑、发绿的果筛掉，再用分选机将大中小果筛选分级，最后经手工筛选一遍坏果后，枸杞加工才宣告结束。整个过程耗时大半个月，所以这一批二茬果“预计9月底才能上架销售”。
采摘工在采摘枸杞
而枸杞的销售也有黄金期，到次年春天之前，必须想方设法把果子全部卖出去，否则枸杞将返潮结块成为陈货，面临滞销风险。
和所有农作物一样，种枸杞“看天吃饭”。比如，今年的天气就比往年要冷，导致枸杞的生长期延长，据牛梦琳估计，产量也比往年低。
种枸杞，也是一件“看人吃饭”的事。尤其在过去，柴达木枸杞的销售主要依靠来自全国各地的采购商。他们曾成了另一个“老天”，当遇到集体压价，像牛梦琳这样的种植户无可奈何。但如今，牛梦琳透过一方小小的屏幕，已经把命运掌握在自己的手里。
当命运的齿轮开始转动
命运的齿轮，是从5年前开始转动的。那年6月，有个关系不错的采购商建议牛梦琳尝试拍短视频，“介绍你们这的风土人情”。身处青藏高原的她对短视频毫无概念，抱着试一试的态度，她下载了抖音，但一直忙到采摘季的尾声，她才腾出手来拍视频。
那天，她一大早在枸杞地收尾敲果子，穿着大棉袄，因为高兴，随手把手机对准了远处的昆仑山：“这里最美的季节是八九月份，也是枸杞成熟的季节，满树的红果会很漂亮……假如你自驾或骑行去西藏路过这里，可以来看我。”
这条仅58秒的视频让她迅速走红，一夜之间涨粉13万。她感到吃惊，这“相当于好几个县城的人数了”，回想起那一刻，她至今仍觉得“跟做梦似的”。
牛梦琳在枸杞地里
8岁那年，姥姥去世后，按照姥姥的遗愿，父母带着她和姥爷从家乡——河南周口的一个偏远农村，坐了3天火车，来青海找她的小姨，好互相有个照应。在此之前，因为老家太穷，仅靠务农无法维持生计，她的父母常年外出东北打工讨生活，她成了留守儿童，和姥姥相依为命。
但大漠的生活，又谈何容易。
下了火车面对一望无际的戈壁滩，年幼的牛梦琳内心嘀咕，“这地方，怎么比老家还穷？”初到青海，连吃都是问题：在高原，从老家带过来的蒸锅蒸不熟馒头，但他们买不起高压锅，也买不起河南的面粉、大米，姥爷无法适应，只能选择回河南。临行前，小姨把当月打工的全部工资400元给了姥爷，而身无分文的妈妈，只能剪下一头长发，让姥爷带回家卖钱。
小时候的牛梦琳
一直到牛梦琳高中毕业，拮据一直是她生活的底色。她和父母陆续种过莴苣、橄榄、大葱、大蒜、青稞，为了谋生也跑到离农场一百多公里外卖菜，但始终，这么多年，在她的记忆里，“家里就只有几千块钱”。
这仅有的几千块钱，也难以支撑她的梦想：成为一名播音主持人。高中时她就参加了学校组织的免费大课，她长相上镜，音色也好，播音老师劝她坚持学下去，考大学。
“读这样的学校要花多少钱？”“学完出来我能找到什么样的工作？”一想到家里的情况，这两个问题始终萦绕在牛梦琳的脑海，想到父母要砸锅卖铁供她上大学，学成后出路又不确定，她毅然决定放弃梦想，辍学去打工。“大学的经历很宝贵，但对当时的我来说是不划算的，它没办法让我变现。”
外出打工的日子同样艰难。她先去了伊朗，在一家亲戚开的中国超市里当理货员——当时亲戚承诺打工两年给她五万块钱，而且在她看来，学一门外语总归是好的。但不到一年，超市就因种种原因宣告倒闭，她只能回国，继续南下到广州打工。在广州电子城，她找到一份帮人看摊位的工作，月工资只有2300元，即使每天省吃俭用，也攒不下什么钱。
牛梦琳（中）在伊朗打工时的照片
2012年，在母亲的劝说下，20岁的牛梦琳还是回到了农场。彼时家里已经种上了枸杞，也开了一家杂货店，卖粮油米面和瓜果蔬菜。她回家一边帮父亲照料枸杞地，一边帮母亲打点杂货铺。然而，生活对她的考验远未结束。2016年，她和一个当地人结婚，却又在同年迅速地离了婚。
但她的不安，又掺杂着不甘。“我找不到人生方向，但是我又不甘于每天摘个菜、收拾个摊位这种。我其实很自卑，但骨子里又很要强，这两种心理掺在一块，整个人活得特别拧巴。”
为了让牛梦琳振作起来，父母将杂货铺一分为二，让她独立经营一家特产批发店，也好在枸杞采摘季之外，半年的农闲时贴补家用。特产店的顾客，主要是外地的游客和前来工作的人：修路的、做风力发电、地质勘探的。借助这个连接了外部世界的窗口，她也开始做一些特产和小批量枸杞批发，也正因此认识了她的“贵人”，那个告诉她短视频为何物的采购商。
发了不到十条视频，牛梦琳就发现自己火了，这对于处于迷茫期的她意义巨大。她说，做抖音让她觉得自己“是个人，能跟别人产生连接，能做的事情有很多，不再是一个废物”。这是人生第一次，她感到对自己的人生有了掌控感，“发展空间很大，很多事情也可以自己做主，自己说了算”。
枸杞地里的初心
从拍短视频到直播带货再到做电商，牛梦琳在抖音一步步拓宽自己的事业版图。尽管高强度的工作带来的精神压力也很大，但她觉得无比充实。她每天都在思考，“我要做什么样的品质，我要把货卖给谁，以什么样的方式卖，卖什么价格，我要给他们提供什么样的服务，我会承担什么样的责任……”
牛梦琳在枸杞地里直播
从0到1的创业过程，牛梦琳都自己一一摸索着前进，从选品、物流，到加工、售后等各个带货环节，最终把整个产业链条走通了。“用心感受”，是她总结的方法论，没有人教，也没有理论依据。就拿直播讲解来说，“它就是个熟能生巧，我只能靠感受，用心感受来直播的都是什么样的人，哪些话他们感兴趣，怎么说他们更能接受，哪些产品他们更喜欢……我随时会观察和感受，随时在复盘和调整。”
如今再回首过往的经历，她也早已走出阴霾，能更多地看到其中积极的一面了。“比如高中学播音主持，我学会了怎么正确发音，不然做直播到现在嗓子早废了；再比如我能坦然地面对镜头，也和老师鼓励我们去台上即兴评述有关……”她开始感恩曾经走过的每一步，“如果当年父母没有带着我来到青海，如果没有当年离婚的契机，那我的人生也不会是现在这样。”
牛梦琳与雨后的青藏高原合照
因为觉得十足幸运，牛梦琳对如今拥有的一切格外珍惜，怀着敬畏心面对如今的事业，“不敢胡乱浪费流量，亵渎这份信任，不会在自己不了解的行业带货”。她带货的家乡风物，也都会严格把控品质，比如枸杞不能是陈货，不能添加亚硝酸盐和色素；对于工厂枸杞加工的标准更是严苛，破损率不能超过1%。
也因为自己经历过坎坷的人生，牛梦琳对自己合作的产业链上的每个人——种植户、采摘工、采购商、其他同行等等，都多了一份同理之心，因此希望能凭借自己的力量，推动行业进入良性循环，“在力所能及之内，去稳住盘子”。
她清楚地记得，种植户们为了5毛钱的价格争得面红耳赤的样子：他们劳作了大半年，晒得皮肤黝黑、嘴唇干裂，可到头来还是可能挣不到钱。为了提高种植户的收入，牛梦琳决定将规模做大，“这样成本才会摊下来，没必要使劲去压价”，公司也才能活得更久。于是，在2021年，牛梦琳成立品牌“漠里优选”，在枸杞之外扩展品类，比如蜂蜜等当地特产，同时进行农产品深加工，盘活当地的产业链条。
以往，外地的收购商基本上是将枸杞直接运走，本地的加工厂没有订单，生存压力巨大。而牛梦琳通过直播带货，将业务留了下来。她与当地几家加工厂合作，厂方负责对接种植户、收取原料、进行加工，直接走当地发货。
加工厂的复苏，也直接拉动了当地的就业。如今，自家公司在职的员工就有500多人，加上采摘工等临时工就更多了。她还要求合作的加工厂里必须要有低保户，也得为没有工作的家庭妇女提供就业机会。
牛梦琳合作的工厂里，都为家庭妇女提供着就业机会
背负如此多人的生计，销售压力也随之增大。当自有品牌的产量不断扩大，牛梦琳无法完全自产自销，需要依靠其他带货主播消化产能。“在品牌创立初期，寻求合作时很费劲儿。”而她所能做的，依然是在自己创业初期那套“用心感受、踏实做事”的“笨”办法——在选品、物流、售后等环节上抠细节，将物美价廉做到极致。比如，像枸杞、沙棘等原浆类产品，她一概拒绝用干果泡水还原浆，同时不断细化流程，降低错发率、漏发率等等能优化的环节，在这一步步中，慢慢地与诸多同行建立了信任和深度的合作关系。
在抖音上，像牛梦琳这样的农村女性创作者还有很多。曾经她们活得很拧巴，找不到人生的方向，但拍摄短视频就像一道光，驱散了生活的迷雾，让她们和当地的特色农产品，一起被更多的人所看见。对于优秀的三农创作者，抖音电商一直都在持续给予支持。在中国农民丰收节到来之际，抖音电商上线“山货上头条丰收季”等助农专区，投入千万级农产品货品补贴及流量资源，覆盖180余个村镇，助力地方农货上行。
看着采摘工在枸杞地里劳作的样子，牛梦琳偶尔会回想起往事。小时候每到丰收季，一放学她就跟在妈妈身后，去邻居家的地里帮忙采摘枸杞，以补贴家用。那时候摘一斤枸杞才赚两毛钱，她努力地摘，速度却很慢。而如今的她走得很快，而且越走越远，但初心始终停留在家乡的枸杞地里：枸杞，还有更多的当地特产都要走出青海，去往远方，自己和乡亲们也可以奔赴更广阔的未来。
转载：三联生活周刊
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