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美国校长资格证书测验
陶行知先生曾说：“校长是一个学校的灵魂。从一定意义上说，有什么样的校长，就有什么样的教师和学生，有什么样的校长，就有什么样的学校，一个好校长就是一所好学校”[1]。校长专业水平对于一所学校的重要性无可置疑，如何有效提升校长专业水准并加以测量，一直是世界各国教育改革的重点内容。美国在上世纪90年代制定了第一份校长专业标准，2007年修订并颁布《教育领导政策标准（2008）》（ISLLC2008），该标准从创建学习愿景、领导课程教学、学校组织管理、学校公共关系、校长个体行为规范、校长社会影响力等六方面对校长专业水平进行界定，具有较强的操作性。
为了能够更为具体地测量校长专业水平，在《教育领导政策标准（2008）》的基础上，美国教育考试服务中心（EducationalTestingService，ETS）研发了一系列校长专业测试，包括“校长资格证书测验”（SLLA）、“学校负责人测验”（SSA）和“肯塔基州专业教学和管理实践测验”。其中“校长资格证书测验”主要是为了测量准入校长是否具备了胜任实际工作的专业知识，测试题目由国家专家委员会和一线教育工作者共同参与制定。由于该测试具有较高的专业性和代表性，能够较好反映校长的专业水平，因此许多州运用该测验来评估校长能力，发放或升级校长资格证书。
一、“校长资格证书测验”特点
“校长资格证书测验”遵循《教育领导政策标准（2008）》的要求，按照美国“教育领导州际联盟”（SCEL）制定的“教育领导者行为期望与指标”六大期望指标展开（见表1）。
1.测试题目设计注重情境化
“校长资格证书测验”重点在于分析、确定校长的专业能力，而不是校长对于专业知识的理解与复现。因此，在测试题目设计时特别强调试题的真实情境化，确保与实际教育教学的一致性，这是我们目前许多测试做不到的。
（A）教师应考虑测试法规准则。
（B）学生必须遵守考试的严格规定。
样例1是中小学校长经常会遇到的真实问题，在这个真实情景中考查的是校长的道德和公正能力，特别是校长在处理道德两难问题时采用何种策略的问题。我国的校长专业标准在这一方面也有相应规范，特别是在“引领教师成长”方面要“扎实开展师德师风教育，落实教师职业道德规范要求”[2]，这其中隐含对诚信、公平、公正的诉求。如果开展相应的校长专业能力测试，可以借鉴这种设计思想。
2.侧重校长制定学校愿景的能力
校长制定学校的发展愿景能力是美国教育特别重视的，整个测试中有20%的题目都围绕这一主题展开。题型涵盖单选、多选、问答、论述等多种形式，详细考查校长为了达成教与学的目的，制定学校发展愿景和具w目标的能力。深入探讨校长能否吸引教师和社区人员共同参与愿景的制定，并乐意为愿景的达成采取一切合法的手段（包括数据分析、需求分析、技术支持和监督监控等）。
【样例2】一个委员会准备集思广益编写地区使命宣言，下面哪个问题最不可能帮助他们制定宣言？
（A）我们与其他地方的区别是什么？
（B）我们地区的核心价值观是什么？
（C）我们之前的表现如何？
（D）我们想要塑造怎样的整体形象？
问题：请至少采用三个步骤描述如何进一步支持该项目，减少家长的不满意程度。
这一样例主要考查校长教与学方面的能力，特别是创建专业文化、制定开放包容的措施以适应变化，增强家校合作沟通的能力。这与我国的校长专业标准有相似之处，很好地体现了校长领导课程教学、引领教师成长和调试外部环境三大领域的内容，有效应对了“积极组织开展教研活动和教学改革”“指导教师根据自身发展特点制定专业发展计划”“建立健全家校合作育人机制”[2]的要求。
4.测试结果的反馈人性化
不仅如此，在个人的成绩报告中还会具体呈现每个维度的最高得分，同时会将得分与全部被测试人员的均值进行比较，明确个人在整个被测试群体中的位置。不仅方便了被测试者清楚了解自己的能力水平，而且帮助他们明确了今后努力的方向，这种人性化的安排与设计是非常值得我们借鉴的。
二、对我国校长专业标准测评的启示
1.引入第三方评价
校长专业标准的出台是从国家层面对校长能力的规范，希望能够有效提升校长的专业能力，不论欧美国家还是我国均是这一目的。但是，仅有标准是难以保证校长专业发展的规范性、科学性和可持续性的，需要依托校长专业标准研发相应的测评手段，发挥它的引导指向功能。“校长资格证书测验”充分依靠美国教育考试服务中心，既体现了专业化，又具有权威性。我国的校长专业测评可以充分参考这一模式，尝试委托教育部考试中心或某些高等院校开展校长专业标准达标的测验工作，以满足日益迫切的校长专业发展需求。
2.细化专业标准解读
美国“校长资格证书测验”严格遵照《教育领导政策标准（2008）》的要求，在此基础上制定了更具可操作性的“教育领导者行为期望与指标”，将校长专业能力进一步分解、细化，以此来研发测评手段，更专业、可控与有效，这一点非常值得我们学习借鉴。当前，我国已经出台了幼儿园、义务教育和高中三个学制阶段的校长专业标准，从国家层面上高屋建瓴、方向明确地对校长进行专业界定，但缺乏一套专业的、细致的标准制定说明或解读，这需要后期研究及时加以跟进，使其更具可行性，利于校长把握。
3.测试手段的科学化
美国“校长资格证书测验”充分借助强大的科研团队和先进信息技术，研发了一整套科学有效的试题库，并且多数试题的设置接近校长工作实际，情境色彩浓厚，易于参评校长的理解和作答，这一点值得我们学习。但我们应该探索具有自身特色的评价手段，可以采取多种形式的测量方法，全方位、立体化考查校长专业能力，诸如编制科学有效的校长专业能力量表、尝试构建“接地气”的试题库、采用深度的结构访谈等方法。不论采取何种方法，均须保证严格依托校长专业标准展开，测试题目设置要科学合理、赋分科学，既易于普通中小学校长理解和接受，又能真正测量他们的专业水平，以此作为导向，引领校长专业发展，这需要科研人员进一步努力探索。
4.强化课程教学领导的考查
5.测试结果反馈人性化
美国的“校长资格证书测验”虽然是一种选拔性的测试，但是我们仍能感受到测验的人文关怀，整个测试的结果出来之后，每一名参评人员的成绩只允许本人查阅，他人无权查看，如此便保证了参评人员的个人隐私。与此同时，教育考试服务中心会公布考试的总体得分情况，仅呈现考试分数的区间范围和标准差，这样有利于参评人员对照自己的成绩，明确自身的不足和改进路径。对于我国的校长专业标准测量而言，可以有效借鉴这一做法，一方面能保障校长的个人隐私，另一方面能有效帮助校长了解自身的情况，采取针对性的研修学习。
参考文献
[1]陶行知.半周岁的燕子矶国民学校[A].陶行知.陶行知文集（第一卷）[C].长沙：湖南教育出版社，1983.
[3]CouncilofChiefStateSchoolOfficers.ISLLCEducationalLeadershipPolicyStandards：2008[S].Washington，DC.：Author，2008.
[4]Elmore，R.F.（2005）.Accountableleadership.TheEducationalForum，69.
关键词：综合性开发性金融政策性金融市场化
关于中国政策性银行市场化的研究，学者主要从理论和实务的角度进行分析，理论分析主要有史美琪、郭小夏（2004）对我国政策性银行市场化行为的表现形式、产生机理等进行探讨；李静（2004）设计了农发行市场化运作程度的指标体系；程建伟（2006）从准公共产品和混业经营的角度进行分析。实务分析主要有石汝杰（1998）对农业政策性银行市场化的探讨；余浩宇（2003）分析了粮食流通体制改革的影响。这些研究从不同角度对政策性银行市场化进行了分析，但忽视了中国综合性开发性金融理论和实践的存在，这种彼此分割的研究方式影响了中国政策性银行市场化理论体系的最终形成。
综合性开发性金融的形成过程及特征
（一）形成过程
中国综合性政策性银行的形成具有复杂性和特殊性。一是特殊的法律和银行监管环境。中国传统上还没有完全形成依靠法律制度来规范银行运行，即便是商业银行法已经出台，但政策性银行市场化是在缺乏必要的专门政策性银行法律约束的情况下进行的。二是复杂的国家背景。转轨经济体制、中央集权的政府主导模式、国有为主的所有制经济、渐进性市场化改革等世界最大发展中国家的特质，决定了中国政策性银行市场化很大程度上受到中央政府决策、政策性银行自身决策和中国财政金融体制演化的影响。
综合性开发性金融的形成是伴随着中国政策性银行市场化的发展而逐渐形成的。1994-1998年是政策性银行市场化的探索阶段。此时中国政策性银行属于一般政策性银行范畴，普遍经营绩效较差。由于越界经营商业性业务，一度遭到大型商业银行的非议；1998-2004年期间是政策性银行市场化改革加快的阶段。针对早期的大量不良资产，政策性银行进行相应的市场化探索，直到2002年左右，逐渐摸索出以债券市场融资逐渐取代财政和中央银行贷款融资的模式，形成金融债为主的市场化筹资，此后这种方法沿袭至今；2004年到2006年提出了开发性金融理论，国家开发银行（国开行）首先进行实践探索，此时由于兼具政策性和商业性业务，很难确定两者的界限。从2007年开始，国家开发银行正式转型为商业性银行，其他两家政策性银行保持政策性银行的身份不变。按照这种思路，国家开发银行在推进商业化方面越来越像商业银行。此次世界金融危机和欧债危机，国开行中长期贷款以市场化方式帮助企业应对金融危机和为政府宏观调控服务发挥了重要作用。
综合性开发性金融的形成是由于政策性银行商业化转型的不彻底而形成的，这种模式具备政策性金融、开发性金融和商业性金融功能并存的综合性特征。
（二）主要特征
所谓综合性的开发性金融，是在中国政策性银行市场化后形成的、以开发性金融形式存在的、综合性和特殊性相结合的金融形态。它不只具有政策性金融的基本形式和功能，而且同时具备政策性和商业性的复合功能，它不仅包含政策性银行市场化自身纵向演化，而且包含一国包括财政金融体制环境下政策性银行面临的多重利益博弈，是特定条件下政策性银行市场化选择的结果。
2.横向功能分布多元化。从空间维度考察，横向多功能存在。20世纪90年代，中国城市基础设施建设属于瓶颈领域，国开行最早进入，发挥出一般政策性银行的作用。随着国家城市化的加速发展，国开行开发性金融的作用日益显现，同时城市基础设施的成熟度日益提升，政策性银行的商业显现，相当多的商业性金融和国开行形成了一定程度的竞争，此时的国开行同时承担起政策性开发性金融和商业性开发性金融的功能。因此，本文认为，对综合性开发性金融，应因地制宜分析，承认其在中国环境下所具有的相当程度合理性。
3.多元功能并存性。从时空综合的系统性维度考察，中国政策性银行市场化综合了政策性银行功能的基本功能，属于在同一时空下的多功能并存状态。2007年以来的国开行发展实践就是典型范例，在坚持政策、开发性金融功能和商业性转型背景下，国开行的多功能复合型特征并存显而易见。
对中国政策性银行市场化的重新审视
综合性开发性金融作为中国政策性银行市场化的结果，对政策性银行市场化本身有极大的启示作用。综合性开发性金融的多重特征，折射出政策性银行市场化本身所具有的多重含义。
（一）平衡市场和政府失灵的途径
从经济学的视角审视，由于市场失灵现象的存在，政府需要对市场失灵进行合理干预，凯恩斯理论则开辟了政府干预经济的理论基础。而公共选择理论强调了政府失灵问题。针对两种失灵问题，政策性银行应当发挥其银行机制的作用，在市场调节和政府干预之间发挥多重功能，政策性银行是在政府和市场之间寻求平衡（陈元，2012）。政策性银行在支持政府政策性目标的同时，依靠资金风险控制机制制约政府可能出现的负面作用。纵观中国政策性银行市场化的进程，正好验证了市场化在平衡市场失灵和政府失灵方面的主要作用。因此政策性银行市场化应该不仅是平衡政策性和商业性的途径，也是平衡市场失灵和政府失灵的重要手段和途径。
（二）金融体制自身发展的趋势
1.政策性银行市场化的“四性原则”。政策性银行机构具有市场和政府双重属性，因此其提供的金融产品具备准公共产品的特征，体现出政策性目标和盈利性目标的和谐统一。首先政策性银行市场化具有明确的政策性目标，政策性银行无论怎么市场化，中国政策性银行不能脱离微观政策性意图而持续存在。其次，政策性银行市场化基于其银行的根本属性，要求其必须按照银行商业化运行的原则运行。即既要贯彻商业性银行的安全性、流动性和盈利性的“三性原则”，又要政策性银行的市场化具有贯彻政策性目标的前提，因此，政策性银行市场化应体现出“四性原则”。
2.体现出政策性金融体制的与时俱进。转轨国家的经济体制总是处于不断变化之中。因此，无论从宏观还是微观，政策性银行面临的外部环境都会处于一种相对变化之中，政策性银行市场化则是政策性银行主动适应金融体制及其演化的进程，它以更加动态的机制弥补金融体系缺陷，具有与时俱进的特点，是整个国家金融体制市场化发展的重要组成部分。
4.体现出全面金融创新的过程。政策性银行市场化是其主动适应外部环境实施金融创新的过程。包括财政金融体制创新、金融市场体系创新、政策性金融机构服务创新、地方政府融资平台创新等。其中，金融机构体系创新包括发展地方性政策性金融；金融管理创新包括内部风险控制机制创新、政府投融资平台合作创新、商业性金融与政策性与金融的合作创新；金融工具创新包括基本金融工具创新和金融衍生品等。以国开行为例，各类金融创新不断出现。
（三）补充财政投融资体制的不足
公共财政理论认为，为克服市场失灵问题，政府的公共服务职能之一是完成基础设施建设、教育和军事等大量公共产品的提供。而政府是基于财政投融资体制来完成上述任务的，但是，财政收入的限制和财政投融资体制性缺陷往往使政府的公共财政资金十分缺乏。单纯靠财政资金来完成大量的公共服务是不现实的，客观上需要有新的融资渠道对其进行支持。
显然，政策性银行可以帮助政府实现其政策性意图，政策性银行市场化则强调了政策性银行的相对独立性，强调了政策性银行和政府合作的基础是按照市场原则。这意味着，一方面，政策性银行绝不是政府的附属物，它具有相对独立性，坚持信贷资金支持财政的市场化原则，可以规避信贷资金财政化的弊端；另一方面，政府也应主动减少对政策性银行的直接干预，建立起和政策性银行对接的市场化合作模式，让政府实际上成为政策性银行的一个关键客户而不是管理者。
（四）综合性开发性金融的自动适应机制弥补了法律缺失
中国政策性银行专门立法滞后具有双重效应。市场经济也是法制经济，这句话对于政策性银行及其市场化来说同样成立。实践中，中国政策性银行专门立法的缺失一直是中国政策性银行监管制度性缺陷，而且依靠商业性银行监管办法管理政策性银行也存在管理错位。在此情况下，政策性银行市场化的约束相对较小，日益出现越界行为，客观上有利于政策性银行的盈利性，却日益造成对一般性商业银行的不公平竞争，这是应该加以限制的。
由于政策性业务往往具有模糊性和易变性，因此，法律调整往往滞后于实际的发展，所以完全依靠立法调整也具有局限性。相反，尽管中国政策性银行专门立法滞后，但是中国政策性银行市场化调整是通过强势的政府主导和政策性银行合作来完成的，法律缺失实际上给出了政策性银行更大的可操作空间。只要政策性市场化业务拓展不影响到整个金融体系的公平竞争，政策性银行坚持市场化合作原则，这种市场化就可以推动政府行为的变化，这种市场化就可以理解为政策性金融在专门法律缺失下的一种市场自动适应机制。
结论和建议
政策性银行市场化的内涵是多重的。作为政策性银行市场化的结果，综合性开发性金融具有相当的合理性，在政策性银行市场化的进程中要不断优化市场化运行模式。
1.史美琪，郭小夏.对我国政策性银行市场化行为的研究与思考[J].上海综合经济，2004（4）
2.（美）斯蒂文.G.米得玛编.罗君丽等译.科斯经济学—法与经济学和新制度经济学[M].上海三联书店，2007
3.陈元.开发性金融的中国探索[M].中信出版社，2012
4.李静.政策性银行的市场化运作研究综述[J].华东经济管理，2010，11
关键词：基于工作过程；项目导向；任务驱动；教学模式
《市场调查与预测》是市场营销专业的核心课程，也是工商管理类、经济类专业的重要专业课程或专业选修课程。该课程实践性强，要求学生将所学的市场调查和预测的理论知识在实践中灵活运用，并对市场前景做出科学预测。培养学生的实际操作能力，提高学生的综合职业技能和职业素质，既为学生将来就业奠定良好的基础，又为社会输送高质量的技能型人才。
一、基于工作过程的教学模式
基于工作过程的教学模式，反映了职业教育课程的基本特征。职业教育课程是连接职业工作岗位的职业资格结构，与学生所获得相应的职业能力结构之间的桥梁。在职业教育中，课程处在核心地位，是职业教育活动的灵魂。职业教育的课程目标具有定向性，课程内容具有应用性，课程实施与评价具有整体性。这三个“性”构成了职业教育课程的基本特征。
二、《市场调查与预测》课程教学目前的现状及存在的问题
学科体系课程的内容编排是一种“平行结构”。尽管这一体系考虑了学习过程中学习者认知的心理顺序，即由浅入深、由易到难、由表及里。但课程内容却是根据结构庞大而逻辑严密的学科顺序编排的。不仅专业学习的宏观内容编排，采取了各门分科课程平行展开的方式，而且各分科课程本身，即微观的内容编排也是按学科结构平行展开的。因此，学科体系的课程结构，导致陈述性知识与过程性知识分割，理论知识与实践知识分割，知识排序的方式与知识习得的方式分割，这是与职业教育的培养目标相悖的。按照工作过程的顺序开发课程，是凸显职业教育特色的课程开发的突破口。
三、基于工作过程的高职《市场调查与预测》课程教学模式改革与实践
项目一：认识市场调查与预测。包括任务1：什么是市场调查？要求学生掌握市场调查的含义、市场调查的基本要求、市场调查的步骤、市场调查的内容，了解市场调查的机构和人员。任务2：什么是市场预测？要求学生了解市场预测的含义、市场预测的作用、市场预测的步骤。
项目二：市场调查方案的设计。包括任务1：市场调查建议书的设计。要求学生掌握市场调查建议书的含义、市场调查建议书的内容、市场调查建议书的结构框架。要求学生撰写市场调查建议书。任务2：市场调查合同书的设计。要求学生掌握市场调查合同书的含义、市场调查合同书结构框架。要求学生起草市场调查合同书。任务3：市场调查提纲的设计。要求学生掌握市场调查提纲的含义、市场调查提纲的结构框架。要求学生撰写市场调查提纲。任务4：市场调查问卷的设计。要求学生掌握市场调查问卷的含义、市场调查问卷的格式、问题的类型及答案设计、市场调查问卷设计应注意的问题。要求学生独立完成市场调查问卷的设计
项目四：市场调查资料的包括任务1：资料整理的方法。要求学生掌握资料的审核订正方法、统计分组、汇总计算、编表、制图等方法。要求学生将市场调查项目中收集到的资料按照资料整理的工作步骤完成资料整理工作。任务2：计算机汇总技能。要求学生重点掌握excel工具基本操作、利用excel频数分布函数进行数据分组、利用“图表向导”工具绘制统计图。要求学生将市场调查项目中收集到的资料用excel完成资料整理工作。
项目五：市场调查资料的分析。包括任务1：静态分析。要求学生掌握相对指标分析、集中趋势分析、离散程度分析。任务2：动态分析。要求学生掌握动态数列的含义、动态数列的水平指标分析、动态数列的速度指标分析。要求学生能对已经整理的资料进行静态和动态分析。
项目六：市场调查报告的撰写。包括任务1：市场调查报告的格式。要求学生掌握市场调查报告的格式构成、市场调查报告的内容、市场调查报告的撰写步骤。任务2：市场调查报告的撰写形式与技巧。要求学生掌握市场调查报告的撰写形式，包括标题、开头部分、论述部分、结尾部分的形式，了解市场调查报告的撰写应注意的问题。
项目七：市场预测方法。包括任务1：定性预测方法。要求学生掌握专家会议法、德尔菲法、主观概率加权平均法。任务2：定量预测方法。要求学生掌握动态数列预测方法，如移动平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势外推法，回归分析预测法。能利用收集到的资料进行预测。
项目八：市场预测报告的撰写。包括任务1：市场预测报告的格式。要求学生了解市场预测报告的撰写要求、市场预测报告的格式构成。任务2：预测结果的分析评价。要求学生了解逻辑推理评价方法、数学评价方法、预测效果的综合评价
四、课程教学模式改革前后的比较
课程内容结构的变化。改革前：课程内容结构是由理论教学内容和实践教学环节交叉进行的，实践环节以实验、实习、实训的形式，单独进行。改革后：以工作过程为导向构建的是理论实践融合的一体化课程结构；实验、实习、实训是根据工作过程需要设计的一个整体，根据工作过程来系统化。由于将工作流程引入教学设计，从认识论上解决了高职课程教学内容怎样选取和排序的问题。
课程教学方法的变化。改革前：实践教学以验证性试验和模拟实训为主；理论教学以教师传授为主。改革后：以实际生产任务为载体，以培养实际工作能力为目标开展“教、学、做”一体化的教学实践。采用行动导向的教学方法，实现了知识、能力与素质的主动建构。从方法论上解决了高职课程怎样教的问题。
课程教学实施条件的变化。改革前：实践教学把实验、实训、实习作为三个关键环节，在不同环境中进行。改革后：创设学习情境，学习环境和工作环境合二为一。注重教师的素质，专业理论、职业实践、职教理论、职教实践；强调人才培养模式改革的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。重视学生校内学习与实际工作的一致性。校内成绩考核与企业实践考核相结合，探索课堂与实习地点的一体化。配套开展教材建设。从系统论的角度解决了高职课程的教学设计问题。
加大课程建设与改革力度，增强学生的职业能力，提高高等职业教育教学质量，是各高职院校教学工作的重中之重。基于工作过程的教学模式为职业教育的实施提供了一个基本模板。
参考文献：
第一，用户行为与特征分析。显然，只要积累足够的用户数据，就能分析出用户的喜好与购买习惯，甚至做到“比用户更了解用户自己”。有了这一点，才是许多大数据营销的前提与出发点。无论如何，那些过去将“一切以客户为中心”作为口号的企业可以想想，过去你们真的能及时全面地了解客户的需求与所想吗或许只有大数据时代这个问题的答案才更明确。
第三，引导产品及营销活动投用户所好。如果能在产品生产之前了解潜在用户的主要特征，以及他们对产品的期待，那么你的产品生产即可投其所好。例如，Netflix在近投拍《纸牌屋》之前，即通过大数据分析知道了潜在观众最喜欢的导演与演员，结果果然捕获了观众的心。又比如，《小时代》在预告片投放后，即从微博上通过大数据分析得知其电影的主要观众群为90后女性，因此后续的营销活动则主要针对这些人群展开。
第四，竞争对手监测与品牌传播。竞争对手在干什么是许多企业想了解的，即使对方不会告诉你，但你却可以通过大数据监测分析得知。品牌传播的有效性亦可通过大数据分析找准方向。例如，可以进行传播趋势分析、内容特征分析、互动用户分析、正负情绪分类、口碑品类分析、产品属性分布等，可以通过监测掌握竞争对手传播态势，并可以参考行业标杆用户策划，根据用户声音策划内容，甚至可以评估微博矩阵运营效果。
第五，品牌危机监测及管理支持。新媒体时代，品牌危机使许多企业谈虎色变，然而大数据可以让企业提前有所洞悉。在危机爆发过程中，最需要的是跟踪危机传播趋势，识别重要参与人员，方便快速应对。大数据可以采集负面定义内容，及时启动危机跟踪和报警，按照人群社会属性分析，聚类事件过程中的观点，识别关键人物及传播路径，进而可以保护企业、产品的声誉，抓住源头和关键节点，快速有效地处理危机。
第七，大数据用于改善用户体验。要改善用户体验，关键在于真正了解用户及他们所使用的你的产品的状况，做最适时的提醒。例如，在大数据时代或许你正驾驶的汽车可提前救你一命。只要通过遍布全车的传感器收集车辆运行信息，在你的汽车关键部件发生问题之前，就会提前向你或4S店预警，这决不仅仅是节省金钱，而且对保护生命大有裨益。事实上，美国的UPS快递公司早在2000年就利用这种基于大数据的预测性分析系统来检测全美60000辆车辆的实时车况，以便及时地进行防御性修理。
1、商业计划书计划摘要
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险、企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：
（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；
（2）企业主要产品的内容；
（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；
（4）企业的合伙人、投资人是谁；
（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。
2、产品（服务）介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？
（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？
（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？
（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3、人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4、市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况、企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。
企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5、营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
（1）消费者的特点；
（2）产品的特性；
（3）企业自身的状况；
（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：
（1）市场机构和营销渠道的选择；
（2）营销队伍和管理；
（4）价格决策。
6、制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
7、财务规划
财务规划一般要包括以下内容：
（1）商业计划书的条件假设；
一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估企业所需的资金数量，提高企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于企业的远景规划？是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：
（1）产品在每一个期间的发出量有多大？
（2）什么时候开始产品线扩张？
（3）每件产品的生产费用是多少？
（4）每件产品的定价是多少？
（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？
论文关键词：马尔柯夫模型,市场占有率,农资,复合肥市场
一、问题的提出
同时，我们也发现，在当地的农资经超市许多经销商销售手段同质化严重，规模大小相似，造成竞争日益加剧。因此，从某个农资超市的微观角度出发，去预测未来一定时期的市场占有率，特别他们在某个区域的市场占有率，就具有很强的现实意义。这样有利于他们知彼知己，以制定科学有效的市场营销策略。
通过这一实例，将使读者对马尔柯夫在市场预测中的应用有一个比较系统的了解，从而把马尔柯夫预测应用到其他产品领域的市场预测中去，为企业发展服务。
二、关于马尔柯夫模型
在这里，我们将主要介绍和分析马尔柯夫链，转移矩阵和马尔柯夫预测步骤三个问题。
（一）马尔柯夫链
设预测对象为一系统，若该系统在某一时刻可能出现的状态为Ei，而该系统从状态Ei变化到另一状态Ej的状态转移过程称为马尔柯夫过程。一个马尔柯夫过程若具有如下的两个特征，则称其为马尔柯夫链。
一是具有无后效性。即系统的第n次试验结果出现的状态，只于第n-1次时所处的状态有关，与它以前所处的状态无关；
（二）转移矩阵
系统由状态Ei经过一次转移到状态Ej的概率为pij，则系统全部一次转移概率的集合所组成的矩阵称为一次转移矩阵，记为：
K次转移矩阵记为P（k）
转移矩阵具有以下两个性质：
（三）马尔柯夫预测步骤
设系统在K=0时所处的初始状态为已知，即初始状态向量
S＝
经过K次转移后所处的状态向量记为：
满足以下条件，当：
把它写为矩阵形式为：
当系统处于稳定状态时，
所以：
三、举例：M镇复合肥市场占有率预测
复合肥销售旺季每年的3月和4月，主要用于给水稻、荔浦芋、甘蔗和椪柑的施肥。M镇共有3家农资超市，分别是良农农资超市，阿满农资超市和金丰农资超市。我们调查知道，2009年3月和2010年3月三家农资超市的复合肥的销售量，每个农户3月购买复合肥的数量平均是2.7包。为使计算方便，我们以购买的农户数量为市场占有率的计算标准。根据马尔柯夫模型的特点，我们假设购买复合肥的农户数量和他们每家购买复合肥的包数在计算期内保持不变，他们选择的商家以这3个农资超市为范围。这样，我们将通过马尔柯夫模型预测各个超市在未来若干年的场占有率。
三家农资超市具体的情况如下：2009年3月有1500人到良农农资超市购买复合肥，有1500到阿满农资超市购买复合肥的有，而到金丰农资超市有2000人。
2010年3月，由于各种原因，购买复合肥的农户流动发生了以下变化：
1、良农农资超市在2010年3月有1200人继续保留在本店购买复合肥，转移到心阿满农资超市购买的有100人，转移到金丰农资超市购买的有200人。
2、阿满农资超市在2010年3月有1000人继续保留在本店购买复合肥，转移到良农农资超市购买的有200人，转移到金丰农资超市购买的有300人。
3、金丰农资超市在2010年3月有1500人继续保留在在本店购买复合肥，转移到良农农资超市购买的有的有200人，转移到阿满农资超市购买的有300人。
转移状况如表1所示。
通过马尔柯夫模型，我们可以预测2010年3月和2011年3月以及稳定状态下的市场占有率。
表1：2010年3月观众转移转移状况
到
从
良农农资超市
阿满农资超市
金丰农资超市
合计
1200
100
200
1500
1000
300
随着我国经济的发展，人们对理财的作用和功能越来越重视。而其中商业银行是大众理财的主要选择对象。为使理财产品有更加广阔的市场，就需要对产品特性及其组合进行深入研究，以实现在影响消费者购买决策中产生最显著的效用。人们希望在产品特性与效用之间建立起一种关系来对产品特性的效用进行明确的数量化解释，而且当产品的某种潜在特性组合得以确定后，其效用也可以预测。
本文通过联合分析的方法对理财产品进行分析，运用统计软件SPSS得出产品特性的效用函数后，对理财产品的市场前景进行预测分析并寻求各产品特性的最适组合。
2联合分析在理财产品市场预测中的应用
2.1确定理财产品的属性与属性水平
2.2正交设计与产品模拟
本文选择的理财产品的属性有4种，每个属性下均有3个水平，若是全部组合，则共有81种组合，让被调查者对81种组合打分实在过于困难，因此通过正交试验设计的方法，挑出具有代表性的9种组合产品。
2.3对虚拟产品进行打分评价
建立产品卡片之后，每一个卡片就成了一种购物的选择，同时要通过问卷调查的数据收集方式了解顾客对产品的爱好选择，1～9表示购满意愿的强烈程度。
假设某个被调查者对9种虚拟理财产品的购买意愿程度如表3所示，可基于此作进一步分析。
2.4属性效用的计算
通过统计软件SPSS的联合分析CONJOINT模块进行分析，得到各属性及其水平效用值。
因子比重表示此产品特征在此类消费者的选择中的影响程度。水平值的效度表示该水平值对于消费者而言的效度，效度越高表示此水平越受欢迎。
2.5理财产品市场预测分析
U1=U（风险+收益性+流动性+认购门槛）=1.111+0.111-0.222-0.222=0.778
由表5我们可以得出虚拟理财产品总效度最高的为8号产品，总效度最低的为9号产品，8号产品与9号产品的流动性都处于一般水平，然而它们的效度却相差4.001，也就是说比起流动性，风险更是消费者选择的关键。由此我们不妨挑选出风险低的几类产品来着重分析它们的市场前景，即1、2、8号产品。2号产品虽然是低风险产品，但低收益使得它的总效度为负值。而对于消费者来说，推出8号产品显然是他们乐意看到的。但商业银行既要保证客户的风险低水平，又要给予客户高收益显然对于银行来说是不经济的。因此综合考虑，商业银行可以考虑推出1号产品。
一、以订单供货为主线正确处理各种关系
订单供货是客户经理的主要职责。订单供货内容很丰富，涉及的关系很广。作为客户经理，必须要具备正确处理各方面关系的能力，必须要增强协调工作的全面素质。如果一个客户经理语言表达能力不强，随机处理事务的能力不强，协调关系的能力不强，则难以承担订单供货工作的重大责任。就目前的情况来看，客户经理必须要处理好以下九种关系：
同市场经理的关系。客户经理与市场经理，从级别上来说，是上下级关系；从工作性质上来说，都是负责卷烟营销，是同一个战壕的战友。市场经理负责的是全县市场，叫做区域市场，客户经理负责的是自己所管辖的市场，叫做单元市场。市场经理要提升区域市场的营销水平，提高卷烟销量，靠的是各个单元市场。没有单元市场营销水平提升和卷烟销量的提高，就没有区域市场营销水平的提升和卷烟销量的提高，也就是说，区域市场靠的是单元市场，市场经理靠的是客户经理。没有客户经理的努力，要想提升区域市场营销水平和卷烟销量是不可能的。我们的客户经理一定要认识到自己肩上责任的重大，要认真按照市场经理的安排部署，做到责任明确，心中有数，扎扎实实做好单元市场的每一项工作。
同客户的关系。客户是我们的上帝，我们的职责就是为上帝服务。客户经理要真正落实好我市行业的乡亲服务理念，把客户的事当作自己的事，做到“客户所想我所行，客户所急我所忙，客户所忧我所帮，客户所需我所求”。客户经理要对单元市场内的每一位客户的经营规模、经营品牌、资金状况、销售情况、效益情况和面对的消费者情况都要做到了如指掌，对每个月、每个季度的销量情况和经济效益情况都要做到心中有数，甚至对这个客户的家庭结构、经济情况和个性特征都要有所了解，达到“一家人”和“一家亲”。只有这样，我们的客户经理才能取得客户的信任，提升客户对行业的信任度和忠诚度，我们的客户经理也才能指导到位，取得良好效果。但是，我们个别客户经理对单元市场内的客户了解的很少，他们不是深入客户，而是走马观花，敷衍了事。最近我走访一些客户，有的客户甚至连客户经理叫什么也不知道，像这样的客户经理，怎么能够做好服务工作呢？持这种态度的客户经理一定要尽快增强责任感，把乡亲服务的工作理念真正落实到自己的工作态度和工作行为上来。
同送货员、送货司机的关系。客户经理与送货员、送货司机都是为客户服务的，尽管分工不同，目标却是一致的，所以应该心往一处想，汗往一处流，劲往一处使。送货员如果在送货中出现失误等问题，客户经理应及时向送货员提出来，促其尽快改正。有时，客户对送货员、送货司机有意见或有建议，自己不便于提出来，我们的客户经理就应该及时的予以指正，帮助其提升送货水平。送货员、送货司机如果发现客户经理工作中的问题，提出来后，客户经理也应该虚心接受，改进工作，提高水平。老百姓有句话叫做“人不亲行亲”，客户经理与送货员、送货司机都是烟草行业的同志，理应互相帮助，互相促进，共同打造烟草行业的良好形象。
同“隐形物流”的关系。我们烟草行业的卷烟物流配送是《烟草专卖法》赋予的职能，是一种光明正大的公开物流。但是，除了我们的卷烟物流之外，还有种种不合法的卷烟物流，如一些违法犯罪人员非法贩运假冒伪劣卷烟；还有一些零售客户之间互相交流卷烟；甚至我们个别客户经理利用职务上的便利将农村客户的一、二类卷烟交给城市客户销售，又把城市客户的低档烟交给农村客户销售，自己从中谋取利益，等等。因为这些卷烟物流是不公开的，是暗地进行的，所以我把它统称为“隐形物流”，或者叫“地下物流”。这些“隐形物流”和“地下物流”都是违法违纪的。特别是对于那些倒贩假烟的违法犯罪人员，必须予以坚决打击。对于我们客户经理操纵的“隐形物流”而从中谋取利益的行为，也必须坚决制止。我在市场调查中，就听到了社会上有这种反映。这次会议以后，有这种行为的客户经理必须尽快改正，以后再发现此类问题，一定予以严肃处理。烟草市场只有我们的行业物流是合法的，其他“隐形物流”和“地下物流”都是不合法的，必须坚决取缔，为我们的卷烟营销和订单供货创造更好的物流环境。
同品牌培育的关系。品牌培育是订单供货能否顺利实施的非常重要的工作。客户经理的品牌培育工作是品牌培育的关键环节。一方面，由于客户经理身处市场一线，对消费者和零售客户的真实需求最了解，随时掌握着市场情况和品牌发展情况；另一方面，客户经理明确国家局的品牌发展战略，也掌握着货源供应中的品牌状况。客户经理应该根据国家局品牌发展战略和市局品牌培育规划，紧密结合我市市场品牌发展的具体情况，认真的、实事求是的做好品牌培育工作，当好市场一线的品牌保育员。在我市农村服务大厅的品牌培育“四个一”机制中，客户经理处于关键地位。我们的客户经理一要吃透国家局、省局和市局品牌培育工作精神，二要吃透市场和客户、消费者真实需求，解放思想，提高品牌培育工作水平，努力培育出符合我市实际的农村市场品牌，为卷烟营销和订单供货发挥自己的聪明才智。
以上我简单分析了客户经理的九种关系，这九种关系都是市场营销和订单供货的重要工作。只要大家努力地把这些工作做好了，就为订单供货工作和卷烟上销量、税利保增长提供了重要的支撑，就为我市行业的科学发展做出了重要贡献。
二、以学习实践活动为契机尽快提升客户经理的科学工作水平
为了尽快增强客户经理的综合素质，正确处理九种关系，提高工作能力和工作水平，促进订单供货工作再上新台阶，当前最重要的就是希望我们的客户经理要更加深入的贯彻落实科学发展观。
科学发展观，“第一要义是发展”。我们的客户经理只有扎扎实实履行好岗位职责，促进了订单供货，促进了销量增长和效益提升，就是推动了发展，就是为发展做出了贡献；否则，如果敷衍塞责、消极应付，工作无成绩、无效果，则影响了发展，拖了发展的后腿。我们的客户经理一定要站在贯彻落实科学发展观的政治高度，深刻认识自己工作的重要性，确实增强责任感和使命感。
科学发展观，“核心是以人为本”。我们的客户经理的服务对象是客户和消费者，做好了服务工作，就体现了“以人为本”思想。所以，我们的客户经理要进一步树立乡亲服务工作理念，做到“客户所想我所行，客户所急我所忙，客户所忧我所帮，客户所需我所求”；“心先客消，行感客消，意倾客消，利泽客消”，全面提高服务效率。
随着社会经济的不断进步，与之互动的煤炭经济运行亦发生了深刻的变化，新经济条件下煤炭经济运行具备生产自动化程度越来越高、产品个性化特征越来越明显、销售市场化范围越来越宽广、经营一体化进程越来越快、管理信息化交流越来越便捷五大特征。
新的经济条件下煤炭企业经营运作特征，必将影响煤炭成本预测、控制、核算、分析、考核的管理。这主要表现在:
一、成本管理理念的更新
在新经济环境下，企业树立战略成本管理的新观念。所谓战略成本管理是指在增强企业竞争力的同时进行的成本管理。它与传统成本管理的最大区别是:分析企业外部环境发生过程的成本。传统成本管理观念认为成本管理就是对产品生产成本的管理，主要是事后核算，作一些简单的成本分析，因而导致成本管理模式单一，管理目标狭窄、管理手段落后。经济因素的变化影响煤炭企业经济运作的特征，迫使企业改变传统成本的管理观念、管理模式，运用高新技术，通过全员成本管理和全过程成本管理，实现战略成本管理，企业全体成员参与成本管理，人人树立降低成本、节约开支的意识，改变过去只限于成本管理的专职人员参与的成本专业管理。
成本管理涉及产品生产经营的全过程。从煤炭市场预测、调研到煤炭产品定位设计与开采洗选，及生产工艺控制，材料物资采购，产品销储运、售后服务等各个环节，各个阶段都要进行成本管理;改变过去只侧重生产成本管理的状况，企业应对产品设计成本、物资采购成本、产品生产成本、交易成本、使用成本和综合管理成本等进行管理，使成本降到最低。
二、煤炭成本预测的公正和合理
按照成本要素，在较长时期和较稳定的产品条件下，由财务部门在计划、生产、劳资、设备等部门的配合下，分别确定各所属生产单位完成产量所需的物耗、人员数量、生产岗位等技术参数，由此产生成本的分项计划，再同下属单位进行沟通，最终汇总确立“计划成本”，作为各下属单位的经营考核指标。在执行过程根据生产条件变化以计划成本为基础进行客观性因素调整。
计划成本保持相对稳定，不再以上年的成本水平为依据进行调整，避免鞭打快牛，并由财务部门进行动态运行，改变了一贯将计划成本作为静态指标的做法，实现了动态管理，使成本更切合实际工作。因此，以“计划成本”
为基础，可保持成本预测的稳定性，因素动态调整又兼顾了实际工作的变化性，成本管理才会具有可操作性。
三、煤炭成本控制的重点前移
从注重煤炭生产过程的成本控制转化为事前成本控制。煤炭产品计划成本的高低，在很大程度上决定了实际成本水平的高低。在新经济环境下，煤炭产品个性化和市场化要求在煤炭产品市场定位设计过程中进行有效的成本控制，事前成本控制应是现时成本控制的重点。
随着市场经济的发展，非物质因素进入产品价值，与之相适应，成本预测和控制的内涵亦应扩展到非物质成本，如人力资源成本、服务成本、环境成本等。企业管理的重心由内部转向外部，研究分析各种决策成本亦是成本管理的一项重要内容。
四、成本考核更赋予人性化
传统的成本管理主要以重奖重罚为主，只强调管理的目的，而不注重达到目的的过程，忽视了人的主
转贴于
观性、创造性。因此，树立以人为本的目标成本考核体系仍很重要。成本考核必须明确成本责任，并给予比例奖罚，但奖罚必须联系人的因素。我们必须树立全员成本意识;调动职工管理成本积极性;提高职工成本管理的能力;满足职工不同层次的需求，充分发挥主观能动性。煤炭企业执行“成本否决，工资负亏”就是将成本同职工的利益紧密联系在一起，注重企业效益同职工利益的关系，推行全员、全过程、全方位的成本管理。
关键词:汽车销售;风险控制;防控措施
1关于汽车销售市场的现状
2关于主要存在于汽车销售市场中的风险分析
我国正处于开放性市场经济改革时期，因而各种产业的经营在社会主义市场中有专门的保障性平台作为依托，借助我国当下经济发展实际中的市场特征，汽车市场营销机制受益并实现了可持续增长的目标。作为目前国内重要的一类出行交通工具类产品，整个汽车行业经营收益的实现也确实需要在市场作用的推促下实现，因而只有将未来潜在销售市场的收益空间深入挖掘并激发出来，才能够将生产制造企业与经营销售企业之间共同的理想收益创造出来。通过深入分析我国前期汽车销售市场的发展状况，得出结论现阶段国内汽车销售市场正处在“瓶颈期”，面对当下“瓶颈期”实际市场风险分析是由多因素构成的，因而只有寻根求源才能够确保汽车销售企业的销售业绩得到进一步巩固和提高。
3风险的有效防控措施分析
对于现代人来讲，汽车是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的发展空间潜藏在汽车销售市场当中，就如何准确的将市场商机掌握是现如今汽车销售商们主要需要考虑的问题。目前针对于存在于汽车销售市场中主要的风险，要求销售商必须将相应的风险防控的措施做好，只有这样才能够在市场中将主导的地位占据，减少来自同行之间的竞争，以便于将本品牌汽车销售影响收益的风险因素避免掉。在笔者的认识里，汽车销售商首先需要将完整的一个风险控制的体系建立起来，只有这样才能够有效地对多方面的影响因素进行管控。
3．1准确的市场预测
不可预测性包含在市场风险主要的特征之中，只有销售商在将市场风险预见性增强的情况下，才能够将自身对于风险应对的能力不断增大。对于销售市场风险而言，控制该种风险最有效的一种方式便是市场预测，在预测性风险这一防预方案的采用下，能够有效的将汽车品牌的销售抗风险能力提高。
3．2营销方式的转型
汽车产品的销量和利润与市场营销活动之间有着紧密联系的，汽车品牌的销售也需要加强对市场营销组合的创新设计和决策应用加以重视，只有在遵循市场供需规律的前提下才能够将有效的营销模式建立出来。
3．3规模扩大
目前，我国逐年增多了国内外汽车品牌的数量，相应的不断增加了汽车销售商的总数量，通常汽车销售企业为了占据大份额的市场，便会选择规模扩大的方式。
4结语
综上所述，多样性的特点存在于汽车销售市场的风险当中，该风险无论是由主观因素造成的，还是由客观因素造成的，对于汽车销售企业而言都会有不利的影响产生。为了减少市场发生风险的概率，就要求各个企业必须将多方面风险控制的措施做好，只有这样才能够防范于未然，将市场风险降低，尽可能地保护企业的经营利益。针对于市场风险所造成的各种不利影响，对于汽车经销商而言有必要进行战略的转型，不断对市场销售服务的模式进行强化，只有在上述情况实现的前提下才有可能扩大和提高汽车销售企业自身抵抗风险的能力。
作者:孙静单位:天津交通职业学院
参考文献:
［1］郝玉凯．汽车销售市场风险控制措施的研究［J］．中国商贸，2014(13):81～82．
［2］杨斌．我国汽车消费信贷市场的风险控制研究［D］．青岛:中国海洋大学，2011．
［3］姜丽媛．我国汽车消费信贷风险研究［D］．哈尔滨:哈尔滨工业大学，2014．