与大面积种植形成鲜明对比的是小农户经营模式，散户为主，大型经营模式还是少数，多年来辽宁省协调大规模与小经营之间的关系，在力求平衡的过程中也出现一系列矛盾的问题。
种植规模的逐年扩大，使人均蔬菜占有量持续增加，参差不齐的质量，急需专业的技术指导。市场的波动受气候变化影响，成为困扰种植户的一大难题，也影响了投入品的选择。
农药、肥料价格的上涨,加上农民赊销，使得中间商在夹缝中求生。其他行业的纷纷进入，也在打乱着整个农资行业的节奏，焦躁不安难免是常态。大力倡导服务转型的呼声中，辽宁省整体服务水平还不够。在市场环境日益严峻的今天，农资人的出路在哪里，从哪里突破？
“大农业”规模，“小农业”模式
近几年，辽宁省设施蔬菜面积部分区域有增有减，整体呈现稳步增长的趋势，每个地区聚焦1~2种蔬菜。
表12016年辽宁各市设施蔬菜播种面积增减情况
地市
同比增长
增长率
沈阳
-2.5
-6.2
大连
0
鞍山
3.19
12.4
抚顺
0.26
8.4
本溪
-0.17
-13.2
丹东
-1.95
-10.9
锦州
8.55
12.9
营口
0.09
0.8
扈新
1.46
14.5
辽阳
1.52
36.6
铁岭
9.86
16.1
朝阳
2.53
9.2
盘锦
0.88
-5.7
葫芦岛
0.03
0.2
2016年全省蔬菜播种面积695.11万亩，同比增加8.84万亩，增长1.3%；总产量同比增长1.15%。2016年设施蔬菜播种面积350.79万亩，同比增加22万亩，增加6.7%；设施蔬菜总产量同比增长4.9%。目前，辽宁省设施蔬菜“五大优势区”已基本形成。
图1辽宁省设施蔬菜“五大优势区”
辽宁省设施蔬菜主要分布在辽南（大连地区、营口地区、鞍山地区）、沈阳周边（沈阳各市区、辽中、新民、法库、康平等）、辽北（铁岭）、辽西（锦州地区、阜新地区、朝阳地区等）等地。其中，辽阳市、锦州市、铁岭市、朝阳市为代表的设施农业面积达到100万亩以上。
辽宁省设施蔬菜主要集中在黄瓜、西红柿、茄子、辣椒、豆角、韭菜等几大作物和品种上（见表2）。
表22016年辽宁各市设施蔬菜主要分布区域
蔬菜种类
主要分布地区
番茄
沈阳、大连、朝阳、铁岭、鞍山、辽阳、丹东
黄瓜
沈阳、铁岭、锦州、大连、朝阳、葫芦岛
茄子
沈阳、锦州、鞍山
韭菜
锦州凌海、沈阳苏家屯
菜豆
沈阳、大连
大葱
沈阳、锦州铁岭
萝卜
沈阳、大连、锦州
芹菜
锦州、沈阳、大连
辣椒
锦州、沈阳、铁岭、鞍山
食用菌
宽甸、东港、凤城、新宾、清原、桓仁
山野菜
丹东、抚顺、本溪
大白菜
沈阳新民、锦州、大连、铁岭
早熟白菜
沈阳郊区、抚顺、营口
甘蓝
沈阳、锦州、大连、朝阳
菠菜
沈阳、鞍山、锦州、辽阳、大连
洋葱
沈阳、鞍山、大连、铁岭
大蒜
铁岭开原、沈阳、鞍山
胡萝卜
铁岭、沈阳郊区、阜新彰武
西葫芦
锦州义县、大连
豇豆
花椰菜
锦州、铁岭
白萝卜
葫芦岛、锦州、沈阳
小白菜
鞍山、大连
芥菜
芫荽
锦州、沈阳、鞍山
水萝卜、茼蒿
莴苣
种植人群以家庭种植为主，老龄化严重，缺乏青壮年生产人员。每户2~3栋，每栋占地1.5~2亩，连片种植，租地居多。较大规模种植较少，30~50栋为限。以日光温室为主、大中小棚生产为辅，日光温室占到80~90%，建设成本1000元/米，经济效益高于冷棚，正常情况下可持续使用5~8年。
以茄子为例，每亩每年投入成本将近8000元，其中种苗约3000元，农药肥料约3000元，其余为租地、人工费用。在农药使用中，杀菌剂使用比例最大，紧随其后的杀虫剂，除草剂相对使用量较少。
近几年，设施蔬菜的设施建设更完备，水肥一体化是一个大趋势，水溶大、中、微量元素市场份额很大。
品质为王的需求下，如何华丽转身？
习近平总书记在十九大报告中指出，中国特色社会主义进入新时代，我国的社会矛盾已经从人民日益增长的物质文化需求与落后的社会生产力之间的矛盾转变为人民日益增长的美好生活需求和不平衡、不充分的发展之间的矛盾。足以见得，人民对生活的追求已经是高标准、高品质。那么对于蔬菜种植者而言，生产出高品质蔬菜才是大势所趋，也是保证效益的根本所在！
自2008年，辽宁省育苗产业进入快速发展阶段，但部分散户、蔬菜种植合作社仍采用传统方式育苗（包括床土育苗、营养体育苗等），造成种苗质量参差不齐。另外，辽宁设施蔬菜种植高产品种多，高品质品种少，农民大多依赖高产增收，靠卫生安全高品质取信消费者、优质优价获取效益的思想还比较少。主要集中在黄瓜、番茄、辣椒、茄子等几大作物和品种上，造成上市种类单一，导致全省蔬菜生产在生产规模、产品品种和市场竞争力上不及发达省份。
诚信品牌建设严重滞后，缺少优质优价营销信誉载体。农民设施蔬菜生产仍是一家一户的“单兵作战”状态，生产主体以散户为主（80%~90%），农民专业合作社、家庭农场和蔬菜种植大户等农村新的经济模式。没有形成一个完善的设施蔬菜产业体系，不能形成品牌优势。大型龙头企业和知名品牌较少。
在产能过剩，价格波动幅度大的背景，辽宁蔬菜产业唯有通过丰富品种，提高蔬菜质量，才能获得高效益，具体该怎么做呢？
政府方面应给予足够的支持和引导。出台设施农业补助措施，扶持设施农业小区建造和升级。政府还应以市场为导向，加强组织领导，科学规划。优化区域布局和品种结构，培育和壮大龙头企业。积极发展蔬菜生产、贮藏、加工产业，实施无公害和绿色蔬菜发展战略，提高市场竞争力。
种植户在蔬菜种植中应积极学习种植技术，提升个人生产水平。形成优质栽培的种植理念，应用优良品种，学习温室及大棚光照改善技术、土壤有益生物菌群提升技术、水肥药一体化实用技术等。条件允许的话，多种一些品种，分散风险，降低损失，增强生存能力。
农资企业、经销商加强技术服务。增强种植户粘性，指导农民合理用肥用药，生产出质优的蔬菜。
从市场角度，电子交易平台应着力发展。进一步完善大型批发市场的配套设施，使设施农业逐步走进“互联网+”时代，扩大设施农产品对外影响力和辐射力，全面促进农产品出口。
另外，还应尽快构建质量监控体系。完善蔬菜育种、生产、加工等所有环节安全质量检查程序与制度。
对于这种小农户种植模式，或许做出改变会更容易一些吧，您觉得呢？
不吝用药，“治”大于“防”
由于连年种植、施肥不当、线虫侵害，温室内土传病害发生最为普遍也最为严重。用地膜覆盖进行控草，还有一些药害隐患，所以，除草剂量并不大。杀菌：杀虫：除草用药比例大概为4：3：1，近几年用药上品类没有大的变化，逐渐像高效低毒低残留环保友好型转变，大量生物制剂被应用。
农药投入占整个农资投入比例的20~30%。农户主要常用方式是化学防治与物理防治相结合。竞争最激烈当属杀菌剂，顾世真表示巴斯夫施乐健系列销售额达1000万之多。突出企业有中农立华生物科技股份有限公司、德强生物股份有限公司、巴斯夫、先正达、陶氏益农、拜耳、诺普信、瑞德丰、河北威远等，国企为主占80%，外企有上升趋势。
细菌性病害是非常严重的，溃疡病、软腐病非常厉害，另外黄瓜上的靶斑病、茄子上的褐斑病也非常严重。
下面介绍再分别介绍几种突出病虫害和上量单品：
灰霉病。中农立华代理的健达，主要成分是氟唑菌酰胺+吡唑醚菌酯，销售2万吨，销售额600万。沈阳现代农化有限公司王杰辉代理巴斯夫凯泽，主要成分啶酰菌胺，销售额200万。鞍山市宏科农资销售有限公司于勇代理杭州宇龙美泽，啶酰菌胺成分，单品销售50万。
霜霉病。王杰辉代理拜耳的产品银法利，销售额300~400万。
蓟马。市场比较稳定，陶氏益农的艾绿士表现突出，王杰辉表示能和艾绿士产生正面冲突的产品还没有，销售可观，达800~1000万。
红蜘蛛和白粉虱。市场可开发潜力很多，还没有特别突出的单品。拜耳的螺虫乙酯在白粉虱上表现不错，红蜘蛛上中化的产品还可以。
重茬、连作现象普遍，连年种植使得土壤中各类病原微生物大量累积，土传病害发生严重，尤其是枯萎病、黄萎病、根腐病、根结线虫等已经成为设施蔬菜生产的主要瓶颈。
表3部分作物连作易发土传病害
作物
土传病害
2茬
枯、黄萎病
番茄、黄瓜、豇豆等
3~5年
枯萎病、根腐病
在土传病害防治中，农民惯常用的是化学药剂+生根粉+生物制剂灌根，叶部施用广谱杀菌剂进行周期性预防。辽宁省从2009年开始示范推广土壤熏蒸处理、太阳能热处理和申嗪霉素处理技术减轻土传病害。
表4辽宁省设施蔬菜土传病害防控技术
防控技术
枯萎病、根结线虫病、番茄织球壳菌萎蔫病
98%棉隆微粒剂消毒技术
枯萎病、番茄织球壳菌萎蔫病
1%申嗪霉素悬浮剂土壤处理技术
枯萎病、根腐病、萎蔫病、根结线虫病
药剂灌根处理
根结线虫病
药剂混土法
备注：针对以上病虫害也可采用太阳能热处理
重茬土壤改良剂和土传病害大品类竞争很激烈，德强生物股份有限公司的亮叶和强品作为土传病害防治和病毒病以及植物保健的投入品，认知度和品牌美誉度佳。
据调查辽宁设施蔬菜，农民在用药上存在着很大问题。
1.习惯病虫出现后再用药，比较固守成规，预防用药投入较少，治疗用药投入较大。
2.每年用药量越来越多，用药种类也是五花八门。很多农民生产者过度依赖化学农药，盲目用药，随意加大剂量和施药频率，用药不合理仍然是当前存在的问题，预防为主的观念还不够深入人心。
3.高附加值作物投入成本较大，附加值低的作物投入较少；蔬菜市场行情好，愿意投入高价农资产品，不好就选择价位低的产品。
农民对农药的过度依赖观念太过深入，而从调理土壤健康、植物自身营养角度出发增强自身免疫力的思想还有待加强。
“国家也做双减，外企也在做，可能大公司转型不会向小公司那么快，但我感觉有这方面的态势。先正达在做植物营养这块，做的不错”，王杰辉说。
健康栽培，还需从土壤入手
大自然馈赠的黑土地一直是东北地区值得炫耀的资本，有机质含量高，农作物糖类积累多，口感突出，但是在如今，设施蔬菜土壤板结、酸化、盐渍化却摆在了人们面前。
化肥的大量施用，排灌不合理极易带走部分微量元素，造成土壤化学性质变差，微量元素偏少。周年使用化肥及有机肥用量攀升，使土壤游离态盐离子积累高，一般是棚外土地的3倍以上，棚室内蔬菜生长营养比例失调，抑制蔬菜正常生长发育，容易诱发各种病害。棚内上下茬蔬菜病菌交叉感染，病菌寄生、繁衍不断，茄果类蔬菜的霜霉病、疫病等发生重叠。病害发生日益加重，农药使用次数增加、用药总量加大，无公害蔬菜生产难以保证。
辽宁省农委金农热线首席土肥专家姜大光反映，“目前，辽宁省土壤健康问题比较严重，农民不针对性科学施肥，盲目大量使用肥料，造成土壤酸化、氧化板结特别厉害，有些地区线虫特别普遍。”他还提到，只要是大棚基本上都存在酸化、氧化、板结这种现象，农民态度非常麻木，也没有意识到这种不科学的施肥会造成怎么样的后果。
“单一元素掠夺式吸收以及土壤土著微生物菌群遭到破坏，高温闷棚以及非选择性药剂的熏地，给设施土壤带来极大的危害，土壤得不到正常的生态循环和修生养息。绝大多数种植户还只顾眼前，对上茬、当茬和下茬的关系以及土壤养护的意识水平还是相对低的”，但王君也表示，某些区域能接受科学与新事物，还有一定的认知度。
“土壤健康问题都存在，农民看到了这种现象，但是还不认同是由施肥不合理造成的，我们在帮助他们做一些改善的时候，并不愿意接受。现在见到很多问题表现在病虫害上，其实是土壤的问题，如果你告诉他把土壤问题解决掉，病虫害就少了，好像起不到什么作用”，王杰辉很无奈。
“农户施肥观念慢慢转变，也愿意投入，但和山东寿光还是不能比，别人愿意每亩投入200元冲施，我们这边超过150就不愿意用了，农民用肥偏重计较成本，不算收益。”于勇还表示，现在尽量改变施肥观念，农民愿意用好肥，但是还想少花钱，“我们尽量让农民用到最好的肥料最省钱。”
随着土壤问题的加剧，越来越多的元素的投入可能会继续恶化土壤健康状况，提升营养元素的吸收和利用以及“给土壤减负”是一个趋势。植物营养障碍、光合作用促进剂等有很好的前景，特肥发展空间不俗。
植物营养上品牌千差万别，产品鱼龙混杂，有好的产品，但是也有垃圾产品。姜大光表示，肥料当中没有一些特别大的单品，雅苒一枝独大，国内企业也在跟进，但是在高端市场，国内企业做高端肥料还不行。据统计，辽宁进口肥料销量将占一半比例，表现突出除雅苒外，浙农爱普以色列诺普丰水溶肥，以色列化工水溶肥易迈施，澳大利亚埃尔夫进口液体化肥也占据一定市场。
对农药的过度依赖，对土壤、植物营养的不够重视，从侧面反映出农民从事生产的过程中，自身技术是一个很大的问题。未来肥料品类发展的方向是将是专用、专业，结合作物生长规律，指导农民安全生产。
技术服务水平不均，加强才是硬道理
企业、经销商在农资圈里想如鱼得水的活下来，自然要形成一套针对消费主体的切实可行的方案。回到农民的初衷，卖出好价钱才是根本，那首先质量好才行。这样看来企业、经销商要做的就很清楚了——技术服务。
企业层面：优质产品是基础，借助经销商渠道在具体植保技术或施肥技术上为农民做服务。中农立华用服务带动产品销售，厂家出技术，经销商出人，什么样的人有哪些技术方面的需求，一一对应，厂家不再为给谁服务而迷茫，经销商不再为技术水平不够而局促不安，大大提高服务了效率，这样，产品快速进入市场就水到渠成了，截止到2017年，中农立华服务面积达到100万亩。
经销商层面：通过试验示范+观摩推广，推行全程解决方案。机理性东西农民听得太多也听不明白，不如试验示范来的直观，看到了效果，不用多费口舌，种植户就会主动购买。鞍山宏科农资的于勇就是利用这种办法帮助零售商吸引客源。选择好产品以后，3~5户进行试验，全程跟下来至少两年，再进行推广，最重要的附加成熟的、精准的全程解决方案，他还组织零售商进行培训，提高零售商的业务水平。2017年，他的服务面积大概达到了30万亩，农资销售8000万，预计2108年突破1个亿。
现在，辽宁整体服务水平是怎样的呢？
农资市场紊乱，产品鱼龙混杂，大多数人比较焦躁，真正静下心把服务做精、做透的还比较少，农民种植缺乏从种到收的标准化管理。做服务，有的企业是一头热，想依靠经销商渠道，但经销商无暇顾及或者有心无力；有的经销商信心满满要做服务，借助零售商，零售商确做得差强人意。
“有些县级经销商已经有服务这个概念，局部市场已经开始做了，而零售商还实际停留在产品经销的时代，零售商做的服务不超过5%”，王杰辉这样告诉笔者，“随着价格的越来越透明化，未来肯定是靠服务立足的，一部分零售商后期会加大服务，在零售环节杀价会越来越厉害。”
“现在看服务水平还是一般。农资经销门槛太低，一些人没有正规的经营手续也在做农资，甚至是一些杀猪的、卖肉的也在搞农资经营，靠一己之力改变现状太困难，但所幸一些高层次的农大毕业的学生也参与到其中”，辽宁省农委金农在线首席土肥专家姜大光这样说，“将来经销商提供的服务将是越来越全程化、一体化的服务，从种苗、施肥、管理一体化的服务。”
想把服务做到位，首先要摆正态度，企业完全依赖经销商做不透，零售商怕是也给不了经销商完全放任信任，这种过度依赖别人不确定性太大，目前来看，辽宁省内大幅度缩减分销环节付出的代价可能很难承受，企业和经销商必须真真切切为种植户种出好蔬菜，卖出好价钱着想，聚焦作物，提供系统解决方案，这势必是一个大工程，无论是对技术人员的要求，还是对某一区域某一作物特定节点的熟知程度等方面，都是耗费人力、财力、精力的。
正如姜大光上述所说，看到越来越多的农大学生在加入，技术专业度方面增强指日可待。另外，农业大数据越来越被重视，依托大数据平台，合理的资源配置，相互协作应该也不是完不成的事情。企业、经销商甚至零售商把握好这一机遇，在一片混沌中开辟出新天地，抢占先机，势必会在辽宁市场中脱颖而出，当然，混沌中还并未觉醒的农资人渐渐淡出该圈也是可能的吧。
市场捉摸不定，蔬菜产业链何时成形？
据资料显示，辽宁全省已建成销售渠道包括各级农产品批发市场655个，其中蔬菜批发市场181个，农业部定点批发市场30个。数据乍看起来还是不错的，销售渠道蛮多的，但还是挡不住农民时常说挣不到钱。
其实，蔬菜行情受各种因素影响很大，特别容易被天气左右。区域内瞬间供求关系影响蔬菜价格，供不应求则价格上涨，供过于求则价格下跌。我们来看两组数据分析：
图22017年和2016年12月份蔬菜加权平均价
表5部分蔬菜价格一览表（元/公斤）
日期
西红柿
尖椒
青椒
豆角
紫甘蓝
2017-12-5
4.3
1.8
2.6
2.5
3.1
6.8
3.5
2.4
1.6
1.9
2017-12-6
2017-12-7
2017-12-8
5.8
2.8
1.4
2017-12-11
3.6
3.3
3.8
2.3
2017-12-12
2017-12-13
2017-12-14
2017-12-15
3.7
4
2017-12-18
4.7
2017-12-19
2017-12-20
2017-12-21
2017-12-22
3.4
5.3
4.8
2.2
2017-12-25
4.6
2017-12-26
2017-12-28
2017-12-29
2.9
6.3
1.5
2018-1-2
8.3
从辽宁扈新蔬菜批发市场统计数据来看，一个月内除黄瓜、白萝卜外，其余蔬菜价格保持稳中有升的态势。2017年冬季蔬菜生产仍然存在着供应略大于需求的迹象，后期还会继续有所表现。
2017年12月中旬，笔者向于勇询问茄子行情时，他感慨说行情不好，价格较低，但从数据中就能发现，下旬茄子价格又有所上涨了。
当问及最近蔬菜行情怎么样时，大部分人回答都是：“这个还真不好说”。这个不好说也是一言难尽啊！对种植户而言，最大的痛点莫过于市场波动大，价格不稳定。“种菜像赌博，赌对了赚的盆满钵满，赌输了愁的简直要一夜白头”。笔者疑惑连年都听说“卖不出去”、“太便宜”、“烂在地里”之类的说辞，可为什么蔬菜种植面积不见其减，反倒增长呢？
“客观来讲，有时候种植户所说的不赚钱是相对赚很多而言的，整体上说，3年中有1年赚大钱，他都会坚持种下去，所以就是我们看到的，从大棚改种大田的几乎没有，从大田改种大棚却是屡见不鲜”，受访者这样告诉笔者。
种植户对这种菜价犹如“过山车”般刺激应该做不到甘之如饴。总的来说，造成这种局面的原因归结为以下几点：菜农掌握市场信息滞后，产销衔接不紧密；现有营销组织大多是民间的自发性经纪人，规模小，与菜农的利益衔接不紧密，市场风险几乎由菜农承担，中介组织的运作机制还很松散，凝聚力差；菜区配套投入不足，基础设施薄弱，抗御自然风险能力差，难以保证蔬菜产业健康发展。
价格的不确定对农资投入品也会有直接影响。鞍山宏科农资于勇告诉笔者，“行情好的时候，可能会买150块每包的肥料，行情不好就用100~120的”。
由市场行情引发的一系列连锁反应，亟需找到解决办法。政府方面应加强设施蔬菜产业结构调整，做到农业大数据时代蔬菜产品量不过剩，伤农事件不发生，达到丰产丰收局面。
辽宁省整个蔬菜产业现期缺乏流通环节的指导，还有后期深加工引导。如果有一整套的规划，包括产前评估、产中辅导、产后流通，各个环节都打通，现销卖不出去走深加工这条路，保证种植、生产、流通有相对平稳的进行，让所有的参与者都有保障。
辽宁设施蔬菜未来发展方向预测
笔者认为，未来辽宁地区设施蔬菜产业发展方向包含以下几个方面：
1.全面贯彻落实双减政策，土壤问题被高度重视，通过改善土壤，减少土传病害，提高蔬菜营养吸收能力，提高肥料利用率，降低农药化肥使用量将是一个大的趋势。
2.政府建立起完整的蔬菜产业链，从种到销，减少价格波动带来的损失，蔬菜资源配置，减少资源的浪费，真正为农民谋福利。
3.加强对农药肥料的市场的监管，制定细化准则，精准用药用肥，结合大数据应用更加省工省力，选择最佳方案。未来农药不再是越来越多的品类去应对“日新月异”的病虫害，而是植物自身抗病虫害能力增强，植物自身获得良好的抵抗能力，较好的生长条件，用最简单的防治方法对抗极少出现的病虫草害。
4.经销商向服务商转型，懂技术，真正去指导农民生产，不是为卖农资而卖农资，，或者培养新农人或职业农民。
5.摒弃赊销，形成好的农资环境，促进农资经营良性发展。
6.推行农艺物理生物为主的绿色防控技术。园地选择严格把关，淘汰不符合产地环境标准的，并加强园地生态环境保护。综合合理应用物理、生物、化学防治技术。
7.设施蔬菜向规模化、专业化、标准化发展。种苗统一育供、农资统一采购、病虫统一防治、采后统一标准分级、产品统一品牌营销、日常生产管理分包到人，使生产趋于专业化、标准化，确保产业绿色发展。
结语：这个产业够大，但未来如何变强？值得所有的农业从业者思考，也值得期待。人们的追求也逐渐向高品质转变，品牌化运营势在必行，在传统销售模式的基础上，电商、多渠道快销等销售模式会越来越成为常态。
智慧支持：中农立华生物科技股份有限公司战略发展部顾世真/德强生物股份有限公司王君/现代农化有限公司王杰辉/鞍山市宏科农资销售有限公司于勇/辽宁省农委金农热线首席土肥专家姜大光
参考文献:贾倩《辽宁省设施蔬菜产业现状及发展建议》农业科技与装备；侯俊《沈阳地区设施蔬菜产业经济发展战略》农机经济；包凯军《一季度蔬菜价格持续下跌换思路才能更赚钱》12316金农热线
菜价跌落三成、市场遇艰，痛点之下，山东设施蔬菜该如何谋变？