Q1：电商发展到今天许多年了，只看这一年，市场又出现了哪些新模式或新业态？
李浩：第一个，商业零售线下往线上迁移还在进一步发生，去年的一份报告显示（出自研究公司eMarketer），中国是全球第一个线上零售超过线下的国家，52.1%的商品零售来自于电商。电商的结构、模式也在发生很大变化，货架电商的模式是搜索，第二代电商的模式是社交，通过社交平台、人际关系的网络推荐货品，你买的东西可能是七大姑八大姨订阅追随的博主推给你的，这是社交电商模型。
现在直播电商背后蕴含着算法和社交推荐，外在是直播电商，内里是算法或者社交关系链电商。直播电商元年是2020年，这一年直播电商体量突破一万亿，去年两万亿，今年至少3.5万亿左右，增速极快，我们判断2025年过七万亿概率非常大，这是非常大的增量空间。另外就是，内容平台抢掉了电商平台的活。
胡文书：快手电商从2019年开始，每年都是翻倍的成长，里面有一个核心的点，直播电商是算法推荐的。
我们进入这个赛道三年多，见证了直播电商的发展和很多主播的成长。在疫情刚开始的时候，我们孵化了几个女装的原创设计，这些账号非常稳定，比在十三行或四季青开一个店的生意还稳定，通过这个东西积累了一帮老客户，不停地做适合原创的高端女装，客单价也不低。
直播电商有一个很好的点，“种草”和“拔草”是合二为一的，原来所有的商业形态这两个是截然分离的，你要到媒体“种草”，再到线上电商“拔草”。这是我认为直播电商这几年一直持续增长的根本，核心是它是一种更先进的线上内容，把“种草”和“拔草”合一的商业形式，这是它的道。
Q2：直播电商中搞商城建设意味着什么？
潘乱：还有一个新趋势，直播电商也开始搞商城建设了，这意味着什么？长在短视频里的货架电商，跟之前的传统电商相比有什么不一样，有什么能力需要被填充？
胡文书：举一个简单的例子。我在快手小店直播时成交了一百单，直播结束后，有用户随着订单回去找到店，继续下单。这是商城建设的必要性，有的用户你给我种草安利了，我用得好还想买，你不开直播怎么办？很多都是随着已下订单路径回去的。当时有个很大的毛病，我们在直播间上过的链接会下掉的，直播间的价格和挂在商城的价格不一样，明显影响了用户的购物体验，所以要做商城建设。
还有一个很必要的条件，很多快手老铁不知道订单在哪里，但搜索用过的好产品时，他会回忆起这是我买过的。也就是说，今天的快手有很大的搜索流量。
潘乱：商城建设这块能带来什么样的增量？这对哪种类型商家更有机会？这类商家怎么利用好商城这个工具？
李浩：我们不能割裂，货架电商、社交电商还有直播电商都是你中有我、我中有你的关系。货架电商平台都在玩直播，都在用标签算法推荐，没有人会守着单一形态，只是各自安身立命的核心。快手起步是帮用户做直播电商，基本盘不会动，最大增量靠直播间。
商城解决什么问题呢？首先从用户体验角度着手，有独立商城之后，用户在售后方面，查看物流更方便。第二，快手电商致力于做自己生态，你怎么让品牌更愿意把快手当成长效经营的阵地，必须要致力于建立降低经营成本。但凡一个商品复购率比较高，商城对于他来讲就是利好。在商城之外快手一样在做搜索，通过搜索找到商品的用户越来越多了，通过搜索找到商品之后，你会发现展示的方式跟货架电商区别在于，越来越多是短视频。短视频直播切片更立体地呈现商品，这种模式是用户更喜欢的，更能满足他们的需求。
做商城还有一个点，更有助于快手把用户购买行为的数据用好。复购更有优势的品牌、黏性更高的品牌以及跟同行比更有优势的品牌都更喜欢商城。商品也是有权重的，当一个商品在商城里面有权重的时候，用户比较喜欢的商品也会有更多机会被推荐给更多目标用户。对于商城而言，有更多机会降低获客成本，让用户有更高的复购率。
Q3：东方甄选这种以更好的内容来驱动带货的模式，未来是否会成为新的趋势？
潘乱：东方甄选这种以更好的内容来驱动带货的模式，未来全平台是否会成为新的趋势？
李浩：首先这几个平台对内容都是同样重视的，我们底层是内容平台，用户打开快手的初衷不是为了买货，他是为了看内容的，他是为了娱乐来的，只不过突然刷到直播间、卖货直播间。
这两个区别在于，淘宝和京东平台做直播像超市，你去的时候奔着买东西，不管要哪个直播间或者买某哪个品牌东西，至少购物意愿很明确。快手卖货的逻辑是，用户主要是逛集市看热闹的，里面有很多摊位，卖衣服卖小吃，还得吆喝，所以直播间得热闹，得能吸引人，把人吸引进来之后这是第一步，第二步再做转化。在快手平台，认知很清晰，平台再怎么卖货，都以不伤害用户内容体验为底层原则。
平台分配直播间流量的时候也是两套逻辑，第一套逻辑，从千人成交成本来看哪些直播间可以带来更高收益，证明用户更喜欢买你的东西。第二套逻辑从数据来看，哪些直播间用户更喜欢停留互动。为什么东方甄选突然火了，他调整形式了，内容很吸引人，最核心的数据指标发生巨大的变化，直播间用户人均停留时长从57秒变成3分07秒，这个数据推动流量层级突破千万级。我们把电商内容做的好，一定有助于流量分配机制。直播电商是内容电商，内容和电商的组合，要把货卖好内容必须好看，这是趋势和方向。
（而且）阶段性推成社会热点，实际上限制了超级头部的养成。某姓主播几个月前那么热，今天还能刷到吗？不能了，平台不会一直让你待在那个位置上持续长大。快手没有诉求也不会再去培养超级头部主播出来，否则的话会绑架整个平台的用户习惯。
2、怎么理解快手“信任电商”
Q1：快手一直主打“信任经济”，强调体验和性价比，怎么理解？
李浩：强调性价比是宠粉的体现，快手为什么会打“信任经济”，这与产品属性有关系，因为快手有非常强的社区氛围，快手强调信任，主播想长期走下去、想立住人设，必须把信任维持住。
信任经济首先强调生态。以前乡村的家族文化里面，大家更不容易干坏事，因为都是熟人。快手就类似于乡村宗祠文化到社区，这种社区的氛围是信任经济的基础。
那为什么强调极致性价比呢？一方面，本身要给家人推性价比高的商品，宠粉；另一方面，快手用户在三四线城市县城，包括小镇用户比例非常高，这是非常扎实的基本盘。
第二，从2018年到现在，快手有一个几千万持续在快手电商买东西的用户盘子，他们习惯这种形式的购买，可能有大量的用户群体在接触快手电商之前，他们没有用过任何的电商形式。所以快手电商的基本盘用户，他们是信任这个主播，才会持续在主播家买这个东西，这是很典型的跟别的平台不一样的点。
第三个，快手电商明白了“信任经济”这个道理以后，用平台逻辑去保障，不能让骗子利用用户的信任来卖不好的东西。这是我认为快手电商和别的平台最大的三点不同。
潘乱：说到信任我还想到一个事情，有个观点说，在快手，资产核心都落在人上，是一个又一个主播的直播间，而不是一个又一个商家店铺。我想问一下，譬如说作为一位商家，在运营过程中该怎么建立这层信任关系？
老张：在我们产生信任的过程中，要有一定的技术含量，消费者能看得懂这个品质好，版型好，设计好。第二个就是长期的服务，他买过你的衣服形成复购，形成铁粉，了解你们的设计理念，就会加深信任值。
Q2：一个城市完善的社会体系离不开商贩，快手也在信任电商之后又提出新市井电商，这两者的关联和差异是什么？
李浩：我每到一个地方出差就特别喜逛菜市场，菜市场混合了很多气味、味觉和嗅觉，让你回忆起童年，包括在家庭成长起来被关爱的感受，父母的爱。市井电商让我想起菜市场，熟人聚在一块做生意，我妈去菜市场买菜从来不担心小贩会坑他，太熟了，抬头不见低头见，现在在北京菜市场你要买只鸡，跟摊贩说能不能帮我处理一下，人家真不一定会帮你干。
信任电商和新市井电商的关联在于，都强调社区氛围、信任氛围，贴合老百姓日常需求，有锅碗瓢盆，有吃的也有衣服，这很适合快手，这就是市井。
Q3：快手电商用户有哪些细分需求，他们在快手上消费习惯有什么差异化吗？
胡文书：消费品来说，整个直播肯定是先从非标开始，包括原创设计本身就是可以做很多内容的东西。快手电商里面真正持续稳定做人设，并且做成社群的一定是内容的非标，有故事可以讲的。
第二个，性价比在快手电商确实尤其尤其重要，但是性价比是什么意思呢？我认为这个东西值一千块钱，但卖给我只有五百块钱，这就是超级性价比。今年直播间有很多做茶桌，用户觉得值一万块钱，卖的时候三千，是不是很有性价比？今天在直播间非常好做的品类一定是这种有内容能展现价值，然后在成交的时候有超级性价比的。这个东西用户是有心智的，这才是性价比，而不是比价的逻辑。标品就真的要比价格了，比如说杯子、面膜，除非有很多品牌溢价，不然大家就拼价格呗。
潘乱：这让我想起之前快手经常有过的比喻，叫清明上河图。清明上河图画了八百多人，用现在的话来说那条街就是现代化的商圈，有茶馆、客栈、杂货铺，经营各种消费品类，他们构建起了整个市场，并且他们是跟自己的店铺绑在一起的，你人就是这个店，讲究货真价实，不能砸牌子。
Q4：那大搞快品牌与KA传统品牌对快手电商来说意味着什么？
潘乱：快手想要做快品牌，希望越来越多的小而美的品牌在快手里面长出来，在商家打造品牌过程中，快手平台有哪些扶持措施？
胡文书：快手的理念是让我们看见不一样的世界。传统品牌是在外面已经长成了，有很大的用户心智，快手想开新市井，引进一个大的品牌专卖店，就比如现在每个商场引进KFC。
还有一种，我作为新市井商业，在符合快手土壤以及基本盘用户的基础上，孵化新的品牌，这就是快品牌。快手希望这些有着强大的研发能力的商家，在快手遇到喜欢他的那一群人，根据那一群人的需求去做符合这个人群的产品，成长为快品牌。
一个单平台的品牌是品牌吗？它或许不是传统意义上的大众品牌，但你说不是品牌的话，它也受到这一个用户群体的欢迎。这跟潮牌很像，就是面向一个小群体。这是我理解的传统品牌和快品牌的逻辑。
Q5：服务商在快手生态定位是什么？如何利用好服务商体系？
李浩：快手推出“大搞服务商”的时候，是帮商家做快手上面的代运营。目前来讲，KP服务商的数量和专业度都不够，因为做好快手难度挺大的，对内容团队和主播要求更高。
大家看快手财报认识到了，每天你有三个多亿用户，这种情况下品牌不眼馋吗？但是他做好的难度大一些，平台方在自我营销上需要做更多的工作，这样才能够降低很多品牌入局做快手心理障碍和实际门槛。你愿意耐心耕耘快手，把团队养育磨出来，赚钱的机会和概率是大很多的。
“大搞服务商”是平台方在品牌教育和服务商政策扶持上前期需要投入更多的，这个生态起来之后，才会帮助更多品牌玩好快手。“大搞服务商”的同时，红人营销和分销服务商也需要扶持，多开一些品牌和达人之间的见面会，撮合供应链和线下会，这些事情做的更多，品牌生意越容易打开。当大家看到生意机会，当投产比增加，平台政策扶持倾斜，对品牌教育也开始做起来，大搞服务商和大搞信任电商这个逻辑走通了。
胡文书：第一，平台要去做这样的呼吁，因为整个环境对快手电商认知有一些偏差的。第二，服务商尤其是大搞的服务商，其实是平台把自己一部分利益拿出来奖励服务商，让服务商做增量。所以现在服务商体系盯着增量做的，能见到很多商家得到很专业的指导以后，增量是很明显的。
3、快手电商实操指南
Q1：现在快手里面有哪些品类属于优势品类？
李浩：几个平台做直播电商的时候，最先起来的品类往往是珠宝玉石，紧接着就是服装，因为它们很适合在直播间里面展示，好看，有故事，款式多。几年前我去广州的新中国大厦，人气非常旺，一楼十平米的摊位一年租几百万。因为直播电商起来后，很多人到新中国大厦拿货，操盘方做了一个要求，要求每个档口每天必须上新三件设计款，持续做不到就从新中国大厦清除出去。现在新中国大厦每天都能看到很多新的设计款，这种举措对原创设计师和直播电商都很好，楼盘也变得特别火爆，就是因为服装特别适合大量新款，而且直播间好看、有模特，非标属性的品类是每个平台都适合的。
我们还发现快手的农产品起来速度确实更快一些，这可能与快手用户结构有关系。第二个我们看快手上面供应链新品牌起来速度也特别快，2019年的时候卡思数据也做过专题报道。我们当时组团去山东临沂，走访很多直播电商玩家，在批发市场发现每十个档口就有一个在直播。在卖女装的档口，一个大概五十来岁的大姐在镜头面前卖一款丝袜，她把丝袜拿在镜头面前撕扯，跟大家说：“宝宝们你看我丝袜质量多好，怎么扯都拉不坏。“这打破了我原来的认知，我原本以为直播间里面，主播颜值越高越好。但这位50岁大姐告诉我，她们直播间一个月卖六百万，我当时是很震撼的。在临沂你会发现很多小的批发市场档口改成直播供应链，把很多货拿过来，从档口拿货分发或者一键代发。快手用户在购买的时候确实比较看中性价比，这是快手的特点。
潘乱：李浩老师总结了快手的“极致性价比”生态，老张在快手走的却是另一条品牌化路线，为什么？
老张：我选择的赛道是做原创，原创设计开发费用相当高。我们公司的定位是国风非遗服饰研究中心，原本很多技艺是单一的，例如苏绣一般绣在传统的旗袍上，很难用在时装上，但这样消费者会觉得老气，很难获得一些流行款式。我的公司把许多匠人的能力组合在一起，把他们的技艺变成一个新的东西，可能传统的苏绣用在流行的廓形衣服上，或者传统的蜡染结合产生新火花，表达我们对美好生活的看法。
这个过程的原创特别花钱，特别花精力跟财力，我们口号叫做“我只做高端，但我不做高价”，我不是那种很高价的东西，但我一定是很高端的东西。我们也算是极致性价比，是原创的极致性价比，我们做的是价值而不是价格。为什么呢？同一类目里面，同一样品质，同样的设计，我们的性价比很高，所以老铁很相信我们，我们也在做性价比。一千块钱跟一百块钱的产品相比，不一定是一百块钱的产品更有性价比。
Q2：今天品牌方在快手平台上有哪些做内容营销的机会点？
李浩：作为国民级媒体APP，快手每天影响近3.5亿人，每个用户每天看两个小时以上，你不投放快手投到哪里呢？你的信息流、红人营销、红人种草都要围绕快手平台来做，这是第一个认知。
第三，品牌要干好自播，就要丢掉傲慢，不要端着讲故事了。快手用户喜欢真实，鸿星尔克、白象方便面在快手会很受老铁欢迎。
Q3：在快手做电商，短视频和直播哪个更重要？品牌该如何从中打造好“品牌人设“？
潘乱：刚入场快手应该怎么选，先做短视频还是先做直播？短视频的内容跟直播带货中间的关系是什么？哪个更重要一点？
潘乱：品牌方刚进入平台，他怎么做自己的品牌人设，怎么讲故事，怎么让用户快速对自己和产品形成认知？另外品牌的主播从哪来，自己培养还是从外面找更专业的？
第二个认知是，品牌要做好快手，真的不装、不端。对品牌而言，一开始先跟达人合作，弄明白怎么被用户接受，这也是方法。很多老板觉得我自己可以不用搞明白，我找懂的人就行了，这种情况下老板大概率会被割韭菜。品牌要先去玩快手，大量看快手直播，看直播间什么货好卖，才知道老铁们喜欢什么样的风格和沟通语言，他们对商品有什么诉求。很多品牌方玩不好快手，因为品牌负责人傲慢，自己身边的人用快手不多，他就觉得我也没有必要用快手，这个认知是有问题的。其次自己没琢磨明白的时候，找玩明白快手的达人或者团队合作，让自己缩短路径，少教学费。
第三，是我给快手提的建议。快手应该像阿里做淘宝大学一样，做培训体系或快手电商大学，让品牌方和商家、达人更加清楚快手生态怎么玩，把品牌的顾虑打消。很多商家都感谢淘宝大学对他们的帮助，快手要构建生态，这一步也是必不可缺的。
潘乱：怎么让用户对品牌产品快速形成认知？原创品牌的理念怎么在直播间里面传达？
老张：全国甚至全球的服饰品牌都成长在文化的基石上面，正好国潮服饰兴起，加上我们的研发是围绕着国风非遗产品进行，所以我们很容易通过国风、国潮非遗的产品讲故事。这种原材料或者工艺手法创新出来的一些产品，很多消费者都很懂，所以不能骗消费者，你也要学习，这个过程中每一句话，每一个动作，每个知识点都是圈粉的过程。
从设计师角度来讲，我们从产品的设计和风格教用户怎么穿搭，色彩啊或者能影响的肤色的因素，很多时候专业的东西你给他展示明白了，他们会清楚。很多品牌说实话并不是记品牌，我们在服装方面要塑造一种形象，这种形象能直接让他感受到，植入到内心，融入到生活当中。这个衣服我应该在什么场合穿，搭配什么样的耳环、鞋子，既然搭配师这样讲了，我穿出去之后受到很多人一致好评，我自信心是不是爆棚了。
我觉得直播的这个东西，讲解的人也很重要，一定要让用户明白，用户拿到手上第一不会觉得不知道怎么搭，第二走出去别人觉得这是好的，这是漂亮美丽的。
Q4：如何撬动公域流量？
按照我们这样的匠人或者我们这样的公司来说，我们有能力打开想要的流量。因为我们还在成长期，按照我们的产能跟部署，客户会逐渐打开。视频团队越来越大、产能越来越大，倒推到产品越来越极致性价比了。
Q5：新品牌如何打造新品爆品？直播电商越来越卷，新品牌跟主播还有入场的机会吗？
潘乱：那么一个优秀的带货主播应该具备哪些素质能力？
苟梓馨：我觉得第一是专业的素质，然后就是要有一定的使命感和责任感。比如说我要是请一个主播回来，我们可能会面临什么问题呢，他只负责把这个东西推出去，但是这个人不负责任，比如这个衣服只能穿到160斤，他为了卖出去非得说卖到200斤，这就是不负责任。另外就是我们一定要降低自己的姿态。没有别的了，很简单。
Q6：觉得快手电商还需要对你们进行哪些帮助？或者对快手电商有什么建议？
老张：我们是快品牌，希望有一个品牌的整体属性，这个整体属性在于品牌文化多宣传原创，多宣传国潮，多宣传匠人精神的产品，然后慢慢的成长。
我这种体量算是小主播，但是我更希望快手给更多的微型主播更多机会，让我们能从微型主播到小主播，再到中型主播的逐年增长。我不想说爆红，我希望团队跟企业稳步增长，快手官方会把这种氛围打造起来，原创氛围也好，文化氛围也好，有更多有价值的消费者在快手里面去运作。