(网经社讯)社区经济的运营人员经常会困惑，比如：
产品不比别人差，为什么就是没有回头客？
“数字化”手段用了不少，但为什么顾客始终无法被激活？
线上和线下，为什么总是两张皮？
老板要打造顾客的经营体系，推不动怎么办？
社区经济一定是基于信任的赛道，而不是价格，因为社区没有流量只有会员，与用户做的不是一次生意，而是长期的服务。
有人说在社区的场景下所有的垂直行业都可以重新做一遍，但前提是在社区的场景下先获得用户的信任，而不是将社区作为一个销售渠道。
信任的建立一定不是靠产品价格，也不能快速，而是在长期的服务当中不断培养起来的，当然服务是有成本的，而如果将服务的成本转嫁到商品的价格上，俨然就走进了社区电商的恶性循环当中，价格太高用户不接受，价格下来企业受不了，而既能够与用户建立信任关系又能够将服务产品化的手段就是会员制，会员制不是商业模式，而是盈利模式。
社区经济的很多企业也都在尝试，比如88元/年、199元/年，可以会员价买产品，但是发现效果都不明显，两个问题，一个是用户购买会员卡的意愿不强，二是即使购买了会员卡的会员，复购率也非常差，主要原因在于线下运营，如果仅仅是按照电商方式照抄照搬来做肯定是不行，因为社区有它的属性，社区是社生活场景而不是消费场景，线下的运营格外重要。
我们可以把会员费当成一种定金，一种承诺，一种约定，也就是我信任你，所以我愿意购买你的服务，愿意把定金给你，会员费一般来讲就是纯服务费，不能使用，和我们平时用的储值和充值是有本质上的区别的，充值和储值本质上来讲还是促销，还是赚差价，吸引的还是那些贪便宜的人，并不是想要享受服务的人。会员费就是一种契约，承诺可以是家政，可以是产品，或者是其他的服务，每交易一次就验证一次关系的信任度，因为是先拿到钱，所以提供服务是一种确定性行为，无形的产品有形的产品都是一样的，都是先有订单后有服务的过程，这个是最高效的。
高效的原因是因为会员是一种契约，一种订单，在社区里面任何的交易行为和商业活动都是满足需求，而这个需求很多时候只是一种口头的表达，从交易上来讲，卖方要的不是需求而是一种订单，会员费是一种需求最确定性的表达，因为口说无凭，会员费就是一种契约，一种稳定关系的表现，所以会员费就是一种变相把需求出售给你，然后等待你的满足或者是交付。
单从履约和服务的筹备来说的话，实际上生产效率会很高，因为会员制的存在，会减少库存，资金的占用，人员的管理，提高经济效益，甚至会减少大量的营销费用和推广成本，因为用户给你的是订单而不是需求，而且已经将定金给了你，这个定金就是服务费，会员费。
会员制的精髓是必须付会费，赚钱逻辑是赚会费为主，而不是商品差价，这样更符合大众需求的利益导向。
目前大部门的做社区经济领域的企业在社区里采取的都是卖货赚差价的方式，但相信很多人也感受到了非常难，因为对于用户来讲你只是一个被选择的对象而已，因为在你没有出现之前，小区用户的日常消费是能够被满足的，目前城镇化发展越来越成熟，周边的商业也是越来越完善，而大家说的所谓的不方便，也就是出门多走几步路而已，其实并未给用户的生活造成多大的影响。所以单纯的走差价用户一定会去比较，除非你的价格一直保持着优势，但其实很难，一旦你别业主作为被选择对象，选来选去的时候，那就非常痛苦了。
会员制最核心的价值就是会员权益，也是用户办理会员的理由，会员权益分为两部分，一个是利益或好处，另一个是权利或资格。
用户交了会员费，首先是要看得到了什么好处，在简单点说就是价格更优惠，打折更厉害，这样也是用户最看中的，但是这只是会员制里面权益的一部分，也就是从商家那边能够获得非会员的让利。
所以会员制绝对不等同于打折和充值，这些根本不是会员制，现在我们看到像理发店和美容店都是采用打折的方式所谓建立的这种关系，都是绑架促销，没有以人为本，没有先有关系后有交易，这些所谓的关系都是冲着便宜来的，而不是信任。
这种长期促销的方式吸引来的都是贪便宜的人，而不是你的目标用户，只是一种交易关系，但是一旦形成了这种低价的倾向，一旦你的价格变了，就认为你服务不好，或者有问题。
所以会员制不单单是打折，价格优惠，这个只是基础，但是如何去提高用户的身份资格，特殊的感知，差异化，这也是消费者非常看重的，满足用户个性化需求，这些都是体现在会员的权益上。
会员权益是会员制非常重要的一点，权益就是要不断的为用户创造价值，为社会创造价值，会员权益质量越高，数量越多，与会员的关系越稳定，创造的价值越高。
会员制跟储值卡、会员卡，积分，是不一样的，看似都是一种会员关系，都有打折，优惠的功能，但是本质上是截然不同的，第一点，无论是打折卡还是会员卡目的只有一个就是多卖货，表面上是优惠打折、价格低，但实际还是从卖方出发，第二点就是以产品为中心，希望用户消费的越多越好，不会从用户的角度出发建议或者推荐。
所以，会员卡是先有交易后有关系的体现，因为你办完了会员卡，你不得不来我这里消费，再讲的极端一点，很多人会办很多的卡，如健身卡，美容美发卡，餐饮打折卡，实际上让人很烦，对于消费者来讲无非是给他传输一个便宜的理念，薄利多销，让消费者来我这消费，但是并不是从消费者的角度出发，因为我不管你需要不需要，反正你消费的越多越好。
以人为本出发的盈利模式，将会引发出新的商业革命，第一个重构的就是销售链转向采购链，订单从C端出发，挖掘需求聚合订单，让生产厂商省掉了大量的营销和推广费用，把精力都花在了研发和制造上，换句话来讲会员制会形成一个消费者组织，这个可能是最大的商业变革，会倒推传统制造业的变革，创新，甚者是国家和企业的生产方式的改变，所以会员制的威力是非常大的。
服务产品化可以从两个层面来理解，一个是从企业成本的角度，另一个是从会员享受的权利。
对于企业来讲服务是有成本的，比如与用户的沟通是需要有人来完成的，人就是一个很大的成本，所以我们看到很多通过差价来盈利的企业，和用户之间几乎没有互动，或者只是单向的对于特定问题的沟通，双方都很被动。在会员制盈利模式下，一个很重要的服务就是管家服务，也就是解决与用户沟通的问题，因为会员制赚的是服务费。
和传统电商的会员制相比，社区经济下的会员制在落地的过程中，其实卖的不是产品而是服务，产品只是为了完成服务的工具，会员制是从用户的需求出发，比如吃的需求，用的需求，家庭保洁的需求等等，平台负责的就是将又好又便宜的服务找来，给到用户，然后用户支付相应的服务费，甚至组织用户一起运动，一起逛街，参与的用户都是需要交服务费的，因为很多的服务是无形的，但也是业主需要的，所以服务产品化的过程也是不断的扩展用户权利的过程，找到大家共性的需求，平台就可以提供这样的服务，因为不赚差价，所以平台提供的任何服务都是可以通过服务费的形式来体现，而产品只是满足用户需求的工具。
服务产品化的过程，一方面不断拓展用户的权利，也就是用户享受的服务越来越多，另一方面服务产品化也是将服务数字化货币化的过程，服务的价值是能够清晰的丈量出来，最终用户愿意为服务而买单，用户享受到的服务不同，交的会员费（服务费）也就不同。
社区经济领域下会员制是以人为本，是将销售产品转向经营顾客，在经营顾客的过程当中一个非常重要的角色就是管家，也就是线下的运营人员。
很多社区经济领域的企业也在尝试会员制的模式，但是其实效果不明显，主要的问题出现在了线下，只有线上的推广，没有线下与用户的交流沟通，一旦与用户失去互动，信任度的建立也就无从谈起，但是管家的定位一定不是简单的销售人员，而是用户的生活管家，区别在于，销售员只是知道卖货，而从不关系用户需求，而管家的作用，是挖掘需求，聚合订单，通过与用户的交流沟通，不断的挖掘用户的需求，而用户的需求就是平台需要去提供的服务，这也是以人为本的体现；销售员只知道推销，而管家是是根据用户的家庭情况进行推荐，社区是用户生活的地方，是个生活者而不消费者，跟商场是不一样的，这也是社区经济的特性，否则用户会非常的反感。
用户交会员费给你，实际上是一种契约，委托，交的会员费越多，对你的信任就越高，委托越多，那从订单的角度来看，光有需求是没用的，因为需求不一定成为订单。
所以我们看到了很多企业为了挖掘用户的需求，采取了很多的营销活动，去做推广，和别的企业做竞争，花费了大量的精力，财力，物力，但是这种交易成本是很高的，而且这种成本是每次都发生的。
因为会员交会员费，所以就产生了关系，而且这种关系通过每交易一次就验证一次，越来越稳固，在社区的这种场景下，用户的数量是有限的，而且是集中的。所以口碑的传播是非常快的，比如1000户的小区，采取会员制可能一个管家就可以把这1000户家庭的关系维护下来，实际上的交易成本非常低，也非常的高效，并不像其他的盈利模式交易一次完了就完了，每次还得在需要促销。
如果还是一种买卖关系的话，纯粹的商品交易，就会产生两个问题，第一个问题就是，对于买家来讲，因为现在的产品越来越丰富，购买渠道越来越多，你卖家只是我的选择之一，第二个的话就是，卖家在买家心里的位置，比方说你是谁，你跟别的卖家有什么区别，你能给我创造出什么不同的价值，实际上并没有什么改变，这就是简单的买卖关系，是长久不了的，也是不可持续的。
因为在社区里一个最大的特点就是户数是稳定的，不像商场都是流动人群，今天1000户明天还是1000户，所以没有流量，是存量市场，以及人的消费行为，也是很少变化的，因为都是居家过日子，相对稳定。所以对于用户来讲，选择成本相对较低，如果还是以传统的经营方式，卖货为主，与用户只是一个买卖关系，并不是你离用户近就一定会去选择你。因为在你没有出现之前，已经是有很多的服务提供商了，如果还是买卖关系的话，用户还是会用买卖这样的一种角度来衡量你，比如你的价格是不是更优惠，东西是不是更正宗，服务是不是很好，等等，你跟他之前的交易对象并没有本质的区别。
所以我们看到有一些和业主关系比较好的物业公司，给业主推荐一些产品的时候，会比较容易，并不是说物业的人对这个产品有多了解，而是与业主之间的信任关系起到了很大的作用，东西还是一样的东西，只是推荐者不一样了。
这是典型的先有关系后有交易，也就是我们经常说的物业在社区经济里面是近水楼台先得月，可以做很多增值服务，但是物业公司和业主的关系有多好呢，我们要认真的检讨下了，真的达到了熟悉吗，真的是信任吗，实际上是经不起检验的，很多物业公司和业主的关系没有那么好，所以没有交易。
在社区经济的大潮里面一个非常重要的观点就是先有关系后有交易，关系不断，交易不断，重复交易也就是来检验这种关心的深浅，如果认识不到这一点，不是以人为本的思路来考虑，那么实际上还是会继续泡在水里，在原地打转，追了很多风口，投了很多钱但实际上还没有弄清楚，在社区里面应该是先有关系后有交易。
相信依然还有很多人对于会员制不屑，因为还是将会员制简单的理解成了一年几十或者上百的一个服务费，而没有去思考会员制所产生的信任价值带来的长期收益，还有一点非常重要的是能够支撑会员制有效落地的是线下的管家，而恰恰很企业并非重视，认为成本高，而是采取了纯线上的方式，在社区这个场景下，单纯的线上是不可行的，而会员制的盈利模式是先收费后服务的模式，本身就是直接有利润能够去养活管家，而纯线上的会员模式，花了大量的营销推广，反而成本更高。会员制的盈利模式对于物业是个一个非常大的机会，因为有线下服务场景，有管家，每天干的就是与用户交流的事，如果从服务产品化来看的话，现在只是提供四保（保安，保洁，保修，保绿），会不会延伸出五保，六保，七保呢。