聚焦零售终端，迎战春耕生产！《农资与市场》传媒旗下【有农有艺直播间】致力于为职业种植者赋能！3月13日-19日，第三季【零售方略六讲】盛大开播，邀请6位嘉宾老师深度解析农资零售，迎战春耕。
第3场直播主讲人是青岛及地象限联合创始人于利宁，直播题目《分拣中心产销一体打通农技服务中心农资零售》，本季直播由本生（惠州）生物技术有限公司独家冠名！
主要通过五个方面跟大家做介绍：第一，由一个点引发的产业思考，第二，初级农产品的产供销链条，第三，重构零售商核心竞争力，第四，解读一个典型案例，第五，就几句话跟大家沟通。
由一个点引发的产业思考
所以，最近两年，公司一直在做优化性的调整，包括优化客户结构，如何去开发一些大的客户；优化产品资源，完善自身的运营服务；优化团队结构。到2017年，有好多零售商伙伴给我们提出：能不能解决农产品销售的问题？零售商反馈，如果这个问题能解决，那零售业务开展起来会更容易，我们从这个时候开始涉足农产品流通领域的研究。
一直到2018年底，公司筛选了多个作物，最终选定了青岛当地的小番茄品种——釜山88，作为我们农产品回收业务的一个切入点。从那时开始，公司创立自己的业务模型，启动了公司的第二曲线。
对于我们公司来讲，第一曲线是农资业务，我们需要做的是强化管理、精细化运营、稳定增长。第二曲线农产品业务是能给公司带来未来发展的创新业务，是公司接下来核心的运营点。自从启动了农产品回收之后，我们明显感受到了农产品业务对农资业务的拉动，主要体现在两个方面的突破性进展上。
第一个方面，非常明显的，信任关系快速建立。举个非常简单的例子，对于新农户的开展，我们经常做的一个工作是，下地走访——发现问题——给出对应解决方案——切入农资产品，一般销售路径是这样的。但是这里的信任关系起到了关键作用，如果信任关系没有建立，即便产品再管用，用户也不会采纳，很多零售商朋友都有这方面的感受。
但是有了农产品回收就不一样了，首先，我们要回收果子，农户对于品质的好坏是要负责任的。我们会给他们提供一些优化、改进的方案，如果方案用得好，信任关系会马上升温。这样，我们跟种植户之间缩短了信任关系建立的过程，有利于农资业务的快速开展。
第二个突破性的变化就是，角色发生了转换，实现了业务倒逼。每个种植户都有自己的思路跟想法，他们其实是不容易改变的。角色转变就是，农户不再是甲方，回收的农产品是甲方，这样的话，我们可以引导农户去做一些正确动作，比如保障品质和口感，需要农户选择菌肥、有机肥，这样会实现业务上的倒逼，有利于作物产业发展。
我们涉足了种植端的技术服务业务包括农资销售，同时我们涉足了农产品的回收业务。
初级农产品的产供销链条是怎么样的？
看完种植端跟流通端，供应链端是非常核心的动作。
很多人认为，种植端跟流通端是可以直接对接的，其实这里面是存在问题的。供应链最简单的呈现是代办的形式，代办是组织了种植端的货源，给到了对应流通端的客户。他们做的基础性的动作就是初级商品化。供应链的核心职能完成的是初级农产品的商品化输出，从散落的地头产品变成商品，可以理解为就是一个加工处理厂。
我们“认为”的农产品流通，种植端到流通端，环节的缺失，忽略了供应链的价值。供应链就是农产品的初级加工输出。
供应链拆分开来看，主要涉及到以下几部分：加工分拣场地，标准化处理中心（产品分级、糖度分级、残次果分级等）、冷库、包装定制（不同渠道对包装要求是不一样的、品牌文案输出。还有比较重要的一点是渠道适配性。
种植端、供应链端、流通端，很多转型到农产品流通的农资零售伙伴来说，中间之所以业务开展不顺畅，核心原因是忽略了供应链的价值。对一些农资伙伴来说，不是说你有货源，有渠道，就可以销售产品。供应链体系建设很重要。
该如何打造供应链体系？
说到供应链体系打造，有一个工作是我们农资人的优势，就是种植端的品控。这是最近两年被提出来的，尤其是一些对品质高要求的平台。之前的品控管理更多的是在供应链端，种植端的品控对大家提出了更高的要求。首先是食品安全的要求，其次，包括规格分级，能不能从种植端提前做一些工作，通过调理营养能否使规格更标准，能否降低残次率、坏果率，能否提升糖度？这些都是种植端的品控管理。做好种植端品控管理，对农产品品质是更上一层楼的。而这一点对于农资行业的伙伴来说，是非常有优势的。
供应链体系打造主要包括这几部分，首先是货源管理体系，不同品类货源管理是不一样的，不同区域操作方式也不一样。以品类来看，同样是鲜果，小番茄跟草莓就不一样。小番茄耐储性好一些，货量弹性大。但是草莓就需要当天进当天出。不同区域用户分类习惯不一样。根绝针对不同的品类，当地不同的习惯建立一套适合自己的货源管理体系，货源管理体系主要保障两点工作：供应量、采收的品控。
再者，车间管理体系，即货品从入库到出库整个过程的管理。不同的产品涉及到的内容不一样。以小番茄为例，小番茄入库的第一个工作，上分拣线进行分级处理，再进行加工，不同渠道采用不同包装方案。还包括物料准备等辅助流程。
第三，渠道管理体系，不同的渠道有不同的需求标准，包括品规、包装方案、快递、是否入仓、有没有账期等，这些都是渠道管理。
第四，物流管理体系。走线下的都需要物流管理体系。
第五，内容输出体系，这个工作是传统代办所不具备的。一般是电商或者平台渠道有这方面的需求。需要供应链来支撑这方面的功能，包括素材、文案、包装方案等的准备。
第六，售后保障体系，不同平台对售后标准是不一样的，需要做区分处理。
接下来，我们来探讨渠道的适配度问题。对大部分人来说，做产销对接时，对渠道的诉求是很强烈的。但是我们一定要弄明白，不同的渠道标准不同，我们的支撑能力够不够是非常关键的。比如葡萄类的，是电商一件代发非常难做的东西。主力不应该放在这个渠道上，应该放在适合线下的渠道。
这里重要一点提的是供应链支撑能力，有没有能力支撑渠道的需求，而不是过来的渠道都做，要有取舍。
重构零售商核心竞争力
针对农资层面，技术服务中心做了哪些工作？
这里我们有几个体系，第一，会员体系。现在零售商对农户的管理还处于非常初级的阶段。需要一个系统来进行体系化管理，首先要知道，要运营好这个技术服务中心/零售店，要知道有多少会员农户，有多少种植面积，农资方面的投入，用药习惯等进行分析处理，同时这个会员管理体系，除了涉及到会员管理外还包括产品管理、农事管理等，这样对零售店的运营把握会非常准；第二，产品资源体系，对零售商要求的一个点是丰富：针对一个作物，同时要求具备营养、质保的管理能力，还要有杀手锏，品质过硬；第三，店面管理体系，这个是我们参考先正达的管理体系，让卖店井井有条，农资不能是脏乱差的代名词；第四，店面的服务运营体系，这里涉及到收益的核心所在，是非常细分的，包括下棚次数、技术服务、农民会次数、直播系统应用等，除了这些常规动作，还要打赢几场关键战役，抓重点服务；第五，产销拉动体系，对我们的帮助非常明显。
以上梳理了技术服务中心涉及到的业务模块，需要针对每个模块进行精细化运营。
从一个案例展开
2019年，我们重点操作了5款产品，小番茄、草莓、樱桃、桃、梨。草莓、釜山88小番茄是我们重点操作的品类，小番茄（基本实现全年供应）、草莓（12月-5月）能持续供应半年以上，对产销一体化有非常好的帮助，是我们重点操作的。
去年是我们做樱桃的第一年，我们接了盒马鲜生的订单，露天美早樱桃，我们给盒马生鲜报价28，最后干赔了，赔的核心原因在于出残率，根据盒马标准，我们的果实出残率超过了65%，这是个非常可怕的数据。所以，农产品的标准化对于我们来说任重道远，这也就是为什么我们从现在开始非常力推种植端品控，在种植端做好一些工作，采收、分选这些地方做了品控之后，出残率一定会降得比较低，这对于完善产地端标准化、渠道对接有非常大的帮助。
以小番茄为例，解释一下我们是怎么玩的？
釜山88是去年我们操作的第一个品类。釜山88小番茄的特点：甜度高，稳定期10-13个糖度；口感好，番茄香味浓；皮薄；釜山88具备这些比较好的卖点。
对于这个产品我们的定位：年轻、爱时尚、营养健康不发胖；口感型番茄：好吃停不下
最后我们给他做了一个SLOGAN：轻卡路里吮指樱桃番茄，大胆嗨、放肆吃。
定位做完之后，我们在种植端做了一些工作，即种植端品控。种植端品控不是仅仅卖农药、卖肥料，要深入参与到种植管理过程中，引入好的管理方式，同时配备相应的方案。我们给自己的定位就是种植服务商。核心竞争力是以技术服务为抓手，以优质的农资产品为解决方案，切入种植端进行品控管理。具体的战术开展包括每天不低于4次的下棚走访；每两周一次的技术培训会；关键节点的“大型战役”；从果实发现问题后的服务倒逼。
在供应链端，我们也做了几个关键动作，包括实现了标准化的分级、内容文案输出、不同渠道匹配的商品输出。嗨番小番茄的包装加起来有十来个，满足各种渠道的要求。
几个话题的探讨
以上介绍了小番茄整个链条，放在最后有几个话题跟大家探讨一下，第一，种植与回收关系的把握，作为零售商伙伴来说，一定要知道，农资与农产品是两套完全不同的体系，需要分开来看。好多从农资转型做农产品没有做成功的，核心原因就是用农资的思维做农产品。
第三句，想说的是脚下有泥，心中有光。这话我觉得适用于所有的农资人。我的感受更为深刻，我是个非典型的农资人，做了7年互联网，后来到农产品流通，在中国农批呆了两年，到后来接触农资行业。我们也在创新模型，从之前的卖农资到方案销售转换到了为了种好，我们应该提供什么样的方案？这是一个方向性的变化，现在给自己的定位是种好与卖好结合。我们现在一定要看到，农业是非常有未来的行业，我们要做的就是脚下有泥，心中有光。
直播互动环节
主持人刘千里：很多农资零售商想做农产品板块业务，但是不知道从何着手？如何从无到有启动农产品业务？及地象限的模式是否具有普遍借鉴意义？
于利宁：这也是目前大家面临的通用性的问题，我觉得是非常具有可复制性的。对于要转型的经销商、零售商，要做农产品只需要做几个动作，第一，要选择品类，不同品类的渠道也是不一样的。比如小番茄做线上比草莓做线上就容易。草莓做线上，章姬草莓比红颜草莓压力更大。首先，大家要知道针对哪个品类做农产品开发。
第二，考验的是货源组织能力，是基于产品本身，而不是基于农户本身。尤其是零售商、经销商要转型做农产品一定要谨记的。我们是基于产品本身而不是农户本身。为什么这么说？很多农资人会犯的错误，这个农户用了我的农资，农产品不是很好，但我也给他收购了，这就是基于农户去做的判断，而不是基于产品做的判断。基于产品做判断，我们要好货给好价，差货给差价甚至不收购。
第三，是否具备加工分拣能力。包括场地的大小、设备等。我们需要针对不同的渠道了解客户需求。
以上这三点梳理完之后，就可以着手做渠道对接了。渠道获取方式是多元化的，手里没有渠道不是最难的问题，最难的问题是你具不具备优质货源的组织能力，是否具备供应链支撑能力，如果这两个准备好，好多渠道会自己找过来的。
当我们在不断完善自己的供应链体系的时候，会有越来多的渠道来找我们合作。
当你把供应链支撑能力做好，种植端品控做好的时候，农产品流通板块顺势也就起来了。
主持人刘千里：农资跟农产品要不要捆绑？运作起来该如何把握两者关系？
于利宁：农资零售与农产品回收既有结合又有割裂的，做捆绑是一个很麻烦的事情。
以小番茄为例，当时当地的小番茄有个客户北京新发地，在一个村里成立合作社，农户给他供货，跟农户签署协议，种植好之后按照协议价回收。协议签署完之后发生了一个问题：采收回来的产品品质非常差，核心原因在于合同约束里只约束了采收价格，没有对品质提出一定的要求。导致农户就会追求产量，会造成品质下降，这就是捆绑造成的问题。
所以，我们一定要把握好这种关系，第一，不给种植户承诺：你用了我的技术方案就回收果品。这里有个核心问题：我们自身的解决方案一定要让种植户产生信任。让种植户觉得我们是专业的，流通端也能做，这时候信任关系就很强。
主持人刘千里：针对这两年实际的操作，我们启动农产品业务对接，对农资销售的拉动是怎样的？
于利宁：启动农产品对农资的拉动还是比较明显的。以小番茄为例，经常会有农户把他们的果送到加工分拣中心，很多农户把他的小番茄送过来之后，我们的技术老师会对农户的果进行指导，顺势提供相应的解决方案，来缓解甚至解决问题，这样的情况下，种植户会马上采取你的方案。目前，我们服务的小番茄大棚有400多个，去年是第一年做，营收接近100万。
我们现在针对一个作物基本配备分拣中心2人，技术服务中心2人。目前，我们投建4个加工分拣中心，4个技术服务中心，覆盖的作物小番茄、草莓、桃、梨、樱桃。
农产品推荐环节：
在直播现场，主持人对于利宁老师团队操作的农产品——甜瓜、小番茄做了推介。