2、平均费用约占销售总额的2.67%3.25%,最后，要求每一位销售主管密切注意下属人员的动向，及时了解销售人员的问题，并相应地釆取应对措施。一些业务员具有一些特长并且善于处理与客户的关系精通推销技巧。从而取得优秀的销售业绩，康生公司对于这类明星业务员，根据其不同个性特征，釆用不同的激励方法，同时为他们提出新的目标.使他们不断地面对新的挑战，激发他们的积极性去创造更多的销售记录。1、根据案例，康生公司采用的提高推销人员的工作积极性的方式是（）。（A）环境激励（B）目标激励（c）物质激励（D）精神激励2、除了案例中所提及的销售定额外，企业为推销人员还应建立的目标有（）o（A）毛利额
8、的”傻瓜相机很难与国外同类产品相抗衡。而从江光”自身的条件来看，它的光学镜头和机械制造技术有其独到之处。比如，”江光”生产的镜头，其质量完全可以与代表国际最高水准的德国蔡斯镜头媲美L江光”生产的纵走式钢片快门，也曾令日本一家大公司眼红，主动要求与”江光”合作;另外，内地的劳动力成本也较低。就凭借镜头、快门及廉价劳动力这三条，”江光在生产基础相机上就比国外厂家有优势。综合分析上述的各种利弊之后，江光”公司毅然决定退出”傻瓜”相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这个目标市场虽然不大，但相对稳定，而且随着人们生活水平的提高呈不断扩大之
10、、开始的时候，”江光”公司把需求量巨大的普通消费者（非专业的相机使用者）作为自己的目标市场，是因为这一市场具有()o（A）可盈利性（B）挑战性（c）可变性（D）恒定性15、”江光”公司毅然决定退出”傻瓜”相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这种市场定位方法叫（）。（A）初次定位（B）重新定位（c）对峙定位（D）回避定位二、计算题（1619题，每题5分，满分20分。要求列出算式和计算步骤，只有计算结果的不得分）16、某公司2004年商品库存量为600万元，库存量年递增率为6%,平均每万元库存量需要的仓库面积为10平方米，试计算到2007年该公
12、1994年2004年的微波炉的市场销售额如下表所不。）年份19941995199619971998199920002001200220032004实际销售3626324050454248455556单位：亿元试用直线趋势法建立预测模型，并预测全国2005年和2006年微波炉的销售值。19、某种食品，其售价为每盒158元，毛利每盒为5元,企业准备在一定时期内(六个月)开展促销活动，每盒优惠价为15元。品牌经理预计这次促销能比不促销时增加25万盘的销售量，达到120万盒。假设此次促销活动的管理成本为10万元,请问这次促销括动能为企业增加多少盈利三、案例分析题(2
20、天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛.未川公司的主谈平和地说：”李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？李先生回答：”贵方的态度不也是一样吗坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题:(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人釆用了哪种缓和紧张气氛的方式(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么2.某厂开发的新产品-气
21、功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了,E3当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题:(1)一个理想的销售人员应具备什么素质(2)人员销售有哪几种方式？请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查,他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷
22、。他们向消费者所提供的问卷中.问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机,进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当”商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后鸡蛋里挑骨头二从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，”偷听消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消U!费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个,就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的、市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所
23、获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值髙的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。MS问题:(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？(至
24、少列举三个)该公司在进行问卷调查时所釆用的方法属于哪种(2)在调查问卷设计中，问句可以釆用不同的形式，主要有几种？二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)ir北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上釆取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司,另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场,但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晩，其经销网络只
25、能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题:企业选择分销商应考虑哪些因素？间接激励分销商通常的做法有哪些II-王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加
26、这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的”年度最佳销售代表奖”.但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情习题3一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1.请结合案例和所学知识回答问题。20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主,市场占有率一度达到80%o然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为
27、找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计了你认为可口可乐的口味如何？E你想试一试新饮料吗？”可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝
28、无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好,认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，”只有老可口可乐才是真正的可乐”.有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的老可口可乐”
33、看，接着说：”这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎着名的服装设计师A,这件上衣挺适合您的.它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：”您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐
34、的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：”同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题:(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销會人员，你会怎么接待这种顾客呢北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进
35、行的一段谈判对话:A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在Ili-短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。A:我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们
37、注意哪些问题在具体调查过程中，该公司为了控制质量应釆取的措施有哪些习题4一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)(1)抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往釆用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判
38、断抽样法，配额抽样法。(10分)U!判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分(2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产一一可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言,可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。(10分)判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分(1)-个理想的销售人员应具备以下素质:O强烈的敬业精神。O敏锐的观察能力。O良好的服务态度。O说服顾客的.能力。o宽广的知识面
41、来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步,因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（1）一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料捜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短;用词要
42、确切、通俗;一项提问只包含一项内容;避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况;检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救;定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导o（10分）习题5、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分）某厂开发的新产品一一气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹
46、大众饮料都有着天壤之别。在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了”底气”.据了解,在技术方面，红猫淘气”咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力;在生产方面，红猫用的是借鸡生蛋的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产(OEM),但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的
48、谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性.所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，
49、而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300-400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。分支机构建好后，红猫开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次,B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员
51、销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖，但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件
53、多选，则该题均不得分。（一）单项选择（第1题第8题，每题1分，共8分。）L市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（A、自主性道德观念B、重义轻利的道德观念C、竞争的道德观念D、学习创新的道德观念”三人行，必有我师”，说明了（）的道理。A、执政为民B、团结和睦C、互相学习D、助人为乐社会主义道德建设的基本要求是（）。.A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到
54、低人一头。这是人际交往中（)oA、平等原则的要求B、互助原则的要求C、功利原则的要求D、谦让原则的要求下列不属于企业文化的功能的是（A、整合功能B、激励功能C、强制功能D、自律功能6.下列关于道德的说法中，正确的有（)oA、道德是处理人与人之间关系的强制性规范B、道德是人区别于动物的根本标志C、道德对人的要求高于法律D、道德从来没有阶级性7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：”钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：-我父亲留下字据了吗他直到临终也没对我说过这事。钱,我不能要。”蔡某说：没留字据
55、，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，”字据在我心中，而不在纸上.这句话的含义是（A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外8.社会主义法制的核心是（）oA、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究（二）多项选择（第9题第16题，每题1分，共8分。）9.遵守职业纪律，要求从业人员（）。B、执行操A、履行岗位职责作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系10.以下关于职业技能的说法中，正确的是（）。A、职业技能是人们履行职业责任的手段B、职业技能的
56、提高靠经验积累C、职业技能高低取决于个人体质强弱D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响11.关于职业责任，下列说法中正确的是（）oA、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念,并不涉及道德问题从业人员举止得体的具体要求是（）oA、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇对从业人员来说，劳动合同（A、是从业者的”护身符B、在任何情况下都
57、不可变更C、是从业者的”卖身契”D、是权利和义务统一的体现关于从业人员做到诚实守信.不完整或不准确的理解是)oA、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之15.台湾塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把ill.顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是”一勤天下无难事”他曾经说：”多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制,但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上
58、述案例中，可以判定王永庆是个（A、生活简朴的人B、吝啬的人C、计较小利的人D、善i=于经营的人16.以下说法中，正确的是（）。A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质C、诚实守信可以带来经济效益D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏二、职业道德个人表现部分（离散选择）（第1725题，每题1分，共9分。）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按旭题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。17.如果有重新选择职业的可能，（)oA、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现
59、在的单位C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位D、我不会再选择现在这个单位如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分,你因此获得了好成绩”.你会（)oA、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄清事实C、主动告诉老师，放弃殊荣”D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名一个朋友正在倾诉他的心事，我会（）oA、真切体会出她的感受并安慰她.B、不时发表自己的见解C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去D、耐着性子听听你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是（A、当作二手书卖给需要它们的人B、当作废品卖钱，以便购买新书C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以