从2016年开始，中国互联网红利渐渐消失、巨头格局初现，这意味着什么？用户没有增长了，整个互联网世界需要新的故事了，此时，行业效率提升也成了一个显性的痛点。
比如阿里巴巴在C端获得用户后，已重新在B端发力。阿里集团CEO张勇在2017年的B系年会上表示，产业互联网将带来整个制造、生产、流通、贸易、渠道和管理的变革与机会，而这样的历史机遇，在阿里将由B2B团队来承担。2017年一整年，阿里董事局主席马云和张勇，也多次提及B系是阿里核心战略的重中之重。
一个事实是——在美国，科技圈子里toC、toB的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中国互联网公司里厉害的都是BAT这种toC的公司，toB的公司仍活得惨淡。
于是商业世界里有了“供给侧改革”、“互联网下半场”的提法，B2B赛道日渐火热，涉及的融资额度也都动辄千万、过亿。2017年，几乎周周都会爆出B2B领域的大额融资消息。仅2017年上半年（截止7月21日），中国累计有92家B2B电商公司吃下超过85亿元的融资。
在这样的背景下，我们很想知道：B2B领域里，什么样的公司有机会胜出、成长为巨头？还有哪些领域里存在着巨头的机会？
而这份有关B2B电商的报告通过研究、深入分析2017年获得单笔等于或超过1亿元的融资的53家B2B公司，给出了一份答案。
爱拼机、有棵树、优信拍、美亚商旅、货拉拉、卖货郎、好巧网、药师帮、云鸟科技、爱便利、福佑卡车、摩贝网、卖好车、豫便利、大搜车、驹马物流、锐锢商城、行圆汽车、1919酒类直供、欧冶云商、货车帮、迈迈车、大丰收农资商城、巴图鲁汽配铺、中农网、乐村淘、信良记、震坤行工业超市、牛牛汽车、找钢网、康众汽配、链尚国际、车通云、百布、找油网、易果生鲜、爱车小屋、分分钟、开思时代、猩便利、运去哪、运满满、工品汇、易点租、金创联、钢银电商、拓拉思、远盾汽配、小药药（药帮忙）、甘来、汇通达、邦邦汽服、融贯电商、果小美
由于有多家企业获得多轮超1亿元融资，获投轮次共60次。本报告中将它们称之为“明星公司”或“明星创业项目”，这些公司都很有潜力成为行业内的“头部公司”或“独角兽”。
本报告的作者为网库商学院研究部总监邬克。
全盘掌握：明星创业项目整体格局
（一）汽车、汽配、钢材、MRO、物流、医药、快消品交易等迎来资本热潮
钢材B2B交易仍是资本投掷重金的领域，有行业“独角兽”之称的找钢网（F轮超5亿人民币）面临对手猛烈进攻，欧冶云商（获战略投资和银行授信共20亿人民币）、钢银电商（募资10亿人民币）发展势头和融资能力表现非常强劲，行业三足鼎立格局有望成形。
服务于制造业的MRO获得了资本的青睐，震坤行工业超市、锐锢商城、工品汇脱颖而出，深耕行业多年的震坤行更是获得3.6亿人民币的B轮融资。
物流行业搭上产业电商这辆快车，资本看好“货运版滴滴”模式，同城整车物流（货拉拉、驹马、云鸟科技）、城际公路物流（货车帮、福佑卡车、运满满）都有资本的强势布局。运去哪成为国际海运行业内的明星公司。
传统医疗体系改革释放市场红利，资本的目光投向医药B2B电商行业，其中药师帮、药师帮、融贯电商是行业中的佼佼者，获得亿元以上的资本助力。
另外，工业材料中的化工品、石油、纺织品交易，旅行行业中的MICE、团体机票、酒店分销，以及双向跨境B2B电商、企业办公电脑租赁等创业项目也很受资本欢迎。
图1：明星企业行业分布
（二）区域格局呈现三足鼎力之势，上海表现非常抢眼，中西部零星分布
我国B2B电商创新创业区域格局呈现三足鼎立之势，即北京地区（12家）、以广深为轴心的珠三角地区（20家），以上海为中心的长三角地区（12家），是诞生明星B2B电商公司的重镇，三个地区占明星公司占全国83%。
在消费互联网时代，上海落后了；但在产业互联网时代，上海的表现非常抢眼（共13家），大有超越北京和深圳，成为产业互联网龙头基地之势。其明星公司主要分布在工业品（钢材、MRO等）、汽车交易等领域。
另外，成都、郑州、武汉、太原、贵阳等中西部城市也有明星公司零星诞生，行业集中在快消品和物流领域。
图2：明星企业地理分布
（三）大多数处于高速成长期，B轮最多，汽车汽配交易创业项目各轮均有
在获投轮次中，B轮最多（占4成），这些创业企业正处在发展期或高速成长期。在天使和A轮获单笔融资超一亿元有13家，这说明了投资机构对其团队、商业模式以及行业市场前景充满信心。汽车和汽配交易等行业创业项目几乎在天使、A、B、C、D、E轮都有存在，说明这些行业内的竞争会异常激烈。
图3：明星企业获投轮次分布
（四）复星、美国华平投资、钟鼎创投等，快速布局国内重构传统供应链的产业电商
2017年内，复兴领投医药流通B2B平台药师帮B轮、高端车全车件B2B交易平台开思时代B轮，并跟投摩贝网（化学品交易）和融贯电商（医药交易）；
美国华平投资领投巴图鲁汽配铺C轮、物流软件平台云鸟科技D轮和汽车交易平台大搜车D轮，跟投二手车交易平台优信拍；
钟鼎创投领投餐饮供应链服务商信良记A+轮、震坤行工业超市B轮，跟投城际整车物流交易平台福佑卡车和巴图鲁汽配铺。这些投资机构看好互联网信息技术对传统产业供应链的改造，在产业电商领域进行更积极的部署。
图4：投资机构云文字图
（五）大多数创业者有深厚行业背景，少部分有互联网公司技术、运营或销售经验
大多数创始人在其创业行业（传统行业）淫浸多年，少数创始人具有互联网技术、销售或运营工作背景（详情请参阅附件）。在传统行业有深厚积淀的从业者，积极拥抱互联网，成为产业电商兴起的原动力。这说明在“传统产业+互联网，还是互联网+传统产业”的争论中，这一事实更倾向于支持前者。
投资逻辑：什么行业和企业值得投资？
（一）投资B2B行业的“14条逻辑”
（1）行业规模大小：越大越有机会
行业规模大小包括存量大小、增量大小以及增长快慢，三者均大即为“风口”，自然想象空间更大。市场规模越大，越能发挥B2B电商的规模效应。如近年中国汽配市场将会快速增长，故资本大量涌入。
（2）供应链可优化空间大小：越大越有机会
有无优化空间即有无可优化的中间环节，越多说明价格越不透明、效率越低，电商越有用武之地。传统行业的供应链一般都有多重中间环节，B2B电商最基础价值就是优化一些无价值的中间环节。
（3）产业链长短：越长越有机会
产业链越长，越能产生多样化的服务场景，越能衍生更多增值服务，越能给B2B电商带来发展空间。如公路物流行业被看好，不仅是其本身市场体量大，而且它可切入更大的卡车交易及其后市场衍生行业。
（4）政策管控松紧：一般越松越有机会
政策管控越紧，自由竞争市场机制越难以发挥，越容易导致资源聚集甚至垄断，使产业电商无用武之地。新车交易、原厂汽车配件，原油进口加工以及医药流通等领域的改革，都给产业电商释放了发展红利。
（5）产能是否过剩：越过剩越有机会
产能越过剩，上游供应商越有动力利用互联网寻找个更多销售渠道，整个行业才越有动力降本提效。我国汽车、钢材、物流等很多行业的产业电商运用都体现了这一规律。
（6）上下游分散度：越大越有机会
上下游越分散，市场竞争越充分，越需电商的比价和整合功能。至少要一端分散度较大，B2B才有机会。如钢贸行业，上游钢厂生产能力并非分散，但下游用钢企业非常庞大且分散，故钢贸电商能成。
（7）产品标准化难易：越易越有机会
产品标准化越易，产品交易越容易电商化、在线化、去人化，交易效率越高，成本越低；反之则反。如新车、钢材等产品容易标准化，而农产品等生鲜产品较难，故后者创业比前者更需多一份坚持。
（8）客单价大小：较大则更有机会
客单价较高，则可以提供金融特别是供应链金融服务。如汽车、钢材等工业品单笔交易额较大，供应链金融服务为产业电商平台获得盈利空间。
（9）价格波动大小：越大越有机会
价格波动越大，越难产生行业巨头、越需要电商的资讯服务和比价功能。如钢材行业价格波动较频繁，故找钢网、欧冶云商、钢银电商等钢贸平台提供的价格指数服务是标配。
（10）SKU多寡：越多则壁垒越高
SKU越多，货源和供应链组织和管理越难，精准匹配也越难，对技术和供应商的整合能力要求越高。如汽配、面辅料、MRO等行业，各平台技术投入巨大，SKU难以全面，竞争对手进入门槛也较高。
（11）物流要求高低：越高则门槛越高
物流要求越高，则第三方物流越难以胜任，而自建仓储物流会导致平台成本高企。如生鲜行业的易果生鲜，自建冷链物流安鲜达，属于重资产、高专业模式，无资金和行业背景实力创业企业难进。
（12）人员素质高低：越低越有机会
若某传统行业的人员素质（或互联网能力）普遍偏低，那素质较高的团队更有竞争力，更需互联网赋能。如汽配行业供应链主体的互联网素质普遍较低，B2B电商平台更有机会介入并革新该行业。
（13）交易频次高低：越高越有机会
（14）线上支付习惯轻重：越重越有机会
线上支付习惯越重，电商平台就越能掌控资金流，对开展金融和大数据业务更有利。如快消品B2B便利店服务电商很多实现“无现金进货”，有利于平台给用户提供白条和数据分析服务。
图28：B2B（产业电商）行业投资14条逻辑模型
（二）什么B2B创业项目值得投：“三个是否”
刨去外部同行竞争因素，什么样的B2B产业电商创业项目值得投：
（1）是否利用了互联网全程赋能供应链，将核心业务流程建构在互联网上
（2）是否做到了尽量去人化的在线交易，为用户提供一站式采购服务
在交易环节，人工干预会会导致公司运营成本和人力成本高企，而且将对用户体验带来不可控的风险。用户自主下单，尽量实现“去人化”，为用户提供一站式采购服务，对提高交易效率、降低交易成本具有关键性意义；更重要的是，它体现了平台具有销售渠道功能的价值。如优秀创业项目工品汇有90%、巴图鲁汽配铺有50%以上订单由买家自主完成，给用户带来简单、便捷、高效的采购体验。
（3）是否重构了传统供应链结构，实现行业规模性的降本提效
传统行业供应链的冗赘性、低效性，才让与B2B电商的革新机会。如果B2B电商重复传统供应链模式，参与原有的利益分配格局中，那么这样的B2B公司不具有较大的商业价值。“一个行业的变革者，需要10倍以上提升效率。”B2B电商只有重构传统供应链，让资源更加合理配置，降低用户的成本结构，并大幅提高供应链效率，这样的B2B电商才具有投资价值。
图29：B2B产业电商全程应赋能供应链
结论：走向智能协同供应链电子商务前景
诺贝尔经济学奖获得者罗纳德·科斯在《企业的性质》中指出：“企业本质上是一种资源配置的机制，其能够实现整个社会经济资源的优化配置，降低整个社会的交易成本。”市场也是资源配置机制。企业奋斗不已的事情是，让自己优化资源配置的效率和成本均优于市场，而且将市场的效率和成本边界“甩”得越远越好。
毫无疑问，B2B电商公司也是企业，B2B所在的行业也有市场，那么B2B电商公司的价值就是对所在行业的资源配置能力，强于传统企业和B2B同行所构建的市场，这样的B2B才有可能成为行业的“头部公司”或“独角兽”。
显然，B2B电商不能走传统企业的老路。
实现对资源配置的降本提效，一是要对供应链上企业内部资源配置优化的降本提效，这个靠信息化工具SaaS；二是要对企业间资源置换优化的降本提效，这个靠B2B交易平台。B2B交易平台+SaaS信息化工具，旨在为传统实体产业构建一个虚拟化商业价值网络，走向智能协同供应链电子商务前景。