编辑导读：当代家长最奔溃的事情是什么，当然是辅导孩子写作业了！不写作业，母慈子孝，一写作业，鸡飞狗跳。为了解决家长的烦恼，众多教育APP各显神通，作业帮就是其中的佼佼者。本文将从八个方面对作业帮进行分析，希望对你有帮助。
由于疫情原因，2020年第一季度线上教育迎来了一次高潮，在家上网课的广大中小学群体对教育APP的需求井喷式爆发。头部厂商已形成明显的用户规模优势，行业马太效应明显。
根据蓝鲸智库多APP对比数据显示，所有活跃的中小学教育APP中，举人瞩目的当属亿级应用“作业帮”，用户规模4月末高达1.43亿，略低于3月末的峰值1.45亿，但依旧遥遥领先于该赛道其他APP。
本文将藉由分析作业帮的视角，带您了解这家公司以及K2教育行业的运转逻辑。
本文将从如下方面进行分析：
一、行业分析
随着全球教育信息化的发展，在线教育市场呈现出爆发式增长，其中就包括K12教育。
K12中的“K”代表Kindergarten(幼儿园)，“12”代表从小学一年级到高中三年级的12年中小学教育，K-12是国际上对基础教育的统称。K12教育主要面向对象是中小学生、教师和家长。
那是什么促使K12线上教育的快速发展？以下，我们采用PEST分析模型来探讨背后的原因。
1.1政策（Politics）层面
这是“三通两平台”第一次被提出公布：
十三届全国人大二次会议审议的政府工作报告提出，发展“互联网+教育”，促进优质资源共享。通过智能互联实现教育资源共享、利用大数据分析推动教学效率提升。
1.2经济（Economy）层面
目前，我国是世界上人口最多的国家，2019年底人口总数高达14亿，5-24岁人口占比约为24.7%。由于近几年国家生育政策影响下，出生人口绝对数值回升的背景下，小学初中高中入学率持增长趋势，这使得K2在线教育拥有基数庞大的潜在用户。
“再穷不能穷教育”，中国父母在子女教育上愿意投资更多的金钱。
前程无忧在19年6月1号发布《2019国内家庭子女教育投入调查》，调查显示，家庭子女教育年支出主要集中在12000-24000元和24000-36000元两个范围内，占比分别为22.4%和21.7%，38.8%的受访家庭用于子女校外教育和培养的投入占家庭年收入的2-3成。
1.3社会（Society）文化层面
除此以外，优质的教师资源往一线/新一线城市聚集，一线/新一线城市校外教育比例要明显高于二三线城市，而在线教育产品使得教育资源差异受地域的影响下降，二三线城市家庭利用在线教育产品可以使得子女同步接触到最新最全的知识内容。
由于疫情影响，在2020年第一季度在线教育需求用户大规模上涨。
1.4技术(Technology)层面
据了解，目前VIPKID、哒哒英语、掌门1对1、海风教育等众多K12在线教育企业，都已开始布局“AI+教育”产业，随着头部企业涌入，未来教育行业的AI浪潮将更加猛烈。
1.5总结
综上，种种因素一起合力推动了K12在线教育的发展。
现阶段的K12在线教育行业处于政策利好时期，并且从13年以来互联网巨头和初创公司都开始发力K12在线教育，K12产品如雨后春笋般涌现。其次K12在线教育最大涉及人群约2亿，市场空间充裕。
根据多鲸资本数据显示，2018年，K12市场规模超过4000亿人民币，在线K12市场规模达到302亿人民币，渗透率为10%左右，预计到2020年，在线K12渗透率将达到23%，市场规模将超千亿。在线K12未来空间可期。
二、竞品分析
作业帮源于百度知道业务线，开始定位为学习互助的UGC问答社区，尝试扫条形码出整本答案等业务。
2014年，拍照搜题这一“教育黑科技”概念从学霸君开始兴起，作业帮依靠百度得天独厚的技术优势也跻身其中，其产品目标用户主要为K12阶段的中小学生及其家长，定位在以拍照搜题等学习功能为核心，融合直播课，社区，电商等多业务的综合性在线学习平台。
根据蓝鲸数据显示，猿辅导到旗下小猿搜题，猿题库等APP步入千亿级应用，小猿口算数据也在快速增长。
2.1作业帮
作业帮是面向中国中小学教育领域推出的移动在线学习产品，也是习题搜索、名师直播、实时答疑、题库练习和学习沟通的综合学习平台，业务范围涵盖教、学、测、练、评的各个环节，已为国内中小学生解决日均过亿次的学习请求，占据超过70%的搜题市场份额。
2015年，百度分拆作业帮，同年作业帮获得红杉资本、君联资本的A轮融资。
2017年八月份作业帮完成1.5亿美元C轮融资。同时，作业帮宣布将旗下直播课品牌升级为“作业帮一课”，后期改名为作业帮直播课。
2018年7月份从拍照搜题到在线教育平台，作业帮获3.5亿美元D轮融资。
2020年3月累计用户超8亿，旗下APP总活跃用户超1.7亿、日活用户突破5000亿。
作业帮首先推出K12工具类产品，通过一款拍照搜题产品成功跻身K12教育领域，该产品建立了1.8亿大数据题库，紧跟中小学教材。主要目标用户是教师、家长和学生，自上线以来获得8亿多用户，用户粘性高。
在2016年作业帮推出在线直播课产品“作业帮一课”，现更名为“作业帮直播课”，该产品涵盖了小、初、高的所有学科内容，付费用户总数超过500万。其中，一半以上的用户来自三到六线城市。定位是“在家学的名师直播课”，采用“教师—辅导教师—班主任”的三师模式。
作业帮以其高性价比赢得了三到八线城市用户的青睐，小学全新升级在线英语课堂，初中上线了iLab实验室，高中则全力打造理科学习神器，作业帮在在线直播领域不断继续探索。
由此分析，作业帮通过搜题这一功能切入作业这个高频场景来积累用户，由于使用百度搜索的照相功能拍题时获取的资源是来自于作业帮，用户活跃度也比同类型APP高。进而通过内容、课程、会员体系、商城等服务完成流量变现。
2.2小猿搜题
小猿搜题是猿辅导旗下APP，猿辅导是一个课程在线辅导平台，课程包括系统班、专题课和1对1直播课程等，涵盖小学英语、奥数和初中高中全学科，设有大数据分析系统，可结合海量学生数据了解学生的学习情况，分析学生薄弱点，智能挑选题目针对性教学。
公司旗下还拥有小猿搜题、猿题库、小猿口算、猿编程和斑马AI课等多款在线学习产品，为中小学生和家长提供多元化的智能教育服务。
2014年7月份融资1500万美元，同年10月份小猿搜题上线。
2015年3月份融资6000万美元，同年5月份猿辅导上线。
2019年12月16日，猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马英语列入第一批教育APP备案名单。
2020年3月份融资10亿美元。
小猿搜题立足于猿题库的丰富资源，以作业难点为切入点，除了文字答案外，还提供一线教师的视频讲解服务，反向追溯薄弱的知识点，进而提供更有针对性的课程推荐，为中小学生们和家长们提供了题库+搜题+课程辅导的在线教育体系。
因为学习是对知识点的理解，并将其灵活应用到解题中的一个过程。所以小猿搜题的切入点是学习过程中的“刚需”，使其获得大批流量，以及更低的获客成本。
猿辅导的上线，也推动了其在付费直播领域的探索发展。
2.3总结
所以以此为切入点的这两款APP在用户粘度都很高，但是由于百度搜索加持，作业帮的在用户活跃度上要高于小猿搜题。
从功能结构上来看，首先是两者都具备了拍照搜题，直播课堂，双师系统班这三个作业答疑APP的核心功能；其次是都有着不错的辅助功能来增加用户的粘性，其中作业帮的辅助功能更多，尤其是诸如同学圈，讨论广场等的社交类功能，极大地增加了用户活跃度，而小猿题库则是加上了对兄弟产品猿辅导的引流。
两款产品在总的盈利模式上大同小异。都是先以拍照搜题作为切口吸引用户进行使用，同时再辅以在线直播课程这类付费项目进行盈利，具体有下：
最后，应运而起的K12在线教育APP愈来愈多，此类型APP应确保师资及教学质量，打造老师家长学生满意的内容和良好的用户体验，才能把大量的用户流量沉淀下来，在未来市场竞争中取得优势。
三、用户价值分析
K12在线教育涉及的人群包括：教师、学生、家长，在线教育平台四个主体方。
K12在线教育的商业模式图如下所示：
平台要想实现快速成长，就必须满足好家长的需求、老师的诉求，同时要“讨好”孩子。
下面我们分别去探究一下这三方都有哪些需求，以及作业帮是如何更好的满足他们的需求的。
3.1家长
70%以上的家长更愿意选择在线教育；一二线的家长在线教育参与意愿更强，小学、初中家长在线教育参与意愿更强。
3.1.1学校
家长与学校沟通较少，只能通过成绩等侧面了解自己的孩子。
3.1.2线下培训班
3.1.3在线教育
3.2学生
由于在校学习的班级制度，每个学生对于课堂内容的吸收理解程度不同，导致在学习水平上有一定的差距。那从学生自身角度出发，他们更想要什么呢？
3.3老师
现在越来越多从事教育工作的年轻人并不喜欢被编制束缚，并且近几年国家开始对事业单位编制削减，教师压力也比较大，工资待遇比较稳定。
3.4平台
作业帮推出了名师主讲辅导老师的双师模式，通过规模化的复制服务能力来解决稀缺性，效率更高，也节约了平台成本。
3.4.1家长方面
3.4.2学生方面
为了更好的吸引学生的注意力，作业帮对小学阶段的孩子设置了雪球课堂，意为“知识会像雪球一样越滚越大”。多彩互动课堂让学生注意力更集中。
拍照搜题、查词、古文助手等功能也更具灵活性，随学随用。更有针对性的学习知识，提高分数。
课程内容可以回放，不懂再学，也可以咨询辅导老师。使学习更灵活。
还可以试听课程选择适合自己，自己喜欢的老师进行学习。
提供学习方法，使学习更高效，减低学生学习负担。
在线教育市场的快速增涨，也为在线教育教师带来了可观的收入，名师甚是可以轻松月入百万。作业帮也为教师提供了有竞争力的薪资体系和晋升系统。
双师模式也更好的细化了教师的职责，减轻教师压力，教师专心负责教学工作，学生的答疑解惑交给辅导老师。
平台会不定期举办教研培训，更好的提升了老师的教学水平。
3.5总结
通过以上分析我们可以发现，为什么作业帮能成为学生家长及老师的选择。
平台利用高效服务、名师和精品课程以及价格等优势吸引了家长，让家长更放心的选择。
平台利用搜题、社区、趣味性教学等解决了学生的自由化针对性的学习，提升了学习兴趣，提高了学习效率。
平台利用良好的竞争薪资体系、双师模式等为老师带来的事业和收入的提升与价值。
四、商业价值分析
目前作业帮的核心业务就是提供K12线上教育服务。总体来看，作业帮业务发展符合“互联网三级火箭”的理论：
第一级火箭：
通过做好“拍照搜题”的工具，做到了头部流量，这一级火箭是高频使用。
第二级火箭：
扩展业务矩阵，构建自己的K12生态，提供K12线上服务。
第三级火箭：
通过售课，VIP充值等方式实现商业变现。
从上可以看出，作业帮业务最终导向是实现营收。因此我们可以借鉴电商领域最常用的数据指标GMV来分析作业帮的核心业务与营收的情况，GMV=用户数*转化率*客单价。
接下来我们重点分析作业帮是通过哪些手段提升这三个关键指标的。
4.1提升平台用户数
要想实现收入的持续增长，源源不断的拉新获取新注册用户是最基础的保障，那作业帮是如何做到的呢？
主要是通过两种方式：付费渠道和免费渠道。
4.1.2内部内容增长（免费渠道）
0元课、3元课等低价课程以及免费资料包等方式吸引用户【这个应该是转化的】。
邀请好友免费领课。
4.1.3优秀的产品口碑（免费渠道）
对于教育产品来说，口碑在拉新方面起到非常关键的作用。良好的口碑推广形成健康且低成本的用户拉新，是产品持续增长发展的关键。良好的口碑离不开良好的用户体验。
作业帮在用户体验上做出了以下功能：
良好的用户体验，在用户中形成了良好的口碑。
除此之外，作业帮在业内也比较被认可，获得了很多奖项和良好的口碑，比如：“2019年度知名在线教育品牌”、“2019中国最具传播力在线教育品牌”、“2019中国好老师满意课程”、“2018年度家长新来课外辅导品牌”等。
4.2提升转化率
通过各种方法引导用户来到平台之后，要让用户产生购买行为转化成平台付费用户，才对平台才有价值。那作业帮是如何做的呢？
4.2.1免费试听精品课
4.2.2良好的客户服务
购课后持续跟踪推荐，不满意可以在作业帮APP内或拨打直播课客服热线申请退款。提供三年内可以无限次观看回放服务。并通过优送惠券、礼包等方式【这些方式在哪个页面呢】，降低用户购课成本，刺激用户消费。
4.3提升客单价
客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。
由于平台会员价格及课程价格相对稳定，所以以下着重分析平台是如何提升用户的购买频次及续报率的。据作业帮苏静介绍作业帮用户的续报率高达80%。那么作业帮是保持高的用户的购买频次及续报率的呢？
4.3.1提升教学质量
对于教育类产品，教学质量肯定是重中之重，好的教学质量，直接影响了家长们的复购率。
作业帮为了严格把控教学质量，除了引进名师讲课外，严格把控教师水平，清华名师领衔研发亲自授课，公司定期组织教师培训，与教师建立起良好的沟通，让教师更好的提升授课水平。
4.3.2增加用户粘性
作业帮目前主推“双师直播课”，涵盖所有K12阶段课程。每个年级同样的课程还细分不同层级，对应不同价格。
比如英语寒假二轮复习班的课程体系，目标985班(难度4星)标价为599，逆袭班(难度2星)标价1998元。针对性增强，用户购课使用后，可以根据当前的体验继续选择下次课程等级，让用户一直有选择，从而“黏”在平台，提升复购率【续报优惠有吗】。
寒假英语二轮复习班课程层级，如下图所示：
4.3.3提高附加价值
4.3.4总结
由上分析可以知道，作业帮对营收模型的各个因素做了很多探索和优化，不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，从目前来看效果明显。
虽然作业帮的在线教育模式可复制性比较强，行业竞争比较大，各路同类型新产品层出不穷，但是作业帮以题库庞大，用户流量大这一优势仍然占据有利地位。
国内权威数据公司QuestMobile曾发布中国互联网2019年度荣誉榜单，在“2019中国移动互联网top30赛道No.1APP”评选中，作业帮APP以月活跃用户过亿的规模拿下在线教育赛道第一。由此可见，作业帮仍具有很大的商业价值。
五、产品迭代分析
为了深入分析作业帮的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对作业帮从V3.3.1上线到V12.11.4的核心版本迭代整理如下：
根据上图，根据功能迭代的方向不同，把作业帮分为三个阶段进行分析：
5.1第一个阶段：产品冷启动，完善基础功能
2014年10月到2015年1月，版本从V3.1.2到V3.5.0为产品的冷启动阶段，这个阶段的主要目标是验证用户需求，打磨用户体验。
为了让学生、老师的获得更好的便捷体验，新增“附近的人”、“视频改版”、“语音聊天”、“更快的回答问题”四各模块，让学生能够更好的搜寻问题答案视频，同时方便老师回答问题。
5.2第二阶段：搭建运营工具，探索增加学习场景
从2015年1月到2017年2月，版本从V4.0.0到V7.10.2，这一阶段的作业帮处于快速成长期，作业帮产品定位为问答工具类产品后，快速积累用户，并将用户流量引流至作业帮直播课，一步一步稳扎稳打，直到2016年7月直播课上线，逐渐构建未来盈利模式。
利用百度资源吸引用户到第二阶段迅速积累用户过程中，作业帮不断优化问答方式（社区-工具）的升级优化，新增功能，优化用户体验。
此外，在这个阶段从产品形态上开始一些新的产品形态的探索，比如雪球课堂，针对不同年龄段，提供多元化的课程和趣味性，增强用户体验，也是为了更好的吸引用户使用和注册。
作业帮从2015年9月开始携手央视和教育部成为“开学第一课”首次合作伙伴，并且连续四年成为作业帮的助学伙伴，同时在2016年7月获得第五届中国财经峰会暨“光荣与梦想”五年致敬盛典“2016最具成长价值奖”。
并在此阶段作业帮相继完成了A轮、B轮、C轮三轮融资，获得众多的资金，这些合作、奖项和融资让作业帮知名度不断扩大，同时用户量在这个阶段实现爆炸式的增长。
5.3第三阶段：持续优化基础功能，不断丰富学习场景
2017年2月至今，作业帮开启了从V8.0到V12.0的五个大版本，不断扩展业务矩阵，这个阶段是作业帮的成熟期。这一阶段K12赛道上奔跑企业竞争加剧，从下表迭代信息可以发现作业帮加快了迭代节奏，不断完善打磨产品，比如2018年上线的重要功能要多于2017年。
作业帮一方面对原有工具业务进行了的优化和扩展，来巩固和发展在学习工具领域中的优势地位。
比如在学习工具方面，新增了古文助手工具，新增搜题视频讲解等。调整优化页面布局，将作文搜索、单词查询、古文助手等学习工具放到首页。新增错题题本、阶段性测试，同步练习，并提供练习辅导。
另一方面做了很多探索，逐渐聚焦课程辅导，并且不断提升课堂互动体验和趣味性。
比如新增“一课”业务，并且进行了页面布局调整，也加入了群作业等功能，最终又将“一课”其升级为“直播课”。这个阶段作业帮也对“一对一模式”做了一些探索，并且最后又将其下架。
增值业务方面新增了一些VIP特权，比如新增阅读世界特权等。不断扩展K12业务矩阵，增强企业实力。
这一时期跑通了整个营收模型，扩大了盈利范围。
自2019年10月开始，作业帮成为湖南卫视《快乐大本营》推荐在线辅导APP和湖南卫视《神奇汉字》独家教育品牌合作伙伴，冠名多档高IP综艺，标志着这一阶段作业帮加快了运营节奏。
5.4总结
整体来看，作业帮的节奏感特别好，前期通过摸索，果断从社区类产品转变为工具类产品，开始主打垂直业务，提供高频且刚需的免费工具给用户使用，积累了庞大的用户，然后逐渐扩展扩展业务矩阵，打造成为K12线教育平台。整个过程重视用户的需求和产品体验。积累了庞大的流量，并且处于遥遥领先的地位。
以上，就是作业帮的整体迭代步骤。
六、产品结构分析
在迭代分析中我们分析了作业帮的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个APP中是怎么分布的。
这主要通过产品结构进行分析，下图为作业帮V12.11.4的产品结构脑图：
为了便于分析，笔者通过对作业帮的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格。
6.1整体分析
作业帮移动端主要消费用户是家长，使用用户是学生，所以家长起主导作用，学生起助推作用，所以重点在于满足家长的潜在需求，满足学生的学习需求。
所以学生家长在使用作业帮时，会存在两种场景：
非买课功能：首页-拍题，只针对学生（补一个场景）。
场景一：买课前的需求有哪些以及作业帮是通过什么功能满足这个需求的呢？
进入APP后，新用户会有系列引导选择身份孩子年级和课程推荐，优惠券推荐等。家长可通过可见功能体验来了解作业帮。
对平台初步了解之后，家长更细化的需求，如了解课程体系、师资力量、平台可信赖等，除了可通过客服直接咨询外，还可查看课程详情，课程大纲、名师介绍、教辅材料、报名保障等。
为了让家长降低决策成本，切身体验课程，作业帮还提供了免费试听课。可免费预约一节直播课，让家长在买课之前就能切身的体验到课程的内容和服务质量，有助于提升转化率。
家长若担心课程学习效果，作业帮课程详情提供了课程效果反馈，可直观的看到学生反馈。
学生在这一阶段主要是试听试听课，切身体验学习内容是否能带来帮助。
以上功能除了在APP中可直接找到，都可直接咨询客服，打消了一部分家长不太会使用APP的顾虑，更高效让用户更快得到自己想要了解的内容的答案，打消家长顾虑，促成购课。
场景二：买课后的需求有哪些以及平台是如何满足的呢？
课程内容包括直播授课、课程回放、随堂测试、纸质教材等。
直播课主要通过底部导航栏的第二个tab-“直播课”功能实现，可查看课程及详情，通过上方的tab显示选课上课，针对这个高频需求，显示的直接易懂好操作。提高了用户的操作效率。
学生的主要目的就是提分学的更好。除了课程内容外，作业帮提供了练习功能，可根据章节针对性练习，还可以根据历年真题试卷进行练习，练习功能设置于底部导航第三个tab-“练习”，针对学生需求将该功能放在重要醒目的位置。
学生在家长的督促、一对一辅导老师伴学、高质量的授课老师的教学（互动课堂、互动题、堂堂测）、作业帮丰厚的教材教辅讲义等辅导资料下形成一个很好的良心循环，满足了学生和家长的需求。在“勋章墙、学习打卡、学习圈、任务提醒”学生学会调节自己注意力不集中、贪玩、讨厌学习等方面需求，学生也能够很好的完成作业帮平台老师规定的学习任务。
从以上分析可以发现，作业帮的功能设计可以很好的满足用户买课前和买课后两个场景下的需求，同时对于不同用户所需要的高频功能在产品结构上重点突出、分布合理，可以算做一款设计比较优秀的产品了。
七、运营路径分析
所谓“产品负责生孩子，运营负责养孩子”，这句话也从侧面反映出产品和运营的紧密关系。
笔者对作业帮成立至今，主要的运营活动梳理如下，主要分为四类（因为无法获取到运营活动的详细数据，没法进行分析，所以仅简单罗列并分类，供大家参考）。
7.1方式一：明星代言
2020-4-17作业帮宣布与与中国女排达成战略合作
与其他产品选择流量明星演员歌手不同，作业帮与中国女排达成战略合作，源自双方理念相通、精神相合。作业帮对教育、成长的理解，与中国女排对体育、竞技的理解，高度一致。竞技冠军，每一分，都来自专业的指导、科学的努力；王者背后，每一步，都离不开顽强拼搏、永不放弃的奋斗精神。
2020-05-29作业帮赞助《奔跑吧兄弟》第四季。
2020-04-18作业帮赞助《向往的生活》第四季。
2020年，作业帮直播讲师多次参与《快乐大本营》游戏环节。
2019-09-02作业帮一课独家冠名的国际汉语盛会《第十八届“汉语桥”世界大学生中文比赛》。
2019-08-27作业帮独家冠名湖南卫视原创综艺《神奇的汉字》。
7.3方式三：跨界合作
2019-12-31作业帮直播课参加京东年货节活动，超级秒杀日享超级百亿补贴。
2018-10-26由作业帮与华语作家网联合主办的【作业帮第三届写作大赛】正式开幕。
2018-07-09作业帮一课宣布与北京师范大学联合启动“互联网+教育大数据研究项目”。
2018-02-10作业帮携手彼得兔、捉妖记等超级IP发力场景化教学。
2017-7-11作业帮携手士力架，打造教育新标杆。
方式四：助力公益
2018-11-07作业帮启动千帆公益计划，推进教育精准扶贫。
2014年，作业帮与权威教育机构共同发起“蒲公英计划”。
八、总结
通过对K12在线教育市场以及作业帮的整体分析，我们可以得出以下几个结论：
以上，是自己本着熟悉行业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望对大家有所帮助。限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎大佬拍砖，感谢。
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