1、核心目标核心目标n了解渠道管理的核心内容了解渠道管理的核心内容n学习方法分析竞争环境与优势学习方法分析竞争环境与优势n掌握选择经销商的基本原则掌握选择经销商的基本原则n学习经销商的量化管理实务学习经销商的量化管理实务n研讨渠道冲突的管理对策研讨渠道冲突的管理对策n对象对象:渠道销售经理渠道销售经理n课时课时:2天天(海量营销管理培训资料下载)内容大纲第一天内容大纲第一天n销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道建立与管理的内容总览n销售渠道的建立模式销售渠道的建立模式n如何选择适合本企业的渠道模式如何选择适合本企业的渠道模式n分析企业竞争力分析分析企业竞争力分析n渠道管理的核心内容渠道管理
2、的核心内容n日常量化管理日常量化管理-物流物流/资金流资金流/信息流信息流n渠道冲突管理渠道冲突管理n渠道的激励与渠道凝聚力渠道的激励与渠道凝聚力n案例分析案例分析(海量营销管理培训资料下载)内容大纲第一天内容大纲第一天n竞争分析与策略竞争分析与策略n分析法分析法n我们的核心竞争优势我们的核心竞争优势n什么是我们的竞争策略什么是我们的竞争策略n讨论讨论1：我们的：我们的分析报告分析报告n渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊n如何选择经销商如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略n讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度(海量营
3、销管理培训资料下载)内容大纲第一天内容大纲第一天n渠道的量化管理渠道的量化管理n量化管理的范围与目标量化管理的范围与目标n销售业绩管理销售业绩管理n信誉管理信誉管理n市场开拓能力管理市场开拓能力管理n渠道价格管理渠道价格管理n经销商综合业绩评估经销商综合业绩评估n指标体系的设计指标体系的设计n量化管理的有效性量化管理的有效性n讨论讨论3：贵公司指标的设计：贵公司指标的设计n讨论讨论4：反馈机制：反馈机制(海量营销管理培训资料下载)内容大纲第二天内容大纲第二天n渠道的冲突管理渠道的冲突管理n冲突的类型冲突的类型n冲突原因分析冲突原因分析n个体冲突个体冲突/关系冲突关系冲突/利益冲利益冲突突
4、n讨论讨论5：冲突的成因：冲突的成因n讨论讨论6：缓解冲突的对策：缓解冲突的对策(海量营销管理培训资料下载)内容大纲第二天内容大纲第二天n渠道的冲突管理渠道的冲突管理n跨区销售与串货管理跨区销售与串货管理n如何对待低价倾销与价格的如何对待低价倾销与价格的恶性竞争恶性竞争n产生呆死帐的原因产生呆死帐的原因n应收帐款管理应收帐款管理n课程回顾与总结课程回顾与总结n行动计划行动计划(海量营销管理培训资料下载)销售渠道建立与管理的销售渠道建立与管理的内容总览内容总览(海量营销管理培训资料下载)n渠道结构管理渠道结构管理n渠道成员管理渠道成员管理n渠道日常运营管理渠道日常运营管理渠道管理的核
5、心内容渠道管理的核心内容(海量营销管理培训资料下载)n渠道结构管理渠道结构管理n渠道的长度与宽度渠道的长度与宽度n销售网络的结构及转型策略销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容(海量营销管理培训资料下载)n渠道成员管理渠道成员管理n渠道成员的甄选渠道成员的甄选n渠道激励渠道激励n渠道培训渠道培训n渠道成员的淘汰渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容(海量营销管理培训资料下载)n渠道日常运营管理渠道日常运营管理n物流物流n资金流资金流n信息流信息流n销售业绩销售业绩n信誉管理信誉管理n渠道价格渠道价格渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容(海量营销管
8、行业专注优势行业专注优势n成本领先成本领先n差异化差异化n用你的优势去销售用你的优势去销售(海量营销管理培训资料下载)竞争策略竞争策略n讨论讨论1：我们的：我们的分析报告分析报告n主要竞争对手主要竞争对手n相对优相对优/劣势劣势(海量营销管理培训资料下载)竞争策略竞争策略n我们的定位我们的定位n市场领导者市场领导者/挑战者挑战者n跟随者跟随者/补缺者补缺者n主导的竞争策略是什么主导的竞争策略是什么n防御防御/进攻进攻n侧攻侧攻/游击战游击战n“营销即战争营销即战争”(海量营销管理培训资料下载)渠道模式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊(海量营销管理培训资料下载)渠道模式的选择
9、渠道模式的选择n如何选择经销商如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略经销商的淘汰策略n讨论讨论2：取舍的尺度：取舍的尺度(海量营销管理培训资料下载)分销渠道的职能分销渠道的职能n收集市场信息收集市场信息n促销促销n接洽潜在购买者接洽潜在购买者n销售产品销售产品/服务服务n物流管理物流管理n融资融资n承担风险承担风险n信息流物流资金流信息流物流资金流(海量营销管理培训资料下载)渠道组织类型渠道组织类型n长度：商品在从生产者流长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。过的流通环节和中间层次。n层
10、次越多，渠道越长层次越多，渠道越长(海量营销管理培训资料下载)渠道组织类型渠道组织类型n宽度：渠道的每个层次中宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数使用同种类型中间商的数目。目。n消费品与工业设备消费品与工业设备(海量营销管理培训资料下载)影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n客户特性客户特性n中间商特性中间商特性n产品特性产品特性n竞争者特性竞争者特性n公司特性公司特性(海量营销管理培训资料下载)影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n客户客户n识别客户的渠道偏好和购识别客户的渠道偏好和购买行为买行为n现有客户，竞争对手的客现有客户，竞争对手的客户，产业外的客
11、户户，产业外的客户n数量，地理分布，财力，数量，地理分布，财力，购买习惯购买习惯(海量营销管理培训资料下载)影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n产品：产品：n标准化程度标准化程度n复杂性复杂性(技术，客户教技术，客户教育，育，渠道接触性渠道接触性)n替代性替代性n成熟度成熟度n价格价格(海量营销管理培训资料下载)影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n如何使产品适应渠道：如何使产品适应渠道：n产品简化产品简化n产品标准化产品标准化n渠道定价渠道定价n用户自我服务用户自我服务n购买过程简化购买过程简化n售后服务集成化售后服务集成化n讨论：我们产品具备这些特征讨论：我们产品
12、具备这些特征吗？吗？(海量营销管理培训资料下载)影响渠道选择的五大因素影响渠道选择的五大因素n中间商：能力中间商：能力(销售量，运输，销售量，运输，储存，服务储存，服务)，意愿，意愿n竞争者：利用其现有渠道，开竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道辟新渠道(利润利润)n公司：规模，管理能力，声誉，公司：规模，管理能力，声誉，财力，经营策略财力，经营策略(海量营销管理培训资料下载)渠道选择渠道选择-讨论讨论n我们渠道建设我们渠道建设n产品特征产品特征n客户偏好客户偏好n中间商代理商状况中间商代理商状况n竞争格局营销策略竞争格局营销策略(海量营销管理培训资料下载)渠道选择渠道选择n渠道的长
13、度渠道的长度n渠道的宽度渠道的宽度n密集分销策略密集分销策略n选择性分销策略选择性分销策略n独家分销策略独家分销策略n案例案例1：佳能的渠道建设：佳能的渠道建设(海量营销管理培训资料下载)选择销售渠道选择销售渠道-案例佳能案例佳能n渠道建立渠道建立n选择主代理选择主代理n物流管理能力物流管理能力n资金实力和运作能力资金实力和运作能力n渠道优势渠道优势n选择经销商：分布，资格选择经销商：分布，资格(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n如何吸引有实力的经销商加盟如何吸引有实力的经销商加盟n公司产品公司产品/技术技术/服务服务/品牌品牌n销售：为渠道增值销售：为渠
15、正确的销售渠道选择正确的销售渠道n长期合作的承诺长期合作的承诺n能与厂商共同配合与发展能与厂商共同配合与发展n良好的合作态度和声誉良好的合作态度和声誉n发展潜力发展潜力n适应市场发展有开拓能力适应市场发展有开拓能力n相配套的资金运作相配套的资金运作n风险管理能力风险管理能力n适应业务发展的管理模式和管理队伍适应业务发展的管理模式和管理队伍(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道利润利润渠道选择的经济学渠道选择的经济学赢利能力赢利能力渠道成本分析渠道成本分析渠道费用构成渠道费用构成产能估算产能估算(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道-归
16、纳归纳n识别良好地适应于客户购买识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道行为和需求的渠道n确保这些渠道和产品与服务确保这些渠道和产品与服务间存在良好的适应性间存在良好的适应性n满意的经济效果满意的经济效果(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道“借船出海借船出海”覆盖面广，短期膨胀覆盖面广，短期膨胀经销能力较弱经销能力较弱效率不高效率不高市场开拓能力及用户服务市场开拓能力及用户服务能力低能力低(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n经销商的淘汰经销商的淘汰n销售能力销售能力/潜力潜力n通路广度与深度通路广度与深度n合作意愿合作意愿/成本
17、成本n商誉商誉n经营的承诺与持续性经营的承诺与持续性(海量营销管理培训资料下载)选择正确的销售渠道选择正确的销售渠道n讨论讨论2：经销商的淘汰的取：经销商的淘汰的取舍尺度舍尺度n优先级优先级n如何权衡如何权衡(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理-量化指标量化指标(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理n渠道的量化管理渠道的量化管理-指标指标n销售业绩管理销售业绩管理n信誉管理信誉管理n市场开拓能力管理市场开拓能力管理n渠道价格管理渠道价格管理n代理商综合业绩评估代理商综合业绩评估n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性(海量营销管理培训资料下载)渠道
18、管理渠道管理n美的目前的渠道管理美的目前的渠道管理n销售业绩销售业绩n帐期帐期n信誉信誉n市场开拓能力市场开拓能力n渠道价格渠道价格n经销商综合业绩经销商综合业绩n.(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性n所有指标都必须吗？所有指标都必须吗？n应增加的部分应增加的部分n应用充分而有效吗？应用充分而有效吗？n实施的困难实施的困难n改善建议改善建议(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理n讨论讨论3：评估量化指标的有效性：评估量化指标的有效性n形成经销商管理指标体系形成经销商管理指标体系n如何有效的利用如何有效的利用(海量
20、营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理-冲突管理冲突管理(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理n讨论讨论5-1：渠道冲突成因分析：渠道冲突成因分析n个体冲突个体冲突n关系冲突关系冲突n利益冲突利益冲突n其他其他(海量营销管理培训资料下载)渠道管理渠道管理n讨论讨论5-2：渠道冲突的相应对策：渠道冲突的相应对策n个体冲突：个体冲突：n关系冲突：关系冲突：n利益冲突：利益冲突：n其他：其他：(海量营销管理培训资料下载)常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6：常见的冲突形式及对策：常见的冲突形式及对策n跨区销售与串货跨区销售与串货n低价倾销与价格的恶性竞争低价倾销与价格的恶性竞
23、(海量营销管理培训资料下载)常见的冲突形式常见的冲突形式n讨论讨论6-4：应收帐款的回收与管理：应收帐款的回收与管理n渐进式收款程序渐进式收款程序n竞争性竞争性/奖励性收款奖励性收款n催款直接催款直接n果断决策，及时终止供货果断决策，及时终止供货n及时诉诸法律及时诉诸法律(海量营销管理培训资料下载)渠道冲突管理渠道冲突管理-归纳归纳n冲突管理建议框架冲突管理建议框架n个体个体/关系关系/利益冲突利益冲突n串货低价倾销串货低价倾销n跨区销售跨区销售n应收帐款应收帐款(海量营销管理培训资料下载)课程总结课程总结n渠道管理的核心内容渠道管理的核心内容n竞争分析与策略竞争分析与策略n渠道模
24、式的选择及利弊渠道模式的选择及利弊n渠道的量化管理渠道的量化管理n渠道管理的反馈机制渠道管理的反馈机制n渠道冲突管理渠道冲突管理n常见的冲突形式及对策常见的冲突形式及对策(海量营销管理培训资料下载)行动计划行动计划nWho-When-WhatnPDCAn1在企业内部，只有成本。n21世纪，没有危机感是最大的危机。n如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。n如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。n20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。n把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。n自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎