全屋互联网家电与传统家电的主要区别：传统家电各个品类相对独立，且用户需要学习说明书即机器的语言才可以使用，没有AI语音，无法学习人类语言；目前大部分智能家电，需要手机终端APP控制，有一部分智能语音功能，但设备之间没有互联功能，无法用一个家电的开关控制其他家电的调节，或检测其它设备的状态。
互联网家电在产品端、功能端与其他家电的差异化在于，1.我们在每个传统家电单品基础上赋予智能功能，AI语音，用算法植入芯片，让机器听懂人类语言；2.设备间做互联，可以通过一个家电控制其他家电。（例如大屏冰箱上可以看到净水器滤芯的使用状态，可以收集到家庭用水水质的数据等；通过给冰箱下指令调节热水器温度；智能门锁上设定情景，使用指纹时，自动进入“回家模式”，窗帘自动关闭，扫地机开始工作等。）
商业化模式方面，通过IOT特性，激发其他收入。
QA环节：
Q1：商业化模式下产品的拆分结构？目前品类占比？
A：产品品类已基本覆盖所有家庭场景，客厅包括电视、风扇、空调、扫地机等，厨房包括冰箱、洗碗机、烤箱等，浴室包括热水器、智能马桶等，卧室包括扫地机、净水器等。按产品品类分，大电占比70-71%，矩阵中包括冰洗、热水器、洗碗机等；净水一类10%，以净水器为主，包含中央净水机、软水管等；配套周边小家电14%，为互联性较弱的水壶、水杯等；耗材类5%，即滤芯、滤网等。
Q2：云米作为新品牌，主要的销售渠道在哪里？
Q3：去年毛利净利变化较大的原因？
A：整体存在疫情影响。收入端看，上半年疫情影响最大时，我们还有百分之十几的增长。
毛利端原因，历史来看，我们16年以净水器进入市场，其毛利前几年较高，且在16、17年的收入占比在80%，因此毛利较高；18年基本搭建完整IOT家居产品线，侧重于大电，牺牲部分毛利拉动规模增长、抢占市场份额；去年下半年疫情刚结束，大厂商都在做去库存，竞争激烈，618降价极猛，受行业影响毛利下降；Q3末Q4整体宏观环境变好，需求端起来了，竞争力有所恢复，公司做了较多控本措施与产品结构优化，前几年用于拉规模的低价部分淘汰，同时推出中高端产品，毛利有所恢复。
Q4：大宗原材料价格上涨，是否会对Q1/H1的毛利产生影响？
Q5：产品的用户画像？
IOT赛道中，全屋互联网是由云米18年首次提出，巨头的加入证明赛道是被认可的；家电的市场规模非常大，IOT属于存量市场里的增量市场，而我们是具有领先优势的，但目标是合作做大蛋糕，转换用户需求就已经可以获得巨大收益了，对于我们自身体量来说，吃上蛋糕的几分之一已经很好了；这其中目前不存在强烈的竞争关系，变成常量市场才可能存在竞争抢蛋糕。
我们的差异化在于对硬件的重新定义，在设备中加入自己的传感器，升级产品的同时不大幅加价；自己做模组、路由器，做出自己的5G模组，实现带动全屋设备互联，优化使用体验感。目前我们的5G模组可以接200+的设备。
Q7：家电作为制造业，我们在供应链端如何建立竞争优势？
A：我们属于轻资产，现在主要是代工；一个企业的基因只有一个，我们希望我们的基因是用户体验；1.制造业的优势在减弱，2.中国目前最不缺的就是产能，我们制造端找了大量优质的、有品牌的OEM厂商。不把宝压在供应链，但要保证更得上。制造不是我们的核心竞争力，也不是我们的基因，只要做到不与头部差太多，不输于腰部，但要在核心竞争力上重重发力。制造端我们很难超越且意义不大，跟平即可；未来赛道才是我们的核心竞争力，大部分技术的开发与投入是在更软性、更底层的IOT模组、芯片、算法等方面，在我们认为技术含量较高、想要保有专利的品类上会有工厂，做独立的研发、运营。净水器17年成立粒子工厂，大部分净水器是自己在做研发设计；大屏的组装设计研发都是自己来做。
A：B端与C端不同，服务是成体系的；我们的落地能力较强，在产品的研发设计、后端制造的把控、供应链上的资源保障这一整体上具有较强优势。
Q9：渠道费用率情况？
Q10：在有品20年Q4跟21年Q1的增速？
A：Q4有两位数增长，50%以下，今年整个大盘还有10%的提升。有品在规模上出现一定压力。
Q11：未来两年上新产品的推出，增长较快的品类？
A：我们没有某一品类的具体数字，但蛮多的。
Q14：线下体验店的21年目标？
A：20年底与Q3规模差不多。现在淘汰了很多经营不太好的经销商，优化线下门店的经营体系；今年线下会通过其他更多元化的渠道来补充，这会是更适合我们的渠道；看好网上下沉店的发展速度。
Q15：云米体验店的分布？
A：主要在商场等人流量较大的位置。城市主要在2-4线、乡镇较多。
Q16：运营6个月以上的体验店单店情况如何？
A：Q3做得好的有几亿几千万，地方较小的有几百万。
Q17：冰箱厨电产品价格？
A：属于中端水平。之前为拉动规模增长，略低价的产品较多；20年更多推出了更高端化、价格更高的产品。洗衣机20年推了两款主打AI的产品，之前推出高端自主空调品牌科奇，以满足更高端市场的需求。价格带上冰洗价格有2000-3000，最高上万。
Q18：组织架构划分方法？
A：按产品研发技术上有分部门，招揽各品类行业内的顶尖人才；IOT整体的架构设计、底层逻辑来看，我们是整体拉通的；包括销售运营也有公司的整体规划。大概分水家电、厨电、冰洗、小家电、海外、5GLT（智能门锁）等部门。
Q19：如何看扫地机器人业务？我们的竞争优势？
整体业务在20年国内外市场都较好；于海外而言，这是一个普及率较高且更换周期较短的产品，我们看好此行业的增长空间，就目前趋势对未来具备信心。去年H2自有品牌扫地机占整体收入的4%。
功能上，去年推出的主打自动除尘，有扫拖一体机；今年会从杀菌方面做进一步功能拓展，以前做线性激光，现在也开发视觉导航技术。我们主要做设计研发；算法上有自己的团队，也会和第三方合作；制造是代工。我们的团队目前有几十人。
A：SKU方面还在谈。
A：我们的很多品类都有重叠，从最开始设计研发上就有很大差异度；米家外观是简洁白色，功能上有一点点智能功能；我们的产品设计外观上更有科技感，且加入很多智能AI的功能，我们一开始合作就在避免过多的重叠。
Q23：扫地机自有品牌在国内走什么渠道？
Q24：云米定位成科技公司的话，自有品牌的产品是否比小米高端一些？
A：最开始产品的差异化并不大，也走性价比风格；近两年主要在做的都是中高端产品，品类上差异化做的很多。我们会保留更多有自我特色的产品，长期战略打的就是AI技术的迭代。
Q25：新品的推出？
A：预计4月初会有线上新品发布会，大部分品类都会有新单品发布。
A：我们自己去找，我们是共同定义一个产品，他们提供需求，我们做设计研发找代工；不同品类我们设计研发的比重不同。
Q28：外销情况？
A：Q3外销占云米10%，自己独立去找海外经销商。与有品的谈判也是较商业化的，他们不会对我们过多干涉。
Q29：与传统家电的差异化？
A：优势上，公司为做IOT而生，我们的设计、研发、销售、运营是打通的，有时为了更好整体拉动IOT销量，可能会在特定品类上牺牲一定的利润，在一开始也会将IOT模组的成本加入每款产品；相比于大规模的传统在每个产品中加入模组的方式，他们会增加一定的成本，从而会在一定程度上牺牲原有规模。运营端来说，他们有非常独立的事业部群，他们很难牺牲某品类来拉动整体规模利润。
Q30：家电大品类产品合作方式？
A：自有品牌的冰箱由代工厂为我们代工制造，屏由我们组装，屏内设计我们自己导入。
Q31：外销渠道内占比？
A：电商计划在铺，目前还是以经销商为主，他们通过自己线上线下的渠道来销售。
Q32：海外经销商合作洽谈周期？
A：没有具体数据。
Q33：今年收入展望？
A：现在在静默期，下周财报会给出Q1数据，Q3才会给全年预期。今年相比之前会有不错增长，对利润端很有信心，成本高，同时行业ASP也存在上涨，我们也有降本措施。
Q34：我们哪些产品的提价会较多？
A：净水、扫地机会推出新的中高端产品，ASP会比之前略高；洗衣机年末也做了整体结构的优化。扫地机提价会更多。
Q35：哪些品类上增长更快？
A：扫地机增速较快。
Q36：对扫地机的长远目标？
A：今年主要拓展海外市场，渠道端打入更多新电商。产品功能上做更多连接性功能，做杀菌处理，对特定场景做制定化功能。
Q37：目前算法上与石头的差距？
A：算法是自己的团队与第三方合作，在合作中积累资源与人才。
Q38：海外是否考虑转跨电商？
A：是这样考虑的，这也是我们今年海外渠道的拓展方向。
Q39：今年经营层面的重大变化？
A：没有，都是跟着整体战略规划来做，可能短期会根据品类发展进行资源调整。现在资源聚焦在小家电、净水、扫地机、大屏上。
Q40：SKU较多，但其销量较少存在的风险如何控制？
A：之前SKU是为拉高市场规模，现在规模起来了，就会适量删减一部分SKU，重点放在爆款上。今年也会在市场与品牌宣传上加力度。
在打全屋互联的情况下，细分场景，打造更多细分品类，我们有很多是绝对单品；而60多个品类中一大部分是为场景需要，并不准备将其做成核心品类。我们的线下购买力相当高的，2000+店铺中，最高客单价可以达到30万+，平均客单价在1.8W+，因此我们会在丰富品类的同时，把中心放在核心品类上。
线下店铺加盟为主，自营较少。
Q41：线上线下的产品价格？
A：有严格区分的。现在线上线下的产品差异化越来越大，线下规模在不断突破历史新高。
A：都是互通的，同时也在做自有的。市面上无法更好解决联网问题，我们就自己做5G模组。
Q43：关于王总？
Q44：线下半年内维修在30%，关于品控问题的解决？
Q45：大单品较强，如何带动互联产品进行销售？
A：我们用大品类支撑场景搭建，让客户通过我们较好的单品切入进IOT中，通过互联体验，吸引其至少购买两件单品；线下销售一部分也是靠装修资源。其他互联产品在20年H2做了重新整合，在今年也会继续改善。
Q46：是否很难实现用商场流量带动销售？
A：门店资源最早是在家装市场出来的，后来在购物中心较多，但不适合北上广深。我们的地级市市场相对更好，地级市人群有一定消费能力，房子空间相对较大，且愿意尝试新品类。在地级市或较富裕的县城，店租不到一年就可以收回来了。北上广深目前在购物中心发展并不很好。
Q47：线下门店的存量结构？门店的拓展计划？
Q48：冰箱硬件赚钱吗？
A：冰箱同一品类也有区别，有一部分属于获客手段，例如大屏冰箱。我们赚的不多，但在这一品类看还可以；很多同行卖的是形象，而我们专心卖货。
A：现在已有合作方，正在创建模型；未来那将会是很好的赛道，但现在不急，已经做好长线准备。
Q50：今年销售费用投放的安排？
A：去年线下销售费用投放不大，都是在线上渠道做了一些推广。今年上半年的新品发布会也在线上，线下会根据下半年情况加大投放力度，提高曝光率。费用率量价在Q3是10%+-，今年投入增长会大，但比例增长不大，费用率基本保持稳定。
Q51：线下80%的2-4线店铺，盈利能力、毛利、净利水平？
A：盈利能力快在12-18个月可以实现回本，店铺存量来看，盈利比例在60%左右；毛利
Q52：出货价水平？
A：看品类；厨电类属于慢流通，至少40-50%以上；冰洗空作为流通货，毛利会低一点；新品类切入时，毛利空间会更大。
Q53：扫地机发展战略？
Q54：盈利角度来看，自有品牌与代工在盈利端的差别？
A：自有品牌毛利稍高；净利端自有品牌需要铺运营费用，因此不是所有品类都盈利较多。
Q55：线上渠道扣点？
A：每家不太一样，没有核算过整体。
Q56：扣点的趋势？
A：最近看较稳定，后续量起来可能会有小波动，规模增长则扣点趋势下降。