这一期采访的牛人是美呐净水器的创始人A总，业内都称他为老A。老A是老家电人，之前在美的做职业经理人，后来出来自己创业，一直都在家电行业，最早是做一些家电品牌的省代，公司员工最多有400人，一年做到3个亿的规模。
在2019年年底开始做自己的净水器品牌美呐。2020年因为疫情，净水器整个行业下滑30%，但是美呐逆势增长，在只有十几个员工的前提下，做到5000万的规模，成为家电行业的一匹大黑马，他是如何做到的？
接下来我会一一拆解老A的核心打法。
01
10几人规模的公司
如何做到5000万业绩？
老A的美呐公司是做净水器这个品类，这个品类在去年疫情期间，整个行业整体下滑了30%，即使在这么严重的情况下，老A的美呐净水器品牌还是做到了5,000万的业绩。
而做出这个业绩，只需要10个员工。其核心在于老A结合了微商模式来运营自己的品牌。
老A的公司只负责品牌运营，代理的招商管理这两大项工作，其他工作交给更专业的团队。
在产品供应链端，老A选择让工厂老板入股自己的品牌，通过股权利益绑定的形式，不仅可以保持产品低成本优势，还能够很好地控制自己的供应链。另外产品的sku也非常少，刚开始只有1款产品，现在的sku只有4-5个，没有复杂的库存管理。
而在销售端，老A则用微商代理的模式去发展渠道。在这种模式下，老A只需要用十几个员工就能做到一年5,000万的业绩，而且这个业绩还在不断的增长。
在传统家电行业里面，如果做一个净水器的品牌，按照以前的老模式来做，需要自己建一个工厂，然后在全国招募很多营销人员，在各地设立办事处，分公司来去发展渠道，而发展到的渠道商因为代理很多品牌，未必会把你的产品当做主品来推，导渠道成本非常高。为了满足代理商的需求，产品还需要做几十款sku，也容易导致库存巨大的损耗。
这种传统模式下的公司员工人数，要比微商模式下的员工人数多5~10倍都不止。
在三年前，老A也是用这种传统的方式去做家电品牌，员工有五六十人，但还是很缺人手，而且渠道成本非常高。品牌运营几年下来，整体亏掉了1,000万。
在2019年，老A对自己的品牌做了重新起盘设计，用微商模式来做，发现在微商模式下，做到同等销售额，美纳净水器的渠道成本要比传统的经销模式低50%以上，公司规模只有原来的1/5，即便是受到疫情影响，营业额依然高速增长。
在微商模式下，对于品牌方而言，整个渠道是由代理来去驱动的，相当于0成本。如此节约下来的渠道费用变成给到代理的激励，让代理更有主人翁的精神去为开拓市场，销售产品。
所以老A美纳净水器品牌运营做得非常轻，也非常高效。
在公司内部管理分工上，老A一直贯彻着把公司做小，业务做大的理念，他有两个合伙人，一个常务副总，主要负责内部工作，包括采购售后体系，财务体系以及内部的软件体系，行政后勤等工作。另外一个是负责外部营销板块的营销副总，主要负责经销商的管理，商学院的运营。
只需要跟两个合伙人充分沟通好，老A公司的整体运营能够在正常的轨道上。
02
如何将传统经销模式
和微商模式完美融合
净水器品牌第一年可以做到5,000万的业绩，其实在整个家电行业都是一匹黑马，在净水器行业更是无法想象的。
接下来重点拆解，老A是如何融合微商+传统经销模式来发展渠道，做到5000万业绩的。
要了解清楚这个模式的精妙之处，需要先了解净水器产品的特性。净水器这个产品分为两个部分，一个是主机本身，另外一个是滤芯耗材。当消费者购买了净水器之后，需要售后的安装服务，还需要不定期地更换滤芯耗材。这样的特性也让净水器这个产品有了复购的特点。
老A所设计的代理经销制度，一方面把传统的区域代理制度给取消掉了，也就是人人都可以做他品牌的代理，按照首次进货的数量来确定代理级别，确定拿货的折扣。
没有区域的限制，只要成为代理，在全国都可以销售美呐净水器，也就是在卖货层面上，把原有传统经销体系中的区域保护给打破了。
另外一方面，如果有些优秀代理经销商的市场开拓量以及产品销售量达到一定级别，能够达到品牌方所要求的指标，就可以成为某个区域的独家代理，这个独家代理是有区域保护限制的。
但这个区域独家代理并不是在卖货层面的，而是在装机层面的。例如你是美呐这个品牌的代理商，业绩很好，拿下了广州这个区域的独家代理，那么，你就可以拿到全国代理商销售给广州消费者的装机提点。
只要在广州这个区域内有美呐净水器装机的，每一台你就能分到品牌方给到的管理费用。
老A所定下的这种区域独家代理，是从普通代理跑出来的。并不像以前传统微商一样单纯靠钱来卡位，避免了种子合伙人出钱不出力的弊端。我也看到非常多传统大品牌起盘微商，招募了很多有实力的实体老板，作为种子代理，但是盘子往往动不起来。
因为这一批人拿出一两百万作为代理并不难，但是他们往往缺乏对于互联网营销微商模式的认知，更重要的是不会全力的去做这个事情，更多是一个参与，那么成功的概率就要低得多。
而老A的这个方法就避免了这个弊端。他定一个业绩的标准，同一个区域的代理，谁先达到这个业绩标准，谁就直接拿下这个区域的独家代理。这个业绩标准的核心就是开发了多少新代理，销售出去了多少产品。
而区域代理商的独家稀缺性，能够在品牌启动的前期去激发代理商的冲劲。也让更多的代理为了拿下这个独家代理权，从而更努力地去开发市场。如果被别人拿下了，这块市场的管理费用就属于别人的了，整个团队因为有危机感而狼性十足。
比如一个代理商拿下了深圳独家的区域代理，那么以后只要深圳区域销售一台净水器，它就能拿到管理费用，还是非常诱人的。
通过这种方式跑出来的区域独家代理商，对于品牌忠诚度会非常高，而且也有能力持续地把市场做下去。
那么对于这种区域独家代理商会有怎样的要求？
老A是这样设计的：如果你是区域独家代理商，那么你需要在当地开一个店，这个店可以是办公室的形式，也可以是工作室的形式，作为品牌在当地的轻创中心，以及当地代理做沙龙开会的场地。
你需要配合品牌方管理这个区域市场的代理商。例如品牌方要做动销活动的时候，你作为区域独家代理商，就要牵头带领你所属区域的其他代理商去深入小区，深入市场做活动。
因为只要这个区域每卖出一台净水器，你都是有管理费用拿的，如果是你的线下代理商销售出去一台净水器，你除了可以拿到进货差价之外，还能拿到管理费用。如果不是你线下的代理商销售出去一台净水器。那么你也能拿到管理费用。
所以不管这个代理是否属于你所在的团队里面，你都会有动力带着他们在本地开拓更广阔的市场。作为品牌方，有了这样一个制度，就能够很方便的管理不同区域的代理，解决了传统微商制度中仅仅依靠代理从属关系来管理团队的痛点。
在这套制度中，有两条线。
第1条线，是微商代理上下级关系的一条线，你开发了一个新代理，这个代理只要销售出去一台净水器，你就能拿到差价。
第2条线，就是产品的装机线，这个产品安装在什么地方，这个地方所属的区域独家代理就拿到管理费用。
这两条线不是冲突的关系，而是互补的关系。打个比方。你是深圳的一个总代，但不是深圳市的独家区域代理。你下面的代理卖出去了一台净水器，安装在深圳市的龙岗区，那么你就只能赚到一个进货的差价600元。
而深圳市的区域独家代理，他会拿到品牌方给到他5%的管理费用作为装机提点。龙岗区的区域独家代理会拿到2%的管理费用作为装机提点。管理费用的点数，不同级别之间的价差都是品牌方定好的。
在传统的微商制度下，核心代理商只愿意扶持管理直属自己线下的团队代理，还会提防着其他的核心代理商，会不会抢自己直属线下的潜在代理资源。
而老A所设计的这一套代理制度，一方面，解决了代理开拓市场纵深度的问题。因为可以一级二级地去裂变代理开拓市场，让代理商们可以通过社交链深度地激活关系，在全国各地发展代理。打破了传统经销模式，对于产品销售区域的保护性限制。
另外一方面，通过净水器落地点位计算管理费用的独家区域代理，让品牌方拓展了代理管理本地化的宽度。可谓是完美地结合了微商模式与传统经销模式的优点。
03
如何用产品服务化的打法
带来97%的复购率
除了制度模式上的创新，老A的美呐净水器通过产品服务化的创新带来的超过97%的复购率，到底是怎么做到的？
净水器这个产品有一个痛点就是每年都需要换滤芯，而且滤芯购买成本也比较高，消费者也不清楚到底什么时候应该换，对于滤芯的价格也不是太过了解，买了滤芯之后安装费用也不透明。
老A在这个痛点上做了创新，他把每一台净水器都做了物联网的设计，也就是每一台净水器都有一张2G的手机卡、一个主板以及感应探头。
消费者只要买了他的净水器，就可以绑定一个公众号，在公众号里面能够看到自己每天喝了多少水，自来水的水质是怎样的，滤芯的损耗了多少等等信息。每周都会生成报表，通过公众号给到消费者。消费者通过公众号就能了解自己的用水情况。
在其他同行的净水器产品里面，消费者更换滤芯都是需要重新购买的。而老A将这个滤芯的产品做成一项服务，推出了一个包年服务，消费者每年只需要付费365块钱，相当于每天一块钱，就能享受滤芯包年更换的服务。
在服务期内，滤芯的损耗超过极限值或者滤芯坏了，品牌方都免费包修或者换新机。滤芯损耗的数据会通过传感器反馈到品牌方的后台，全国市场中哪些消费者的滤芯到期了，品牌方都能知道，不需要客户通知，直接上门给客户更换。
一般净水器的滤芯在市场上至少要500元以上，类似小米的滤芯也需要499元。老A则把滤芯这个产品做成365元包年的服务，而且每年还会强制为消费者至少更换两次。
所以从产品定价以及服务来看，消费者没有理由不选择这个包年服务。如果坏了，品牌方免费上门修，如果修不好，品牌房免费换新机器，这样一来消费者就没有任何的顾虑。
消费者一旦使用美呐净水器这个品牌，绝大部分都会每年选择这个包年服务。每天花一块钱喝上健康水，对于消费者来说都是愿意的。
A通过这个产品服务化的创新，把产品复购率做到了97%以上，并且极大地拉高了客户的终身价值。
另外通过物联网，美呐净水器沉淀了全国消费者的用水数据，到目前为止他们已经获得1.8亿条水质的大数据，能够知道消费者什么时候用水，全国不同地区水质的情况等等数据，不仅让消费者在大数据里面形成了一个非常强的粘性，还沉淀了属于品牌方自己的数据资产。