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火星文化CEO李浩曾判断，直播电商是当下极其稀缺的肉眼可见的“大风口”，直播的商业势能是短视频的10倍不止。
过去互联网时代的每一次“大风口”，都是建立在用户需求驱动和商业价值驱动的双重因素的叠加之上，两者缺一不可。电商兴起，对用户端的利益驱动是更便宜，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商的体系。到了当下，随着线上流量集中到几个集中化电商平台，企业的线上获客成本越来越高且并不直接掌握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次“去中间化”的可能性。
许多事情背后总有规律可循，总有切口可入。那么，企业可以怎么抓住这个新风口呢
这几天，卡思数据重点分析了抖音直播上销售额TOP100的主播数据，希望从中找到借鉴。看完这些数据，李浩认为，其中可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式，及商家可以从中借鉴的3个好建议。
卡思数据：抖音(30日)销售额
TOP100主播的6个总结
01、从主播日常发布视频的内容类型看：时尚丨穿搭类账号占比最高，其次是剧情丨搞笑和生活记录类内容;
03、从视频发布和直播发布频次看：销售额TOP100主播，日发布视频在1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频在10支以上;而从他们的直播频次上我们能看到：43%账号处于天天开播的状态，开播频次逐渐趋于稳定，可谓越努力，越幸运;
04、从TOP100主播的销量和销售额来看：30日带货量在10万单以上的主播占比为31%，30日累计带货销售额破1000万的账号占比30%。而从30日TOP100主播均带货销售额来看，则为1406万;
05、从TOP主播销售商品的均价来看：53%的主播销售商品的均价为50-100元，其次是100-200元。而从其主带货/卖货的品类来看，以美妆个护占比最高，其次是：服饰用品和食品饮料。
06、最后，我们来看直播间里的活跃买家画像：以女性占比更高(72%)，从年龄分布看：18-30岁用户是为购买主力(占比60.1%)，从地域分布看：多集中于南方省市，以广东、江苏用户最爱在直播间里买买买。
?01服装商家批量入局，最勤勉也最实干
TOP100卖货账号中，有四分之一的账号带货类目为服饰用品(多为女装)，从他们的内容类型看：以穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。
进一步分析服装主播背景，他们多分为3类：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主，也有部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，此外，少量掌握了服装供应链的传统企业也加速入驻到抖音平台，寻求在新流量平台变现的商机。
与此同时，抖音上的服装主播也称得上的最勤勉、最实干也最投入的组成，30日均视频发布数量为138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和销售额在TOP100中偏低，但凭借着高频直播以及强势的内容攻略、以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和销售额仍表现可观。
?02品牌官抖开启“疯狂店播”模式：24小时直播不打烊，投放也不打烊
随着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播;寺库开启抖音24小时直播带货......这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。
?03带货型主播迅速崛起：相比于商家自播，更注重“人设”打造
相比于服装类主播多以商家自播模式为主，我们发现：在抖音，带货类账号批量崛起，从带货品类看，以：美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是比较常见的带货品类。
一、官方操盘的流量名人丨明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商还是引流，都有官方的支持;
二、来自MCN的内容型红人在建立IP后，转型带货(如：仙姆SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等)，这类账号也多会参与官方活动，来获得流量助推;
细细看完这TOP100主播的内容后，我们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：
爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构
二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌
为什么要综合看重货的品牌、品质、性价比，无非有两个原因：一，相比于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也就是更为挑剔，可以通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是(引导用户冲动消费的)唯一诱因;二，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不尽相同，在淘内，用户多是因为买买买而来，是纯购物用户;而抖音上的用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力(如：品牌、品质、价格等)很重要。
三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显
这里要强调下，相比于淘宝、拼多多等直播平台，建议在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当用户的眼睛(能为用户选品、砍价)，还得让用户在看播时有所收获，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异，这种收获包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长用户的停留，照顾到所有看播用户的需求，不致于被用户快速划走。
“心若有梦，使命必达”，这或许是抖音平台之于外界的印象。