在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的2010年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考o
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
2顾客来消费的次数是否够一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理
3每次消费金额是否够如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如
四、销售结构分析
1开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
开卡与单品的人数比：开卡有多少人买产品有多少人二项同时有多少人从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少产品占营业额多少7专业美容院合理是三七开左右。
2面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
3高端顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20％的高端是否能做到80％的销量如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少是否增加仪器服务项目
6同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。
六、美容院品牌评估
七、促销活动分析
八、员工分析
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象：是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象l是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问：对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常：是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩、培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么特点是什么竞争对手采用的卡项设计是什么竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么竞争对手优势是什么弱点是什么竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些
十、全年销量分析
全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5％～10％的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20％以内，新顾客引进数达30％～40％，老顾客消费金额提升10％～30％。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册～美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程――工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，管理系统――顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
2010年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300～400万元，奋斗业绩400～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，～要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
2010美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案(见上一部分内容)
二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样々业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决店长与员工配合的问题有哪些单店与总部配合的问题有哪些店长与单店的优化组合如何完成总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位
四、品牌形象规划
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓容项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目(产品或品牌)一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目(产品或品牌)8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目(产品或品牌)2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
总部各部门设定与岗位职责、总部各部门管理与协调流程；分店监控与指导、财务管控、执行管控：公司人资规划如人材招聘、干部储备、晋升评定、岗位竞聘、培训教育规划、文化建设规划、后期保障规划、危机处理规划等。
精心策划方案，领导率先垂范，确保活动拉力。
为确保活动成功，事业部总结以往促销活动经验，再次采取认筹的方式推进本次促销活动。为了提升员工激情，事业部于5月30日召开了规模宏大的动员大会。动员会上全体员工回顾了2015年事业部奋斗历程和取得的优异成绩，激励广大员工为“6.10家电疯抢盛会”再做新贡献。动员会后事业部安排全体员工进小区、市场、学校、党政机关、企事业单位等人员密集区发放宣传单页，讲解活动内容，办理认筹手续。
低价是促销活动取得成效的核心。事业部采购部门与厂家反复沟通，得到了生产厂家的大力支持，争取到了绝对优惠的价格和丰厚赠品。商场与品牌联手，打破价格壁垒，将产品价格降到最低。以最大诚意感动顾客。为了让消费者切实感受低价，6月9日晚，各商场对所有商品价格进行了排查，确保活动价格具有竞争力。因为前期认筹到位，宣传到位，商品价格满足了顾客预期，6月10日的成交速度大大加快，极大避免了因价格因素流失顾客。
充分调动员工激情，确保活动扎实推进。
充分调动员工积极性是活动取得成效的关键。为了提振员工信心，激发员工斗志，针对6.10活动的安排组织，各品牌厂家及员工5月30号在一个大酒店做动员会，参会现场士气高涨，对卖场行政人员及一线员工进行物质激励。家电事业部下达了前台每人35台，行政后勤人员每人15台的认筹目标，各部门在动员大会上签署了完成任务的军令状。分别有完成目标35单连休4天假，完成40单奖励温泉一日游，完成50单奖励栾川3日游，完成60单奖励香港双飞五日游，现场氛围大大激励了在场的每位伙伴。
切实做好保障工作，确保活动顺利进行。
如此大规模的促销活动能否顺利进行对事业部的组织能力是个考验。为确保顾客安全、公司财产安全，ERP系统不出问题，事业部各部门召开对接会十余次，数次修改完善运行方案和应急预案。为确保顾客安全，事业部认真排查安全隐患，组织了百余人的安保队伍，在广场、卖场门口、电梯、扶梯、疏散通道等关键部位安置专职人员。
此举得到了公司以及各事业部的大力支持，抽调公司安保处、百货事业部、连锁事业部的工作人员支援家电事业部，弥补了安保力量的不足，真正体现了公司“一家人，一家亲”的兄弟情义。事业部的安保方案和应急疏散预案也得到了公安部门的高度认可，赢得了交警、治安大队、派出所的大力支持，安排10余名干警，确保促销活动顺利进行，确保顾客安全和企业财产安全。联通公司安排应急发射车1辆，确保通信畅通。
为确保销售工作顺利开展，事业部积极向生产厂家争取临促600余人，组建了1200余人的销售队伍。很多促销人员是来自济南各大卖场的销售精英和生产厂家的工作人员，大家相互交流，相互学习，建立了深厚友谊，为共同提高业务素质和销售能力提供了便利条件。
有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。
值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10－20盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量……
一、人员配置和待遇
某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。
具体如下：
1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代表1名，OTC代表数名。
2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。
3、营销人员基本工资待遇：
根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。
二、人员待遇明细及考核办法
1、推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成
推广经理基本工资
考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。
推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。
考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。
推广经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的药店比例×1＋800盒>销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》800盒的药店比例×3）×1000元。
例如：理想比例：
300盒>销售量》100盒的药店比例＝30％
800盒>销售量》300盒的药店比例＝10％
销售量》800盒的药店比例＝10％
计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成
OTC地区经理/分销代表基本工资：
考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。
OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。
考核由区域推广经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。
3、OTC代表工资待遇明细：
人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成
绩效费用考评方法和标准
1、设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。
2、考核人员由销售经理和推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。
3、考核内容：考核内容包括两个方面，1、工作是否作开展了；2、工作的质量。
1)工作到位性的考核：
A、考勤考核：占分10分
OTC代表管辖的区域的药店分为开发药店和目标药店。
终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。
以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。
2)工作质量考核：
A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。
开发药店铺货率为80％。
目标药店铺货率为100％。
考核抽查率为终端的20％。
B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。
要求开发药店产品陈列为中等位置。
要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。
目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置。
C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分
营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。
营业员对产品知识了解情况占10分。
营业员对促销政策了解情况占10分。
店员推荐产品及合作态度占10分。
D.终端药店销售量考核：10分
要求推广经理每月去商业或连锁药店总店将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。
销量考核药店产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。
月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。
新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率》50%的药店占比达到50％以上为满分10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。
以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。
三、终端促销费用及使用原则
以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。
终端促销费用使用规定：
促销费用兑付终端药店实行三级管理模式:即地区药店－开发药店－目标药店三级管理模式。
根据开发药店的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例月销量》50盒/月的药店为我们目标工作药店。
参考标准：以XX为例，兑付现金药店销量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签药店中所占比例）。
举例说明：（假设）
1)大型平价超市药店是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的药店，如老百姓大药房等。
例如：汇总表格＋附件（商业流向单）
3、促销费用兑付原则：
1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端药店要求：
认真填写“目标药店现金促销备案审查表”审批备案。
公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的药店终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表”
2)终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。
3)礼品促销要求：
地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。
地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。
让策划和推广更有力度。
“8.13手机彩电节”是聊城百大8月仅有的唯一的一场大活动，活动以“手机、彩电节”为主场，在经历了2014、2015连续两年的活动造势，手机彩电节活动在员工和消费者心中已经留下了深刻的印象，今年算是第三届彩电节，无论是从活动组织还是从整个活动策划上都有非常丰富的经验。
在活动中，所有品类都推出“特”机型，打破行业底价，并且有很多明星产品都参与了价格让利，针对大众所熟知的曲面电视价格做到了3988元，50口寸2K智能网络彩电1999元，55口寸4K智能网络彩电2498，就连合资彩电65口寸4K智能彩电都达到了5999元，华为mate8（64G）仅2799元，苹果5S仅售1888元，这些机型的价格相当有诱惑力，吸引了消费者的眼球。今年聊百在原来彩电节活动价再打8.8折的基础上，增加了“免单”抽奖和“累计送”活动，使活动更有噱头，利用“4999元免单大奖”吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望。
做好活动总结分析，以“量”向“质”转变，提高运营质量。
本次彩电节活动共实现电视销售1440台，金额553.48万元，平均单价3844元。销售台数比同期的1465台数减少25台，下降比例为1.7%；销售金额比同期的637.74减少84.26万元，下降比例13.2%；平均单价比同期4353元减少了509元，下降比例为11.9%。本次彩电活动销售金额比同期减少，主要是前期6.10活动透支，认筹比较困难，认筹数量比同期的2133单减少374单。
通过销售数据分析，今年彩电节合资品牌彩电的销售出现大幅度的下滑，三星占同期销售的75%，索尼占同期销售的56%，夏普占同期销售的36.5%。合资品牌电视的销售下滑，导致了整个商场销售下滑。但就合资品牌本品牌均价来看，并没有下降，持平略有上升。国产品牌电视的销售相对合资比较好，特别是长虹、王牌这两个品牌通过前期细致的准备工作，销售分别达到了103.43万元和89.35万元。销售比同期分别提升了51.8%和28.1%。海信、创维、康佳销售比同期下降但是幅度不像合资这么大，下降比例分别是17.5%、13.6%、38.9%。
目前传统家电市场销售规模上能够保持原有水平已经相当有难度，更别说提升了，为了提升运营质量，增加销售毛利，聊百对各品牌的利润机型、与竞争对手的错位机型、中心店集采利润机型进行了整理，在数量难以提升的情况下提高经营质量，在部分品类上做到销售下降毛利增长的良好局面，每个品类都有了很大的提升。尤其是彩电毛利，以往搞这样的促销活动时毛利都为负，比如去年为-5.9%，一场活动下来聊百电脑上会显示好几万的负利润，搞活动给终端的感觉是在赔钱赚吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采购部门在活动前提前做功课，将活动机型制定的价位合理而又不失价格力度；二是倡导营业员在介绍商品时要注意主推利润机型及专供机型。本次活动视听商场共认筹1754单，其中电视共认筹1759单，实际用券1404张，解筹率79.8%，解筹率比同期的58%上升了21.8%。
借势造势，借助彩电节活动拉动其它产品促销。
活动的成功需要“天时、地利、人和”等各方因素的推动。聊百易购是山东省聊城市百货大楼有限责任公司的全资子公司，是目前聊城唯一的整合线上线下资源，将线上网络商城和线下实体商铺进行优化组合的公司。此次活动聊百易购在商场使用红券48张，购买金额12.4万元，均价2583元。返佣金2010元，初次开辟聊百易购销售新途径。
在每年一度的彩电节销售期间，为更好借势拉动本商场产品销售，聊百选择了净水器及空气净化器产品组织了第一届双净节活动。聊百要求参加厂家至少2～3款机器低于网上价格5～10%，保证活动价格力度，并制作了DM宣传单，条幅，认筹卡等物料进行广泛宣传，通过动员会调动二楼员工认筹积极性。活动认筹230台，实际达成173张，解筹率75%。本次8月13号净水器、净化器销售153台（8.13～14号两天销售173台），金额47.26万元，同期彩电节双净产品销售16台，金额4.4万元，占同期销售的1063%，尤其净水器类产品销售120台，金额37.5万元，同期销售13台，金额3.6万元，占同期销售金额的1034%。
针对空气净化器产品，聊百在本次活动推出登门测试检查空气质量的服务项目助力销售，销售虽未达到预期效果，但较同期销售增长仍然比较大。8月13号销售空气净化器33台，金额9.7万元，去年同期销售3台，0.86万元，占同期销售的1192%。亚都、莱克、布鲁雅尔、飞利浦等品牌分别占同期销售的239.5%、259%、1000%、564%，销售大幅提高。8月13号当天商场销售77.9万元，同期22万。占同期销售的354%，占本月销售计划完成的77.9%，实现销售新突破。
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