阅读建议：本文前半部分为生意逻辑陈述，后半部分为报表数据验证，验证内容请先阅读文字，每一句话均与图表数字对应，请逐句思考。
本节将引入产销均衡的视角，这是贯穿全书的生意逻辑，建议多读多思考。
按上图，如果按订单生产，满足7月旺季销量的产能，在9月淡季产能利用率要跌到20%，熟练员工养不起，产品质量稳定性无法保证，连供应商的排产也要跟着跌宕起伏，生产成本将大幅增加，而整个供应链上每个环节的成本最终都要由消费者买单。
很多读者没有制造业的经验，产销均衡过于抽象，可能不明白稳定生产的重要性，我举个例子帮助大家理解。
传统出租车生意，在街道巡游揽客，顾客招手，司机接单服务，这是典型的订单式生产。这门生意主要成本包括：出租车的折旧租金、油费、司机的劳动力，成本简单清晰。即使没人下订单，出租车也需要巡游寻找订单，车辆在行驶，这些成本在不可避免地支出。
试想一下产销均衡的场景，出租车每次完成订单，下一个客人随即上车，生产稳定不间断，单位生产成本将快速下降。如此，产销均衡的出租车岂不是要大赚？再进一步，产销均衡是人无我有的优势，其他司机模仿不了我，这门生意岂不是要上天？
回到空调制造业，部分固定成本，比如厂房设备折旧租金、员工工资支出、水电等，不论开工率高低都是刚性的。持续满负荷生产可以极大地降低成本，成本降低不仅可以提升自身盈利，还可以给终端客户降价，进而提升产销量。
根据终端需求订单式生产，听上去很美，但季节性销售的产品，如果没有稳定排产的能力，将面临以下困难：
第一，工资支出。淡季大批解雇，旺季重新雇佣？工人要吃饭，不可能召之即来，挥之即去。对制造业的4M（人、机械、材料、工艺）有了解的，应该清楚熟练的技术工人对产品品质极其重要，随意换工人是根本不可能的。
第二，厂房、设备。厂房折旧、租金，不论开工与否，都是成本支出；设备在开工时可以连续生产，但一旦停工，复工时需要做大量的初期调试，绝非大家想象的，电门一合就可以重新开始生产。
第三，供应链。主机厂的产销波动，会通过订单向上游供应商传导，供应商会遇到同样的上述困难，尤其是铜、钢、铝等大宗原材料，冶炼设备更是无法间断生产。
综上，所有产销波动带来的生产困难都会反馈到最终产品的成本上。空调，是一个销售量季节性极强的产品，因此谁能用最便宜的方法解决空调行业产销波动困难，谁将拥有坚不可摧的护城河，成为行内最优秀的企业。
现实世界里，产品要能卖出去，才敢满负荷生产，稳定盈利，才敢下注扩产能，难题其实是如何实现产销均衡。
预收款，是主机厂通过向经销商让利，获取未来产品需求信息提前排产的经营安排。带来的好处显而易见，一是可以更好地掌握市场销情，提前安排生产计划，从容地提升效率，降低成本；二是能投入巨资预付货款的必定是销售大户，有利于筛选有竞争力的经销商。
第一，经销商淡季预付是为了低价进货，旺季卖出，争取一个更大的批零价差，但如果对产品未来销售没有足够的把握，是不敢轻易下注的，这意味着必须是拥有强大竞争力的产品。
第二，主机厂淡季向经销商让利，是为了获取未来产品需求信息提前排产。淡季让利可以模仿，但只有让利最大的企业才能获得最大的预收款助力，总不能赔本赚吆喝吧，这意味着拥有强大成本优势的企业才付得起高额让利。
第三，主机厂产权要稳定清晰，企业家要具备远见卓识，兼备这两个条件才可能出现预收款的安排，因为要放弃部分眼前利益换取更大的长期竞争优势。
20多年前，空调行业全部依赖日本技术，零部件几乎全部进口，国内只负责流水线总拼装，俗称“螺丝刀工厂”，当时市场的空调产品在技术、功能、质量上几乎没有差异。因此，产品质量的稳定性很大程度上依赖于零部件的质量和拼装工人的手艺，前者取决于采购价，后者取决于产销均衡，稳定排产才能养得起熟手，也利于员工熟能生巧。
早年间采购的零部件经常有问题，甚至发生过供应商擅自更换材料，导致某批次空调无法使用。
南半球季节变化与北半球相反，对空调而言，北半球的销售淡季恰好是南半球的销售旺季，如果能成功占领南半球的市场，可以拥有两个旺季，实现全年出口产销均衡。可惜现实世界总有遗憾，南半球人口、经济条件实在不行，利用出口市场平衡产销的空间有限。
“产销均衡”在财务报表的表达是，上下半年收入的均衡程度，即下半年空调收入占全年空调收入的比例。
从整个供应链的角度看，空调企业要实现产销均衡，必须在旺季前备货，提前生产的产品要堆积如山，堆在哪里呢，主机厂还是经销商？这才是问题的核心，也是观察产销均衡的绝佳视角。原则是站在整个供应链的角度看，堆在哪里最便宜，就在哪里。主机厂在稳定排产与让利经销商之间，两相权衡。
“库存堆在哪里”在财务报表的表达是产成品比例、存货周转天数，产成品比例高、周转天数高意味着库存堆在主机厂报表，反之在经销商报表。
早年国内空调行业竞争激烈，一直处于供过于求的状态，1998年国内空调厂家有400多家，2003年下降到140家左右，2004年主要活跃品牌仅为50家左右。
2009年-2011年，国内空调销量增速加快，存货周转天数、产成品比例下降，意味着经销商主动增加库存，库存向经销商转移。
从产销均衡的角度看，这种销量跳水会导致下游渠道和上游供应链混乱，破坏经销商、供应商生产经营稳定性，增加产品成本，对长期品质和品牌的积累非常不利。
董明珠在利用河南、浙江、河北等区域公司削峰填谷，升级产销均衡。天下没有白吃的午餐，逆周期进货是要承担风险的，见表1-2-11，逆周期进货加码的同时，销售返利余额剧增，600亿的销售返利就是它们最大的安全垫，当然也会有其他的小恩惠，销售返利的经济内容在第三节详解。