1、格力企业战略管理分格力企业战略管理分析析公司概况公司概况外部环境分析外部环境分析和和内部条件分析内部条件分析战略选择战略选择以及以及战略实施战略实施目录目录123发展历程及各阶段战略目标定位发展历程及各阶段战略目标定位一、公司概况一、公司概况成立于成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。业。连续八年上榜美国财富杂志连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司中国上市公司100强强”。格力电器旗下的。格力电器旗下的“格力格力”品牌空调，是中国空调业唯
2、一品牌空调，是中国空调业唯一的的“世界名牌世界名牌”产品，业务遍及全球产品，业务遍及全球100多个国家和地区。多个国家和地区。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的调、商用空调在内的20大类、大类、400个系列、个系列、7000
3、多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造中国制造”走向走向“中国中国制造制造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响
4、力。政治环境政治环境社会社会环境环境经济环境经济环境技术环境技术环境二、外部环境分析二、外部环境分析（一）分析（一）分析中国鼓励支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。中国鼓励支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。2009年年12月工信部出台了关于加快我国家用电器行业转月工信部出台了关于加快我国家用电器行业转型升级的指导意见，到型升级的指导意见，到2015年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达30%，培育，培育5个左右具有综合竞争个左右具有综合竞争实力的国际化企业集团。实力的国际化企业集团。此外，随着目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的
5、产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁此外，随着目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。垒，改善企业经营环境。高效、环保、节能型空高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。调主机受到政府产业政策的支持。政治环境政治环境（1）消费者消费习惯向信用消费，超前消费转变。）消费者消费习惯向信用消费，超前消费转变。（2）消费者更加注重产品品牌和服务，且维权意识有所增加。）消费者更加注重产品品牌和服务，且维权意识有所增加。（3）人口老龄化严重，家庭结构规模出现变化。）人口老龄化严重，家庭结构规模出现变化。社会社会环境环境在
6、全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知在全球范围内，我国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点，的全球亮点，蓄积了雄厚的集团购买力。蓄积了雄厚的集团购买力。在未来在未来的若干年内，的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，一，中国的整体经济实力必将进一步增强。中国的整体经济实力必将进一步增强。经济环境经济环境为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展很快，主流空调有：为了节约能耗，开辟新能源的利用，空调技术的研究发展很快，主流空调
7、有：变频空调、燃气空调、太阳能变频空调、燃气空调、太阳能空调。其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优势，越来越受重视。空调。其中，变频空调凭借其在节能、降噪、舒适等方面的优势，越来越受重视。2010年年4月月27日，在广日，在广东省轻工业协会组织的东省轻工业协会组织的“新一代新一代G-Matrik(又称又称“G10变频引擎变频引擎”)低频控制技术低频控制技术”科技成果鉴定会上科技成果鉴定会上,格力格力电器自主研发电器自主研发“G10变频引擎变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际国际领先领先”水平水平,其中格力其中格力G1
8、0变频空变频空调被鉴定为调被鉴定为“国际先进国际先进”水平。这是我国空调水平。这是我国空调产业第一项产业第一项“国际领先国际领先”的变频技术的变频技术,填补了行业空白填补了行业空白,标志着标志着我国变频空调产业我国变频空调产业开始从开始从“跟随型制造跟随型制造”向向“引领型创造引领型创造”转变动格力空调的发展。转变动格力空调的发展。技术环境技术环境（二）行业竞争分析（波特五力模型（二）行业竞争分析（波特五力模型）1.潜在进入者的威胁：主要是进入壁垒的高低潜在进入者的威胁：主要是进入壁垒的高低（1）规模经济：作为制造业的空调行业对固定成本的投入较高。）规模经济：作为制造业的空调行业对
11、强；、原材料厂商的控制力很强；（2）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅波动；控制器、压缩机的控制力减弱；）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅波动；控制器、压缩机的控制力减弱；（3）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对稀缺资源（铜）的依赖性）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对稀缺资源（铜）的依赖性（4）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的控制已打破，美的、格力自建压缩机厂。）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的控制已打破，美的、格力自建压缩机厂。3.替代品的威胁替代品的威胁替代产品是行业内的产品
12、的更新换代，主要为太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调等，但目前不是主替代产品是行业内的产品的更新换代，主要为太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调等，但目前不是主流。流。4.顾客的讨价议价能力顾客的讨价议价能力（1）消费者）消费者：客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、环保客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、环保客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长11.2%，增长期还很长。，增长期还很长。（2）大型零售终端
14、现在战略计划和海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。营销等方面的各异。内部条件分析内部条件分析（一）财务状况（一）财务状况1经营成果趋势分析经营成果趋势分析2资产负债表资产负债表3财务状况结构分析财务状况结构分析（二）产品地位（二）产品地位据有关数据显示，今年九月，格力变频空调总销量达到据有关数据显示，今年九月，格力变频空调总销量达到118万套，市场占有率为万套，市场占有率为45.64%，环比增长，环比增长11.95%，继续位居第一。美的跟随其后，以，继续位居第一。美的跟随其后，以77万套的销量、万套的销量、29.78%的市场占有率位居第二。报告还显的市场占有率
15、位居第二。报告还显示，示，2011年年1至至9月，格力累计实现变频空调销量月，格力累计实现变频空调销量850.60万套，占行业总量的万套，占行业总量的34.01%。凭借骄人的成。凭借骄人的成绩，格力空调稳坐变频空调行业绩，格力空调稳坐变频空调行业“一哥一哥”地位。地位。（三）市场营销模式（三）市场营销模式11994年，首创年，首创“淡季贴息返利淡季贴息返利”模式；模式；21996年，首创年，首创“年终返利年终返利”模式，被誉为模式，被誉为“格力模式格力模式”，业内沿用至今；，业内沿用至今；31997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为年，独创了以
16、资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济二十世纪经济领域的全新革命领域的全新革命”；421世纪世纪,格力格力“另类另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了在全球开设了2000多家格力专卖店。多家格力专卖店。创新的营销创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额年开始产销量、市场占有率、销售额连续连续10年居于行业前列；年居于行业前列；5格力独创营销模式格力独创营销模式
17、“单打冠军单打冠军”靠另类渠道制胜；靠另类渠道制胜；6格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。董明珠的铁腕作法，曾使舆论对格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。董明珠的铁腕作法，曾使舆论对“格力模式格力模式”提出不少的质提出不少的质疑，但是，疑，但是，“秋后算账秋后算账”却让格力成为无可争议的赢家；却让格力成为无可争议的赢家；（四）设施及技术条件（四）设施及技术条件格力电器自成立以来，以格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器
18、投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的4500多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、院、机电技术研究院和家电技术研究院机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有近个基础性研究机构，拥有近300多个国家实验室。多个国家实验室。在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高在技术研发上，格力从来不设门
19、槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。据统计，仅的企业。据统计，仅2010年，格力电器在技术研发上的投入就超过年，格力电器在技术研发上的投入就超过30亿元。此外，格力电器在国内外累计亿元。此外，格力电器在国内外累计拥有专利拥有专利3500多项，其中发明专利多项，其中发明专利560多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。于外国技术的企业。（五）组织文化（五）组织文化1.企训：忠诚、友善、勤奋、进取；企训：忠诚、友善、勤奋、进取；2.企魂：给消费者以精品和满意，给
20、创业者以机会和发展，给投资者以业绩和回报；企魂：给消费者以精品和满意，给创业者以机会和发展，给投资者以业绩和回报；3.企略：运用双赢智慧寻求发展空间，实施规范管理激活创新机制，容纳多种声音构筑和谐环境，追求企略：运用双赢智慧寻求发展空间，实施规范管理激活创新机制，容纳多种声音构筑和谐环境，追求个人梦想创造格力奇迹。个人梦想创造格力奇迹。劣势劣势利润率偏低；利润率偏低；应收账款上升，现金流减少；应收账款上升，现金流减少；研发费很高；产权不清，体制受限。研发费很高；产权不清，体制受限。机遇机遇民用民用和商用和商用领域也还有很大发展空间领域也还有很大发展空间家电下乡产品和渠道的优势明显；家电下乡产
21、品和渠道的优势明显；中央空调将成为公司的增长点，中央空调将成为公司的增长点，加快国企改造步伐，理清产权关系；加快国企改造步伐，理清产权关系；管理层持股经营，管理到位。管理层持股经营，管理到位。优势优势规模大且专业化；股份制、提款机；规模大且专业化；股份制、提款机；对产业链的控制力很强；对产业链的控制力很强；销售管理比较优秀，经销商在格力参股；销售管理比较优秀，经销商在格力参股；世界品牌，核心技术，世界品牌，核心技术，空调口碑好，良好的信誉；空调口碑好，良好的信誉；做事稳中求胜，实实在在做事。做事稳中求胜，实实在在做事。挑战挑战在空调领域，竞争激烈，在空调领域，竞争激烈，随着国美、苏宁的崛起，随
22、着国美、苏宁的崛起，其渠道的话语权受到极大的挑战；其渠道的话语权受到极大的挑战；部分地区销售公司欺上瞒下，部分地区销售公司欺上瞒下，等行为等行为严重损害了其诚信形象。严重损害了其诚信形象。SWOT(六六)SWOT矩阵分析矩阵分析三、战略选择三、战略选择1.纵向一体化战略纵向一体化战略1986年年4月月中瑞公司表壳投入批量生产；中瑞公司表壳投入批量生产；1986年年12月月4日日塑胶公司正式投入生产；塑胶公司正式投入生产；1998年年9月月8日日珠海对口支援万州移民开发区移建工程重庆格力新元电子元件有限公司正式开业珠海对口支援万州移民开发区移建工程重庆格力新元电子元件有限公司正式开业2.相
25、合，有望成为新香洲区域商业规模化、集约化、多元化发展的领军旗舰。区域商业规模化、集约化、多元化发展的领军旗舰。（2）格力集团财务有限公司）格力集团财务有限公司财务公司是集团未来发展的重要资金平台，通过集中资源，统筹协调，建立以财务公司为支撑点的资金借贷新体财务公司是集团未来发展的重要资金平台，通过集中资源，统筹协调，建立以财务公司为支撑点的资金借贷新体系，实现全集团资金计划一盘棋，结算业务一中心，将大大提高集团的融资能力，为三大板块的发展提供有力支系，实现全集团资金计划一盘棋，结算业务一中心，将大大提高集团的融资能力，为三大板块的发展提供有力支持持（3）新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和
26、）新香洲旺角商业地产、拱北颐清园商住楼盘和2005年推出的拱北御枫美筑小区，引入全新的经营理念和营年推出的拱北御枫美筑小区，引入全新的经营理念和营销管理模式，引起了市场的热烈反应，获得了业界、商界和消费者的广泛认同，塑造出格力地产新形象。销管理模式，引起了市场的热烈反应，获得了业界、商界和消费者的广泛认同，塑造出格力地产新形象。（4）格力集团石化公司，为提高石化产业的核心竞争力，格力正有计划、有步骤地拓宽业务范围，延伸产业）格力集团石化公司，为提高石化产业的核心竞争力，格力正有计划、有步骤地拓宽业务范围，延伸产业链，特别是以临港工业区港仓储、码头项目的建设为契机，发展油品运输、采购、进口、储运
28、旗下现已形成包括电风扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富产品群，年产销量在内的丰富产品群，年产销量2000万台。格力小家电以万台。格力小家电以“做精、做大、做强做精、做大、做强”为目标，始终坚持格力电器的为目标，始终坚持格力电器的精品路线，拥有精品路线，拥有50多套先进检测设备、多套先进检测设备、3个国家认可实验室，全部原材料均选用行业品质优良的物料，如：个国家认可实验室，全部原材料均选用行业品质优良的物料，如：宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本NEG、德国西门子、肖特的产品，并采用先进的生产工艺严、德国西门
29、子、肖特的产品，并采用先进的生产工艺严格控制产品质量。格控制产品质量。（2）2004年年8月，中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成合作，联手投资珠海高栏岛，建造华南地月，中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成合作，联手投资珠海高栏岛，建造华南地区最大的石化仓储物流基地，搭建现代化的石化物流平台。区最大的石化仓储物流基地，搭建现代化的石化物流平台。（二）经营单位战略选择（二）经营单位战略选择1.差异化竞争战略差异化竞争战略空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效益明显的行业空调行业是一个规模经济效益非常明显的行业。在规模经济效益明显的行业里，实施规模化生产，降低制造成
30、里，实施规模化生产，降低制造成本，迅速占有市场。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费者的个性化需求增加，不同技术水平阶本，迅速占有市场。可一味的降价也不利于自己品牌的维护并且随着消费者的个性化需求增加，不同技术水平阶段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。段的有限低成本领先优势战略与产品技术不断进步的差异化战略相结合的混合竞争战略。（1）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满）当今社会健康、节能的变屏空调已经成为主流，格力应该进行详尽的市场调查，了解消费者的需求，并且满足消费者的需求；足消费
31、者的需求；（2）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术为武器，赢得差异化竞争的胜利）发展核心技术，创新技术，避免产品的同质化，新技术为武器，赢得差异化竞争的胜利；（3）特殊类型的管理技能和组织结构；）特殊类型的管理技能和组织结构；（4）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新；）良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆的创新；（5）对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调整战略，应对外部环境。对业务领域做全新定位，也对经营理念做更新，是以调整战略，应对外部环境。2.专业化经营战略专业化经营战略现代社会化大生产，专业分工越来越细，专业化可为格力的技术创新奠定了坚实的基础、提供
32、了可靠的保证。格现代社会化大生产，专业分工越来越细，专业化可为格力的技术创新奠定了坚实的基础、提供了可靠的保证。格力集团的专业化经营战略主要包括以下几个方面：力集团的专业化经营战略主要包括以下几个方面：(1)市场开发战略实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利市场开发战略实施这一战略过程中，所运用的主要策略是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。益。(2)产品开发战略产品开发战略格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向，适应市场需要，同时又根据未来发展潮流创造格力产品开发的最大特点是一切以市场为导向，适应市场需要，同时又根据未来发展潮流
34、d.科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。(三三)国际化战略选择国际化战略选择实施国际化战略，必须培育适应国际市场的核心竞争力。格力一直把技术、质量和规模，作为企业的三大核心竞实施国际化战略，必须培育适应国际市场的核心竞争力。格力一直把技术、质量和规模，作为企业的三大核心竞争力加以培育和强化。争力加以培育和强化。2001年格力集团技术改造和新品开发投入达年格力集团技术改造和新品开发投入达1.5亿元，新品销售收入预计占全部产品销售收入的亿元，新品销售收入预计占全部产品销售收入的48。以格力的。以格力的主导产
35、品空调为例，其技术开发体系、生产体系和质量保证体系均具有国际先进水平，在空调的变频、智能、降主导产品空调为例，其技术开发体系、生产体系和质量保证体系均具有国际先进水平，在空调的变频、智能、降低噪音和节能等技术研究领域，格力始终站在世界同行业的前列。现在格力每年都要推出低噪音和节能等技术研究领域，格力始终站在世界同行业的前列。现在格力每年都要推出200多个新产品，部分多个新产品，部分主要产品在许多技术领域都赶上或超过了国外品牌。此外，格力集团的其他主要产品也在技术创新、质量保证的主要产品在许多技术领域都赶上或超过了国外品牌。此外，格力集团的其他主要产品也在技术创新、质量保证的前提下实现了规模生产
36、。前提下实现了规模生产。战略实施战略实施（一）市场营销策略（一）市场营销策略现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有两者都坚固，才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份现代化的大企业好比火车，生产和销售如同铁轨，只有两者都坚固，才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己的有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业，视销售为自己的“另一个车间另一个车间”，既严格遵照市场规律，又，既严格遵照市场规律，又不失灵活性，因此，逐步掌握了市场的主动权。不失灵活性，因此，逐步掌握了市场的主动权。1999年，格力空调销售额超过年，格力空调销售额超过60
37、亿元，位居全国第一。短短的亿元，位居全国第一。短短的几年间，格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头，销售业绩平均以每年几年间，格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头，销售业绩平均以每年30的速度递增。在市的速度递增。在市场竞争的实践中，格力人摸索出一套独具风格的销售经验。场竞争的实践中，格力人摸索出一套独具风格的销售经验。1.专业生产专业销售专业生产专业销售格力电器结合自身特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。格力电器结合自身特点，扬长避短，选择专业化生产作为我们的发展战略。配合专业化生产的发展战略，结合空调产品的特点，销售工作落实在配合专业化生产的发展战
38、略，结合空调产品的特点，销售工作落实在“专专”字上。因此，格力选择了专业经销商作为字上。因此，格力选择了专业经销商作为合作伙伴。合作伙伴。格力有这样一个观点：空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于格力有这样一个观点：空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心半成品要交给有心人人”的考虑，格力把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家的考虑，格力把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商，由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务，生产、销售都由专业人员完成，商家实际
40、场竞争日趋激烈，各种间内一跃成为中国空调行业龙头。近几年来，空调市场竞争日趋激烈，各种“空调大战空调大战”此起彼伏。格力在此起彼伏。格力在全国各地强化服务和销售，统一价格，疏通产销渠道，制止恶性竞争，使全国各地强化服务和销售，统一价格，疏通产销渠道，制止恶性竞争，使1999年的销量突破年的销量突破150万台套，有万台套，有18个省份的销售额超过亿元，仅广东省销售额就突破了个省份的销售额超过亿元，仅广东省销售额就突破了15亿元。旺季时，流水线每天有上万台空调下线，产亿元。旺季时，流水线每天有上万台空调下线，产品仍供不应求，最高时日销量高达品仍供不应求，最高时日销量高达20000台（套）以上，不仅
41、显示了大企业创造工业利润的惊人效应，也显示台（套）以上，不仅显示了大企业创造工业利润的惊人效应，也显示出生产和销售的连贯性、灵活性。出生产和销售的连贯性、灵活性。3.厂商双赢为消费者服务厂商双赢为消费者服务近年来，空调行业供大于求的局面更加尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服近年来，空调行业供大于求的局面更加尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服务工作量的特点，格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。双方的服务大体也是一致的务工作量的特点，格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。双方的服务大体也是一致的都是消
42、费者。能就这一点达成共识，就能建立愉快的合作关系。都是消费者。能就这一点达成共识，就能建立愉快的合作关系。在跟商家打交道的过程中，原则问题要坚持，即要以商家为中心，操作过程要富于人情味，尽可能多地为商家着在跟商家打交道的过程中，原则问题要坚持，即要以商家为中心，操作过程要富于人情味，尽可能多地为商家着想，才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性，进而维护想，才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性，进而维护“格力格力”品牌。品牌。（二）财务战略（二）财务战略格力在经营空调公司时就充分意识到流动资金的重要性。公司一方面利用供应商进行举债，另一方面加强了对格力在经营空调公司时就充分意识到流动资金的
43、重要性。公司一方面利用供应商进行举债，另一方面加强了对客户的货款预收，减少形成坏帐的机会，降低财务风险。客户的货款预收，减少形成坏帐的机会，降低财务风险。格力电器的财务状况良好，风险控制得较好，较高的资产负债率反而为其经营活动提供了较大比例的财务杠格力电器的财务状况良好，风险控制得较好，较高的资产负债率反而为其经营活动提供了较大比例的财务杠杆。公司杆。公司2000年的销售毛利率年的销售毛利率29%，销售净利率仅，销售净利率仅4%，但股东权益收益率高达，但股东权益收益率高达16%，原因正是有效地利用了，原因正是有效地利用了负债经营。负债经营。（三）制造战略（三）制造战略格力既注重技术，同时通过
44、先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；格格力既注重技术，同时通过先进的设备和工装，以及不断提高的工艺水平，始终保持着制造方面的优势；格力不仅有适应多种工质（力不仅有适应多种工质（R22、R407C、R134A、R410A）的智能总装生产线，而且通过室外机管理的充氮焊）的智能总装生产线，而且通过室外机管理的充氮焊接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺接工艺、高效精确的冷媒灌注工艺、系统双向过滤杂质工艺、带模拟工况自动商检系统和自动打包、套包工艺的配合，形成了一套高质量、高效率的整机生产流程。的配合，形成了一套
47、家专利700多项，成功研发出多项，成功研发出GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的数码多联一拖多、离心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美、日等制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的超低温热泵中央空调，填补了国内空白，打破了美、日等制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度和影响力。知名度和影响力。四、发展历程及各阶段战略目标定位四、发展历程及各阶段战略目标定位（一）创业阶段（一）创业阶段(抓产品抓产品)19911993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打