1、美的日用家电集团1销售技巧与呈现技巧（营销中心）美的日用家电集团1单元一：销售思维与心态l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。美的日用家电集团1一.销售的思维层次1.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）美的日用家电集团12.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：美的日用家电集团13.关键时刻关键动作理念感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价。
2、值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”美的日用家电集团14.如何以关键动作创造感觉(1)信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售美的日用家电集团1(2)安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉美的日用家电集团1(3)价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化。
3、“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系美的日用家电集团1二.销售人员之核心心态1.正面心态(1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品(2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YES”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你(3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候美的日用家电集团1(4)成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以。
4、找方法突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触成交美的日用家电集团12.一种积累过程(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升(2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会美的日用家电集团13.一种“心智活动”的锻炼(1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上(2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养美的日用家电集团1三.总结大客户销售的思维。
5、转换1.产品服务销售理念价值观销售以客户感受为中心，创造感觉客户价值观导向2.大客户销售伙伴关系建立策略性经营大客户客户关系管理3.商品的提供创造综效价值规划持续性双赢模式善用双方优势,资源互补4.推销式销售顾问式销售善用资源协助客户创造价值的顾问不是卖东西,而是帮客户买东西美的日用家电集团1单元二:有备而战l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训，兵法家告诉了我们什么？l最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。美的日用家电集团1一.有备而战（一）找对客户基本思维:没有企业可以通吃市场，销售的效率，首先是要选。
7、客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）（策略=满足需求的方法）美的日用家电集团1（2）客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求环境压力决策层操作层管理层生存压力解决问题（逃避痛苦）创造价值（追求快乐）美的日用家电集团1三.有备而战（三）利其器武器一：核心优势的包装可视化、。
8、文件化以数据和客观事实表达，而不是形容词可善用资源，刻意塑造及包装武器二：卖点及差异化特色包装针对个别客户需求之卖点针对个别竞争者之差异化特色将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本美的日用家电集团1核心优势及卖点的范围广义的产品概念产品核心功能可以寻找差异化的空间美的日用家电集团1武器三：成功案例的包装客户是最有威力的销售团队客户管理过程要有计划的追踪，记录及整理帮客户所创造的价值以具体的事件/故事及量化的数据来包装成功案例以客户的见证、推荐函或录象当成呈现的工具专业的设计及安排“实地参观”及“演。
13、给客户“不确认感”，尽量即时给予明确的回复。当解决了客户的问题，可以用较为热情兴奋的口气来通知客户，并让客户感受到你服务的付出价值及了解事情来龙去脉。2.关键要素与技巧美的日用家电集团11.在客户面前建立信任及安心良好感觉的关键技巧:目的:建立良好第一印象引导双向沟通意愿取得信任方法:职业化形象与行为开场白,引发沟通,获得共鸣拜访目的,抓住客户注意及好奇准备好精简有力的亮点/卖点准备好探访需求的问题沟通原则:融入其境,与客户共舞敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点三.销售沟通的要点美的日用家电集团1特殊状况处理技巧:当客户冷漠或拒绝时当客。
15、少说，以客户的情境为主题，让客户感受到服务的价值感第一步：建立信任与安心的感觉，创造良好的沟通氛围2.销售沟通关键技巧总结美的日用家电集团1（1）当了解客户需求后，即以满足客户需求的姿态，表明此业务可为客户带来的价值（2）当客户提出负面批评时，先表达对客户意见的理解和认同，再进一步探索此批评的具体原因，有针对性地提出解决方案（3）客户的投诉代表有需求，应了解造成投诉的原因和客户的需求和期望，借以创造推荐新业务的机会（4）将业务的特色转化为客户的价值和好处第三步：创造销售机会美的日用家电集团1（1）推荐完成业务或方案后，应立即促成，将销售往前推进一步，并可挖掘客户潜在。