2018年1月4日，中国联通集团公司2018年工作会议在北京召开。在会上王晓初董事长强调，新的一年要着力打造新基因、新治理、新运营、新动能、新生态的“五新”联通，重点做好五个方面工作、在提到新动能方面，王晓初董事长着重强调“要加快提升创新能力、转换发展动能。坚持创新领域在组织体系、薪酬激励、选人用人等方面与传统领域进行区隔，统筹做好消费互联网、家庭互联网、产业互联网三大领域的创新能力提升”。
同时，在全省各地的培训中，我们也发现一些与“新动能”不太匹配的现象，归纳总结主要有以下四个方面的问题：
2.一线营销人员对创新业务的产品知识理解不足，只知道一些简单的概念。
3.部分一线营销人对创新业务的销售方法掌握不熟练，大部分还在使用传统通信产品的销售方法销售创新业务，营销方式主要靠关系和靠低价。
1.建议增加创新业务的培训覆盖级别及覆盖率，现有的创新业务培训往往是营销一线员工参与，应扩大至创新业务团队长及分管领导一级，2019年确保团队长以上级别参加培训的覆盖率达100%。同时要注意培训内容分级，对于团队长和分管领导的培训，应该更着重于创新业务的意识和销售管理方面。
新零售时代来临，实体零售业正面临前所未有的挑战。企业若想在竞争中取胜，必须重视销售队伍的培养，提高销售人员快速适应新零售业务的能力。为此，固特异中国基于传统的销售能力模型，精心设计培训流程，努力修炼销售人员的基本功；同时，利用e-Learning在线学习平台，积极应对O2O时代的培训难题，发挥“线上+线下”双向培训的组合价值，打造销售人员的新销售能力。
精心设计培训流程
夯实销售基本功
培训+考核让新员工快速融入角色
每期新人培训持续七周，每周培训的具体内容和形式都有所区别：
第二周的前两天会组织考试和角色扮演（RolePlay），让学员回顾和运用第一周所学知识；后面三天会安排学员跟着优秀的销售或主管跑市场，让他们从旁观者的角度了解市场和岗位的工作状态，包括公司所属的行业是怎样的、市场在哪里、客户在哪里，以及客户都有哪些类型。
第五周和第六周是完全的市场拜访，将由大区经理（RSM）、FDM和直接主管分别跟随新员工拜访市场，让新员工尝试把学到的知识运用起来，同时现场考察他们的运用能力。
进阶培训分层次匹配最佳培训内容
根据NLP思维逻辑层次模型（见图表），组织与个人的活动理解层可分为六层。其中，下三层是环境、行为和能力，上三层是愿景、身份和价值观。对于新员工和入职1年以内的员工而言，公司重点帮助他们营造环境、改变行为和提高能力；而对于入职1～2年的销售人员，公司在提高其下三层能力的同时，还增加了身份和价值观的引导。至于入职2年以上的员工，培训的重点会落在愿景的规划、身份和价值观的转变上。固特异中国相信，好的基础将推动上三层的认知，而上三层的转变则会更好地推动下三层的提高。
立足O2O时代背景
更新销售培训思路
互联网的爆发促进了商业模式的转变，也给传统企业带来了更多的挑战和机会。对于固特异中国而言，O2O模式要从两方面来看：一方面是品牌的O2O运营，另一方面是渠道零售商的O2O运作。它们有一个共同点，就是需要销售人员具备快速的学习能力和反应速度。
销售人员的三个能力挑战
在O2O时代，销售人员首先要具备快速积累知识的能力，企业必须给销售人员提供充足的信息库；其次，销售还要具备良好的学习转化能力，能够结合企业发展战略和渠道零售商的运营策略，把新的信息转化为可以落地的运营思路和管理模式；最后，要求销售人员具备足够迅捷的反应能力，能够对下游的需求进行反馈、找到解决方案，并且快速推行落地。
渠道在发展，培训需求越来越多，培资源有限；
学员对培训课程的要求越来越高，课程内容需要深挖；
学员快速反应和定向学习精准知识的需求很难被满足；
学员需要的是快速落地的方法，而不是思考怎样落地。
如何打破现状，让公司既可以保持基于销售能力模型的培训，又能满足O2O背景下的新销售能力需求，已成为当前企业培训需要深思的问题。
E平台助力销售培训转向
打造碎片化、情景化、多元化的微课学习模式，能够有效促进销售团队分析和解决问题的能力，并且便于问题解决方案和市场经验的记录、传递和发展；
直观、便捷地建立各类学员的认证体系，并通过E平成认证，进行各类学员数据的整理、跟踪、挖掘和分析等工作。
以战略为导向
实现O2O双向培训
线上线下结合的前提是要以战略为导向、实际需求为基础，在确保培训体系的指向明确并且可达到预期效果的前提下，创造学员多方向、多元化的学习体验。
双线整合创造多元化的学习体验
快速搜索帮销售更快定位知识库
1销售管理存在问题
1.1缺少概念理解
销售管理是由企业制定科学的生产计划、开展产品销售、追踪产品信息以及反馈等系列活动的总称，其目的则是最大化实现市场与产品的占比。对于纺织企业来说，应对销售工作予以重视，主要考核指标包括产销率、产品毛利指标、贷款回收率，等等。可以说，这部分主要指标都同销售有关，如果对市场定位、产品质量问题、人员素质水平、新产品需求以及客户信息等方面不够重视，或者没有充分利用互联网带来的便利，就会对企业在市场当中的整体竞争力产生不良影响。
1.2管理手段落后
1.3销售理念落后
在纺织企业发展当中，销售理念是非常重要的一项内容。但就目前来说，在具体的销售理念方面还存在落后的情况。具体而言，企业在新人培训方面的花费很少，在具体运行过程当中，大多是由老业务员带着新员工对纺织企业的销售常识与销售程序进行熟悉，单纯根据经验的方式提升销售水平。这种情况的存在，使得新员工在企业销售政策、产品情况以及认识等方面都缺少整体全面的了解，无法有效地进入到销售岗位当中，也无法在销售岗位中获得好的工作效果。老业务员方面，因部分纺织企业历史悠久，在多年发展过程当中，逐渐形成了完整的销售制度与理念。而受到经费因素的影响，则使得企业没有对老业务员的业务更新予以充分的重视，也无法通过科学有效的措施了解适应新的市场发展环境。虽然部分业务员在多年的销售实践当中得到了成长，具有丰富的销售经验，却也无法对新型产品信息以及设备进行及时全面的了解，也无法对目前瞬息万变的市场形势进行掌握，在市场与销售人员相互脱节的情况下，对企业产品销售产生影响。
1.4缺少激励措施
科学有效的激励措施将有效地提升销售人员的积极性与工作热情，进而直接关系到产品的销售效果。而在现今部分纺织企业当中，主要通过贷款回收率与任务完成率作为主要的指标进行考核，也成为了对业务员考核的唯一指标，将直接关系到销售人员的升职奖励与薪资。对于该种粗糙的考核指标来说，将会对业务员的工作态度、谈判能力与意愿等产生直接的影响。根据研究可以了解到，对于销售人员来说，其能力差距方面并不是很大，如果在指标制定方面存在不足，则会因无法发挥其优势而影响到销售热情。在销售过程当中，销售责任的划分也是一项重点工作。而在现有纺织企业运行当中，并没有对销售当中的具体职责划分进行明确，并因此影响到了企业的正常销售。
1.5缺少企业文化
在现今企业发展当中，企业文化已经逐渐成为了不可缺少的组成部分。对于企业文化来说，即是企业在生产实践当中所形成的共同作风、思想行为准则以及价值观念，当形成积极科学的企业文化时，则会有效增强企业的整体凝聚力，使企业在创造力方面具有更好的表现。相反，如果企业文化较为消极，则会削弱企业的竞争力与执行力。受到市场因素的影响，纺织企业效益同以往相比存在着一定的差距，在企业文化建设培养方面往往存在流于形式的情况，并因此无法使企业文化对企业发展起到积极的促进作用。
1.6销售观念固化
在纺织企业发展当中，将应用到较多的原材料，如果原材料价格上涨，则会增加产品的售价。同时，市场竞争激烈，部分销售人员观念固化，仅熟悉单一的销售业务，而对于市场上的新产品，销售信心往往相对不足，无法在工作当中科学地开拓新市场，并因此影响到了销售渠道的进一步拓宽。当市场行情较好时，部分应季产品则具有较好的销量，进而增加相应的生产量；而在淡季缺少相应需求时，这部分生产过量的产品，则在库房当中积压，严重影响到了企业的效益与发展。
2销售管理措施
2.1重视互联网信息，优化销售管理
2.2强化业务培训
企业应从销售技巧、客户谈判、企业文化、销售责任与产品知识等方面对销售人员开展系列培训，对驻外销售人员进行网上培训，充分结合销售情况以及有针对性的应用方式，强化销售人员在销售产品与销售技巧方面的培训。作为销售经理，需要能够充分掌握业务员的销售技巧、产品情况以及销售业绩，随时掌握业务员业绩情况，在及时给出建议的情况下，使其能够自我培训，切实提升销售技巧水平，通过销售人员科学合理的安排，利用互联网做好线上及线下市场的共同开拓。
2.3优化工作模式
为了能够使纺织企业在现今激烈的市场竞争形势中占据有利地位，使企业向着更大更强的方向发展，则需要能够做好销售思维的拓展以及销售模式的计划。要积极鼓励业务员做好销售业务，在满足客户需求的情况下切实提升企业收益。要做好不同区域市场的科学划分，包括竞争性市场、空白市场以及成熟市场，等等，做好不同奖励以及考核指标制度的制定与落实，以此在充分发挥激励作用的情况下使业务员能够努力提升业绩，抢占市场。在此当中，要能够做好客户销售资料的细化与管理，形成统一的系统，减少客户“碰车”现象，在企业内耗有效降低的情况下，切实提升销售效率。
2.4优化业绩考核
对于企业销售人员来说，其销售业绩通常根据所销售产品的金额与数量进行衡量，这也成为了制约销售人员的唯一因素，不利于销售人员潜力的发挥。销售人员需要能够做好老客户关系的维护，售后服务质量则需要成为考核的重点。从该方面考虑，销售部门应做好考核体系的建立与完善，对销售人员的业绩情况进行全面的考核。在具体指标制定方面，需要能够充分体现出销售人员开发新客户、加快销售进度、提升销售整体面貌和客户满意度、提升集团整体效益以及市场占有率等方面的表现，保证能够从不同层面激发业务员的销售热情，切实提升销售业绩水平。
2.5强化制度落实
2.6客户关系管理
其中，作为小家电类产品的代表苏泊尔和安装类厨卫产品的代表万和两个品牌的高层对于三四级市场的看法及做法都颇具代表性。
万和营销管理中心副总监徐卫国：
从改变营销理念开始
目前的市场热点是城镇化和电子商务。尤其是电子商务的快速发展，让很多商感到恐慌。但是，万和希望厂家和商注意几点：
一，传统渠道的信心问题。万和认为，电商的发展并不意味着传统渠道就不发展了。尤其是电商对于三四级市场的影响相对较小，商更是不必担忧。在国家城镇化建设的推动下，三四级市场快速发展是毋庸置疑的。处于这个市场中的消费者绝大多数都是农民。而这些人与电商主要消费群的特征有着一定的差距。因此，三四级市场的传统渠道受到电商的冲击在五年之内是很小的。三四级市场的传统渠道不必因为电商而打消自己的信心。
二，工厂对于三四级市场的产品策略问题。有的三四级市场的经销商提出，厂家是否可以像线上线下那样为三四级市场做产品的区隔，生产专品。这对于安装类产品的难度很大。因为，工厂的产能是有限的，目前已经针对线上线下、国美、苏宁、五星等强势卖场都提供了专供或者包销机型。再针对三四级市场做专品的可能性不大。而且，三四级市场的消费者自己也想跟城市的消费接轨，希望与城市的消费者使用相同的产品，他们会认为三四级市场的专品功能、品质有问题。
三，希望商要将三四级市场的分销商作为公司的核心资产，想他所想，急他所需。很多商对于下级客户根本不了解，这就是没有把分销商作为核心资产。做好三四级市场，工厂本身是无暇顾及的，因此，渠道是商的价值体现，是与工厂谈判、获取资源的最好筹码。经销商首先要在三四级市场打造服务体系，建立服务网点，配备服务管理人员，抓好服务细节管理，做好服务培训等。尤其是对于三四级市场分销商服务的管理，必须要做，这是拓展三四级市场非常关键的环节。
同时，商要辅导分销商做推广，组织终端人员培训等，用专业的产品知识和销售技巧，成为消费者的使用顾问。如在培训工作上虽然工厂可以提供一些培训的资源，但是最终的实施还是需要商去做。县城的推广成本不高，但是效果相对明显，因此，做好三四级市场的推广工作，对于销售的促进非常大。作为商，要让分销商跟你一起既赚到钱，又能学到东西，你的生意才能好做。
浙江苏泊尔家电制造公司销售公司副总监武志强：
我拿稳定可靠的产品品质奉献给你
产品品质已经是个老生常谈的话题了，无论什么年代，无论哪个行业，无论什么营销模式，品质的问题一直都是摆在第一位的，虽然产品同质化时代已经来临，但在相对不太成熟的汽车导航影音市场上，稳定可靠的产品品质仍然是产品成功迈向消费者的基石。品质问题老生常谈，但出现各类小问题的产品不乏多数，其实真正能保证产品的质量始终如一，不出现不可饶恕的瑕疵，这就是对终端最好的奉献了。
汽车导航影音产品的技术门槛其实很高，所以对产品的品质要求也相应要提高，一般企业不经过产品研发技术和品质保障过程的积累，基本很难确保产品品质的始终如一，在这种情况下，作为下游的终端首先要考虑的就是上游的厂家提供的产品是否有品质保障，没有这个基础条件，渠道的建立无从谈起，终端的巩固和发展就更是一句空话。在信息不对称的经济体系运作中，终端首先要擦亮眼睛看的就是合作的基础―良好的产品品质。厂家能在这点上给终端一个明确肯定的答复，终端才能在营销的价值链中发挥出色的水平。
在这点上，国内几家专业的导航影音产品生产商都很重视这项工作，比如好帮手公司就做得比较好，一直强调产品质量和工作质量持续改进的工作，以TS16949体系的标准要求每个环节的纠正与预防，同时倡导全员质量意识和全方位的品质经营理念，不断实行流程再造计划，提高生产的效率和改善每道工序的质量。确保生产的每一台产品都达到国家标准和行业标准，解决终端群体的后顾之忧，为产品质量信誉保驾护航。
我拿引领行业发展的高新技术奉献给你
汽车导航影音产品属于高科技产品，对产品更新换代的要求非常强，特别是在市场竞争日益激烈的情况下，持续不断地提供功能更齐全、外观更时尚的产品势必能抓住消费者的需要。从目标市场开始，开展以产品为第一传播介质的营销，将产品开发的方向与前沿消费接轨，持续不断地夯实产品力，只有这样，终端才有底气与消费者谈判，也才有发展的广阔空间。
从整个行业的技术研发水平来看，欧美、韩系品牌凭借良好的技术基础，在技术升级上的表现较为优秀，国内几家有影响力的企业也紧随其后，比如华阳、好帮手公司等，目前好帮手公司拥有100多人的研发队伍，一年之中基本要推出几十款新产品，并在数字电视技术、汽车故障监测系统、蓝牙免提、动态界面技术等方面都走在了行业的前端，产品力是相当强的。以持续不断的新产品作为电子产品这个特殊的行业的利器，在市场角逐中已发挥了越来越明显的作用。
我拿规范的培训体系奉献给你
在市场不规范的情况下，渠道所需要的学习欲望是相当迫切的。就终端销售的实际情况来看，终端的文化水平和销售经验都不太理想，很多都是以眼前利益为重，未利用或根本就没接触过现代的营销理论，因此对“规范”的理解就相当肤浅，特别是在刚起步不久的汽车导航影音产业，有一部分终端商对该行业的操作模式有所理解，也会在此基础上升华，但还有很大的一部分终端商完全是站在“即时赚钱”的基础之上的，他们没有对未来规划的意识，也没有系统的营销知识，对产品的技术和卖点理解得相当肤浅，找不到经营的特色和方法，只是希望用低价等手段来赢得市场，获得价格差。这种情况是一种惟利是图的短期行为，在市场刚起步的情况下，是可以赚取一定的利润的，但这个利润不会赚得太久，市场经济的价值杠杆会很快将这些短期行为淘汰出局。在这种时候，站在上游的厂家应主动站出来给予终端商有关产品知识、营销知识、服务意识、管理方法等一系列的培训，争取做到“规范制胜，培训先行”。
我拿系统的终端形象实施支持你
目前，汽车导航影音行业也有一些厂家在做这方面的工作。在此不妨看看好帮手公司在终端的形象推广做法。好帮手公司早在两年前就开始了系统的终端建设工程，积极开展形象店、会员店等工作，将终端商的销售行为进行规范，通过公司网站的宣传推广，会员店论坛的平等沟通，“网聆通”的信息传递和《好帮手世界》报的宣传平台，及时掌握用户的信息，不断完善终端建设的持续改进方案。并在店面形象、吊旗、POP、陈列架、展示柜等展示氛围和小区推广、活动促销中拉近产品与最终消费者之间的距离，取得了特别好的推广效果。
我拿贴心而完备的服务奉献给你
1、正确的迎客技巧
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！
2、主动出击估测购买范围
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱，家里几口人用，挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时，该导购根据五一结婚的高峰阶段，便大胆推测该顾客是结婚用的
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！
3、帮助顾客进行选择（产品）型号
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！
4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购很有技巧的引导顾客：圆弧形面板是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款冰箱，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢？
5、抓住顾客普遍最关心的问题
她知道自己节能冰箱并没有太大优势，所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上，这是荣事达、美的独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！
6、让顾客感受产品，提出异议
我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍抗菌的时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌，也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。
总结：别做丢了西瓜，捡了芝麻的行为!
10、诱导顾客下定购买的决心
她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款冰箱如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！
（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
11、别疏忽借助卖场主管的力量！
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力！
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！
顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。