导读：本文立意不仅在于理解小米的商业模式对于传统企业的影响。更引发思考的是，以小米为典型代表的模式的泛化竞争者，包括网易严选、京造，甚至延伸到超市PrivateLabel（自营品牌）系列产品，是否意味着具备足够流量的平台，未来都有机会拓展类似的商业模式？
一、小米崛起的背后：消费及社会要素发生变化
1.消费力在变化，消费方式在迁移
回顾宏观经济背景，从80年代开始到2008年为近30年期间，全国居民收入差距持续扩大。自2008年开始，全国居民收入基尼系数开始出现下滑趋势，三四线与一二线的收入差距在缩小。城乡收入差距缩小，基尼系数下滑，消费力发生了变化。
图1：中国居民收入基尼系数开始下滑，城乡差距缩小
从农村居民绝对可支配收入水平来看，2000年后开始呈现加速增长的趋势。一方面，人口红利末期劳动力成本的快速上升带动了中低收入人群的收入增长；另一方面，国家政策对于农村经济的扶持也在增加。
图2：中国居民收入城乡差距缩小
消费人群发生变化，代际消费习惯差异逐步显现。从年龄分布来看，中国大陆25岁～34岁主力消费人群占据总人口比例高达32.1%，超过世界和亚太地区平均水平。25岁～44岁年龄段是主力消费人群，以80后、90后年轻人为主导的消费人群结构已经形成。新的人口结构所受教育背景和成长经历背景不一样，形成了与以往大不相同的消费行为习惯。80后、90后消费者接受教育程度明显高于父辈，具备海外留学经历的群体数量也在快速增长。大学以上学历人口占比剧增，主要得益于新增适龄年轻群体接受更高教育的人口比例迅速上升。
2.快递物流业高速发展，资讯传播方式在变化
从渠道和信息传达的角度看，电商渠道占比日益提升，电商快递体系近两年的进一步下沉，解决了品牌企业向三四线城市延伸的难题。
图3：网络购物交易规模持续增长
快递物流行业的高速发展，农村三四线城市基础设施的建设正在快速进行。根据国家邮政局的数据统计，2017年中国快递业务量超过400亿件，同比增长28%。其中，全国建制村直接通邮率达到96%，累计建成邮政便民服务站36.7万个、快递公共投递服务站3.15万个，快递与制造业协同发展示范项目已达301个，农村地区收投快件量超过100亿件。
图4：快递业务量持续高速增长
二、小米会复制海外PrivateLabel崛起之路吗？
事实上，小米的商业模式并非全新独创，国内存在着网易严选、京造等一些列平台型企业，而海外商超自有品牌如ALDI、家乐福、Costco、沃尔玛等，更是已经发展了数十年，成为其商业模式中的重要部分。
1.小米适应消费降级需求方向进行品类扩张
消费升级的本质，意味着消费的种类从基础型消费向更高阶层的消费转变。在完成了生理需求之后，在购买力允许的情况下，人们的需求层级将会自发上移。而在购买力增速不能满足需求层级上移所带来的需求品类扩张速度时，消费需求出现理性降级将会发生。事实上，小米现象的出现更像是一场消费升级盛宴后的理性降级。
图5：马斯洛需求层级：消费升级和消费降级
在日常消费方面，消费者如今开始更加注重性价比，偏好选择平价质优的产品；而在其他低频消费品方面的销量则有所增加，体现了消费者对精神享受的需求提升，本质上也是消费者需求层次的提升。优衣库、Zara一类具备快时尚、平价、质量优良的品牌兴起，替代过去国产几百元至几千元的消费市场。现象背后的核心是实际购买力显著向上提升的动力不足，但与此同时可供消费的品类数量在大幅扩张，消费型社会中可供消费的品类过多，将导致在一些品类上出现消费的理性降级。
图6：低价、高频、周期短的商品试错成本低
从结果上看，均价低、消费频次高、周期短的产品具备更低的试错成本，因此也成为消费降级更容易发生的领域。而从小米品类扩张的路径来看，从数码3C产品到家电家居产品均有所涉及，但总体而言总体均价不高、消费频次高、更新周期短的特征较为明显。而从小米从招股书披露的拟投资/在投资项目来看，小米未来选择扩张的品类如文具、音箱等也同样遵循上述逻辑，普遍具备相对较低的消费试错成本。
图7：小米品类扩张领域
2.选择闲置产能充裕的行业切入，强化供应链管理优势
先来分析中国家电企业的产能垄断和分布情况：
（1）大家电：如空冰洗大规模的优质制造产能垄断在龙头手中，保证了成本、品质、数量规模，成为了小米模式进入的最大障碍。
（2）厨房小家电及生活电器：在广东存在大量的闲置产能，且中国小家电长期以来依赖ODM/OEM出口的模式（如新宝等优秀的供应链管理能力），使得具备大量的制造产能并不完全掌握在品牌商自己手中，大大降低了新品牌的进入门槛。
（3）黑电、厨电：同样是第三方代工产能充足的领域。
以小家电行业为例，中国小家电制造商承接了全球小家电制造产能转移，目前产业规模已超过7亿台，形成了具备相当生产规模和较高技术水平的生产体系，中国已成为全球最主要的小家电生产基地。我国小家电产业出口额持续增长，同时在全球出口市场的比重呈上升趋势，在全球产业链中占据重要地位。根据中国家用电器协会《小家电产业分析报告》，2012年我国小家电出口额占全球比例由2002年的25.2%上升至42.0%。经过二十多年的发展，中国小家电产业从简单装配向精益制造转变。
图8：中国小家电出口额占比持续上升
另一方面，我国小家电产能分布较为分散，且产能大多数并不掌握在品牌厂商手中，从事OEM/ODM代工的企业数量众多。目前我国小家电制造商达1700多家，整体生产规模大、产品种类多。主要集中在广东、浙江一带，其中珠江三角洲一带集聚了众多的配件厂和服务商，形成了以顺德、中山等地区为中心的产业集群，整机组装和配套能力强。目前，小家电出口企业主要有新宝电器、美的、闽灿坤、松下、莱克、飞利浦、德豪润达等。
图9：2012年中国小家电出口份额分散
小家电行业产能大部分集中在三大区域：珠三角，宁波、台州区域，青岛附近区域。从品类角度看，水壶、电饭煲等品类产能主要分布在廉江、中山、顺德等地；电压力锅、电磁炉、微波炉产能主要分布在顺德、中山等地；挂烫机、小精品类电器主要分布在顺德、中山、宁波、慈溪、台州等地。
类似的情况同样发生在黑电行业，由于长期以来自主品牌的相对弱势，代工企业的产能较为丰富。根据DIGITIMES的统计，2017年全球前15大电视代工厂的出货总量则为8490万台，约占全球彩电出货量的接近4成，其中中国大陆地区产能规模占据半壁江山。
图10：主要电视机代工企业规模
相对来说，白电品类空调、冰箱、洗衣机的制造和品牌厂商匹配度较高，大规模第三方OEM/ODM的现象不普遍，大的品牌厂商依然将制造智能掌握在自己手中。白电品类价值链较为复杂，且核心零部件如压缩机、电机等均不同程度掌握在龙头自己手中，小米想要大规模进入白电产业将遇到较大的产能障碍。
3.传统品牌老化给小米提供了进入时机
品牌生命周期划分为孕育期、幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。而品牌老化指品牌进入生命周期后两个阶段，具体表现为：品牌已经有一定知名度后，品牌收入逐步趋于放缓或新兴消费群体对品牌缺乏认知。
图11：品牌生命周期及各阶段特点
品牌老化的原因主要是品牌理念、产品、运营方式未能随着市场环境变化做出相应调整。主要分为两个方面：没有新产品或产品不符合年轻消费群体的消费理念；营销推广方式效率低。
收入增长和销售费用率可以体现品牌的状态。好的新产品可以带动销量、均价提升，对公司收入有拉升作用。销售费用率可以体现公司的营销推广的力度。持续性的消费者教育投入是品牌年轻化的必要保证。
图12：中国主要家电品牌所处生命周期阶段
在中国家电品牌格局中，格力、美的、海尔三大白电品牌已进入成熟期，而康佳、长虹等90年代家喻户晓的彩电品牌则逐渐步入品牌衰退期。小家电和厨电企业中，由于多年来以OEM/ODM出口为主，众多自主品牌仍处于成长期向成熟期过渡阶段。
图13：白电龙头销售费用率稳中有升
图14：黑电品牌销售费用率趋于下降
图15：小家电及厨电品牌销售费用率表现分化
黑电企业在品牌老化问题上首当其冲，而小米从手机阵营向家电领域扩张过程中选择彩电、小家电、厨电品类也正说明了以上子行业品牌表现的相对弱势，这也成为了小米品类扩张的重点区域。
图16：小米选择电视和盒子作为跨界的产品
从传统家电的品牌价值排名来看，整体情况为白电＞黑电＞小家电＞厨电，而白电龙头呈现上升趋势，其他品类表现相对弱势。
图17：中国企业品牌价值排名500强
注：空白表示当年排名未进入榜单
三、传统家电企业该如何应对？
1.价格Price：成本供应链决定小米模式的竞争门槛
家电行业规模效应显著，对于空调等大白电行业来说，龙头对于核心部件的生产能力有一定控制力的行业，自有品牌想要通过代工厂切入的难度很大。
以海尔为例，海尔从2012年开始规划建设互联工厂，搭建工业互联网平台COSMOPlat，建立了8大互联工厂。通过前期交互平台，实现了制造端与终端用户需求的无缝对接，并通过开放平台整合全球资源，迅速响应用户个性化需求，从而完成大规模定制。海尔的模块化、柔性化的生产工厂，同时保证了：
（1）SKU足够丰富；
（2）成本较低，可实现大规模制造。
图18：海尔全球八大互联工厂
相反，如果更多依靠简单的规模效应，则传统厂商可能会边临更多的挑战。例如，彩电和机顶盒产业链中的核心环节液晶面板、控制芯片、存储芯片等均不掌握在整机厂商手中，则其竞争门槛相对较低，受到小米模式的冲击会更大。
因此，对于传统家电厂商来说，在保障规模化优势的基础上，如何能够实现供应链的扁平化，针对不断变化的市场需求做出更加快速、高效的响应，将成为其供应链管理中更为重要的课题。
2.产品Product：传统家电品牌寻找差异化生存模式
以小米为代表的自有品牌，在产品方面具有高性价比、产品迭代速度快的优势。以小米手机为例，除了在发布初期以外，基本上每年以3款以上新机型速度进行迭代更新。
图19：小米手机新机型迭代更新速度
而在跨界进入的其他品类方面，小米基本上在每年春季或者秋季发布会以每年1款～2款的频次发布新品。而这也体现出相对于传统家电品牌的劣势，由于需要追求成本规模优势以及高性价比，小米的产品更加标准化，每个品类通常只有1款～2款旗舰型号，因此可能牺牲部分SKU丰富程度以及个性化细分需求。
以电饭煲产品为例，作为传统小家电中的成熟品类，目前的家庭渗透率相对较高。从天猫数据来看，小米电饭煲自2016年6月上线推出以来，市场占有率仅有约1%，天猫平台销售量仅不到20万台，小米电饭煲对于传统领先企业产业的冲击较小。
图22：天猫商城小米电饭煲销售情况
（1）从价格上看，小米电饭煲相对于苏泊尔及行业平均价格优势并不明显，一方面由于电饭煲本身绝对价值相对并不高，因此小米的性价比优势并不突出；另一方面，电饭煲品类较低的单价使得其消费升级需求较为突出，消费者更加关心饭煲的产品功能和品质。
（2）从产品功能上看，小米的IH电饭煲产品更加趋于标准化，与苏泊尔等行业领先品牌相比，差异化不明显。而苏泊尔更加丰富的SKU（如容量、结构、设计等）可以更好地满足家庭不同需求场景。
图23：小米IH饭煲与苏泊尔IH饭煲相比优势并不明显
而用户对于产品的评价印象也从侧面印证了这一点，消费者对于米家压力IH饭煲较多的印象集中在工业设计、外观优美和做工，而对于苏泊尔IH饭煲的评价印象更多地侧重于功能性，这也为传统家电品牌寻找对抗小米的路径提供了一定借鉴：更加专业和细分化的产品力是传统家电厂商的优势所在。
图24：小米IH饭煲及苏泊尔IH饭煲用户评价印象
3.渠道Place：线下及三四线渠道是护城河
相对于小米来说，传统家电品类在渠道力上现有优势之一来自于线下渠道及三四线城市的广泛覆盖。以小家电行业龙头为例，公司普遍在21世纪初开始提早布局三四级市场，在渠道布局的广度和深度上都显著在行业中领先。
图25：小家电/炊具龙头三四线渠道下沉情况
苏泊尔和九阳在三四线加强经销商和网点建设（如生活体验馆等），弥补苏宁、国美等大卖场渠道无法覆盖的区域，在2015年逐渐进入收获期。渠道的建设和积累不仅仅需要持续的费用投入与支持，而且在短期内竞争对手难以完全复制，这也成为了传统家电品牌强大的护城河。
图26：苏泊尔、九阳三四线城市生活体验店
在一二线渠道同样如此，传统家电企业对于经销商具有较强的管控能力，在渠道价格管控、品牌促销、新品推广等方面与厂商实现较大程度的配合。以格力为例，作为生产和销售家用电器产品的制造企业，渠道体系对于格力从年产不足2万台的空调小厂商成长为销售额千亿级别的行业龙头至关重要。
图27：格力渠道模式发展历程
在电商渠道方面，其费用情况其实来自于品牌知名度等一系列耕耘，相对来说具备较高知名度的品牌其费用抽成相对也较低，而需要大量资源配合做线上推广的新兴互联网品牌，线上经营的费用也相对较高。
图28：小米加强线下实体渠道建设
面对小米的挑战，作为传统家电厂商，我们认为在渠道方面：
（1）渠道层级优化，进一步降低成本
以美的T+3体系在洗衣机品类的成功推广为例，渠道的专业化+扁平化将是行业未来的发展方向。在消费者对于产品了解越来越多的情况下，采用传统压货模式经营的效率将逐渐下降。库存产生积压的主要因素为厂商与消费者之间的消息不对称，扁平化的渠道可以减少销售层级，可以使家电厂商直面消费者的需求。在新的T+3模式下，批发商和零售商获取消费者反馈，最快速反应到订单。组织架构的变化可以显著形成ROE中周转率的提升，加快行业增长。
图29：美的T+3模式促进渠道层级优化，提升ROE水平
渠道层级的优化有利于企业根据不断动态变化的需求情况加快策略的制定和响应，提高对于市场的敏感程度。
（2）加强渠道粘性，提升渠道配套服务能力
4.推广Promotion：专业化、细分化品牌是关键
以小米为代表的中国PrivateLabel崛起的背后，是其更为清晰的品牌定位（高性价比、年轻化），而这些品牌在进入家电领域之前，通常本身已经具有较高知名度，具有自带流量的特征，这一点与小狗、小熊等新兴互联网品牌的情况截然不同。
反观部分传统家电品牌，目前面临着品牌定位模糊以及品牌认知老化等问题。一方面，部分传统品牌推广模式比较单一，营销效率较低，对年轻的消费群体吸引力下降。可以看到，在互联网模式下，部分传统品牌的营销模式离新兴消费群体越来越远，或者连接消费者成本提升。
图30：AISAS消费者行为模型
相对于标准化的自有品牌来说，满足更加细分化需求是与自有品牌形成差异化竞争优势的重要方式。而细分化品牌背后的本质是细分化需求，是基于收入差别和消费习惯差异的分化而产生的。传统家电品牌需要重视品牌力的进一步强化，建立新的品牌形象，针对细分化、专业化的需求，形成差异化竞争优势，真正与小米等平台型自有品牌进行区分。
以Dyson为例，其在产品定位上与小米存在较大区别，目标消费者人群更多为高收入群体，即使在三四线城市依然是中高端、轻奢的定位，因此并不需要过多担心小米进入后的竞争冲击。
图31：戴森及小米品牌吸尘器价格段定位差异明显
传统家电品牌海尔也同样在进行品牌的细分化与专业化，从年轻人的轻奢品牌统帅、适合大众的海尔品牌、高端的卡萨帝品牌，超高端品牌斐雪派克，已经形成针对不同人群，覆盖低、中、高端所有市场的基本体系。
四、思考
小米模式的崛起背后存在着宏观和微观的许多因素，消费水平和购买力的变化、消费观念的变化以及电商渠道和物流体系的发展因素均是小米模式成功的土壤。
站在传统家电的角度看，小米模式的出现就像硬币的两面，一方面小米向家电领域的扩张毫无疑问将对原有品牌带来冲击；另一方面，小米带来的鲶鱼效应也将倒逼传统企业竞争力的提升，加速行业洗牌。
面对当前的小米，从4P模型分析，在价格、产品、渠道、营销等方面，传统企业依然有其自身的优势所在，例如渠道的护城河、产品SKU更丰富等等。但小米的强势进入，护城河的优势还能持续多久，则依赖于传统品牌的积极应对，强化产业链优势、产品向专业化细分化需求提升、加速渠道扁平化提升效率以及加强品牌细分化建设等等，将成为未来行业竞争格局发生变化的决定因素。
附：海外零售商PrivateLabel的发展过程
从商业模式上看，小米模式与海外商超自有品牌如ALDI、家乐福、Costco、沃尔玛等，具有一定程度的相似。海外零售商推出自有品牌商品的起因，关键在于零售企业想借此满足消费者经济实惠的需求，从而在产销关系的博弈中获得有利的竞争地位，最终获得市场业绩的突破，提高自己的边际利润。
图32：海外PrivateLabel的演变历程
纵观零售商自有品牌的发展过程，从其出现到现在可以大致分为四个阶段。
第一阶段：低价导入
早在半个多世纪前，欧美一些国家就纷纷出现了零售商自有品牌，但其发展并不顺利，制造商品牌的绝对强势给其造成了强大的竞争压力。进入20世纪70年代，全球经济低迷，失业率增加，消费者可支配收入水平相对下降。这时零售商的自有品牌商品，尽管包装简易，但质量可基本得到保证，其价格低于制造商品牌商品较大幅度，适应了当时的市场倾向。于是消费者接受了其较低价格，也认同了其较低的质量。这一阶段为自有品牌奠定了消费者基础。
第二阶段：保持低价并提高质量
随着80年代经济的回升和消费者收入水平的提高，越来越多的消费者认为在购买自有品牌时产品质量非常重要，于是，零售商自有品牌的发展进入了第二阶段：保持低价并提高质量。零售企业在维持低价的同时继续提高产品质量，提高产品的性价比，改变了自有品牌的低品质形象。
以1914年创立自有品牌的彭尼公司为例，它是以销售时装、首饰为主的零售百货公司。进入80年代，其不满足于开发“便宜和低价”的简装自有品牌，花重金聘请国际知名设计师设计品质高、时尚美观的自有品牌商品，强化了自有品牌的品质。
第三阶段：满足消费者的需求，形成特色化
90年代后，零售业开始向连锁化和大型化迈进，零售商自有品牌的发展也随之日趋成熟。此时，针对消费者的需求，零售商设计开发可以满足消费者多样化需求的产品，形成自身的特色产品，凭借自有品牌无形的品牌资产走出了低层次的竞争。
例如，英国Sainsbury公司针对患有食物过敏反应的消费者推出品牌名称为“FreeFrom”的自有品牌商品后，就立刻获得了消费者的认可，其销售额有了快速增长。
第四阶段：成为零售企业的主打品牌
零售商自有品牌发展的第四阶段，也是到目前为止的最高阶段，即自有品牌成为零售企业的主打品牌。此时的自有品牌，拥有较高的影响力和知名度及相当数量的品牌忠诚者，自有品牌商品在零售企业的销售百分比中占优势地位，在与制造商品牌的竞争中有独特的优势。如美国著名的西尔斯零售公司9005的商品用的都是其自有品牌，它所经营的“工匠”工具、“顽强”电池、“肯摩尔"器具等，由于朴实、便宜、耐用的大众化个性而赢得了顾客的信赖，在市场知名度和销售额方面可与同类制造商知名品牌相抗衡。
经过数十年的发展，海外PrivateLabel已经成为商业零售中的重要组成部分。根据尼尔森数据显示，2013年有三分之二的国际市场中自有品牌增长速度超过制造企业品牌，并且其中有一半以上增速高于10%；其中3/4发达国家的自有品牌占总商品比重已经超过了20%。
图33：2013年各国自有品牌占比（%）
以家乐福为例，家乐福于1976年首次投入自有品牌商品销售。二十世纪七十年代，法国零售业处在一个高速增长时期，大卖场这种零售业态逐渐趋向成熟，成为法国最具优势的零售形式，越来越多零售商采用这种经营方式，业内竞争激烈。
因此，家乐福实行了无商标自有产品策略，即开发物美价廉的无商标自有产品或者经营贴着“家乐福’’牌子的商品，以此来压缩甚至是免去采购费用，从而达到低成本廉价销售的目的。家乐福从1976年开发出第一个自有品牌开始，每年都不断创新开发出新的自有品牌产品来满足消费者需求。这种商业模式，是否和小米的品类扩张逻辑，有异曲同工之处？
图34：家乐福主要自有品牌推出历程
到目前为止，家乐福推出的自有品牌产涉及食品、日用品、家电、以及服装4大类，共有2000多种。现在，家乐福卖场内有30%至32%的商品属于自有品牌，家乐福的自有品牌商品的开发和营销已经成为其核心竞争力之一。