这2年家电市场的一些微观巨变经营

这2年的家电市场,到底发生了什么?为什么一大批的家电厂商,总是说在痛苦中煎熬?

华辛||撰写

很多家电人说,这2年来行业、市场、同行和用户的变化,远超过去10年、20年。

变化带给家电厂商的最直观冲击,就是很多家电人的日子难过,想在家电市场上“赚大钱”和“赚快钱”,几乎已经不可能了。

好么这2年来,在家电行业,市场、消费、用户和商家,到底发生了什么?又遭遇了哪些变化?家电圈试图从微观的层面进行梳理,并寻找答案。

关于消费

同时,买家电的用户需求,也在发生一系列“多变和快变”,很多用户选购家电的空间也在变大、变快、变多。

一是,用户很喜欢,而且更方便的采取多种平台的比价,导致很多用户订单的利润变低了、减少了;这就是所谓的消费降级,既受到外部经济环境的影响,更受到购买平台多、比价方便等影响。

二是,用户挑剔了,而且不再被厂商轻易忽悠和误导了,学会自主思考、自主对比和自主选择,不轻易为技术概念和市场炒作买单,而是为自己的喜欢和需求付款。

但是,用户的家电消费,特别是存量市场的更新需求是庞大的,稳定的。因为很多家电是家庭必备、必需,用户离不开。只是,用户会选择更适合自己的产品和品牌,这就让很多家电厂商感觉在一线争夺中“英雄无用武之地”,就连低价超低价的效果也在衰减。

原因是什么?不能满足用户的产品,价格再低也无“无人问津”。

关于市场

现在的家电市场,与过去相比,最大的不是就是“节点性、热点性和周期性”火爆局面没有了,取而代之的是必须要“全年化、常态化”经营市场,经营市场中的用户需求了。

过去家电市场的出货节奏,就是“火3月红4月”,以及五一、十一黄金周,还有618、双11,以及元旦春节等节点,生意肯定好,几场大促搞完,基本任务就提前锁定。很多家电厂商的全年销售或出货任务,就轻松完成了。

现在是全年市场促销节点,还继续存在,但消费和选购热点已经模糊了。有需求的用户,随时随地就下单了,不会为了等待所谓的优惠价等上几个月。因为,完全可以通过多平台比价,甚至与商家直接“讨价还价”完成优惠提前享受。

市场还是那个市场,但作为主角的用户,早就不是当年的那些用户了。

关于商家

对于家电经销商,肉眼可见的是“线上线下全市场碎片化、细胞级”增长,这3、5年间卖家电的人越来越多了。

如果说,10年前,卖家电还是一件“有门槛”和“有专业”的工作;现在,卖家电变成了一项“顺带手”的事情,不管是海尔、美的、格力、海信,还是京东、天猫、苏宁易购,都开放平台为个人、个体工商户加盟“卖家电”提供“一件代发”。

在这种情况下,很多经销商的心态“崩了”。简单来说,就是不适应这么多都能卖家电,没想到辛苦经营多年的市场被抢走了,更没想到习惯了20多年的利润体系失守了;要么,主动牺牲利润跟对手抢单;要么,就守着自己的门店等着用户和订单上门。

很多家电经销商的痛苦根源,并不是市场变坏、变差,用户需求没有了,而是自己辛苦耕耘多年的市场,被一些实力不强的同行抢走了;自己习惯了多年的利润体系,被如狼假虎的同行击碎了。没办法,要么顺应变化,要么告别行业,现实就是这么的残酷与无奈。

在家电市场上,淘汰你的永远不是别人,而是自己解不开的心结和不愿改变的思路。

关于经营

这些年,很多家电企业在一线市场经营中,最大变化,就是推动渠道经销商,要从坐商,向行商和跑商,一步步升级。推动经营重心,从门店、网店向人流量多的商场、城市中心前置,最终则是要直接进入小区、农村,走村窜巷、入区扫楼等等。

面对用户需求的变化,家电厂商也在推动家电促销变动销,甚至不少家电企业和商家还将“快消品”的经营思路导入,希望从过去的“人找货”,变成“货等人”,通过不断的贴近人、找到人,以及满足人,实现家电的零售全天化、全年化,而不是等待时机,必须要创造时机。

经营的逻辑,永远没有改变,就是“贴近人、找到人、迎合人”。经营的本质,就是经营人的需求。

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