随着家电产品终端市场竞争的加剧,成本节约战略对家电制造企业的长期发展变得越来越重要。目前大部分国内家电制造企业采用招标采购方式控制采购成本。招标采购受参与投标方的生产效率及其博弈策略两大因素影响，结果波动较大，需要企业积极开展对成本模型的研究，通过对采购市场的分析掌握行业内合理的目标成本，制订出符合企业发展的采购定价战略，在获取合理采购价格的同时保障企业健康、稳固的前端供应链。
随着技术发展的推动和市场竞争的压力，传统家电制造企业每年不得不推出上百乃至几百个迭代新品机型，以保持在行业内的充分竞争力，这给采购部门带来了不小的挑战。采购部门既要保证特殊时期部品供应的稳定性，也要保证采购成本的合理性。本文主要围绕为获取合理的采购价格如何开展恰当的采购策略进行分析讨论。
一、家电行业采购定价现状与分析
目前家电行业内规则的部品主要分为两大类，一类是行业标准件，如阻容感等电路器件，器件规格在业内是通用的；另一类是非标准类定制件，行业内不通用，需根据每个产品不同的外观、形态、布局等客户要求进行设计定制，如大部分结构件和板卡连接所需的条形连接器等。行业标准件的采购定价主要跟企业年采购量和市场行情有关，具体的采购策略对其定价影响不大，在本文中不予讨论。本文重点分析为获取非标准类定制件的合理采购价格而开展的采购策略、采购定价行为。
大部分家电行业不属于高科技行业，应该归属为制造行业。其大部分部品供应商也基本没有技术壁垒，类似供应商数量多，而且作为需求方也不会允许其上游被少数供方“卡脖子”，因此大多数供应商规模不会太大，很多属于作坊式或从作坊式发展过来的工厂。在终端市场销量预期稳定且没有新增、量大、稳定的新客户的情况下，为了保证其生产线的开工率，通常供应商不会大肆扩充生产线。
随着技术发展的推动和市场竞争的压力，每个家电制造类企业每年都不得不推出几百个迭代新品机型，以保持在行业内的充分竞争力。而其中的爆款机不过寥寥，大部分机型的年销量不会太高，主要是年销几万到十几万台数量。同时多数家电制造企业现在已然深刻感受到成本的压力，为了减少资金占用，都在对部品库存规模进行管理，甚至要求零库存。而每年推出大量新机型势必会增加非常多的非标准类定制件采购行为。虽然现在自动化程度较以前大幅提升，但是高度自动化的设备更需要一定的采购量来支撑。对于采用订单制、每单数量不多的非标准类定制件，部品供应商只能依靠一定数量的工人+半自动设备作业。这些因素都影响到供应商的生产效率、线体产能负荷，及争取订单的积极性，最终影响到招标方式下的部品定价。
为保证新品机型的开发、上市进度，目前很多家电制造企业的招标采购定价行为也主要是简易化的单部品招标采购。这种频繁的单部品招标采购经常以天计，也就是说每天都可能发起同一品类不同定制料的招标采购，而且很多需求方还没有部品成本模型、没有能力对拟招标采购部品的合理成本进行精算。即便是个别需求方有了精算后的目标成本，在固定范围内的这种频繁招标也会导致无法获取到合理报价。
二、供应商报价行为的影响因素
家电行业供应商的报价行为受哪些因素影响呢？笔者经调研分析后认为主要有两个方面。
1．产能影响
为保证产品质量，家电制造业的部品供应商一般是相对固定的几家，这些供应商在报价争取订单时会首先考虑自己工厂的产能。如果其已获取的订单无法满足工厂产能，该供应商的抢单意愿会十分强烈，此时的报价可能就会以成本加较低的正常利润进行；如该供应商已获取的订单比较充足，则在接下来的招标投标中该供方的报价就很可能以高利润为目的报高价，对于该供方而言此类订单属于可有可无，丢单也无关紧要，如能高价中标则会带来高额利润。而且当达到其某一订单量水平后，此类报高价行为会是供方赚取高额利润的常规动作。
2．其他供应商的报价水平影响
综上所述，作为招标需求方的家电制造企业如果采用频繁的单部品招标采购策略弊大于利。很难得到行业内有竞争力的价格水平，也就难以打造己方产品在行业内的成本竞争力。
三、关于家电采购定价策略的建议
针对上述问题，笔者在此提出一个基础，两个建议。
1．一个基础
一个基础是指要把加强采购资源部门的建设作为基础，要确保资源工程师有足够的能力和精力去研究、寻找、培养、管理供应商。唯有管理供应商的人员能力强大了，才能在与供方的合作中及时主动发现问题、从容解决问题而不是疲于应对。
2．两个建议
建议一：对部品成本模型尚未开展研究的家电企业，现阶段在采用招标采购方式时应避免频繁的单部品招标机制带来的缺陷。具体改善对策是把单部品招标改为多部品打包招标（根据企业不同情况选择10个左右部品一起打包）；把一轮招标改为两轮招标，第一轮招标后淘汰总价高的三分之一供方，第二轮招标执行原则是从剩余供方中选择第二轮单部品最低价供方均衡订单量，且要求参与第二轮报价的各供方第二轮单品报价不得高于其第一轮报价。
这个改善对策的优点和解决的具体问题是，首先把单部品招标改为10个部品打包统一招标，目的是为了提高供应商的试错成本。通过集中标的量提高各供应商抢单意愿，从而减少其试探其他供应商报价水平的机会。当供应商无法轻易试探出竞争友商的报价水平时，其为了拿到充足的订单必然会降低利润至合理区间，以诚待客。其次，把一轮招标改为两轮招标。这个动作看似是增加了一个重复工作，耗费更多精力，实则是为了震慑报高价行为、均衡各供应商订单量，避免打包招标后订单过度集中在某一供方后该供应商短期内获取订单达到某一产能水平后主观报高价；同时这一方式可以让需求方得到每一部品的最低价格，获取更大的价格优势。
建议二：需求方应开展对部品成本模型的研究，利用成本模型精算每一部品的行业合理成本，并据此议价采购。
成本模型涵盖材料、加工、损耗、能量消耗、换产、包装、运输、管销财（管理、销售、财务）等费用。成本模型需通过专业人员对材料、规格，生产工序、工艺等的充分研究，按照特定逻辑建模并建立实时关联数据库。有了适合自己企业的成本模型后，可利用模型核算出合理目标成本，结合各供应商的不同优势和不同时期的产能负荷情况，采用利润公开透明的议价方式开展采购定价行为。利用成本模型，还可以与供应商开展联合技术提升工作，提高供应商生产效率，降低制造费用；利用成本模型，还可以加深对原材料的研究分析，与供应商开展联合采购或推荐采购，降低材料成本。如果通过成本模型能与供应商达成利润透明的采购定价行为，还能进一步降低双方的采购、销售管理费用，进一步降低部品成本。通过设置合理的监督机制和激励措施使模型精算人员、采购谈判人员能够自律，此策略更容易实现和谐共赢、健康稳固的买卖合作关系。此策略在形式上与“阳光采购”相向而行，但因有了合理目标价格与议价结果进行比较，只要管理到位，实际效果可能“更阳光”，更有利于企业的供应链稳定和成本竞争力，更容易实现类似丰田公司与其协力供应商之间健康、稳固、双赢的合作关系。