1、河南以旧换新政策与房地产市场动态
以旧换新活动：河南地区的家电以旧换新补贴活动虽覆盖范围缩小，但仍持续进行，11月和10月销量较去年同期略有增长；
销量与单价：今年家电平均单价已超过5000元，高于去年同期的4500元以下，反映消费者倾向购买高端产品；
补贴政策现状：尽管有补贴资金耗尽的传言，但目前补贴政策未见明显缩减，仍正常执行；
库存与销售进度：当前库存量约40多万套，全省提货额平均值已超过50%，已完成全年销售任务的20%；
2、河南市场销售情况与窜货现象分析
销售进展：公司出货量已完成全年任务的20%，较往年同期有所加快；
利润提升：今年利润比去年增长，主要由于政府政策支持和减少促销折扣；
安装卡数据：11月安装卡数据同比下滑3%，部分客户提前购买但未立即安装，占比30%-40%；
市场策略调整：计划为洛阳公司开放网络分销渠道，以促进家用空调市场拓展；
3、洛阳公司业务调整与市场拓展策略
招商与推进挑战：冰洗产品招商受阻，缺乏格力空调品牌效应的带动，进展缓慢；
窜货行为减少：经过调整后，窜货行为显著减少，市场秩序得到改善，经销商间货物流通更加规范；
网批模式盛行：经销商普遍采用网批模式，窜货现象仅限于个别因政策未及时跟进的经销商；
经销商规模缩减：平均经销商规模相比前几年缩减约20%，部分经销商退出市场；
二、经销商与市场趋势
1、经销商模式、规模变化与市场趋势
库存状况：当前库存量为40多万套，货值约20亿，虽低于60%的高位警戒线，但在全年任务完成过半的情况下，库存占比接近40%；
价格变动：产品平均价格从去年的4500元上涨至5000元以上，提高了经销商的盈利水平；
工程业务挑战：工程业务进展缓慢，多数项目停滞或跟进中，企业倾向承接100万左右的小型项目，避免垫资风险；
3、中央空调市场运营情况及人员调整
运营对比：洛阳公司的中央空调运营优于郭总负责的部分，得益于更灵活的管理和政策执行；
团队问题：郭总团队面临人员老化、积极性下降及人才流失，新员工未能有效补充，影响业务发展；
市场预测：2025年价格可能微幅下调，市场投入费用预计减少，国内市场需求疲软，无明显增长点；
经济环境：当前经济环境短期内难见好转，消费者购买力受限，影响中央空调市场销售；
三、市场预期与消费者行为
1、2025年市场预期与消费者购买力分析
11月销售动态：11月份空调安装卡数量增速较上月放缓，但仍呈现正向增长态势；
双十一销售表现：双十一期间空调销量从11万套增长至13万套，显示市场需求旺盛；
天气影响分析：天气转冷促使消费者即时安装空调，减少了购买后延迟安装的现象；
任务完成率现状：出货量虽有增长，但增幅未达预期，对任务完成率的贡献有限；
2、安徽市场11月销售数据与任务完成情况
销售数据更新：11月销售额达到4亿，8至9月期间销售额为15亿，显示销售节奏比往年稍快；
国补政策效果：实际效果低于预期，终端销售虽比去年好，但各商家表现参差不齐，大商家增长显著，小商家受影响；
市场反馈差异：大商家因宣传力度大而表现较好，小商家可能因宣传不足或顾客担忧而销售不佳；
乡镇市场挑战：老年客户因智能设备缺乏或对过往营销手段的不信任，对国补政策反应冷淡，影响销售；
3、家电补贴政策对品牌销售影响分析
补贴政策效果：在安徽市场，格力空调在10月底时补贴占比接近50%，成为补贴政策的最大受益者；
经销商态度分化：部分经销商因操作难度和收益问题希望补贴政策提前结束，而另一些经销商则期待政策延续，以促进销售；
四、产品与品牌竞争
1、库存金额与产品结构调整
库存金额：当前库存金额低于10亿元，与去年相比呈下降趋势，保持年度间的一致性；
产品结构调整：中高端机型，尤其是定价在4000元以上的一级能效产品，销量显著提升；
柜机销售状况：柜机销售占比未见增长，购买行为未受季节性因素明显影响；
3、产品性能与销售价格分析
保证金占比：中高端机型的保证金占比目前接近47%，比往年平均34%的水平有明显提升；
市场策略退出影响：讨论了退出现有市场策略后，市场结构可能快速变化，以及消费者可能对价格产生依赖；
售价变化：补贴取消后，中高端机型的售价可能从3500元升至3800-3900元，短期内消费者可能需要适应；
长期影响评估：尽管存在短期适应问题，但鉴于价格涨幅不大，预计从长远看不会对市场造成重大影响；
五、市场网络与未来展望
1、经销商网络与市场变化
经销商数量：公司在安徽拥有约4000家经销商，与高峰期近5000家相比，近年来数量略有下滑；
市场变化：经销商数量减少主要归咎于乡镇市场萎缩，部分小型经销商因盈利能力下降选择退出；
经销商质量：强调经销商质量重于数量，部分经销商成为僵尸网点，年提货额极低；
2、未来市场预测与挑战
市场前景：预测2022年整体销量和价格走势不容乐观，即使国补存在，市场增长也未达预期的火爆；
国补政策影响：当前国补政策下，市场增长虽有但未呈现预期的火爆，预计国补结束后的市场挑战加大；
经销商困境：明年市场进入窗口期后，经销商将经历一段阵痛期，面临价格走向不确定性及终端动销难题；
消费者信心：消费者受价格和销售终端动销影响，可能导致进货意愿降低，影响市场活力；
Q&A
Q：河南当前以旧换新的情况和进展如何？
Q：提到的面收窄是指资金用完了吗，还是其他原因？
Q：目前是否有通知关于申报明年政策的消息？
Q：河南当时的补贴金额是多少？是25亿元吗？
A：当时确定的补贴金额是25亿元。尽管上个月一直传言资金即将用完，但截至目前尚未正式宣布用尽，补贴流程仍在正常进行。今年整体的补贴量与去年相比略有提升，但幅度不大。当前正值淡季，但由于房票购房、安置房和保交楼等政策的支持，近期的交房量较去年同期有所改善，销量也略有增长，但总体变化不大。
Q：河南保交楼工作何时开始好转？
A：河南保交楼工作大约从今年7、8月份开始好转，当时一直在积极推进这项工作。由于许多已建成的房子未能及时销售，现在通过房票形式让被安置居民购买商品房，以解决安置问题。这种方式不仅提升了房地产市场的成交量，还解决了多年未解决的回迁问题。尽管如此，今年工程方面的销量仍出现了明显下滑。
Q：交楼问题在河南省是否曾经非常严重？
A：确实，之前河南省的交楼问题非常严重。
Q：目前完成度达到50%是否合理？
Q：提到的20%具体指什么？
A：提到的20%是指从开盘至今的销售出货量，相比去年同期，今年的出货量约为20%。
Q：出货20%是指仓库中的货物已售出20%吗？这是否意味着已完成全年任务的20%？与往年相比，这一进度是快还是慢？
A：出货20%指的是仓库中的货物已售出20%，并且这相当于完成了全年任务的20%。与往年相比，这一进度稍快一些。
Q：十月份安装卡的数量很高，11月通常会下降一些，原因是什么？
A：十月份安装卡数量较高，而11月通常会有所下降。这是因为此前一直宣传补贴即将结束，导致许多人在十月份提前订购了机器，但实际安装率并不高，大约有30%到40%的机器尚未安装。
Q：11月安装卡同比变化如何？
A：11月安装卡数量与去年同期基本持平，略有下滑，大约下降了3%。
Q：目前对明年的政策，河南地区是否仍不清楚？
A：明年的政策预计公司将按常规流程执行，目前没有大的调整。各方面的责任已分配到位，职能部门的工作由工厂统筹，不再进行额外调整。省公司人员大幅裁减，仅保留中央空调服务团队，其他工作均跟随工厂安排。近期与洛阳公司的沟通中了解到，冰洗市场的拓展不太理想，计划为洛阳公司开通网络批发渠道，以促进家用空调的招商，否则该地区的业务推进将较为困难。
A：洛阳的家用空调一直由工厂直接运营，未再让洛阳公司参与。
Q：河南之前提到的公司有几个，是两个还是三个？
A：最初提到的是两个公司，但现在只剩下厂里直接运营的部分。原本包括河南公司和洛阳销售公司，而洛阳销售公司是去年才成立的。
Q：是否需要重新开放河南公司和洛阳销售公司的招商权限？
A：确实需要重新开放这些权限。单独推广冰洗产品时，如果没有格力空调的优势带动，招商工作将非常困难，进展缓慢。如果有格力空调的支持，将会相对容易一些。
Q：如果抛开格力空调的带动作用，工厂直接运营河南市场的整体效果如何？
Q：经销商目前采用与厂家的网批模式，占整个销售比例是多少？
A：目前经销商采用与厂家的网批模式的比例非常低。现在几乎没有经销商窜货的现象，只有个别情况下因政策未跟上而出现窜货。为了应对这种情况，公司采取了灵活的政策调整措施。例如，如果某个经销商觉得无法完成年度任务，可能会选择与销售质量较好的经销商或大户协商调货，从他们那里进货并享受相应的政策支持。但总体而言，脱离网批系统进行销售的情况基本不存在。
Q：目前大商是否仍然存在？
A：目前不再使用大商这一称呼，而是指任务比例较高、完成率较好的经销商，称为大户。每个地区从县级到市级，都有几家销售业绩较好的经销商，同时也有一些销售不佳的小经销商，这些之间会进行一定的协调。
Q：经销商的平均规模会继续缩小吗？
A：经销商的平均规模相比前些年已经缩小了近20%。
Q：单个经销商的平均销售规模是否有所变化？
A：确实如此，目前单个经销商的平均销售规模较前些年已缩小近20%。这主要是因为整体市场体量减小，加之部分经销商退出。以前一个乡镇可能有两家甚至三家店，而现在基本上每个地方只有一家店。最高时经销商数量接近4000家，目前则不足3000家。
Q：退出的1000家经销商的去向是什么？
Q：目前有多少人跟随老郭？
Q：目前老郭团队的人员情况如何？
A：目前老郭团队的人员数量较少，许多人员已退出或转型，还有一些人员去了洛阳公司，因为洛阳公司提供的条件相对较好。
A：主要业务集中在酒水和中央空调领域。然而，中央空调业务近年来有所萎缩，从原先的近20亿元减少到现在的约5亿元，其余部分已被洛阳公司稀释。
Q：四十多万套的货值是多少？
A：四十多万套的货值大约为20亿元。
Q：按全年的任务计算，当前库存占比是多少？
A：目前库存占全年任务的比例不足40%。
Q：超过30就算高了吗？
Q：今年的价格相比去年有什么变化？
A：今年的均价为5000元，而去年约为4500元，今年的价格均已超过5000元。
Q：这对经销商的盈利有何影响？
A：今年的利润比去年提高了几个百分点。
Q：工程部门当前的状况如何？
A：目前工程部门的进展不佳，大多数项目处于停滞或跟进状态。主要原因在于资金短缺，许多项目因缺乏资金而无法继续推进。现阶段，公司不再承接大型项目，仅接洽一些规模在100万元左右的小型项目。
Q：国补资金的回收情况如何？
A：资金回收情况良好，补贴按阶段发放，大约每三个月一次，最终到达经销商账户。
Q：河北市场的具体情况如何？
Q：中央空调的运营情况如何？
A：中央空调的运营情况较为稳定，但洛阳公司的中央空调运营明显优于中国公司。洛阳公司在管理和政策兑现方面的灵活性较高，而中国公司目前的人员多为留下的老员工，存在一定程度的消极怠工现象，有能力的员工纷纷离职，新进人员难以迅速顶替空缺。
Q：2025年市场有什么预期？
A：预计2025年价格将略有下降，同时市场的投入费用将继续减少。
Q：2025年的市场预期如何？
Q：11月份的安装卡增速是相对于去年还是上个月？
A：11月份的安装卡增速是相对于去年而言，但与上个月相比有所放缓。十月份的安装卡总体增长了约20个百分点。去年双十一期间的安装卡数量约为11万套，而今年则预计达到13万套左右。
Q：11月份是否有大量购买空调但未安装的情况？
A：确实存在这种情况，本月天气较冷，部分消费者选择暂时不安装。目前购买空调的用户通常会选择立即安装，但在10月和11月，由于天气尚可，一些消费者并不急于安装。例如，11月和12月购买空调的消费者往往会在12月天气变冷时及时安装。
Q：当前的任务完成率是多少？
Q：提货金额达到多少？
A：目前尚未具体计算，因为统计方式涉及冷冻年度和自然年度的差异。珠海的考核标准也有所变化，因此本月的数据未能及时更新。
Q：国补的效果为何比预期稍弱？
A：从终端动销的实际情况来看，活动效果并未如预期般火爆。与去年同期相比，整体销售情况有所改善，但各商家表现参差不齐。例如，一些大城市的表现较好，而某些地区则相对较差。大商家的增长幅度较大，而小商家的销售情况则不尽如人意，有些甚至出现了不卖的情况。此外，国补政策在宣传方面存在差异，大客户宣传较为猛烈，而小客户尤其是乡镇市场的客户，由于年龄较大且缺乏智能手机，对政策了解不足，加之担心被骗，导致对国补政策的信任度较低，不敢轻易参与。这些因素共同影响了国补政策的效果。
Q：安徽现在的国普活动是即将结束，还是仍在进行中？
A：安徽的国普活动将持续至12月31日，目前仍有约40%的资金未使用，至少还有10%的资金尚未用完。
Q：为何安徽的国普进展较慢？
Q：经销商对当前政策的反馈如何？
A：经销商对当前政策的反馈存在差异。一些电商平台希望政府补贴能够继续实施，因为20%的补贴力度非常大，任何厂家的促销活动都难以达到这样的优惠幅度。例如，在没有涨价的情况下，产品打8折已经非常吸引人，而政府补贴则相当于直接打了8折，这是任何其他活动都无法比拟的。因此，这些平台希望政府在明年继续推出类似的补贴政策，以进一步刺激消费。
Q：如果两个人想购买三个空调，该如何处理？
A：可以寻找亲戚朋友帮忙代购。
Q：目前是否清楚明年的政策？
Q：该政策对头部品牌和二线品牌的影响有何不同？从目前的效果来看，头部品牌是否受益更多？
A：是的，补贴总额不到9个亿，仅针对空调品类。
Q：当前库存金额是多少？
A：当前库存金额约为10亿元，实际不足10亿元。
Q：上个月库存金额是多少？与去年同期相比如何？
A：上个月库存金额约为11亿元，较去年同期有所下降。
Q：去年的十月和十一月，黄金库存是否有所下降？
A：去年十月和十一月，黄金库存基本保持稳定，并未明显减少。
Q：目前库存是否比去年显著减少？
A：是的，目前库存相比去年确实较小。如果全部安装完毕，库存可能会进一步减少。
Q：公司是否专门为国博设计了特定的产品或型号？
A：没有，所有机型均按统一标准设计。不过，自国五标准实施后，公司的中高端机型占比显著提升，近几个月销售表现尤为突出。
Q：中高端机是否基本上达到一级能效？
A：是的，中高端机基本达到一级能效，这里的中高端机指终端零售价在4000元以上的机型。
Q：柜机的占比在这次销售中有提升吗？
Q：安徽其他品牌在这次事件中的情况如何？
Q：公司的产品与长红空调的性价比差异大吗？
A：公司产品的性价比与长红空调存在较大差异。通过对比使用不同品牌的空调，包括家用的格力空调和外出住宿时使用的其他品牌空调，发现格力空调在中高低端机型上均表现出色，耐用且效果平稳，压缩机噪音较小。相比之下，其他品牌的空调在制热制冷效果和使用体验上存在明显差距。
Q：公司的低端机与竞品相比有何差异？
Q：最近的销售均价是多少？
A：目前的销售均价已达到4200元左右，此前国圃的均价约为3700元，虽然绝对值提升不大，但已突破4000元。
Q：目前中高端机的占比是多少？往年这一比例大约是多少？
A：目前中高端机的占比约为47%至46%，接近50%。而往年的这一比例通常在34%左右，很少超过35%。
A：退出后可能会出现一个真空期，即国家补贴结束后，许多消费者可能不太习惯这种变化。具体来说，消费者可能会觉得价格有所提升，但从3500元变为3800-3900元，虽然有提升，但幅度并不大。短期内，消费者可能会有些不适应，但从长期来看，这种价格变动不会带来太大问题。此外，这种价格变动对商家的影响更大，因为利润空间会显著减少。例如，某款中高端机型的进价为3500元，终端零售价为4399元，消费者实际支付3500元。在国家补贴期间，消费者仍能以3500元购买该产品，而没有补贴时，售价可能只能达到3800-3900元，导致利润大幅下降。因此，经销商在这方面的损失较大。
Q：目前在安徽的经销商数量是多少？
A：目前在安徽的经销商数量约为4000家。
Q：这个数字近几年是否稳定，还是有所变化？
A：该数字有所变化。高峰时期，经销商数量接近5000家，具体在4700至4800家之间，目前有所下滑。数量减少的主要原因是家电市场的整体下滑，尤其是乡镇级市场萎缩，许多小客户因利润减少而退出业务，转而选择打工。
Q：近几年对方的经销商数量是增加还是减少？
A：近几年对方的经销商数量也有所减少，与本公司情况相似。然而，关键在于经销商的质量而非数量。即使数量众多，如果某些经销商不提货或提货量极少，这些网点的存在意义不大。例如，有些电商虽然存在，但每年仅提货十几万至二十万元，甚至需要补贴几万元，这类经销商被称为僵尸网点，尽管保留这些网点比完全放弃要好，但实际上产生的效果有限，可能100家这样的网点都不如一家优质经销商的销售量。
Q：当前的平均提货额是多少？
A：当前的平均提货额约为100万元。根据公司4000家经销商的数据，一年总销售额接近50亿元，计算得出平均每家经销商的提货额为100万元。与往年相比，这一数字相对平稳，近几年变化不大。