外部的资源利用成本相对来说较高，前期先要进行充分的算账，如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样，建议就放弃，懒得费那么多事。
1、你的实力和优势是什么，自己有多少资源，有多少成功的案例呈现？
2、你能给地方政府带来什么，GDP、政绩还是面子（包括并不限于就业、税收等)？
3、讲清楚你的需求，什么样的投资标准，土地选择的区位要求，面积？
4、你的困难是什么，现金流紧张？
5、讲清楚你需要得到政府什么支持，税收优惠、土地款分期、现金补贴？
1、情报的获取，兵马未动、情报先行：对于勾地而言，勾地方首先得知道①当地政府重点想做什么事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持，②你手里有什么可以匹配的资源，③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适，④想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。
2、洽谈的准备材料：对于陌生的政府，必须事先也要准备好一套企业和项目的介绍，弄一本企业宣传册还是比较重要的，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，把自己推荐出去非常重要。
一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚，讲企业文化、讲企业发展理念，讲政府的发展要求、也聊聊政治经济局势，一般不会详谈土地的商务条件。但是政府一般也会根据他对企业能力的判断，推荐手里待启动的项目，并提出要求，然后就是“去做个方案吧”。
如果勾地企业执意要政府对项目进行报价，一般政府会打个哈哈“周边刚刚拍了一块地，价格是多少多少，你们参考下”。这个阶段，除非你是政府请进门的企业，或者是华为这样的大咖，不然政府对你肯定是有保留的。在这个阶段而言，达成对意向项目的共识，包括开发理念和运营理念，这也是后续开展进一步工作的基础。
4、商务条件洽谈：政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。商务条件洽谈的具体内容后续将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算账算得过来为前提条件，然后也要时刻考虑政府的感受，合理合法合规是第一位，功能性建筑（载体）标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位，政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。
要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲，在政府的核心诉求上花1块钱，能让政府产生2块钱的满足感，如果在非核心诉求上花1块钱，可能只有0.5块钱的满足感，谈判的功效就大打折扣。所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化的宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下做成做好项目深信不疑。在此基础上，才能容易谈到好的条件。
02政府诉求
1、能产生社会效益的项目：比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种，或者需要强运营能力的高端医院、国际学校这种，政府才会愿意补一块住宅，用于补贴开发商的经营亏损，同时通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口。
2、能产生经济效益的项目：就是产业类项目。这个核心思路就是，引入产业能带来税收和就业，住宅用地上让出的利润损失，政府都可以从未来的税收中赚回来。
3、新城拓荒类项目：比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，基本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域。亏本卖地对政府来讲肯定有损失，但是一旦区域炒热了，一是城市建设可以提速、完成城市化的要求，二是虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损，但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。
4、满足政府的政绩需求：比如政府每年有外资的考核，以前还有引入500强企业数量的考核，为了满足这些考核要求，政府会考虑让利卖地，让开发商来协助其完成这些要求。
03题材汇报
题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机，落到具体的汇报报告里面，将项目能给政府带来什么，公司自身有什么优势资源，想要获得什么支持等表达完整即可。汇报材料不一定追求面面俱到，方案汇报只是政府工作的敲门砖，没必要在方案上与政府纠结过久。
前面的条件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重点，设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。
1、真带产业勾地：明确产业性质，争取税费减免和地价优惠，争取做大和产业关联住宅地块规模，一次性多拿住宅用地，直接补贴产业。
2、“假产业”勾地通常从以下三方面进行设定：
1）.报名前置约束:
2）.成交后置约束：
3）.精心设置交易流程：
3、无实质排他，无可靠流程，祈祷好运，并做好“和谐谈判”的万全之策，落实对手(交易中心、银行)后作出如下准备:
4、为预防最后的险棋出现，也可以在地块发行挂牌公告前做出如下选择:
1、配套费的减免：
也是上亿元，能减免也是真金白银。
2、直接的招商引资：
细研究能够适用的条文。
4、政府回购部分物业：
是最好的。
注意重点：
08勾地中法律风险问题
1、签订主体适格问题
现实状况：实务中大量出现勾地方与主体资格不合适的政府部门进行磋商并签订了有关“投资协议”、框架协议”或“合作协议”，比如开发区管理委员会、政府投资设立的投资公司、城市改造办公室，甚至还有街道事处或者多镇政府，其中与开发区管理委员会就土地出让事宜签订“合作协议”、“预出让协议”或类似协议的情況最为普遍。
法律文件：最高人民法院于2005年8月1日发布的《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》的规定，开发区管理委员会作为出让方与受让方订立的土地使用权出让合同，应当认定无效。
2、用地手续及征地批问题
现实状况：实务中出现不符合土地利用总体规划(土规“)、城(镇)市规划(“城规”)和林业规划(“林规”)的要求，无法办理征地批报，最终导致牌的结果被认定无效，出让的土地被收回，已核发的国有土地使用权证也被注销，已施工的建设工程被禁止继续建设的情况。
现实状况：实务中出现勾地方资金支付计划不明确，不具体，导致拿地进展慢，在与政府之间的博弈中处于下风。
现实状况：实务中出现勾地方不注意区分银行托管和共管的差別导致在地方政府不配合时，诚意金/保证金无法转出。
现实状况：实务中出现勾地方与地方政府签订的投资协议、入园协议等协议中，明确约定的投资强度或税收要求过高，并目约定了有关罚则，未考虑末来经济环境下行、行业不景气等不可预见外因影响，或者内部经营策略、管理人员调整的影响，导致在出现无法达到要求时，受到地方政府的处罚。
法律文件：
现实状况：实务中有一些勾地方与地方政府签订的投资协议、入园协议等协议中，约定地方政府后续直接返还出让金的条款。
现实状况：实务中有一些地方政府在为产业开发商配备定面积的住宅用地的同时，还是设定了住宅销售的条件，如必须在完成产业地产开发后，才可以预售或竣工验收。
地方政策风向：北京市规划和国土资源管理委员会(“北京市規土委”)、北京市住房和城乡建设委员会(“北京市住建委”)、北京市发展与改革委员会(“北京市发改委”)、北京市地方税务局(“北京市地税局”)以及北京市工商行政管理局(“北京市工商局”)于2017年4月19日联合发布了《关于进步加产业项目管理的通知》，该《通知》规定，产业项目应当严格按照规划用途组织设计、开发建设及使用，未经批准不得转让和分割销售，严禁擅自改变项目规划用途作为居住使用。