现在的她与爱人创业即失业，身上还背着100多万元债务，并且随时要面临被100多位家政阿姨提起仲裁的风险。
今年1月，在朋友的介绍下，刘芸与深圳一家专门做互联网家政服务的平台公司——深圳市轻松到家科技股份有限公司（简称“轻松到家”）签订了加盟协议，将名下技师信息录入轻松到家系统，由后台统一派单。
原本以为不花一分钱就能加盟是桩美事，但当时的她并不知道，签下自己名字的那刻起，噩梦已经开始。
刘芸告诉《财经天下》周刊，加盟轻松到家后，产生的每个订单平台都会支付150元，其中120元属于家政阿姨的，剩余的30元将由加盟商收取。想着每成一单都能有“中介费”收，她便按照轻松到家的要求，开始在市场上大量招聘、培训家政阿姨，并让她们在轻松到家平台上接单，由轻松到家统一结算工款。
但从5月份开始，刘芸再没有收到结算款了，而她管理的100多位阿姨，现在已经3个月没有任何收入。
7月初，刘芸赶去深圳找轻松到家讨说法，但当她看到该公司的办公地点被一群加盟商、客户团团围住时，才意识到这家公司早就出了问题。
轻松到家是起家于深圳的O2O平台，成立于2012年，最早叫轻松家电，是一家家电后市场服务平台，之后业务逐步拓展至家政服务领域，包括保洁、保姆、做饭、家电清洗等。官网显示，公司的服务范围覆盖北京、上海、深圳、广州，服务人员总计超过3000人，年营业额超过5000万元。
轻松到家创始人是李伟，在创业前，他曾在体制内工作过，辞职后还做过律师。企查查显示，2018年以前，轻松到家获得过6轮融资，共计1.5亿元左右，投资方包括祥峰资本、光信资本、深投控等知名投资机构，以及著名天使投资人吴宵光等。但在一众投资人里，外界最熟悉的，还是香港知名影星曾志伟。
（图源/视觉中国）
“爆雷”前夜，营收破亿
“现在我们都不知道该怎么办了。”刘芸只觉得陷入了一场噩梦，她知道自己是在梦里打转，但就是走不出来。
从事保洁工作多年的刘芸，在遇到轻松到家后，决定把家政服务当成一份事业来做，在鞋厂做高管的爱人也辞职来帮她。加盟轻松到家后，按照对方的要求，今年3月，她成立了自己的家政公司。
但轻松到家从5月起没有支付任何结算款，目前为止拖欠刘芸及管理的家政阿姨薪资近120万元。3个月没发工资，家政阿姨交不出房租，日常生活也没了保障。刘芸用信用卡借了20万元，给每位阿姨垫了1000多元的生活费，但这已经是她透支的极限了。
在与其他加盟商交流过后，刘芸了解到，早在去年底至今年1月，轻松到家已经无法支付自营的家政阿姨薪资。在她看来，这说明那时的轻松到家已有资金断裂迹象，“为什么明知道经营困难，还继续大规模招加盟商？拉我们入坑，是想让我们做‘炮灰’。”刘芸愤怒地说。
因为就在今年5月，轻松到家鼓励加盟商多招聘阿姨在轻松到家平台上接单。他们根据上工阿姨数量，将加盟商分为钻石、金牌、银牌等不同等级，级别越高，薪酬结算越优先。
有一位深圳的加盟商，在轻松到家此番“激励”下，为该平台提供了300多位阿姨，现在他身上背负的债务超过数百万元。
2021年底入职轻松到家的孔其告诉《财经天下》周刊，该公司原本是自营的重资产模式，即自己招聘、培训技师。但今年初，轻松到家出现了拖欠工资的情况，不少阿姨选择离职。之后，公司开始大量招揽加盟，让加盟商提供技师。
像刘芸这样没有经验的加盟商没有意识到风险，但老用户却早一步察觉到。柯莹在2020年就开始在轻松到家平台上预约家政阿姨。2021年下半年，她发现轻松到家使用得“不太顺畅”了，下单后总没有阿姨上门。今年初，原本固定上门服务的阿姨，开始一周一换，且多位阿姨均透露出“公司不发工资、要离职”的想法。
今年2月，在轻松到家多位销售人员持续不断的“狂轰乱炸”推销下，柯莹再次购买了3588元的48次保洁套餐。次日，她不放心，申请退款。没想到，这个退款程序走了5个月，期间她通过各种途径投诉，均没有结果。工作人员以各种理由拖延，从7天退款变成了30天，“好不容易30天过了，公司倒闭了。”
孔其回忆，公司4-6月份业绩非常好，三个月销售额达6800万元，“这是销售都能在后台看到的数据。”让他印象最深的是5月的最后一天，由于轻松到家对外宣传6月套餐价格将上调，成功吸引大量用户，当天就有接近500万元的流水入账。
今年4月，轻松到家年销售额突破1亿元，内部还专门举办了一次庆祝会。但这些钱现在都去哪了？这是刘芸、孔其、柯莹都在疑惑的问题。孔其说，直至7月份离职前，他还没有收到被拖欠了3个月，共计6万余元的薪资。
在深圳奔波了20多天后，刘芸发现似乎只剩下仲裁或者起诉这条路。但请律师都得花小10万元，她已经没钱起诉了。
刘芸去申请法律援助，却因为当初签署的那张加盟协议，被专业人士告知，这属于投资失败，不在法律援助范围内。倒是她管理的这些家政阿姨可以申请法律援助和劳动仲裁，可仲裁的对象不是轻松到家，而是她们这些加盟商。
尽管她愤怒、不解，认为自己一切都遵照轻松到家的规则制度行事，做的不是加盟商的事，反倒像是替轻松到家管理阿姨的员工，但无奈的是，这份协议将她牢牢钉在了“加盟商”的身份上。
7月19日，在“官宣”资金链断裂两日后，轻松到家又发出一份公告，强调暂停交付和营销，不是暂停经营，并表示下一步将通过引入上市物业公司、本地服务平台等战略投资人或寻找第三方品牌合作，以解决债务问题。
但在刘芸们的眼里，深圳办公场所人去楼空，这家公司已经“跑路”了。孔其透露，7月20日，轻松到家人事部门在内部群通知所有员工办理离职，并表示人力资源部门就要离职清场，不尽快提交离职，届时无人结算工资。“这相当于把整个公司遣散了。”
（受访者供图）
效仿大厂，烧钱却“翻车”
多位受访者告诉《财经天下》周刊，轻松到家资金链断裂是迟早的事，根源在于太依赖烧钱补贴了。
孔其简单算了一笔账：轻松到家卖一单，向消费者平均收取80元左右，但最后给阿姨结算的费用是120元；如果是加盟商介绍的，还要另付对方30元左右的管理费。在不包括销售、运营、管理等其他费用情况下，轻松到家每单不仅不赚钱，还得倒贴40至70元。“本来就是以亏钱模式在经营，单子越多，亏空越大。”
如何来弥补这些亏空？轻松到家想出的办法是疯狂营销，向用户出售保洁、做饭套餐包，收取预付款。用孔其的话来说，就像套信用卡，“刚开始套着没那么大风险，但越滚越大，总有一天会崩塌。”
深圳资深家政行业人士朱继龙告诉《财经天下》周刊，轻松到家基本都是在亏本拓客，靠低价补贴获取新用户，类似走资金盘的模式。
以保洁人员为例，朱继龙称，目前深圳人工成本每小时最少35元，而据他了解，轻松到家一单时长4个小时，最低的时候一单卖到29.9元，意味着每小时费用不到8元。“这样做业务能长久吗？”
这种烧钱补贴的模式，在互联网行业扩张时是很常见的打法，美团、滴滴等企业当年也都经历过烧钱补贴的阶段，靠资本的支持一步步成为行业头部。
轻松到家的创始人李伟也是打的这个算盘。孔其称，公司管理层一直喊着“上市”口号，并效仿美团、滴滴补贴上市的做法，“公司许多高管都是从货拉拉挖过来的，非常熟悉这种套路。”
朱继龙也坦言，互联网公司前期都要抢用户，轻松到家以为和滴滴、美团初期发展一样，多抢一个用户，把用户量堆起来给投资人看，可快速增加估值。
“但家政行业并不适合价格战，降价容易，今后再想把价格提起来特别难。”朱继龙表示，家政行业门槛低，同行多，大多是个体游击队，他们也都可以进行价格竞争，对于用户来说，总有价格低的，选择自由度更高。
资本趋于理性，投资人也不是傻子。在业内人士看来，没人愿意投资这种烧钱补贴的公司，这就造成轻松到家后续没有资金补充，只能靠自己吸收新用户预付费，支撑平台运营。
找不到融资，在轻松到家内部早已不是秘密。
据孔其透露，今年以来，高层一直说要融资，但没有一次成功。在管理层给的说法中，“疫情”承担了所有责任。“高层说，老板去谈融资的时候，因为疫情被隔离，跟投资方见不到面。”
互联网家政为什么挣不到钱？
互联网家政本是一个应该被“叫好”的赛道。
数据显示，2020年我国家政服务市场规模近8000亿元，预计到2022年市场规模突破万亿元，而随着三胎政策开放，市场需求有望进一步提升，赛道前景十分广阔。
但这么多年来，真正能够在行业崭露头角的企业并没有出现。即使处于头部位置的天鹅到家，从2020年的成交额及艾瑞咨询公布的市场总规模数据计算，市场占有率仅有1%。
而且，随着资本退潮，当年涌现的许多明星企业陆续落寞。比如，备受资本追捧的“中国互联网家政第一股”e家洁，在2020年传出“跑路”消息。行业头部一些规模较大的平台也陷入亏损，服务质量屡遭投诉。
朱继龙告诉《财经天下》周刊，互联网家政平台有两种模式，一种是自营技师，自己面试和培训劳动者，属于“重”资产模式，对服务的要求和标准会更高，但同时对企业资金及运营要求也更高；另一种属于外包运营的“轻”资产模式，对服务质量没有较高的把控度。
但无论何种，在朱继龙看来，单纯只做家政业务的平台都很难做大。一方面，保洁、家电清洗等并非标准化服务，想做好口碑难度极大；另一方面，这类服务利润率有限，盈利微薄，难以覆盖平台的运营成本。
艾媒咨询CEO张毅也对媒体表示：“不管何种模式，都需要强大的资本作为支撑，但近期资本的支撑力度不足，企业融不到钱，只能选择压缩规模或者是关停。”
事实上，加入互联网家政赛道的玩家不少，但想获得资本青睐并不容易。轻松到家自2018年以后再没有融到钱。数据显示，2021年上半年，中国互联网家政服务行业融资金额达4.7亿元，相较2020年全年的5.2亿元有明显提升，但单笔融资金额较小，仅0.67亿元。
朱继龙坦言，互联网家政行业，虽然每个用户价值都很高，但所做业务限制了企业发展，转型或探索新业务的方式也缓慢。资本回报率不会那么高，所以投资机构不会有较高的积极性。
网经社电子商务研究中心数字生活分析师陈礼腾告诉《财经天下》周刊，互联网家政属于重长期运营的一个赛道，扩张速度慢，又是一个很看用户口碑的行业，不属于资本喜欢的赛道。
“用户需求的多样化使得当地传统家政公司更能匹配用户需求。对于互联网家政赛道来说，与其做竞争者，更大的意义在于做赋能者，通过互联网思维以及数字化的手段提高家政公司的服务效率。”陈礼腾说。
不过，从业者仍在探索。“老家政人”朱继龙把目光瞄准了家庭维修。他发现，相比于家政，维修业务单价高，技师收费只拿一般提成，平台收入能够支撑企业运营。
去年，成立27年的啄木鸟家庭维修完成B轮融资及资源融资，共计人民币1.01亿元。啄木鸟以维修业务为主，不做保洁，仅以家电清洗业务补充运营。这也给朱继龙提供了新思路。
“把保洁、家电清洗等家政服务作为基础的服务性业务，用来拓客引流，再扩展到家庭维修等小工程业务上，利润空间会更大。”但朱继龙随后强调，这个前提仍然是前期基础的家政服务质量做到位，培养一批粘性足够强的客户。
（应受访对象要求，文中刘芸、孔其、柯莹为化名。）
您当前使用的浏览器版本过低，导致网站不能正常访问，建议升级浏览器