上门拜访与解疑话术－金锄头文库

2、名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4）专业的形象注意细节画点淡妆鼓励打气销售产品之前要先销售自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。2.拜访的流程2.拜访的流程销售五步法：1.建立信任2.挖掘需求3.导入产品4.解决疑虑5.试探成交2.拜访的流程1、建立信任1）介绍-自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）。-介绍随行人员。2）赞美、寒暄巧妙选择问候语很关键。注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止3）递资料，介绍公司2.拜访的流程2、探索需求向客户问询我们所需要知道的信息，采买金额、采买数量、采买频率、采买时

3、间3、导入产品通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。2.拜访的流程4、解决疑虑疑虑的背后是什么？-冰山原理提出反对意见的销售成功率为64%，没提出反对意见的销售成功率为54%；疑虑表示客户的利益还是没有得到满足；疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣2.拜访的流程5、试探成交购买信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购买信号。试探一下顾客购买意愿的水平，还可以发现顾客不购买的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步

5、适可而止。寒暄的内容根据当时的情况而定，如果客户很忙就要简单点。u转入正题，介绍公司，门店数量、产品特色、原料特点、品质保障。u介绍产品，注意要多穿插一些合作案例，多讲故事。3.拜访时的解疑话术三）常见的客户异议1、你怎么找到我这里的2、没需求，平时不送礼3、把资料留下，有需要会和你联系的4、已有固定供应商，暂时不需要你们的东西5、此事不归我管，你去找相应的管事的人6、你们的价格太高，我们这次预算不够7、你们的东西好是好，但能价格太贵3.拜访时的解疑话术解疑话术：1、“你怎么找到我的？”很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持有一种很不信任的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，我们能做到