今天我要讲的内容主要包含两个方面：一个是百合网将近9年的创业过程的产品和商业模式的探索，二是品牌建设经验和教训。
2005年正式做百合网之前，我和我的合伙人田范江在2000年做了第一次创业，做了一个装修网站。因为做得太早了，时机未到，当时的建材城、品牌商对互联网都没什么认知，所以第一次创业就失败了。
在2003年底，2004年初，我们就做了SNS网站，那个时候是第一波SNS浪潮，我们算是第一个做SNS模式的，facebook也是在2004年才做的，但是还是因为做得太早了，VC都不太认可，也失败了。但我认为这次失败的本质，是因为产品没有做好，没有真正去贴合用户的需要。
到了2004年底，有VC建议我们团队可以去做相亲网站，当时美国也有这种成功商业模式。其实我们当时为了更好的融资，解决发展问题，就去做了研究，发现相亲网站确实有可做的，于是就开始做相亲网站。
第二类探索，是线上线下服务相结合的模式，组织了很多相亲活动。线下活动组织还是比较麻烦的，要找场地，组织物料，还要把人邀请过去，一个人能够收到100到150人。这其中的漏洞在于，很多人认为相亲是一个比较私密的事情，希望是一对一的模式，所以愿意参与这种相亲活动的人，占活跃用户的比例还是比较少，这种模式不足以支撑这个网站的发展。
一对一人工红娘服务，成了
另外一个线下上结合的方式是：提供线下一对一人工红娘的服务。融资的第二年，也就是2006年的10月份就开始推行了。当时流行的都是免费的服务，这种人工服务能够收多少钱我们心里是没谱的，所以就保守地推出了年费480元的“一对一的人工红年服务”，非常低的价格。发展到现在，这种一对一的人工红娘服务非常成功，很多大城市的服务价格到了平均价2万块钱一年。
从2006年480元，到现在一年平均要2、3万的服务价，7年提高50倍，但不管你的价格如何提高，用户付费比例几乎没有变，这说明这是一项非常强烈的刚需。
高大上的增值服务模式都不靠谱
后来我们探索了免费增值服务的模式，用户可以购买首页推荐，排名优先等服务。包括线上可以给对方发虚拟礼物，装饰个人页面、情书背景等等，虽然我们对虚拟礼品寄予的希望非常高，但是由于百合的用户之间还是比较陌生，双方之间还在试探阶段，愿意送出虚拟礼品的概率非常低。这个带来的付费的收入，占的比例非常低。
另外一种免费增值模式的探索，是基本服务免费，但是你想获得高于自己的正常期望的，就要收费的原理。即根据用户注册后的活跃度、收信几率来判断用户的魅力级别，从恋爱的角度来讲，人都愿意跟比自己强的、条件更好的人来交往，所以我们就设置跟魅力级别比你低的人交往，是免费的，跟魅力级别较高的交往，就需要付费。当时把这种模式设计出来，我们特别兴奋，觉得这体现了互联网的某种精神。
那么反过来对于魅力级别较高的人，他们的体验就比较痛苦，原来他们可以收到很多信，而现在，因为大部分人级别都比他底，只有付费才能给他发信，他们的收信几率大大减少了。所以就投诉呀，离开呀，我们就失去了一大批优质的用户，这对我们是很大的损失。
这个魅力值的计算相当复杂，用户不清楚，就会疑惑，就会怀疑平台。当时我们收到很多投诉：“为啥我的魅力值那么低凭什么”所以，产品简单、能够让人快速理解，非常重要。
后来我们还是回到了当初我们最看不上的商业模式上——阻断用户的沟通：如果你想认识某人，必须交费，必须交3个月、6个月甚至一年的会员费。当用户收到另外一个用户的来信的时候，来促使交费，这时候交费的欲望是非常强，现在运营下来看呢，这种交费比例是非常高的。
首倡实名制实现弯道超车
忽视品牌的重要性让我们吃了大亏
所以我们在06年做出的错误的决定，让我们处在一直以来的第二名。到了2010年，非诚勿扰等相亲电视节目突然火起来了，对我们是非常大的一个馅饼，因为跟这些电视台合作是不需要费用的。电视节目传播的因素是模式、主持人和嘉宾，我们和世纪佳缘等相亲网站都花了很多人力去帮电视节目找嘉宾。通过这些强势的电视节目，进行我们的品牌的宣传，不仅给我们的知名度带来的很大的提升，还拉近了我们和竞争对手之间的关系。
所以，在营销过程中，还是你的品牌故事，你所策划的情感、情节性的东西，会对用户造成一定的印象，而且百合网的用户不是90后，比较容易被明星吸引，是25岁以上的居多，相对比较成熟，明星能够产生的影响相对有限。