当我在Airbnb求职的经历故事在网络上爆红时，我惊讶地发现人们对我的谈判过程如此着迷。媒体的报道将我描绘成一位精明老练的谈判大师——一名前职业扑克玩家，能够巧妙地与科技巨头周旋并赢得丰厚的工作机会。
这其实挺可笑的。之所以说它可笑，有很多原因，但其中主要的一点是，在现实中，我的谈判技巧其实并无过人之处。有众多求职者在谈判方面比我更胜一筹，更不用提那些专业招聘人员和其他职业谈判专家了。
实际情况是，大多数人在求职时根本不去谈判，或者即使进行谈判，也只是蜻蜓点水般地进行一下，仅为了让自己感觉尽力了而已。
更糟糕的是，市面上关于谈判的大部分建议几乎都派不上用场。你在这个话题上读到的几乎所有内容都是模糊而冗长的劝告，诸如确保你要进行谈判以及千万不要先报出数字。除了这两条基本建议之外，剩下的就全靠你自己摸索了。
我曾自问：为什么有关谈判的具体可行建议如此之少呢？我推测原因在于，很多人内心深处认为谈判无法解释清楚，认为有些人能做得到而有些人做不到，而且没有什么真正有效的方法能让任何人都能学会它。
我认为这种观点纯属无稽之谈。谈判是一种可以像学习其他任何技能一样被掌握的技巧，并且我不认为它特别难以理解或捉摸不定。因此，我打算尝试解释如何让任何人都能掌握这项技能。
不过在引入我观点时，有3点注意事项：
让我们从头开始讲起。
在我们的文化中，我们把进入就业市场称为找工作。这是一种不太恰当的说法。找工作意味着工作是世界上的资源，而你正在试图获取其中之一。但这种理解其实是完全颠倒的。实际上，你是在出售自己的劳动力，而公司则是在竞标购买你的劳动力。
就业其实就是在劳动力市场上达成一项互惠交易。
就像任何市场一样，只有竞争充分，劳动力市场才能良好运作。这是确保定价公平合理唯一的方式。想象一下，如果你是一个卖西瓜的农民，你会仅仅将西瓜卖给第一个同意购买的买家吗？还是会在买家市场中进行调查，寻找能够提供最佳价格（以及最合适的商业伙伴），然后做出明智的决定，选择向哪个买家出售？
然而，当人们谈论劳动力市场时，他们会想
哦，有一家公司想要给我提供一份工作！真是松了一口气！
仿佛拥有工作本身就是一种特权，而公司就是那个守门人。
请摒弃这种思维模式。
工作只是一项交易。它是你与一家公司之间关于以劳动力换取金钱（以及其他你所看重的事物）的交易。
这可能听起来像一个抽象的观点，但你务必应该从这个角度来对待谈判。
在尝试达成交易的过程中，谈判是一个自然且预期的部分。同时，它也是能力和认真的体现。公司通常会尊重那些进行谈判的候选人，而大多数极具吸引力的候选人都会进行谈判（即使没有其他原因，也往往是因为他们有太多选择余地）。
我冒昧地说句老实话:切记切记务必要进行谈判。不论你认为自己擅长与否。谈判是永远不会损害你和公司之间的关系。
在我担任AppAcademy讲师期间，经过数百份offer的谈判，只有极少数情况下offer会在谈判过程中被撤销，这种情况几乎不会发生。如果确实发生的话，那么通常是由于候选人表现得极度无理，或者公司内部正在瓦解，需要找个借口撤销offer。
你可能会这样想
好吧，我不想设定过高的期望值，而且这个offer已经很慷慨了，所以我应该接受它。
错了!你应该去谈判！
或许还会想
我不想一开始就给人留下贪婪的印象，让未来的雇主对我有看法。
别再犹豫了！去谈判吧！
我们将在下一节中更详细地讨论为什么这些反对理由是无稽之谈，从根本上误解了招聘的动态关系。但现在，请相信我，你应该总是选择谈判。
我尝试将谈判总结为十个准则。按照出现顺序，这十条规则如下：
在这篇博文中，我们只能探讨其中的一些准则，其余部分将在第二部分中呈现。但我会在讨论到每一个准则时进行详细解释。
现在，让我们从头开始，尝试走过一次完整的谈判过程。对大多数人来说，这个过程始于收到工作offer的时候。
你的面试表现良好，经过深思熟虑后，我们决定录用您。我们要给你提供一份工作机会。恭喜您！
不过别太激动，真正的精彩才刚刚开始。你可以按照如下的方式回复招聘人员。
首先感谢招聘人员，表现出你的兴奋之情。
其次在详细了解工作内容之前，试着询问关于你在面试中具体表现的反馈意见。如果他们提供了反馈，这将有助于你了解他们对你的渴望程度，你也可以在下一次面试中对他们的反馈进行改进。
现在是时候来探讨这份工作机会了。
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那就把它写下来。如果他们说公司有20名员工，也请记录下来。你需要获取尽可能多的信息，因为你会忘记很多细节，而这些信息在你做出最终决定时非常重要。
从现在开始的规则是，你们讨论的所有重要事项都需要某种形式的文字记录。通常情况下，直到交易最终敲定，公司才会向你发送正式的工作邀请函。因此，确保在后续邮件中确认所有重要细节的责任就落在了你自己身上。
所以，在不断详谈、记录各种细节的过程中，可能会出现一些笑话和笑声。当招聘人员讲完，并且你已经问完了所有问题时，接下来就会进入关键环节。
这时，你的招聘人员很可能会说类似这样的话
那么，你觉得怎么样？
这句话看似无害，但是暗含机关，你此时的回答至关重要，因为你在这个时候很容易说出不利于自己立场的话。这是你谈判时的第一个重要决策点。
决策点是指在谈判过程中，对方试图促使你做出决定的时刻。如果他们成功地让你确定某个立场，那么进一步谈判的大门就会关闭。当然，“你觉得怎么样？”是一种微妙的引导。但这只是诸多试图让你过早做出承诺的尝试中的一个开端。
在你完全准备好做出知情、深思熟虑的最终决定之前，绝对不要放弃自己的谈判权。
这意味着你的任务是在尽可能多的决策点上保持不关闭谈判的大门，即不放弃继续协商的能力。很多时候，对方会试图诱导你过早做出决定，或者让你对尚未明确承诺的事宜承担义务。你需要通过口头上的柔道技巧（比喻巧妙的语言应对）来摆脱这些花招，直到真正准备好作出最后的决定为止。
现在气氛有些尴尬，他们期待的你怎么看？这个问题悬而未决
如果你回答
太棒了，我很感兴趣，什么时候开始？
那么你实际上接受了这个提议，并彻底关闭了谈判的大门。这正是招聘人员最希望听到的答案。因此，你不应该这样做。
但他们第二喜欢听到的是你说
能不能把薪水从85K提高到90K？
这也关闭了谈判之门，但原因更为微妙，也是大多数人不擅长谈判的主要原因之一。
为了在谈判中保护你的优势，你必须尽可能地保护信息。
公司不会向你透露他们的想法，不会告诉你他们的薪资范围、之前具有相似经验的候选人获得了多少薪酬或类似的信息。他们会刻意隐瞒这些内容，但却希望你能对他们开诚布公。
公司希望像一场秘密拍卖中的竞标者，但与其它竞标者不同的是，它希望能确切知道所有其他竞标的价格。然后，它会利用这种信息，通常会比第二高的出价多出一美分。
不，我们绝不可这样妥协。这是一场无声的拍卖，为了保持这种状态，你必须保护信息。
在很多情况下，你之所以拥有任何谈判力，唯一的原因是雇主并不真正了解你的想法。他们可能不知道你手头有多少其他工作机会，你在上一份工作中赚多少钱，你如何看待薪水和股权，甚至你作为决策者的理性程度如何。归根结底，你希望他们对你需要什么条件才能签约感到不确定。
当你提出能不能把薪水从85K提高到90K时，你就告诉了他们让你签约的确切条件。幕布被拉开，秘密拍卖曝光，他们可能会出价90K（或者更有可能是87K），并且知道几乎没有风险，因为你很可能会接受。
通过保持沉默，他们实际上并不知道你是上述哪种人。在他们看来，你可能是三种人中的任意一个。
这条规则的一个推论是，你不应该向公司透露你目前的收入。虽然有一些例外情况，但一般应遵循这一原则。如果你必须透露当前的收入水平，你应该宽泛地计算整个薪酬包的价值（包括奖金、未归属的股票、接近晋升等因素），并始终在提及时说
我在目前职位上的总收入是xx万元，并且我肯定是在寻找下一个职业发展阶段的提升。
公司在招聘流程的不同阶段会询问你的当前薪酬——有些在面试你之前就会问，有些在决定给你发offer后才会问。对此要留心，并保护好自己的信息。
什么都不要透露，保留你的议价能力。
你应该这样回应：
嗯，[公司名称]听起来真的很不错！我一直觉得我和这个职位很匹配，很高兴你们也这么认为。现在我正在和其他几家公司沟通，所以在完成整个招聘过程并接近做决定之前，我还不能针对具体的offer细节进行讨论。但我相信我们会找到一个双方都满意的薪酬方案，因为我真的很想成为团队的一员。
想象一下自己是个西瓜农。这份offer就像第一个来到你的西瓜田，看了一眼你的作物，然后宣布我要以每公斤2美元的价格买下所有的西瓜的商人。很好，市场很大，而且你很有耐心——毕竟你是个农民。
只需微笑着告诉他们你会记住他们的报价。
保持积极是谈判的第四个原则。即使offer开的薪资不尽如人意，但保持对公司的积极和热情也极其重要。这是因为你的兴奋是你在谈判中最具价值的资产之一。
所以，无论谈判过程中发生什么情况，都要给公司留下这样的印象：
现在你可以这样结束对话：
这样一来，你不仅以掌握主动权的方式结束了对话，而且请注意这里还有一个重要的策略：引入其他决策者。
即使你并不特别在意朋友、家人、配偶或母亲的看法，但通过提及他们，你就不再是招聘人员需要说服的唯一人选。对他们来说，试图恐吓或威逼你是没有意义的，因为真正的决策者是他们无法直接接触的。
如果对方不是最终决策者，就很难对他们施加压力。因此，要充分利用这一点。
Okay!
我们已经有了第一个offer。发送一封跟进邮件确认你与招聘人员讨论的所有细节，以便留下书面记录。邮件内容可以写成只是想确认我已经正确掌握了所有细节.
太好了！接下来的步骤就是利用这个offer来争取到更多机会，在就业市场上找到最佳的工作机会。
事实证明，你的第一个offer来自哪里，甚至他们给你开出了多少薪酬，并不是那么重要。只要手中有一个offer，就能启动整个求职过程。
如果你已经在其他公司的面试流程中了，应主动与他们联系并告知你刚刚收到了一个offer。尝试营造一种紧迫感。无论你是否知道offer的有效期，所有offer最终都会过期，所以要利用这一点。
在信件中是否具体提到提供offer的公司名称呢？这取决于具体情况。如果该公司的知名度很高或是竞争对手，那么一定要提及它；如果是一家不知名或不够吸引人的公司，你只需说你收到了一个offer即可。如果offer即将到期，也应当明确指出这一点。
无论如何，都要向正在接触的所有公司发送类似的邮件。无论你觉得自己的申请多么无望或无意义，你都应该将这一信号传递给市场上正在考虑你的每一家公司。
其次，如果有任何你打算申请的其他公司（无论是通过内推还是自己申请的），或者已经申请但尚未得到回复的公司，我也建议你用类似的邮件跟进。
为什么要这样做呢？这不是显得很俗气、烦人甚至是急切吗？
都不是。这是历史上最古老的激发市场活力的方法之一:
展示资源有限并建立紧迫感。需求会催生更多需求。并非所有公司都会对此做出回应，但许多公司会。不过，公司会对这种方式作出反应，岂不是很愚蠢吗？
实际上，这种做法反映的是职场竞争的现实情况。当公司了解到你是一个被多家企业竞相争取的人才时，他们可能会更积极地评估你的申请，以避免错过可能的最佳人选。在这种情况下，营造紧迫感是一种有效策略，能够促使潜在雇主加速决策过程，增加你获得更好offer的可能性。
首先，你必须认识到公司的目标是什么。公司的目标是雇佣能够成为高效员工、创造超出其成本的价值的人。如何判断谁能做到这一点呢？虽然在实际雇佣之前无法确定无疑，但有几个有效的指标可以参考。其中最有力的信号就是背景——如果应聘者在其他公司表现出色，那么很可能也能在你的公司有所作为；此外，如果有组织内部值得信赖的人为他们担保，这也通常是强有力的信号。
然而，实际上，除上述之外的很多因素都是较弱的信号。这里的“弱”意味着这些信号并不十分可靠。面试这个环节，仔细想想，其实是一个耗时长、让人紧张不适的过程，它与实际工作场景只有表面上的相似性。面试很奇特，不能很好地告诉你一个人是否会在工作中表现出色。这个问题无可避免，尽管有一些更有力的信号，比如以合同转正的方式让应聘者试用一两周，但对于优秀的候选人来说，他们往往不会接受这种方式。因此，总体而言，候选人迫使公司在招聘过程中承担几乎所有的风险。
事实是，仅仅知道某人通过了面试并不能说明太多关于他是否会成为一名优秀员工的信息。这就像是只知道一个学生的SAT分数，而对其它方面一无所知，可供决策的数据量确实有限。
至今为止，无论是Google还是其他任何公司，都尚未解决这一问题。
因此，我建议你在求职过程中，告诉其他公司你已收到的工作邀约情况。提供更多的信号让他们了解到你是有价值且颇具吸引力的候选人。同时，理解为何这会改变他们是否决定面试你的想法。
在持续进行面试的过程中，请记住不断提升你的面试技巧。最终能否获得优质工作邀约，最重要的决定因素就是你所获得的邀约数量及其含金量。
哎呀，这种邀约可真够棘手的。
所谓的限时接受工作邀约，是指在24至72小时内必须接受的工作机会。这种现象在大型公司并不多见，但在初创公司和中型企业中却越来越普遍。
限时接受工作邀约的确令人不满，我和大多数人一样对这种做法持批评态度。但我理解其背后的原因：雇主们采用这种方式作为对抗技术人才市场竞争激烈的自然武器。他们深知限时接受工作邀约会利用求职者的恐惧心理，限制你寻求其他工作邀约的机会。
从某种意义上讲，如果初创公司在吸引和锁定人才方面遇到更大困难，转而采取这种做法也就不足为奇了。我所不能接受的是他们在使用限时接受邀约时的不诚实行为。雇主们常常辩解说
那么，当你收到一份限时接受工作邀约时应该怎么做呢？
由于限时接受工作邀约严重阻碍你在劳动力市场中的有效选择，所以只有一种处理方式：除非延长接受期限，否则应将其视为无效邀约。
示例对话：
如果他们坚持说这是他们能提供的最好条件，你可以礼貌地回复：
在这种情况下，大多数公司通常会妥协。若他们仍然坚持不改，你不必害怕因这个问题而选择放弃。（实际上，他们可能不会让你离开，甚至会在你即将走出大门时挽留你。但如果他们真的没有这样做，那么坦率地说，去他们的！）在我求职过程中，也曾遇到过几次限时接受的工作邀约。每次我都采取了类似的处理方式，结果每一次对方都立即将期限延长至更为合理的范围，有时甚至延长几周之久。
在此我想强调一点，以免引起误解——我并不是建议你默默让限时接受的邀约到期，并假设一切都会顺利，对方仍会继续录用你。事实并非如此，对于限时接受邀约作为一种有效的策略而言，公司必须有执行此类规定的声誉。我建议的是，在对方提出限时接受工作邀约时，应明确指出这一问题的存在。
不要让公司通过这种方式剥夺你的谈判权。勇敢地维护自己应有的权益。
在我们开始实际的谈判交锋之前，首先要了解作为谈判者应有的心态。这不仅关乎你如何进行对话，还关乎你如何看待公司。
不要陷入仅从单一维度来评价公司的陷阱。也就是说，不要仅仅依据薪资、股权，甚至声誉来衡量公司价值。这些都是重要的考量因素，但同时文化契合度、工作挑战性、学习潜力、未来职业发展可能性、生活质量、成长空间以及整体幸福感也同样重要。这些因素之间没有哪一个绝对优于其他。那些告诉你“只选择你认为最可能感到快乐的地方”的人，其观点和说“只选薪资最高的”一样过于简单化。所有这些因素都有意义，你的决定应当是一个真正多维度的权衡。
在探索不同公司时，保持开放的心态，接受可能会有惊喜出现。
此外，理解各家公司对你的价值判断并非沿用同一标准也很重要。也就是说，不同的公司在寻找不同技能的人才，并且在某些公司，你的价值会更高或更低。即使是在同等级别的公司中，这一点也尤为明显，特别是当你拥有某项专业技能时。
但我想强调的是：对对方保持好奇。尽量理解为什么雇主会有这样的思维方式，并对他们抱以同情和理解。关心他们的需求并帮助他们实现目标。采取这种心态将使你在谈判中变得更加强势，相应地，你也会成为更优秀的员工和团队成员。