1，对方决定要入金时，仍然喋喋不休或喜形于色，应表现得沉着敬业;
2，争辩或批评，只会引起对抗心理，即使辩赢了也没有意义;
3，不要做利益交换;
4，长篇大论，信息过多，令人生畏，觉得复杂难懂;
二、对客户做行为分析
1，分类：
不同的个性的人有不同的需求特征，根据人们对事情反映的态度和与别人相处的特点，可以区分为四种基本人格类型：掌握型、社交型、稳重型和分析型.
2，四种类型的特点及沟通方法：
(1)分析型客户
分析型属于非常谨慎小心者，对事情反应间接，但与别人相处又采取主导的分析态度。很少能让人感受到他们的情绪起伏，别人较难探知他们的想法和情绪他们通常头脑清楚而且理性，做事非常有条理和系统，往往趋于完美主义。与分析型者沟通时，必须以有组织、有系统、明确目标.有条理的方式表达想法。要妥善回答他们提出的问题，包括许多的细节，不要与他们片面夸张的方式沟通，尽可能地提出证据、资料和事实.赞美他们一定要具体，他们偏好私下沟通，不喜欢成为众人注目的.焦点。
(2)社交型客户
社交型属于热心友善者，对事情反应也比较直接，但其更重视人际关系和与人相处的感觉。他们与别人的相处方式通常采取配合的态度，非常善于表达，喜欢受到注意，喜欢新鲜事物，他们的内在价值观是快乐之上和感受第一.他们喜欢说话，而且习惯表达自己的想法和感受，很有创造力，但思考方式常常跳来跳去，喜欢变化，让人很难琢磨。
与社交型者沟通就需要注意营造融洽的气氛，当他们感觉好的时候，任何事都会进行得非常顺利。他们在乎的是是否受到别人的欢迎，千篇一律地例行公事会让他们失去兴趣，要赞美他们，支持他们心中的梦想。
(3)稳重型客户
稳重型属于温和者，对事情反应间接，与别人相处非常配合。他们的理念是“和谐第一”输赢其次，他们有着绝佳的耐性，是个绝佳的聆听者，很具同情心.但他们的缺点是不愿意改变，常常犹豫不决，怕做错决定和比较缺乏自信。
(4)掌握型客户
掌握型属于自大及自我中心者，对事情的反应非常直接，并且与人相处主导性很强。他们对自己绝对自信，面对压力具有高度的战斗意志，行事果断但缺乏耐心。与掌握型者沟通就需要直接切入要点，他们关心的是如何产生最好的结果，而非细枝末节，沟通的过程一要就事论事，为他们设定具有挑战性的目标。
我们经常听人说;谈生意;，生意确实是;谈;出来的，不谈就不会有任何生意。谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等，只有通过谈，才有可能赚到钱，而不会谈，不想谈或不谈，生意也就无从谈起。学会商务洽谈是老板、推销员、营业员的基本能力。老板融资、用人、签合同需要谈，营业员与顾客接触，销售服装也少不了谈。业务洽谈的道道有很多，我们可以简单地总结出以下几点：
（1）心态平和
心态平和才能互惠互利无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者。当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。
（2）不要轻易喜形于色
不要轻易喜形于色当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的.话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。
（3）热情迎客
要有迎客的工作程序在销售型的时装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理，生人进店大多有;外来;之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。
（4）语言声调
语言声调要有美感商务洽谈不是唱歌，所以不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演说家一样振振有词，侃侃而谈。说话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、语言坚定，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的属下发脾气，否则会让对方感觉是;杀鸡给猴儿看;，除非你真想达到这种效果。
（5）在接触新客户时要保持适当的心理距离
不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的孩子和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外。初创企业的老板，对自己的业绩就像妇女养大了孩子一样的心情，但客户真正感兴趣的是如何给他带来利益。
（6）洽谈地点
洽谈地点要慎重选择公司经理或厂长在与新客户洽谈时，最好是约在自己的办公室里，除非特殊情况，应避免请对方到街市的高级餐厅用餐，那样也许会让客户感到不自在，以为你迫不及待、志在必得，或许对方会根据这一理解提出新的报价，给洽谈增加不必要的难度。若必须共同进餐时，应以实惠为主，而且吃饭时不要再谈公事，聊一些家常里短、街头趣事，以谈一些轻松的话题为宜。
沟通是人与人之间通过语言、动作、文字等方式互相传送信息和表达意见并且对对方的意图做出反应的行为过程，沟通的目的是向对方表明本方的想法并获得共识。
商业客户是指企业的供应商、经销商以及消费者。商业客户和企业所存在的交易关系，正是沟通的重要基础。
建立与发展商业客户关系主要依靠两种方法，一是利诱，二是沟通。利诱是商业行为，只要有利可图，合作关系就会形成。沟通是社会行为，只要感觉良好，交际关系就会发生。
但是，沟通的.本身却又不能掺杂任何的功利性，否则必然会让对方感觉动机不纯，或者太做作。因此，你在与商业客户进行沟通时，应该使用不同的态度来针对沟通本身，感情的沟通要随缘，对生意的沟通要用心，只要你在沟通时善解人意，为对方着想，努力取悦对方，那么对方一定会有所回应。
做好充分准备说明你认真对待每一次的沟通，如果你因为工作太忙或其他原因而掉以轻心，忽视了这些必要的准备，就有可能会漫不经心或手忙脚乱，使沟通变成敷衍或应付，这不仅无助于沟通，反而会加深对方对你的成见。
除此之外，还有一些原因也会造成沟通的障碍，最终导致沟通的失败，譬如：语言不同、认识不同、怕麻烦、不善于表达、缺乏热诚或信任、情绪与心态不佳、争辩甚至争拗、方式不协调等等。
沟通障碍产生的原因在于思维方式、思维角度、所处立场、所在环境、所受教育的差异。另外，不良姿势也会直接影响沟通，譬如双手抱在胸前、用手指指点点、用眼角看人、双腿交叉等，这些身体语言反映了对他人的不满、不屑和拒绝，很容易令对方反感。
和商业客户的沟通应遵循十六字原则，那就是：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。
秘书有一种得天独厚的条件：职业性的微笑，虽然也有人指责这种微笑因为太职业而显得不够真诚，但微笑总比冷漠更能让人感动。
微笑在沟通上还会产生以下的作用：
第一，消除紧张和不安的情绪；
第二，消除自卑和尴尬；
第三，化解敌意；
第四，使人感到亲切和喜悦；
第五，创造和谐的沟通环境和沟通气氛。
和商业客户沟通时，适当地运用技巧也常重要的，正是这些有益的经验才更能体现你的职业化，才更能增加沟通的效果。
这些技巧概括如下：
1．沟通要有良好心态。
2．沟通要随缘。
3．沟通要善解人意。
4．明确沟通的目的和内容。
5．了解被沟通者的背景和情绪状况。
7．寻找共同话题和共同点。
8．保持诚恳态度和优雅风度。
9．留意对方反应并做出适当调整。
10．讲究词语美，说对话，用对词。
11．讲究语念美，沟通时的神态对沟通对象有视觉的影响。
销售人员与客户沟通的技巧
1、具有自我性
营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心里在打鼓，生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。
自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。
自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）（艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前茅，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，）
此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。
2、具有定位性
可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。
浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：
你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那，站没站相，做没做相，记住坐椅子要坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。
专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。
业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。（在xx从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。xx很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败？原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话）
你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。（实际案例说明）可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。
那么在浅客户的`定位的背后，我们还应该注意些什么？
（1）深客户的定位
所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。
比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。
强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。
（2）组合定位客户（是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中）（什么是组合定位客户？）
大众性
谈客户，要注意客户的大众性。（用案例说明大众性）（香云是一家公司的软件销售人员，主要做的是集成软件，他的客户群体，是国企，这样也决定，她的销售道路是崎岖的，蜀道难难于上青天，她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，）
透明性（名词解释一下）（指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公开的）主要指的是做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道。
1、重视公司的形象。
2、公司的口碑。
3、公司公众形象。
4、公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。
具有沟通性
1、说服性的销售观沟通具有封闭性
每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。
2、说服性的销售观沟通具有开放性
注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；伺机而动，摸清对方的用意；认同客户，以达到思想上的共鸣。
3、说服性的销售观沟通具有亲和性（以案例说明）通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也。都少不了亲和性（在中国西南航空的空姐们，是我们学习亲和性的榜样，她们每天用微笑来感化客户，在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务，做到以笑为先，以礼待人）
1.学会和巧妙运用赞美
运用赞美的力量赞美会使门市人员很快接近顾客，在影楼的销售中，门市要善于运用赞美的力量，在赞美对方的过程中要注意，因为中国人比较谦虚，受到别人赞美时会藏在心中而不愿外露。门市一定要恰如其分，适可而止，准确地寻找顾客身上的闪光点。
2.知己知彼
3.根据不同顾客采取不同策略
不同类型的顾客及对策不同的顾客有不同的消费心理，门市必须针对不同的类型的顾客制定相应的策略，其中有：无主见型、自作聪明型、炫耀财富型、严肃冷静型、喜好争论型、沉默寡言型、随便看看型、先发制人型。
4.正确分析和处理顾客异议
处理和解除异议(反对意见)在门市销售的流程中，会遇到无数的问题，疑虑和反对意见。能否圆满回答这些问题，将是能否达成订单的关键。
最优秀的门市要能够透彻思考顾客不订单的理由，然后再准备好有力的证据提出最好的观点，甚至反驳顾客，无论顾客说了什么，都要学会在整个订单对话中保持冷静，轻松和友好，提出问题的顾客才是最有可能成交的顾客。当顾客对产品没有任何需要时，对产品就不会有详细的认知。
5.善于转化异议为卖点
化反对意见为卖点是一种积极的技巧。门市人员需要技巧，不要与顾客进行胜负辩论，这是毫无意义的，即使最终在辩论中获胜。但后果却是失去顾客。俗话说：买卖不成仁义在。与顾客交朋友是门市与顾客沟通的基本原则。
处理反对意见的第一种技巧是接受认同。这指的是门市人员针对顾客提出的反对问题所抚持的态度。门市人员需要赞美顾客的观点，继续介绍。这里需要了解顾客真正的消费能力。对此的经验是：普通双职工的婚纱照前期消费，相当于2人1个月工资的总合。门市可参考这个数据来确定顾客到底能够消费到什么层次。
6.承认失败，以退为进
这是处理顾客不订单和有反对意见时很好的方式。以退为进，从表面看，似乎订单过程就要失败，实际上门市却可以进一步推动销售。
7.跟踪订单
不断跟踪不“跑单”无论影楼大小，口啤好坏，总会出现跑单现象，订单以后，顾客一天不拍照就意味着门市销售没有成功。真正的销售并不是订单到手就结束了。
◆多问少说多听
1.说之前先思考
这个浅显的道理却从未引起重视。在“上舞台”效应的冲动下，在别人有可能开口之前，我们就开口说话了，即使我们有可能根本不知道说什么。有时我们即兴创作最后说对了，但大部分时候我们只是在乱枪打鸟，偏离主题，说的话对交谈一点帮助都没有。结果是：没人听我们说话。
在你做出回应之前深呼吸一下，无
论答案看起来有多么“紧急”，考虑一下。记住你真的不止一个选择，而是好多个。思考和答案不仅是深思熟虑的，而且是人们更愿意听的。
2.在跳跃到结论之前倾听
同样的，当今世界对速度的要求使得我们简化了相互之间的交流，换种方式说，变得可有可无。我们经常能根据简单的词句，创造对事或人的观点，这些观点经常有失偏颇是因为我们没有真正的去倾听。
◆点头微笑回应
微笑与点头，是人与人交流的特殊语言，是讲文明礼貌的起码要求，是每一个公民必须具备的基本素质。人与人之间多一些微笑与点头，社会将充满幸福与快乐;国与国之间多一些点头与微笑，世界将撒满和平的阳光。然而，时下一些人将微笑变成了献媚，将点头变成了哈腰，败坏了社会风气;一些人将微笑变成了冷笑，将点头变成了拳头，使人间平添了无尽的争斗和烦恼;一些国家将微笑变成了暴力，将点头变成了弹头，使人类自相残杀，战争不断……
◆避免与其争论
明辨是非，真理愈辩愈明，在职场内有时候为了自己确信的真理和主张，应该据理力争。不过，过激的争论亦会带来许多负面的效果。双赢的沟通技巧在职场之内，人人可以发表自己的高见，能够以和平方式进行讨论当然最好，这样可以避免面红耳赤的争论，从而促进彼此对事物的理解，是一种双赢的职场沟通技巧。
◆成败不失风度
无论成败都不丧失美好的举止姿态。做事能知进退，保持应有的风度。
开放式问话
例如：你平时去哪里玩呀你平时开什么车去呀你什么时候有空呀你什么时候方便来我家你喜欢穿什么样的衣服呢你吃了什么东西呀你有多少钱投资呢等等，这种问题是不是可以选择性的回答，而且答复不定，可以选择说真话，也可以选择说假话，对吧不过我觉得一般陌生人第一次交谈，选择性的问话最要先了解对方朋友圈，然后再去挑选话题去交谈，避免说到一些对方不喜欢听到的或者觉得不适合的。投资多少钱方面的问题不要问的太直接，现在的社会人都相对来说保守点~
那么开放式问话技巧：就是一个问题，多种答案，那学习运用有什么好处他的作用是什么可以了解客户背景，了解对方弱点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的情况出现，从而给到客户好印象，还可以让彼此延伸更多的话题。
封闭式问话
例如：你去不去玩呀你开不开车去呀你有没有空呀你来不来我家你做不做这个项目呢你吃东西没有呀你要不要投资呢等等，这种问题是不可以选择性的回答，只有回答是或者不是，要或者不要，对或者不对，做或者不做等等。
那么封闭式问话就是一个问题，一种答案，别人回答完了，就没有话题再进行下去了，这种问话方式有威胁性质在里面，就像警察审犯人一样，很压抑，有时都不知回答还是不回答好，而很多人聊天时不会用开放式聊天，都用封闭式聊天，所以很难打开话题，很多人之所以不回复你，就因为不想回答你的问题。
如何建立信任感
销售也是一样，一开始就推销，肯定是不适宜的，对方都不了解你没有信任度何来产生交易。当聊到一些敏感的话题的时候，可以找一些借口终止聊天，但要做好标注。
第二天：要改变称呼。
第三天：找一个问题与他共同探讨。
第四天：和他闲聊中聊起昨天聊的代理。
第五天：聊一些有关资源共享的话题。
如何运用现有的资源产生不一样的收入等话题，举例说明，然后引导他进入我们团队，介绍我们团队的优势与运营方式。
第七天：从侧面开始传播爆料。
发展了多少代理和资源如何共享，以及最低合作方式，从而让对方接受你。那么这就是我在互传微商会学到的一些方法，而我又是一直做销售的，所以我很快就可以把我的客户提升为我的准客户，从而减少了碰壁的烦恼。
1.欧洲人、美国人是非常喜欢那种的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。
2.在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e.CarolinevanBommel,这个女的你可以称呼为：Ms.vanBommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名.
3.母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。
5.老外只要坐下来以后，要让老外多说，在你完全明白的`情况下，再介绍你自己。和欧洲人美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。
6.假如你有幸碰到头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略伙伴的(Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂.这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以这样说：
Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan50,000,000,000,000/unitseachweek.
Furthermore,youknow,theknowledgeandthesometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehave
accumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromour
long-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.justletmeknowhowIcancreatevalue.
7.客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的。下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：Howcanyouyoursuppliers很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句,justgenerallyspeaking,notthedetailedprinciples.What'syourpurchasingplanfornextseason
假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave
假如是中间商：DoyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarketOrinthewholeEuropeWhichcountryisyourbiggestmarket不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。
8.在展览会最后一两天的时候，你可以问：WhatdoyouthinkaboutthetradeshowDidyoufindeverythingwhichyouneedexactly你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。
10.其实，大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。
确定投资意向。为了议题准确了解您装修的档次定位，客户应对自己居室的投资意向做一个较为详尽的开支计划，比如装修方面的预备支出，设备设施方面的预备支出等等，以便于议题根据您的投资做出家庭装修设计方案。向设计师说明你不喜欢的材料、颜色、造型与布局等。
明确生活方式与日常习性，将自己的家庭人口结构、日常社交往来、亲朋好友的聚会方式等等详细告之议题为空间功能规划提供依据。告知设计人员家庭中哪个成员将居住于哪个空间里。
了解家庭装修运作程序。客户应该对家庭装修的正规运作程序作一个大概的了解，并对装饰建材的种类有大致的识别，为设计师在选材上提供依据。
尊重和理解设计师的劳动。为了使每一例家庭装修都激发出设计师最高的创造热情，客户可以在与设计师的沟通中对其劳动成果表示尊重和理解，这样更有得设计构思的顺利进行。
宜谦虚礼让，忌“据理力争”
项目经理一定要注意尊敬客户。与客户沟通时，项目经理需要有良好的态度和谦虚的心态，沟通时语气要礼貌柔和，让客户感觉到您不但是一位了不起的专家而且是一位修养高尚的人，这样更容易赢得客户的配合和理解。
当然，忌“据理力争”,并不是说我们不需要向客户表达我们的看法和观点，只是需要我们注意表达的方式和方法。
总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜谦虚礼让，忌“据理力争”。
2宜留有缓冲，忌当场回绝
经验欠佳的项目经理，在与客户沟通时，总会不自觉地当场给客户一个“是”或“否”的结论，其实这种做法是欠妥的，特别是当场回绝客户则更不可取。因为这样做，一方面可能会出现回复给客户的结论不当，另一方面也会让客户感觉到您不是在用心对待他们的需求。
当客户提出需求变更特别是一些我们认为比较棘手的需求变更时，我们定不可当场回绝客户，正确的做法应该是先把问题记录下来，等进行变更评估或报告上级批准后再答复客户，甚至可以请自己的上司与客户沟通。这样做既会让这件事情得到一个比较妥善的解决，同时也会让客户感觉到您是一个做事稳健的人、一个思维严谨的人、一个对事负责的人，从而为以后的合作打好基础。
总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜留有缓冲，忌当场回绝。
3宜换位思考，忌刻意说服
在项目的建设过程中，我们经常会遇到客户提出新的需求，为了尽量避免项目需求的变更，有些项目经理往往急于从“自身”的利益出发，想方设法去说服客户，这种做法实不可取。
对客户提出的需求，当我们难以理解或接受时，不妨先换位思考，从客户的角度去体会和分析客户如此期望的理由，这样更容易理解客户提出的需求是否合理。如果分析的结果标明客户提出的需求是项目所不需要的，我们大可以从项目对客户的价值的角度去引导客户并最终让客户放弃;如果客户提出的需求确实是项目所需要的，则我们可以通过执行需求变更流程的方式去影响这些变更(结果可能是终止变更、无偿变更或有偿变更)。
作为一个项目经理，真正站在客户的角度去思考问题，客户是能感觉得出来的，并能最终赢得客户的`认同。如果为了一己之私利总想试图去说服客户，则必将被客户所疏远，最终得不偿失。
总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜换位思考，忌刻意说服。
4宜主题明确，忌海阔天空
记住，我们与客户是沟通而不是演讲，目的是为建设好项目服务，而不是去展示自己的“口才”有多棒、见识有多广。
总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜主题明确，忌海阔天空。
5宜当面沟通，忌背后议论
在和客户的沟通交往中，难免会出现一些彼此误会甚至产生些许冲突的情况。如何处理这些问题有些项目经理碍于客户是甲方因而不敢或不愿和他们当面沟通，选择了背后发牢骚或与朋友“倾诉”的方式。实际上，这种方式与事无益甚至会导致误解加深或关系恶化，因为背后议论别人是对别人最大的不尊重，况且您的背后牢骚很可能会不胫而走传到客户的耳中。
良好的做法是，在适当的环境下采用适当的方式与客户当面坦诚沟通，因为这样做至少可以让客户清楚您对他的“不满”并且您很愿意去正面化解彼此之间存在的“不快”。这样会使彼此之间的关系良性化并最终解决问题。
总结之项目经理在和客户的沟通过程中，宜当面沟通，忌背后议论。
“善于沟通的人，一言明百理;不善于沟通的人，百言不明一理。项目经理与客户的沟通，不是指项目经理善于说话，善于高谈阔论就能够解决问题，更为关键的是项目经理要具备足够的引导项目建设的能力”。实践表明，采用如上的一些原则和方法与客户沟通，我们付出的代价会更小，而获得的客户满意度会更高。以上总结的项目经理与客户沟通的五宜和五忌，是作者的一些体会，但愿这些总结能为广大项目经理在与客户的沟通过程中带来裨益。
忌质问
卖家与买家沟通时，要理解并尊重买家的所需与观点，要知道人各有所需，他买商品，说明他需要此商品和认可;他不买，说明他有原因，切不可采取质问的方式与买家谈话。举例以下所言：
1.您为什么不买这件YY啊
2.您为什么对这个颜色不喜欢
3.您凭什么讲我的信用是炒作的
4.您有什么理由说我的YY质量不好
诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与买家谈话，是卖家不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害买家的感情和自尊心的。
记住!如果您要想赢得买家的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
卖家在与买家交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与买家交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明，要清楚明白您在买家心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对买家指手画脚，下命令或下指示;您只是一个卖家，他的一个购物向导。
忌炫耀
与买家沟通谈到自己的商品及店铺时，要实事求是地介绍自己的商品和店铺，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美观、实用、价廉以及质好等等。要知道人外有人，山外有山，你说你的商品美观实用、价廉、质好，还有比你更好的，是吧况且每个人的品味及审美观都不一样，你认为好的买家他未必认为也好。
忌直白
卖家要掌握与买家沟通的艺术，买家成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的`知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在他人面前丢脸、难堪，俗语道<打人不打脸，揭人不揭短要忌讳直白。康德曾经说过对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与买家沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要批评和教育他，更不要指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与买家交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销自己的商品时，一定不要用专业术语，如买家问你这件YY是不是全棉的，你不要告诉他商品是棉几支几支，直接告诉他含棉量是100%，还是90%即可。用专业术语不但让买家弄不明白你的意思，而且还会让买家以为你在他面前炫耀。
忌独白
与买家谈话，就是与买家沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本需求，如：是想购买裙子还是上衣或是裤子双向沟通是了解对方有效的工具，切忌卖家一个人在唱独角戏，个人独白。
如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。
切记不要独占任何一次讲话。
忌冷谈
与买家谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。感人心者，莫先乎情，这是卖家的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。
在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来生意泡汤，要忌讳冷谈。
忌生硬
卖家在与买家语音交流时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。
我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
卖家在与买家谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您生意兴隆，良性的沟通也可以使买家买完一次又一次。我们与买家交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得以上“十忌”，这样，我们的生意就会越来越好，回头客也会越来越多。呵呵，最后偶祝淘宝所有的卖家都生意兴隆，财源滚滚!包括我自己哈。
1、客户首次咨询问题时
应该面带笑容（旺旺微笑表情—下同）回答：“您好，有什么可以帮到您的吗？”或“您好，欢迎光临”
不应该冷淡干巴巴无表情（下同）的说“什么事阿？”或“说阿？”（我就遇到过这样的卖家，觉得卖家好象刚跟别人生完什么气再来和我说话一样，所以赶快走人了事……）
2、面对客户询问而你正好离开电脑又没设置自动回复时
不应该置之不理或不说明离开理由无表情的直接回答客户提问：“你说的这个没有”或“那你要什么型号？”等等，这样会给客户留下不礼貌、冷淡和突兀的不好印象。
3、面对客户讨价还价时
不应该说：“买不起就别买，充什么大尾巴狼”或“本店不接受讨价还价，还价免谈请绕道”
4、面对客户给你看其他同样产品比你便宜的货品链接时
应该面带笑容说：“我们不能保证自己所有产品都是淘宝最低，但我们一定能保证我们的产品质量和服务，您也可以再考虑没关系”
不应该说：“那你去买便宜的'阿跑我这来磨叽什么呢？”或说些打压同行的话“因为他的是假货我的是正品阿”等等
5、面对客户购物提出其它不合理要求时（优惠到底了还要送礼物/包邮等）
应该说：“真的很抱歉，我们对每个客户都是一样公平公正的，请理解和支持，您也可以考虑后再决定购买，没关系哦”（这句话我常说嘿嘿~，因为我总觉得买卖自由，是你的跑不了，不是你的求也没用，事实上你越在意越想成事失望却越大，所以一切顺其自然的好！）
不应该说：“晕，怎么遇到都是这样尽想占便宜的人”或“你这人也忒狠要求也忒多了吧”更甚“有多远滚多远，本店奉陪不起”（有的很牛的级别高的店真的会这样回击一些过份的买家！）
6、面对客户说你的运费比别的卖家高而心生疑惑时
应该说：“在运费上我们承诺绝不会赚卖家一分钱，快递公司收我们多少我们收客户多少”或“也许我们还不是大卖家，发货量有限，还享受不到大卖家的快递折扣，但绝不会在快递上想着占买家一分钱便宜，请放心也请理解…”
不应该说：“嫌高别买阿，没人逼着你买”或“没人说我的运费高就你这样说很好笑”之类！
7、客户希望你为他（她）推荐而此时你正忙时
应该面带笑容的说：“现在询问客户较多，希望别介意回复慢，您可以先挑选好然后我给您参考意见OK？”
8、面对客户要你对她（他）挑选后的感觉发表意见时
应该实事求是、客观公正，比较真实且具体的给出建议：“我觉得这样搭配可能比较协调…我觉得你选的个性些，我推荐的可爱些，不过我的意见只能作为参考哦，主要还是看您的喜欢和选择了，相信自己的第一感觉一般没错…”
不应该不管三七二十一。为了卖出。不负责任、千篇一律、夸大其词甚至吹毛求疵说“哇塞，绝对一流、超级卡哇伊、绝对美丽动人回头率百分百、不漂亮死人不要钱”等大话空话
应该真诚的说：“其实您选的款不错的，我觉得这款比较适合您，不用再犹豫了哦”或“那您慢慢选，我现在客户较多请别介意，选好了告诉我就行”
10、售后面对客户说你的产品有质量问题时
应该说：“请别着急，如果的确因为我们的疏忽而造成质量问题我们不会逃避责任…如果是我们的原因给您带来的遗憾，先说声对不起…”
一、给予客户一个购买产品的身份
销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试。”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）
二、先确认成交信号，再采取措施
1．客户动作是否积极是明显的标志
2．眼神泄露了客户心里的秘密
3．要留心观察客户的姿态，客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步
例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题，销售员可有3种不同的回答方法。(1)直接告诉对方具体的价格。(2)反问客户：“你真的想要买吗？”(3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？”马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。
三、处理客户异议的“常规四法”
1．以提问应对客户的异议例如：
客户：“我觉得你们的价格太贵了。”
销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？”客户：“你们的产品颜色太少了。”
2．用补偿法消除客户的异议例如：
客户：“产品的价格太高了。”
销售员：“价格可能是高一点，但请相信‘一分钱，一分货’的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。虽然用较低的价格也能买到其他的类似品，但如果质量不可靠的话，以后修理起来费用便是个无底洞，而且修理还会带来诸多麻烦。相比之下，多花点钱买个放心还是划算的，您说呢？”
客户：“这个皮包的皮料不是最好的。”销售员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒，以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包，您还是赚了。”
3．采用转折法化解客户的异议，当客户提出异议后，我们回答“是的，不过……”或“是的，但是……”然后再继续说话。例如：
客户：“我不喜欢木制家具，它们很容易变形。”
销售员：“你说得非常对，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。不过，我们制作家具的木板是经过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”
这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了“面子”，而且也轻松地消除了客户的疑虑。
4．采用“太极法”处理客户的异议，例如：
销售员：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会就丢掉了。”
客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”
销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销售。”销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议，又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
四、过激的异议要用特殊的办法
1．理解过激异议2．忽略过激异议3．用倾听了解过激异议产生的原因4．用迎合来缓解客户的怨气5．说出真实感受例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样说是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会因为销售员说出了连他自己都未意识到的善意而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷：“其实每个公司的产品都有一定的故障率，请您一定要理解。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时尽快更换和维修。”
五、价格异议最重要，必须慎重处理
1．产品的质量2．产品的档次(用优质、档次高的产品与劣质、档次低的`产品进行比较，突出产品的价值和档次)3．客户对产品的需要程度4．服务的质量
六、抢占先机，让客户一开始就说“是”
一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”女主人肯定会说：“不需要！”然后就用力把门关上。可是，聪明的销售员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他会说：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小学读书吧？”“是啊！”销售员的提问得到了女主人肯定的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主人。1.与客户交谈的语言要同步2．与客户的行为动作要同步3．多向客户提出一些封闭式的问题例如，销售员不能问客户：“你想买汽车吗？”而是应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？”如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。
七、以退为进，让客户束手就擒
八、嫌货才是买货人
美国著名销售大师汤姆霍普金斯把客户的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是3块钱吗？”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：“太贵了，两块钱卖不卖？”刘先生还是笑眯眯地回答：“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。”不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤3块钱的价格买了。“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
九、“我们已经有其他供应商了”的应对策略
十、“到某某时候再买”的应对策略
2．向客户强调延迟购买可能会造成的损失（在我们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对我们产生怀疑。）
1、不要问“在吗？”，直接说事
问别人“在吗？”，如果别人正在忙，没有顾及消息，隔了很久才回，你怎么回？
不如直接说事，对方看到之后可以直接给出答复。不然难免就会落得下面的笑话。
2、重要消息用【】标出
就算消息很多的时候，【】里的内容也能一目了然。
3、少发语音，多打字
有时候嫌打字麻烦，就会发语音。可是发语音你自己方便了，别人呢？
万一他在开会？上课？听语音不方便怎么办？而且有时候语音消息很长，如果说话不清楚，往往需要听好几遍，真的不方便。
写到这里的时候，刚好就收到这么一条，其实我是95后......
如果是节日，想发祝福，当然可以，直接发给你想祝福的那个“他”。仔细下来，其实真正需要发的不多，如果能再加上一个红包，就更完美了，至少我不会反感。
5、群聊消息加上标签，方便检索
打开群记录，就能直接搜索标签。发一些通知的`时候也可以使用，避免重要消息被不必要的闲聊刷过去。
小技巧：查找文件可以右上角菜单里找到聊天文件，不用一条条翻看记录了。
7、不要不回消息，然后发朋友圈
这是基本礼貌问题，会让人觉得你很不在乎，久而久之自然就会给别人留下不好的印象了。当然如果消息太多也难免会忽略，但还是应当注意一些。
重要消息不妨@一下别人，尤其是在群聊中，以免遗漏。
8、多用我们，少用你
多用我们会让人觉得亲近，少用你也是避免疏远，如果有尊称也可以加上。
有时候加一些符号表情也能恰到好处，比如:)、:(、^_^等。建议使用这类简单，不要使用过于复杂的，o|||、（°ο°）~@