不理解归不理解，下车伊始JIM就开始了紧张的市场调查工作，通过和前任的交谈、沟通,大致了解了一些区域现存的状况：目前L市就一家经销商，1个业务员,月销量4万不到;前任开门见山的说:要不是这边找不到经销商,我早换掉现任的经销商了,整天不拉货,就知道把公司产品死命的卖高价,指望着他--可去喝西北风吧,我晕…你早干啥呢总不能我一来就把人家PK掉吧嘿嘿！数据到是很简单，也给我指明了一条“光明”的道路,这也是前任给留下的唯一资产,呵呵……好啦,市场开发要靠自己,指望别人是指望不上的.一星期后JIM将各种调查信息汇总了上来,并初步制定了L市市场开发计划.
一、市场信息调查
1、L市基础资料：
L市1区8县，人口240多万（连北京一个区都比这多），面积17784平方公里，129个乡，65个镇。有个情况预先说明一下，由于L市建市没多久，乡一级几乎没有开发价值，跟村没什么区别，就是镇上也就2-3个批发商，4-7个零售店。前景惨淡啊！
产品在营销4P中占据首位，产品的深度决定市场和消费者的能见度，经过了解老李拥有我公司全部产品的经销权，可是在市场上能看到的产品只有一种产品D（D产品是老李开始经销的时候的老产品了），5年中公司推了N多的产品，在这边竟然一个也没活下来？？在老李的仓库中有1800多件公司现在推广中的新产品，部分新产品的箱子上的标贴都被撕下去了（公司促销告知），这些JIM都看在眼里，记在心上。产品D老李卖的价格比较随意，关系好的就低点，关系不好就高点，单件利润能保证在0.5-1元之间,这样的利润是无法保证各县城二批配送到位的（L市属山区地形，配送成本很高）。点评：没有利润导致配送不及时，配送不及时导致断货，接着就导致二批客户接货能力差，如此恶性循环导致公司产品越来越难卖出去，销量就一直无法上升。记住-经销商永远都不会做赔钱的生意。二、第一次沟通
JIM了解了以上的信息后，决定去找老李沟通一下，毕竟老李是地头蛇，以后开展工作还有很多需要合作的地方，见面以后老李很淡漠，老板娘也是礼节性的打了个招呼，我一看这架势心都凉了：丫的，老子帮你挣钱来，给老子脸色看？！后来了解到是老板闹婚外恋呢，老板娘天天郁闷坏了，见谁都想咬两口，呵呵……点评：家和万事兴，夫妻都尿不到一起，生意能做好才怪呢。
和老李的沟通就是在店面里开展的，JIM还没开口，老李就开始说起来公司的不对了，什么发货不及时，没有促销，领导不重视，产品难卖，生意难做等等诸多抱怨，最关键的问题是原来公司答应给老李的市场开发费用一直没有批下来，可老李把钱都花出去了，这个大炸弹把JIM炸了个措手不及，没听前任说有遗留费用啊？？好几个月不报可能确实有问题吧，老李说的确实也存在，公司的运作确实有不到位的地方，但是公司一直都在改善呢，你不能因为把市场开发不利的原因都推到公司的身上吧？最后谈到本月发货的事情，（前面说过，L市就老李一家经销商，他不发货，业绩就是零蛋，工资就没戏），这老丫的，竟然一口说：“发货可以，把费用给我解决了，不给我报费用，免谈。”对，就是“免谈”，JIM一直都记得这句话，当时JIM对老李说：“行，我了解一下事情经过，看怎么回事，如果不违反公司的规定，我尽量给你争取，发货的事你考虑考虑，毕竟我刚调过来，你也要支持我的工作”。
三、市场开发排期（待续）
既然与现在的经销商沟通不顺畅了,业绩的达成就需要自己想办法,市场不等人,业绩不等人,公司规定联系三个月达成率最后一名要下岗的,(点评:相信很多营销同仁头上都悬着这把“达摩克利斯之剑”很残酷,也很现实,不管你原来达成的怎么样、原来表现怎么样，只要你完不成，下岗降职没商量。这招民营企业用的比较多，也很见效果，人员流动性因为这个比较大，突显了民营企业的价值观念：追求短期效应，急功近利,没有长远规划,有没有外资企业的同事介绍一下自己的考核模式),没办法,只有开设经销商一条路,公司的大势也在开展“深度化营销”工作,借着这个势头整吧,相信自己肯定可以开拓出一片天地的。目标决定过程,既然有了目标,下一步就是选择目标客户了,根据前期调研的资料,制定如下经销商开发排期：（一）、把重点放在阳县、昌县、云县，这三个县有以下优势：
1、距离公司分厂运距较近，可节省运费用于市场开发。
2、昌县和云县人口，经济水平相对发达，竟品在这两个县有较大销量，本品推广可对比竟品达到推广目的。
3、前期有部分二批客户销售本公司产品，有一定销售基础。
（二）、第二批开发重点：青县、宁县、全县
原因：1、全县运距较远，而且是山路，运输情况很不乐观。
四、三县开发实录1、有心栽花花不发,无心插柳柳成荫-阳县开发纪实
因为阳县作为离L市比较近的县城,人口23万,5个大镇,10多个乡,JIM把阳县做为第一个开发的市场,早上下车伊始,JIM找了几家零售店主打听了一下阳县的配送情况,店主到也痛快,很快就指明了批发市场聚集的那条街,JIM就边走边调查的向那条街走去(点评:市场调查作为专业的作业手段,被很多公司应用,作为市场开发人员,应用起来也很方便,没有什么神秘的地方,关键是你必须具备通过调查获得你需要的资料的能力:无论抽样调查还是加权调查).
批发街从南到北很短,有三家店的客户正在往车上装货,其中两家都经销商着竟品,属于公司不允许开户序列.(点评:很多公司都有“竞业禁止”条例,这样操作即限制了竞争对手借助本公司的渠道获得发展的机会,又能够最大限度的抢占经销商或客户的资金和忠诚度.)只有一家是潜在开发客户,过去谈谈吧,到他的店后,我观察了一下他们现销产品,大部分是小食品,儿童用品比较多,还有一个牙膏的品牌,老板听说我是**公司的,点头表示知道,照例就是寒暄、互相递名片、倒水、让座等一系列常规动作,接下来我把公司的产品和操作策略,以及公司对市场开发的支持大略说了一下(点评:不能细说、不要乱说、不要瞎说,因为现在该客户只是潜在客户,还没有成为真正的客户,说的多了细了,容易让他太了解公司,万一没有合作成功,很有可能会成为竞争对手;第二,如果乱说、瞎说,等客户真正开始合作后,就会说:当时你说给我**支持的、当时你说要给我配人的、当时……等等一些你都记不清说了没说的话,这样也是比较麻烦的事情.我的原则是:根据公司既有政策,结合开发市场指定性费用,给于一定的优惠介绍给客户,要让客户听了,感觉公司还是有支持的,以加强他经销产品的信心.)
过去买了瓶果汁就开始聊了,老板姓武,出去送货了,只有老板娘和几个送货的伙计在店里,老板娘很健谈,对店里的伙计安排的也比较到位,看的出来,妇女能顶半边天这句话还真是至理名言,听明白JIM的来意以后,老板娘笑着摇着头说:我们不做,呵呵..你们的货太贵了,太难卖了..呶…货架上面还有不少快要过期的产品了..正好老李也好久不来了,你帮忙给解决了吧…”
你说说这是什么事啊拍马拍到马蹄上了,小鬼儿遇到钟馗了,JIM接过老板娘的话茬说:解决-没问题,一次性给你解决,老李给你多少钱/件JIM指着将要过期的产品问老板娘.老板娘说***钱.我一听就知道有戏了,老李给她的价格比公司的指定价格高2元/件,(因为配送成本比较高,导致老李在各县的出货价也比较高),哈哈…JIM又问老板娘这种产品如果你来做代理的话,每件挣多少钱你才做老板娘说2元左右,JIM接着说:行,老板娘,这个产品给你做了,让你从厂家发货,做我们的经销商,能够满足你的预期利润,怎么样JIM将了老板娘一军,老板娘考虑了一会儿说:等我们老板回来商量一下,他下午回来,不行你先住下,等晚上一起吃个饭,和我们老武谈一下.得,看来今天是回不了办事处了,只好住下来等着老武回来了.老武旁边正好有个宾馆,住下离的也近,回来就能谈事情.(这个宾馆和我结下不结之缘,每次只要去阳县,我必住在这个宾馆).
JIM对老李说，如果你做，就是公司的直接合作伙伴，享受公司正常经销商待遇，跟老李没有任何关系，来以前我跟老李谈过了，他表示不能对阳县市场做深度分销，再另开经销商他也没有办法。出现纠纷由厂家区域经理协商解决。
2、“一见钟情,郎有情,妾有意”才是婚姻成就的基础-昌县开发纪实(待续).
6、三顾茅庐，搞定一个“黄金”客户。（待续）6、三顾茅庐，搞定一个“黄金”客户。
两天后JIM再次来到老广的仓库,和老广一起确定了发货品项和发货数量,下午就将货款办到公司账户.因为是提前确定好的事情,所以货款的筹集也是优先照顾JIM,没有被其他的厂家抢走,这也说明了老广是个重诚信的老板,在以后的合作中,老广的行动也充分证明了这一点,只要老广答应的事情,基本都能够实现,这让JIM十分放心,配合的也很流畅,这样也让JIM对老广也比较照顾.
从公司开完月会回来,JIM开始不满足于只开发三个客户了,按照刚来的时候给自己定的工作排期,剩余青县、宁县、全县
的开发工作也开始操作起来.宁县因为原来老李辐射了一部分,有一定的销售基础,就被JIM盯上了.
宁县,人口18万人,5个大镇,19个乡,人口很少意味着消费群体少,况且宁县没有良好的经济基础,预期销售额度不会太大,但开发后总的销量会比原来要大,主要原因是有专门的经销商后,经销商会专门的做辖区内网点的覆盖工作,总会挤占竟品的销量,而宁县的大二批老杨因为是当地人,刚开始做批发生意,就进入了JIM的视野.
各位看官可能都有切身体会,刚开始做生意的人,因为实力小,在合作过程中一般和厂家能够密切配合,因为他需要借助厂家的实力来提高自己的网络和覆盖能力,借助厂家的品牌资源尽快树立自己的品牌;同时因为他实力小,对下阶二批和零店的服务态度和配送会非常到位,因为刚开始做生意不容易啊,当然要小心翼翼的伺候好下面的二批,以让他们重复进货.
第二天JIM坐头班车直奔宁县，一路全是山路，看了头顶上的汽车在半山腰缓缓爬行，JIM的心也提到嗓子眼上了，车子颠簸了三个小时后才到达，JIM草草吃过午饭，就向老杨的店里走去。
老杨问:“我做了宁县的代理,老李那边怎么说他要是往我这里飘货怎么处理啊”
JIM:“这个事情我来解决,我们公司跟老李签订的是经销协议,对他的销量和客户覆盖率也是有要求的,协议规定完不成各项任务,我们公司有权利开发别的经销商,这都是明文规定的,况且老李还有押金在我们公司,就是为了制约他预期的飘货行为,等你开始合作了也要交押金的,也是为了大家的利益,防止大家互相砸价,把产品卖死了.”
8、硬骨头要最后啃-开个客户怎么这么难
因为宁县和全县邻近,第二天一早JIM就坐车直奔全县开发,准备去全县碰碰运气,看看能不能找到合适的人来操作公司的产品,(各位看官不要笑的哈~,其实就是这样子,机会无处不在,在加上JIM在L市的工作已初见成效,并得到领导的认可,所以市场开发工作已经从“紧迫性”下降到了“碰运气”的阶段了.呵呵)
说是碰运气,其实JIM也是有准备的,就是L市的业务员提供的信息,原来在全县也有个大二批从老李那里接着货卖,姑且叫他老周吧,自己也代理着1个品牌,平时倒腾一些市场热销产品,公司的产品有促销嘛就进一些,没有促销就不进.
到了全县后,JIM仍然是找零售商问有没有批发市场或者批发上聚集的地方(这个方案绝对管用,有志做这个行业的同仁可以试试,还有个办法是找个大一些的超市,问问售货员,是谁供的货,就可以轻而易举的找到供应商).不长的一条街上布满了商家,零售的居多,有几个大一些的商家都经营着竟品,来到老周的门市前面,年轻的老板娘一个人在店里忙着,进去自我介绍以后,老板娘显的不很热情,说周老板出去送货了,要晚上才能回来,JIM就直接给老板娘说:“我们厂家准备在这边设立经销商,因为你这边一直卖着我们的产品,所以来看看你这边有没有合作的兴趣.”
老板娘:“赚钱的生意当然要做了,看你们公司的支持力度了,况且你们的产品也不便宜,也没有什么知名度,做起来恐怕很难呢.”
JIM心里说:“好做我还开发什么经销商呢,我还等着开发经销商呢.”
JIM说:“好的,那我去外面转转,看看市场情况.”就走出老周的门市,顺着街道一路调查起来.一路走访了20家店,其中市场第一品牌的产品12家店有货,覆盖率为60%,略低于该品牌在L市的平均覆盖率;另外一个区域性品牌(F品牌)覆盖率竟然达到了90%,几乎每家零售店都在销售,没有销售的2家原来也销售过.可以看出来F品牌在全县的知名度和消费者的接受度,经过和零售店主谈话了解,F品牌属于低档的产品,比JIM公司的低档产品还要便宜,难怪在全县比市场第一品牌的覆盖率要高,对比自己公司的产品情况,JIM心下了然,看来自己的低档产品在全县推广恐怕很有难度了。（点评：产品推广成功与否,品牌和价格是两个决定性因素,要么是市场第一品牌,经过多年的市场运作抢占了消费者的心智资源,让消费者提起行业的同时想起你的品牌,如碳酸饮料-可口可乐、矿泉水-娃哈哈、汽车-奔驰、宝马等等，另外就是以低价取胜，以低与行业第一品牌的价格来进行市场操作，同时满足部分消费者买便宜货的需求，这就是大量二三类品牌存在的原因，因为总有消费者喜欢便宜的产品。）
老周点点头第一句话就问:“哎不是老李在做吗怎么你又过来了老李同意你这样做吗”
呵呵..老李的经销权问题已经被多次提到,总会得到解决的.JIM对这个问题的应对已经非常熟练了,请参考前一节.
老周说:“行,你先住下,回头我们再联系”.连说个客气话请吃饭的意思都没有,让JIM很失望,JIM并不是贪图一顿饭或者一顿酒,而是能从这个动作里面看到对方的诚意和积极性,(有的看官可能要问了,你怎么不主动请他呢既然你请人家做你的经销商,你是求人家也~~~你怎么不主动请他呢或许你请他一顿他就做你产品呢.那我来告诉你答案,在合作以前我从不请客户吃饭.别的人我不清楚,至少我是这样做的,你想啊,客户会吃你一顿饭就做你的产品吗如果你的产品让他做赔了,要多少顿饭才能挽回他的损失呢!至于成了朋友以后大家在一起吃饭喝酒,你买单也是可以的.)
出了老周的门市后，JIM心想:“就是你想做我也不来找你了,除非你来找我!”
当时就下午5点钟了,JIM想起来L市业务员提起过的另外一个商家—沈老板,只所以才想起来沈老板,是因为沈老板是个50岁以上的妇女,作为合作客户来说,因为年龄和理念的不同,并不是最理想的客户,所以JIM才先找的老周那边.
老板娘说:“他去仓库装货了”
JIM开玩笑的给老板娘说:“给你说也行.你们家的事情你能当一多半的家,呵呵,就是昨天咱们说的合作事宜,你们考虑的怎么样了”
老板娘:“我们还没考虑好,你们的产品太难做了,又没有品牌度、价位又比较高,太难做了.”
JIM听了这话心里已经很不痛快了:“要不你再考虑一下你一直卖着我们的产品,我们才优先的考虑让你做我们公司的经销商,另外你尽快和周老板商定一下,毕竟市场不等人啊,昨天我和沈老板谈了一下,她都也同意做了,你们不尽快定的话,我只能选择沈老板那边了.(注:沈老板和他关系不是很好,生意上有矛盾)我今天就回L市了,你们尽快定一下.好吗”
老板娘急了:“你怎么能这样我们还没说不做,你就找别人~!”
JIM:“我总不能一直等你吧,你和老周在商量一下,尽快给我个回复.”
谈话以不愉快结束,在回L市的路上,JIM想:“不能太迁就客户了,如果太迁就了,合作后客户会一直比较强势,以后也比较难管理,先晾他几天再说.看你找不找我”
JIM听了心中暗笑,还的拿捏她一顿:“哎老板娘,你不是说不做了吗我已经找沈老板了,以后有机会再合作吧.”
老板娘一听这个立即就急了:“不是说我们优先的吗那我们库的货怎么办啊”
JIM:“我也没有办法啊,谁让你说不做的”
JIM心里那个高兴啊,真是痛快,看你还牛不牛就是要拿捏你一顿,让你感觉经销我们的产品也不是一件容易的事情.呵呵..
JIM:“是啊,老板娘上次说不做了,我只能找别人来做了啊.”
老周:“没有啦,我没说没做,她不懂的,我们做,还有其他原因在里面,现在好了,我们做的,肯定没问题,什么时候你过来我们签下合同”
JIM:“这次确定啊不要我过去了,你又不做了,让我空跑啊”
老周:“放心,你放心吧,这次肯定没有问题的.你尽快过来我们签合同吧.”
JIM:“行,你先准备货款,2天后我过去,你在那边等我吧,签了合同就办款.”
两天后,JIM去全县签订了合同,并协助老周确定了发货品项,把货款办到公司账户等等,在吃饭的时候,老周告诉了JIM犹豫不决的原因:原来他打算和别人合伙做鞭炮生意,因为证件没有审批下来,不能继续做下去了,所以闲置的资金可以来操作JIM公司的产品了.所以才转换了态度开始寻求合作起来.
在JIM开发完云县老广后,老李的行为就彻底升级了,当时JIM回L市和老李见了一面,在老李的门店里,老李和他媳妇跟JIM大吵了一顿,差一点就动起手来,当时老李质问JIM:“你还想不想在L市混了你这样搞有什么意思!你个人能得到什么好处**厂家的经理让人家打断腿你知道不知道不让我做没你好!!!”
赤裸裸的威胁就出来了,厂家和商家之间无论说的多么温情多么完美,归跟到底也是赤裸裸的利益关系,当商家的利益受到损害的时候,必然会出现极端的反弹.可是JIM面对老李的威胁并没有退缩,而是有理有据的给老李说了公司的政策.
JIM:“老李,我也知道你是老经销商了,对我们公司在L市的开发功不可没,可是开发市场是公司下达的任务,我也没有办法,如果我不开发,换了别人来也一定要开发,公司给我的要求是把你换掉的,我可一直没有动你,这不是给你机会啊你也应该理解我们的难处互相合作才能双赢对吧你看看我来L市后你给我什么支持一个月就卖5万元的货,我开发一个新的经销商当月就能卖5万元,你让怎么对你有信心呢”
老李:“你把市场都开发完了,让我怎么多卖”
JIM:“L市市区地方也很大,没见你怎么卖,青县也很大,你怎么不去卖”
老李:“好卖我也不去卖,卖好了让你再去开发啊能卖我也不卖了”
呵呵..老李还是蛮聪明的,不愿意让厂家利用了,谈话以不愉快告终,合作关系也明确决裂,JIM为什么不害怕老李的报复呢因为老李在厂家有5万元的保证金,结束合作关系也要JIM来帮他办,所以不担心他的武力报复.后来了解老李当时已经决定不做了,因为和老婆的关系已经非常紧张了,天天跟老婆打架,打的满脸都是花,他有错在先,在外面找情人,理亏啊~!所以他决定放弃生意去外省开超市了,但是又想从厂家身上再赚一笔,正联系别的商家把自己手上经营的两个品牌全部准备卖出去呢.要不就说无奸不商呢,商家追求的永远都是利益最大话!
没过几天老李就把两个品牌的经销权卖给了另外的杜姓商户,接手的杜老板原来JIM就接触过,准备拿来替换老李的,没想到老李倒提前把这事办了,老李就这样退出了JIM公司,新的商户杜老板和JIM沟通很顺畅,取得了L市市区和青县的经销权,为了让市场得到延续性的发展,不至于断货,老杜三天后就打款发货,合作的意愿非常高,后来和JIM一起努力,把L市和青县作成了样板市场,取得了很棒的业绩.
第一篇开发性市场操作实录
第一节市场信息调查
第二节第一次沟通
第三节市场开发排期
第四节有心栽花花不发,无心插柳柳成荫-阳县开发纪实
第五节“一见钟情,郎有情,妾有意”才是婚姻成就的基础-昌县开发纪实
第六节满足客户的需求就是最大的胜利-云县开发纪实
第七节开个客户怎么这么难-全县开发纪实
第八节做也得做,不做也得做!-宁县开发纪实
第九节老李-不让你做不是我的错!
第十节写在后面
第二篇半成熟市场操作实录(如何做熟“夹生”饭)
第一节MYGDO!还有这样的市场!
第二节乱世用重典
第三节“休克疗法”能行吗
第四节谁飘货就要谁的“命”
第五节莫伸手,伸手必被捉!(李**索贿贪污\张**贪污)
第六节写在后面
第三篇成熟市场管理常态
第一节关键是带队伍
第二节渠道的维护和开发是重点
第三节产品线的深度和长度决定市场的占有率
第四节老经销商好管控吗？
第五节其身正，不令亦行；其身不正，令亦不行！
第四篇当个大区经理也不难
第一节不制定战略，但是要懂！
第二节战术操之在我，
第三节费用！费用！费用！销量！销量！销量！公司制度限制了市场发展怎么办？
第四节公司营销为龙头，营销以大区为起点-绩效管理-让人发挥自己最大的潜力
第五节职业操守很重要（性本善？性本恶？鬼子进村，打枪的不要。）
第五篇促销是把“双刃剑”
第一节促销是把双刃剑
第二节促销的诸多类型
第三节促销费用从哪里来
第四节谁来决定做促销
第五节促销越来越难做了～！
第六篇大区经理的N种类型.
第一节英雄敢问出处？
第二节性格决定管理方式？
第三节管理方式不同，上梁不正下梁歪，上级的心思你别猜、
第四节只有偏执狂才能生存。
第五节其实我们都决定不了我们的命运。
第六节外来的和尚会念经？一朝天子一朝臣。
第七篇公司又来了个新总监
第一节其实我们都决定不了我们的命运(大企业做人,小企业做事).
第二节外来的和尚会念经？一朝天子一朝臣。
第三节永远不变的是“永远在变”.
第八篇职场女人不可小觑(没确定写不写)
第九篇品牌在我心中,操作在我手中（？）
第十篇产品推广是门学问!-石头不能卖出金子的价格,那叫诈骗.（？）