现代人面临两大挑战：事业的成功、人生的幸福。
这两者，都和人性洞察力/情商有密切关系。
情商冠军训练营，旨在赋能学习者实现人性洞察力/情商的升级，从而不仅仅创造事业的成功，更能享受生活的幸福。
第一部分：把握学科脉络
第二部分：明确发展方向
第三部分：形成心理洞察力
第四部分：形成沟通洞察力
第五部分：形成关系洞察力
人性洞察力学习项目，在教学方式上有根本性的变革。
对于智慧类的学科（无论是数学物理，还是人性洞察力），学习的核心产出，在于建构起整体、系统的知识体系。
传统教学方式，以老师授课为主导。这种方式，导致的普遍后果，是学习者的知识碎片化。
人性洞察力训练营，教学方式上，则是回归本质，以学习者的知识体系建设为中心。
从知识体系建构的角度，我们学习就像是搭积木。
首先，每个学科其实已经有了一个积木模型，也就是他们自身的知识体系。比如数学教科书，你可以看作是数学已经搭好了一个积木模型。那么我们要做的事情，首先是拆解研究这个积木模型到底是怎么搭建的，有哪些基本元素如何一步一步组合起来，构成了模型整体。这就是理解学科知识体系的过程。
细细研究拆解了这个积木模型的结构，接下来我们就是要自己去把它搭起来。也就是我们自己要去开始建构这个体系。建造起来之后再去巩固它。
所以从知识体系建设的角度，实现通透学习，其实我们有三个基本任务：
大致对应着这3个步骤，我将其游戏化，产生了通透学习的3步游戏。
按照这个3步游戏，循序渐进，保证每一步的学习质量，就能实现对知识体系的高效掌握。
1）寻宝游戏
在这一步，我们要在教科书上，识别其中的知识点，将它标记和创建出来。
知识点，就是教科书中的宝藏。
在这一步结束，将会产生零散知识点地图。
2）第二步：连线游戏
在这一步，我们需要分析知识之间的相互关系，提炼知识体系的演化脉络，将第一步产生的零散知识点连接起来，从而建立起整体的知识体系。
在这一步结束，将会产生知识脉络地图。
3）占领游戏
在这一步，我们需要评估和提升各个知识点的掌握度，在知识地图中进行标记，最终实现一统天下。
在这一步中，我们将会持续更新知识掌握度地图。
观看如下两分钟视频，了解革命性的学习方式：
为了实现知识体系建构为中心的学习，学员将会利用知识森林学习软件，来进行数字化知识体系建设。
这套软件实现了知识体系建设的四化。
1）知识体系可视化
你可以直观的看到知识体系地图，这当中包括：
2）知识建构集成化
基于通透学习三部游戏，我们的创新领导力知识体系建构，是从识别教材中的知识点开始的，然后梳理这些知识点的相互关系。
在知识森林桌面软件中，提供这种无缝集成的建构支持。下图左边是教材电子页面，右边是知识体系地图。
3）知识建构协同化
4）数据统计精准化
今天传统的学习方式，是非常低效的，缺乏精准的数据支持。
举个例子，问几个简单的问题：
你会发现，看上去简单的问题，你只有模糊的感觉，没有明确的数据。
在知识森林软件中，则是提供了精准的数据统计。例如下图，就是对「集合的概念」一节，详细的知识点数量和掌握度统计。
有了这套软件，你就可以形象化的去创建、观察、研究、分析知识体系了，革命性的推动了创新领导力知识体系建设的生产力。
形成了知识体系，我们还需要应用到实践中。结合实际问题，运用知识进行分析解决，同时强化对知识的理解，这样才能持续精进。
然而在这一阶段，单靠自己日常分析解决工作和生活中的问题，太慢，代价也太高。
因为高挑战性的问题，没有事前的训练，可能根本来不及反应。
在知识森林软件3.0版本中，开发了题库功能。从而支持建立经典题目的数据库。
为了支持洞察人性的实践，情商冠军训练营项目将包含4个细分的题库：
这样，通过聚焦于经典场景题目，我们大幅度降低了刷题量，同时又借助吃透经典题目来快速的提升对解决心理、沟通、关系问题的见识、分析水平和实践能力。
高水平的同学/队友，以及由此组成的充分交流、相互激励、共同成长的学习环境，是领导力教育的重要因素。
尤其是情商/人性洞察力，涉及到千变万化的心理、沟通、关系，需要持续的进行案例分析、讨论、实践，高水平的沟通交流氛围至关重要。
围绕「人性洞察力」这一主题建立学习社群，聚集对洞察人性感兴趣的领导者实践者，也就为大家提供了一个共同学习、实践、成长的环境。
一门课程不可能适合所有的人，而是必须要有所选择。
而且在教育培训上，对学员的选择还有更深层次的影响：因为学习者本身就是课程关键的一部分。
人性洞察力训练营，希望的课程是这样的：
为了达成这个目标，训练营期望的学员是这样的：
2004年到2006年，就职于微软公司，指导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。
从2004年开始，对于公益教育事业产生兴趣，走访了复旦、同济、上外等10多所高校，进行针对大学生的职场教育公益讲座与课程。在公益教育活动中，感受到教育体系与人的发展和社会需求的脱节，因此决定进入教育培训行业。
2007-2008年作为培训师与咨询顾问，帮助保时捷培训在中国各地的保时捷中心，并对保时捷中心提供服务流程管理咨询，帮助保时捷中心提高服务流程水平、服务管理质量。在保时捷期间，意识到顶级的品牌是在吸引客户，让客户倒追，这种思维构成了后来人性洞察力理论的萌芽。
此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域，从销售的角度看待求职，写作电子书《求职者，让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训，如何成为高质量的候选人，以及如何在面试中吸引雇主。写作电子书《销售员，让客户倒追你》阐述倒追思维在销售中的应用。
2015年，将倒追理念引入婚恋关系领域，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系，并开始恋爱课程，系统化培训学员的亲密关系能力。
在此过程中，建立了人性洞察力领域的整体知识体系。把「对人的洞察力和影响力」这一世界级难题，变成了可以通过系统化学习知识体系有效提升的有解问题。
从2018年开始，开始思考将人性洞察力的知识体系，引入到企业领导力和管理领域，建立一套完整的、可以指导领导者理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性领导力」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题，变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。
从2018到2024年，围绕上述目的，写作了三本书籍：
1）管理卓越：《4步打造创新型组织》2）销售卓越：《销售4.0：让客户倒追你》3）人性教材：《人性洞察力的15项修炼》
除了写作人性教科书，他也研发了一套革命性的知识森林学习软件，软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习，把知识体系建设变得看得见摸得着，并且实现学习的游戏化和精准化，解决传统学习中一个核心问题：知识体系碎片化，难以高效建立系统化的体系。
这样通过系统化的教材、系统化的学习方法和学习工具，帮助领导者快速实现人性洞察力升级与领导力发展。
情商冠军训练营，包含3个版本。
每个版本，都以人性洞察力的知识体系建构学习为基础。核心差异在于发展的能力重点，案例讨论学习的问题场景。
各版本价格如下：
平庸销售卖产品，顶尖销售卖标准、定规则。
在任何一个领域，终极的大玩家，都是设定规则的人，销售也不例外。
想要进入极致的境界，你必须是规则的制定者，而非规则的跟随者。你要领导客户，而非跟随客户。比如最明显的，要能够设定客户的决策标准。
这其实就在拼领导力了。
归根到底，领导力是设定规则的能力。
很多时候，真正影响我们的规则，并没有成文的条款，仅仅存在于心理层面。我们很难意识到，这些规则是如何塑造个人、群体的。
举个例子，面试。大多数人面试的时候，本能的是面试官问一个问题，自己就回答一个问题。
他们很自然的接受了这个设定，没觉得有什么不对。
在沟通中，话题由谁确定，进度由谁把握，其实是谁在掌控规则的问题。
我以前做求职培训，意识到「掌控规则」的问题，就设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
当时有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，按照这套流程，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一遍输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
在前面的面试设计中，求职者和面试官，角色换过来了。
求职者实际上，扮演了领导者的角色，掌控了话题。而面试官，不知不觉的接受了这个设定。
从求职的角度，这样带来的好处，是掌控了面试的节奏，简单的能够获得高质量实习机会，而且无需应付各种意外的问题。
就像踢球一样，节奏控制住了，结果理想，过程愉快，省事高效。
反过来，大多数人找工作，可能会被动的去准备各种面试问题，背面经。但几乎没有人跳出「面试官提问自己回答」这个框框。
然而真正革命性、创造性的突破，往往是打破规则的结果。
所谓创新，含义本身就包含了颠覆规则。
我们看历史上，留下名字的伟人。很大一批，是在规则上有革新，从而推动了社会进步的人。无论是思想家、政治家还是科学家。
成功学教导人们，努力就能成功。其实「努力就能成功」，本身就是在尝试给人们树立规则。
如果你的头脑，接受了这条规则，那么很不幸，恐怕你的成长很有限。
从人类历史来看，「吃透规则掌控规则革新规则」的，往往更可能是大赢家。
中国历史最著名的顾问式销售案例，当属隆中对。
三国演义中，刘备许昌大败，带着残兵败将逃到水边，刘备说：「诸君皆有王佐之才，不幸跟随刘备。备之命窘，累及诸君。今日身无立锥，诚恐有误诸君。君等何不弃备而投明主，以取功名呼？」众皆掩面而哭。
这个对话，是三国演义的发挥，但发挥得很有事实依据。因为历史上刘备的窘境，很实在。
那是建安5年，刘备40岁。从28岁结识关张打黄巾，已经12年。四处奔波，连根据地都没有，寄人篱下。
然后，刘备三顾茅庐，遇到了诸葛亮。
刘备问诸葛亮说：
汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天，而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？
诸葛亮回答：
自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。
将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。
在这短短的谈话中，包含了：
给刘备指出了整体思路，所以刘备「如鱼得水」。
更重要的是，诸葛亮刷新了刘备对需求的认知，提升了刘备的格局。
刘备此前的经历，更多是投奔一家势力，作为客将身份，例如投奔公孙瓒、曹操、吕布、袁绍、刘表等。
就像自己带团队加入大公司，做相对独立的事业部经理。
而诸葛亮隆中对，给刘备提升了格局：不要做客将，要做主公。并且分析天下局势，指出了具体的战略。
也就是别老是想着跟人打工，你要当老板。
理清思路之后，从隆中对到打下益州天下三分，只用了7年。
从设定规则的角度，小的方面说，诸葛亮这次对话，改变了刘备的职业/事业发展的路径。大的方面说，他对于天下的局势设定了「三分天下」的规则。
TopSales诸葛亮，27岁荆州待业青年，刚与刘备接触就强力设定规则，定义刘备的事业方向，天下的格局。直接影响刘备的核心事业决策，进而影响其人事决策，拿到了刘备集团二把手位置。
但这还没完。他的天下三分的规则，要干下去还需要拉到孙权这个核心盟友。大Sales诸葛亮还得再次出马。
在隆中对后，诸葛亮出山不久，曹操南下荆州，刘备败逃，危在旦夕。诸葛亮代表刘备，出使江东，劝说孙权连刘抗曹。
三国志记载如下。
先主至于夏口，亮曰：「事急矣，请奉命求救于孙将军。」
时权拥军在柴桑，观望成败，亮说权曰：「海内大乱，将军起兵据有江东，刘豫州亦收众汉南，与曹操并争天下。今操芟夷大难，略已平矣，遂破荆州，威震四海。英雄无所用武，故豫州遁逃至此。将军量力而处之：若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能当，何不案兵束甲，北面而事之！今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！」
权曰：「苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？」
亮曰：「田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」
权勃然曰：「吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣！非刘豫州莫可以当曹操者，然豫州新败之后，安能抗此难乎？」
亮曰：「豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。曹操之众，远来疲弊，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百馀里，此所谓‘强驽之末，势不能穿鲁缟’者也。故兵法忌之，曰‘必蹶上将军’。且北方之人，不习水战；又荆州之民附操者，逼兵势耳，非心服也。今将军诚能命猛将统兵数万，与豫州协规同力，破操军必矣。操军破，必北还，如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣。成败之机，在于今日。」
权大悦，即遣周瑜、程普、鲁肃等水军三万，随亮诣先主，并力拒曹公。
我们看诸葛亮，他跟刘备的交谈，说的是「事急矣，请奉命求救于孙将军」，情况已经很紧急了，要求救。
当时的情况，孙权在「观望成败」，看上去还有选择：是要联刘抗曹，还是投降曹操。前者是他更倾向的（因为自己可以做老板），但顾虑是行不行，毕竟曹操势大；投降曹操短期无生命之忧，但长期怎样说不准。最好也只是做高管打工仔了，从主公到从属。
总之，前一条路就要打曹操，这事还是顾虑重重。
但当时刘备显然情况更为恶劣。按照道理，是孙权更有心理优势。
然而诸葛亮的谈话，却是以非常强的气势、不卑不亢来定调。
他首先说「海内大乱，将军起兵据有江东，刘豫州亦收众汉南，与曹操并争天下。」
注意这句话，他已经是设定了「天下三分」的大框架大规则，虽然此时刘备地盘约等于零。
同时把孙权和刘备放到一个平等的位置上。也为两者的关系设定了框架。而非来祈求孙权、低声下气。
刘备已经很狼狈了，他怎么描述刘备的状况的呢？他说「英雄无所用武，故豫州遁逃至此」。
后面一句「豫州遁逃至此」是事实，但单纯说这句那也太低了，加上「英雄无所用武」这个观点，把刘备定位为「英雄」，这个心理价位又高上去了。
然后，直击核心话题，给孙权两个选项，是战是降，要求孙权决策。快速把议程带到关键事项上，拉动销售进程，实现对局面的领导掌控。
这个行动，是自身放在对等位置上的。很多好人销售，就不大敢直接要求客户尤其是最高层决策。
最后还讲了一下，如果不能快速决策导致的利害关系：「今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！」
注意这里，他是站在孙权角度，来阐述利害的。虽然带着自身的目的而来，但要促进行动，需要站在对方角度思考。
这段话很短，非常精。背景情况介绍清楚了，要求对方的立即行动事项清晰明确（做决策：是战是降），并阐述为什么要立即做决策的原因（不是刘备要完蛋了，而是再不决策孙权会有祸）。
同时，既尊重孙权，也把自己放到一个高价位上。沟通中处于主动地位，既设定了三分天下的大框架，又设定了本次会谈的核心话题（二选一）。
低水平选手啰啰嗦嗦半天信息量很低，高手上来就抓住本质建立主动引导决策。
孙权也很有意思，把球踢了回来：「苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？」
除了字面含义，大概还有意思是你们都到这个地步了，还这么嘴硬。
你看诸葛亮怎么回答：「田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」
一方面把刘备说的很高，然而也直面当前的困境：「若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！」而哪怕面临困境，依然「安能复为之下乎」，更显出了气势格局。
当时孙权吧，虽然倾向于战，但是也并非完全下定决心。如果要战，自己搞不定，就需要与刘备联合。那么刘备能成事吗？
孙权不知道呀。
诸葛亮来了，这么一段面对面对话，至少感觉是诸葛亮这人，貌似是有气势格局能成事的。哪怕面对危机，依然心态稳定。对于刘备能否成事，那就多了信心。
毕竟，如果刘备是狗熊，有这个猪队友也没啥用啊，干不过曹操。还不如投了算了。
但如果刘备是英雄，只是无用武之地，那大家一起干曹老板还是有可能性的。
诸葛亮先说刘备「英雄无所用武」，然后说刘备「英才盖世」，总之定位就是我们很牛逼，人这方面是在线的。
而且诸葛亮说的这段话，也把孙权某个程度逼到了战的选择上。
刘备这么困难了都决定要跟曹老板PK，你孙权就能甘于人下吗？
孙权做了要战的表态之后，开始关心具体的「能打赢吗」，然后诸葛亮又开始分析了。注意他分析之后，预测了这一战后的天下大势「操军破，必北还，如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣」。
他在隆中对提出的天下三分，是一个大计划。而他的行动，在高度主动性的推进这一构想变成现实。
隆中对，诸葛亮拿到了刘备的认同，启动了进程。说孙权，又拿到了构想中的联盟方孙权的认同（孙权初步接受了天下三分的框架，准备两家一起干曹操）。把项目进度条推了一大步。
这也是顶尖销售的特征：不是被动的应付现状，而是高度主动性的、进取性的引领创造未来。
低阶销售卖货，高阶销售做局。
当时曹操大军压境，刘备败逃，诸葛亮却跟孙权很自信的描绘蓝图（画饼）破曹实现天下三分。人家就有这个自信，关键是还真能拉着刘备孙权把饼给做出来，领导力爆炸。
这里销售层次的重要性就出来了。很多销售hold不住客户，尤其是跟决策层对不上话，并不是这句话不对，那个理由不对，简单的说就是层次不行。
你要有高能量才能控制住局面，引导客户。
从销售层级的角度，我们可以把销售分为4个层次：
在这4个层次中，色狼是想要强行设定规则，但最终形成对客户的骚扰，非常low。而好人一味的服从规则，因此落了下品。
顶尖的医生，基于其业务洞察力，在业务层面能够领导客户设定规则。
卓越的情圣，基于其人性洞察力，在心理、沟通、关系方面善于把握局势设定规则。
我们看诸葛亮，就是既有业务的洞察力，又有人性的洞察力，医生与情圣的典范。既能前瞻性的构想业务的大局（天下三分），又能以其心理洞察和沟通，完成和孙权的关键对话。
想要在销售中做到极致设定规则，你就需要打破色狼和好人的天花板，升级到更高层次。
关于销售4.0，更深入的学习，可以参考：
有4个层次的销售方式：色狼式、好人式、医生式、情圣式。
最让人舒服的，是情圣式的销售方式。
要实现情圣式的销售，你需要了解，其实有三个层面的成交。
而且，如果你想快速搞定，那么就需要按照特定的顺序，实现3个层次的依次达成。
我们一起来看看。
1）心理成交
所谓心理成交，核心是两个方面：
这就像结婚，如果你遇到了心仪的人，首先要做的，是实现「心理成交」：
好啦，如果你做到了这两点，对方主动的会往下推进，那么事情也就成功了一大半。
2）方案成交
方案成交，就是就实际的成交方案达成共识。例如成功的远景、问题和解决方案的框架、购买的产品和服务、价格和支付条款。
3）手续成交
在反复拉锯的销售流程中，一个普遍的根源在于，心理成交的功课没做，或者没做好。于是出现了下面两个问题：
这就像如果妹子对你缺乏兴趣，你还跟她谈我们结婚后要几个小孩、婚后怎么分工啊、婚宴摆几桌酒水请啥亲戚（推动方案成交），这事就挺难的对吧，可能对方连听的兴趣都没有。
然后你看妹子热度不够啊，不行我要表达我的诚意，把事情赶快给搞定了。于是你买了个订婚钻戒，扑通一下跪下来求婚（推动手续成交）。
这事就尴尬了对吧？让人很不舒服。
其实归根到底，「心理成交」就没做好，没基础。
如果妹子觉得哎呀这个男人好棒跟他在一起真好，不行我要赶快结婚免得夜长梦多。嗯，最好今天就把事给办了。
那成交不就简单了吗。
所以，最重要的，不是你想着「我要跟她结婚」，而是客户要想着「赶紧的，今天就要进洞房，这样下（十）个月就可以抱娃了」。
既然要进洞房，那结婚证咱先得领了吗，手续成交就来了。
乔布斯，情圣式销售的代表，就在心理成交方面做的出神入化。
例如他经典的iPhone发布会，前3分钟他就运用悬念、制造错觉，调动起了用户的情绪，心理上触发了兴趣。
然后再进入对新产品的技术介绍，开始方案的部分。
最后他不用逼单，用户热情高涨去苹果商店排队买买买。
这里固然是产品顶尖，但乔布斯那种情圣式的销售能力，也是世界顶级。因此给人的体验非常棒。
反过来，我们看大多数销售，为什么让人觉得不够舒服。因为他们违反了这3层成交的顺序。
1）色狼销售：跳过心理成交和方案成交，直奔手续成交
色狼最关心的就是让客户下单，不能全签合同也要想方设法逼着你下个定金，总在手续上花心思。
「你是一个好人」，在恋爱关系中几乎等于骂人。
好人让人缺乏兴趣，这一点就够致命了。
所以要让人舒服，你的销售方式就需要实现层次的提升，成为销售中的情圣。
关于这种销售思想和销售方式，更深入的学习，可以参考：
在知乎上看到一个问题：「大客户销售都有哪些方法论或技巧？IT行业的知名厂商们都是用哪些销售流程或模型来管理大客户销售团队的？」
在IT界混了几年，一直做大客户销售，接触和学习到的销售方法有顾问式销售、ValueSelling、SolutionSelling、SPIN、TAS(TargetAccountSelling)、AccountPlan。一直努力着通过系统的学习和实践来提高自己的销售能力。深知人外有人、天外有天，很想借这个平台和高手们探讨一下销售经验和方法。
销售可以分为4个层次。对应的，也就有4个层次的销售方法论。
这4个层次是：色狼、好人、医生、情圣。
每一种方法论，都有其核心理念，进而基于核心理念衍生出销售方法。
色狼式销售的核心理念，在于「强力推销」。但这个理念本身不太上路，因此会有一些变种观念，例如：
强力推销下的色狼销售法，从招数上来看，其核心是三板斧：
这套方法论大家肯定见过不少。
在这套方法论下面，对销售人员的培训，往往就是这么一些内容：
不需要了解客户，重点就是熟练的推销逼单。
好人式的销售方法论，其核心理念在于「服从规则、满足要求」。
如果说色狼致力于骚扰客户，好人则是致力于感动客户。
相比色狼有明确的、自我为中心的三板斧，原始版好人式销售往往缺乏自己的章法，其方法论就是「满足要求」，被客户带着走。
但这样的原教旨好人，显然难以满足「有一套可操作的理论和实践体系」的标准，难以登上大雅之堂。因此，好人式的销售方法论，也就开始了自身的进化。这个进化有两个方向：
关于「好人式顾问」，其基本的销售方法是：
询问客户他们想要什么->证明自己产品和服务能满足他们的要求
基于这样的销售方法，通常来讲作为销售就有四个基本动作：
1）提问（例如询问对方为什么要购买产品，有什么需求）2）倾听（听客户的观点）3）呈现（演讲/演示）（针对客户表达的需求，展示自己产品和服务的匹配之处）4）谈判
围绕这4个基本动作，也就有了销售技能的培训4件套：
各位如果在大外企，你会发现通常称为PSS（ProfessionalSellingSkill）的销售技能培训体系，其核心就是上述的好人顾问销售技能四件套。
这些东西你说没用吧，显然不对；但你说有多大用，那也有问题。有点像是鸡肋，食之无味，弃之可惜。
其实它的主题「销售技能」，本身就说明了局限性。因为顶尖的专业销售，其核心能力在于智慧（Intelligence），而非技能（Skill）。
光看技能没有智慧，你连什么时候用什么技能都搞不清楚。就像刷题的学生哪怕学了一堆公式，都不知道啥时候套啥公式。
回头看这种好人模式的顾问销售，根本问题在于，在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。
亨利福特说：
如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马。
在专业化产品与服务的购买中，客户下意识的会期望企业和销售人员，具备一种权威性，懂得至少在某些方面比自己更多。而一味满足客户要求的好人，却无法提供这种专业权威感。
客户本来就是因为「搞不清问题和解决方案」才来寻求销售帮助，好人销售的顾问，反而把球给踢回去，让客户提要求，自己对标要求。
但客户要求不等于客户需求。
客户要求和客户需求的差异，才是真正的销售顾问价值的基础。而这一点，就需要上升到3.0的医生式的顾问方法论了。
以好人思维驱动的顾问式销售，是从「客户购买」这件事情的角度，尝试满足客户要求。
而另外一个角度，我们满足客户要求并不一定从事情出发，也可以从更广泛的客户关系角度出发。就像比较早的时候，销售为了拿到订单帮助客户干家务解决子女问题等等，这些都是超越自身基本业务的。
从这一个角度，就有了关系型销售理论。
在关系型销售方法论中，影响力最大的那个人，是戴尔卡耐基。
戴尔卡耐基出生于1888年，他第一份职业，是教育行业的销售，卖函授课程。在攒了笔钱之后，他进入了艺术戏剧学校想要做演员，并且出演了一个角色，然后觉得演艺界不是自己该去的地方。
在当时，商业界对于沟通和人际关系能力已经很看重。戴尔卡耐基开始面向职业人士，教授演讲技能。他的学生经常带着所学到的技巧和在工作场所的成功案例回到课堂。课程受到了越来越多的欢迎。
1913年，卡耐基出版了自己的第一本书《PublicSpeakingandInfluencingMenofBusiness》（公开演讲与影响商界人士）。
在当时，卡耐基还玩了一个手段。当时美国有位知名人物，亿万富翁钢铁大王安德鲁卡耐基（AndrewCarnegie）。戴尔卡耐基的原名是DaleCarnagey，其LastName和钢铁大王相似但不同。戴尔干脆把自己的LastName改成跟安德鲁一致，变成了DaleCarnegie，蹭上大佬的热点，引导人们感觉他也属于卡耐基家族。
这本书之后，卡耐基开始把重点从演讲技能，转向更基础的人际关系和沟通技能。当他开始教授人际关系和沟通时，意识到这个领域没有一本教科书。所以他一边上课一边自己积累。
1936年，卡耐基整合他的培训课程内容，出版了《Howtowinfriendsandinfluenceothers》（如何赢得朋友和影响他人）。
该书发表于1936年，快速的成为了畅销书。一直到今天，我查了美国亚马逊的最畅销的书排行版（针对所有的书的排行，不分类别），它还在Top100之列（第78位）。
畅销了接近90年，应该是人际关系和销售类最畅销书籍了。
这本书有很多中文版，其中最流行的名称是《人性的弱点》，这个取名也是神来之笔。
卡内基在书中，引用了佛洛依德的观点，说人有两个最强烈的渴望，一个是性，一个是想要变得重要。
他的这本书，其中心思想是「让他人感觉到自己很重要，而为此你真的要觉得他人很重要」。到今天，这依然是朴实而深刻的洞察。
然而归根到底，好人式的销售方法论，其层次决定了上限。
「好人」本身就把客户放到了一个更高的、主导性的位置上，然而顶尖的销售，却更多的是领导客户。为此，销售方法论需要进一步进化。
医生式销售方法论，依然是从事情的角度出发，进行顾问式销售。
但好人是假顾问，而医生则是真顾问。
医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院，你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合，他们正是因为医生的专业性，能够解决自己解决不了的问题来到这里的。
在好人式销售模式中，客户掌握了对需求的定义权。然而在医生式销售模式中，销售才是掌握对需求定义权的一方。
固然，购买的决策权力在客户手里。但是，专业的对问题和解决方案的权威，却是要在医生手中的。
客户要求不是客户需求。医生式销售，基础在于比客户更懂客户需求。
一个专业化的销售人员，无论从事什么行业，基本的要求是成为客户问题和解决方案的专家，具备业务洞察力。但在现实中，很少有销售人员从这方面来训练自己，反而企业和销售人员常常热衷于刷存在感，或者提供肤浅的服务响应。缺乏了解决客户问题的能力，不被客户待见也就是正常的结果。
在销售届，3.0层次的医生式销售方法论，长期处在尴尬的位置，缺乏实锤干货。
在提问中谈到的诸如ValueSelling、SolutionSelling、SPIN，很大部分其实都是想要立足于医生层面，来解决销售方法论问题。
例如典型的SolutionSelling，Solution的前提就是Problem，能够诊断问题才能开出解决方案。这是经典的医生逻辑。
但SolutionSelling这样的框架，很好的解决了医生方法论问题吗？并没有。
2005年的时候，我在微软参加SolutionSelling的课程。和同事讨论，普遍的感受就是这套框架不接地气，差了很多东西。当然可以从中学到一些东西参考，
甚至最早我看到SolutionSelling的框架，觉得眼界大开。因为没想到销售还能做到这么体系的方法论。
但你真的要到落地实操层面，就会觉得它们比较空泛。而且存在根本性的缺陷。
这种根本性的缺陷，还是可以从「人」和「事」两个角度来分析。
从事情的角度，医生式销售的基础，在于「医生」的顾问工作，而非「销售」的成交努力。
在这一块，市场上的框架普遍空泛。
销售方法论并没有聚焦于业务洞察力和影响力，因此哪怕有一套看上去井井有条的框架流程，就是没多少用。
那时候我研究分析医生层面的顶尖销售，例如诸葛亮、比尔盖茨，他们的风格，跟绝大多数销售天差地别。
最核心的一点：他们自身就是业务领域的顶尖选手。
哪怕不用什么话术，跟客户交流，直接靠洞察力往往也可以搞定大客户。
用智慧领导客户。
相比「销售」这个标签，客户和大众给他们的标签更偏向于领域高手和专家。
诸葛亮隆中对不用说了。
比尔盖茨执掌微软公司，他首先是一流的程序员，在技术方面过硬。
而且，我们看微软公司，它的一个核心业务使命，就是「为知识工作者和知识型组织赋能」。
在《下一个世纪的管理》中，德鲁克说：
让传统劳动力有生产力的保障是体制，无论是弗雷德里克·泰勒的「最好方法」、亨利·福特的流水生产线，还是爱德华·戴明的「全面质量管理」，这些体制本身都有知识含量。这些体制之所以具有生产力，是因为它使得每个员工不需要多少知识或技术就能完成工作。
其实，在流水生产线上(在戴明的全面质量管理中也是一样)，个别员工的技术太强，对其他同事和整个体制反倒是种威胁。
然而，在知识型的组织中，让体制有生产力的却是个体员工的生产力。在传统劳动力中，员工为体制服务，但在知识型组织中，体制必须为员工服务。
然而要打造知识型组织、为知识工作者服务，硬件上需要信息科技，软件上需要赋能驱动的文化制度。把这两点综合起来，才是顶尖的管理。
比尔盖茨在这方面的水平，是世界级的。甚至他领导的微软公司，就是信息时代第一家大规模的知识型组织形态的公司。
抛开他世界首富的身份，这种洞察力也是顶级水平。
这本书即使今天读起来，虽然技术上有了陈旧感，但思想依然充满了智慧。哪怕今天的科技远远胜于当年，但领导者和企业能够充分运用信息科技，发挥员工潜能的，依然很少。
书的第一章标题是「用事实的力量管理企业」。能做到这一点的，已经是一流的存在。
我当年在微软，感想就是相比比尔盖茨，我们的销售的顾问能力，真的太弱鸡了。
虽然不能人人都是比尔盖茨，但总得把老板的水平学个6、7成吧。但这并非当时的销售方法论能解决的了。
要有他的那种洞察力，不需要SolutionSelling框架也会成交一啪啦客户。
而且这还是在微软内部的销售人员。
要是到经销商层次的销售，那就更惨了。
有次微软组织经销商的TopSales，也是上SolutionSelling课程，我去旁听了。
听下来发现，经销商的销售们，对这门课程应该是几乎没概念，没听懂啥。
那么在经销商层次，很多销售根本对「问题和解决方案」这回事情，都缺乏概念。
归根到底，毕竟微软当年招聘的人号称前1%的聪明人，问题分析能力强、对系统、方案这种抽象概念理解程度高。不靠系统训练，哪怕自己读资料研究，大概也能明白各种问题和解决方案。
但到经销商销售这个层次，完全不一样了。哪怕他们头脑聪明，但对系统化的「问题和解决方案」，真的很容易缺乏概念。
所以当时我研究了各种销售方法论，发现他们指望解决医生式销售问题，但更像是一些应用，却不是医生式销售的「底层操作系统」。他们解决的都是表面的、应用层面的问题，而非底层实质。
最终我设计了自己的销售方法论，来解决医生式销售的底层逻辑。
这套方法论的核心，在于3张表。
概要的说，要做好专业的医生式销售，至关重要的是对客户的洞察力与影响力，能够成为业务和人性的专家，为客户创造高价值、高吸引。而这在销售实践层面，就需要落实到3张表：
可以看出，这3张表是围绕医生销售的3大质量要素：
抓好这3大关键质量因素，才能真正成为客户信赖倚重的医生，才有高质量的咨询，以及由此而来的对客户购买决策的高度影响力。
做到3.0的医生层次，已经是销售届的一流存在了。然而医生也有其自身的缺陷。
医生式销售的缺陷，在于它立足于问题的解决。然而在复杂的销售场景中，人和事往往是交互的。你不仅仅要搞定事情，而且还要搞定人。
搞定人也有几个层面的难题：
1）对个体，既要满足理性需求，还要能够满足感性的需求
哪怕是B2B项目，很多决策也是感性的。而传统的大客户销售方法论，往往很理性。
就像SolutionSelling，要跟客户一步一步的分析问题，按照训练课的话，大多数客户要崩。因为太特么的理性了，谁现实中是那样子的啊。很少。
2）在组织环境中理解和影响群体运作
大客户销售，往往涉及的是组织运作、群体认知和决策。这就比搞定个人难度大很多了。
因为各种人、事交杂在一起。A可能观望B的想法，B可能等待C做决策，C的想法又会影响A。
有些销售能够搞定个体，但是对影响组织这块其实很弱的。所以他们可能就想要简化为仅仅影响某些个人，但在复杂的项目中，你会发现这个操作本身就缺乏效果。
就像一些企业生产力软件系统，哪怕搞定了大老板。员工不愿意用，还是会黄。
很多销售，其实不是缺乏影响力的问题，连理解这种复杂组织的运作都很难。尤其是没有在复杂组织工作过的。
3）发挥对组织的领导力
这是在问题2的更高层次，这个层次的核心是领导一个组织的认知和决策，发挥对客户组织的领导力了。
这种层次对于高阶项目很重要，这个层面往往不仅仅是业务、而且涉及到人性、政治的高阶洞察。
鉴于大客户销售中「人」的因素很多，而对人性的洞察力，其实很大程度超过了医生式销售的范畴，而是在情圣销售的领域。这就引出了4.0层次的销售方法论。
情圣式销售的典型代表，是乔布斯。
厉害的情圣，往往在个体和群体两个方面，都能展现出他们的情圣风格。
在个体层面，把握人的心理，创造出无与伦比的体验，引导客户决策，乔布斯是顶尖选手。
而在群体层面，赢得人心，获得政治胜利，他也是顶级。
1984，以IBM为靶，理念是打破强权。
非同凡想（ThinkDifferent），致敬爱因斯坦等顶尖人物，理念是卓越创新。
这两个营销活动，在世界营销史上都是排名前10的经典。它们都出圈了，拥有了更广泛的社会影响力。苹果，也成为了一家大众情人级别的公司。
从这个角度我们看比尔盖茨和乔布斯，很有意思。
从销售层面看，他们分别是医生和情圣的经典。
医生要洞察业务，情圣还要洞察人性。
从公司层面，他们所打造的微软和苹果这两家公司。是信息时代的开创者，到今天可以算是老爷爷级别的公司。然而这两家公司，不仅仅在竞争激烈的市场上活过来了，今天还有与年龄不相称的活力。
这很大程度跟这两位创始人有关。微软，代表了信息时代最高水平的管理（充分发挥人的聪明才智，用信息科技为知识工作者赋能）；苹果，代表了信息时代最高水平的营销（创造高度的价值和诱惑，微观上无与伦比的体验，宏观上赢得人心的政治）。
我们的销售方法论，在3.0/4.0层次标杆的对象，也就是他们这样的人。而不是大多数公司的销冠。
最顶尖的销售，往往都不是以销售为职业的。只是把销售当作他们事业的一部分。
那么，要做出4.0的销售，又需要怎样的方法论呢？
首先，在专业销售领域，无论是什么行业，医生式销售都是基础。就像乔布斯，他也是一个对业务有高度洞察力的人。
因此，要成为顶尖销售，还是需要掌握3.0的医生方法论，围绕3张表建立业务洞察力和影响力。
而在此基础上的销售4.0，其核心在于建立对人性的洞察力。
然而这件很难，因为长期以来，懂人性更像是玄学。
我需要在各种书籍、实践中东拼西凑，建立起自己的人性洞察力和影响力的知识体系。
相比之下，像经典物理学这样的领域，就截然不同。例如牛顿运动学科目：
我之所以拿物理作为对比，因为觉得人性这门学科，其实本质上是「人理」，人的关系、沟通、心理的规律，以及在掌握规律之上的对关系、心理、沟通的改变。
归根到底，人性却并不是一个成熟的学科，我们很难系统化的学习和提升。因此导致我们的情圣式销售，缺乏基础。
当时我就想，能不能把情商（人性洞察力和影响力），变成像牛顿运动学一样的学科呢？
这样我们可以学习人性本质规律、建立人性知识体系，运用人性知识分析人际关系、沟通、心理案例问题，并有效改变关系、沟通和心理运作。
于是我走上了自己来创建这个学科的道路，并且想要写出这个领域的第一本教科书。
这件事情还是挺难的，中间推翻了好几个版本，最终在2022年，我写完了《人性洞察力的15项修炼》，交了答卷。
这本书的核心框架是：
把复杂的人性问题，化简到3大领域、3大定律、15项修炼中，从而实现可持续的学习和改变。
这样以来，成为情商式销售，就有了方法论基础。
同样的，基于这本教科书，我启动了人性洞察力训练营，从而让销售形成心理、沟通、关系的系统知识体系，具备情圣式销售的知识基础。
综上所述，回顾本文的内容：
在今天，色狼和好人式的销售方法论泛滥。
行业知名的方法论，往往本着医生层次而去，最后做了半成品。
很多销售的问题，是他们方法论层次太低，决定了天花板。哪怕努力，收获有限。
要掌握医生和情圣的方法论，就需要把握如下关键点：
具体，可以先看我的电子书《销售4.0:让客户倒追你》。
欲穷千里目，更上一层楼。
平庸销售追求客户，顶尖销售让客户倒追你。
而要做到这一点，至关重要的是对客户的洞察力与影响力，为客户创造高价值、产生高吸引。
这在销售实践层面，就需要落实到3张表：
本训练营围绕这3张表的落实展开，帮助销售人员和企业在销售实践层面，走上吸引客户之路。
第一部分：从追求客户到吸引客户
第二部分：客户日常活动与困扰表
第三部分：客户问题与解决方案表
第四部分：沟通规划执行与复盘表
3张表驱动的销售实践工作法，是销售4.0理论和实践体系的一部分。
关于销售4.0的整体思维、知识和方法，请阅读电子书《销售4.0：让客户倒追你》。这也是课程的参考教科书。
核心内容包括：
这门课程为专业性销售场景设计，颠覆传统「追求客户」的模式，转而采用「让客户倒追你」的革新理念。
这一课程的革命创新包括：
1）立足倒追思维：从追求客户到吸引客户。
2）聚焦3个质量：了解客户运作、洞察客户需求、高效沟通。
3）落实3张表格：客户日常活动与困扰表、客户问题与解决方案表、沟通规划执行与复盘表。
4）在线工具化：表格数字化，便于使用、保存和共享。
5）AI助理：提升工作效率与智能分析水平。
6）训战一体：结合实际业务场景即学即用。
7）循序渐进：循序渐进的课程大纲，导入知识、熟悉工具、开展实战。
8）快速见效：课程结束时学员即可初步完成实战表格，升级工作水平。
10）在线学习：灵活便捷，无需线下组织，随时随地开始。
11）广泛影响：个人和团队均可受益，团队学习可形成更大协同效应。
本文的目标场景，是专业化产品和服务的销售。其特征如下：
由于这几个基本特征，销售人员和企业的销售绩效，很大程度建立在专业水平之上。
想要进一步的了解3张表的销售方法论，可以参考如下资源。
课程以在线学习的方式展开，包含四部分：
2004年到2006年，就职于微软公司，辅导和支持微软在中国的经销商从事销售工作。
2007-2008年作为培训师与咨询顾问，帮助保时捷培训在中国各地的保时捷中心，并对保时捷中心提供服务流程管理咨询，帮助保时捷中心提高服务流程水平、服务管理质量。在保时捷期间，意识到顶级的品牌是在吸引客户，让客户倒追，这种思维构成了后来销售4.0理论、人性洞察力理论的萌芽。
此后将「让客户倒追」的理念融入求职领域，从销售的角度看待求职，写作电子书《求职者，让雇主倒追你》并开展对大学生的求职培训，如何成为高质量的候选人，以及如何在面试中吸引雇主。
《求职者，让雇主倒追你》的一部分，以《面试加分项》标题在知乎书店发表，成为知乎书店Top100的知识读物。
2015年，将倒追理念引入婚恋关系领域，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，重点在于如何打造亲密、和谐、愉快、相互理解共同支持的长期关系，并开始恋爱课程，系统化培训学员的亲密关系能力。此书也成为知乎Top100的知识付费专栏。
从2018年开始，开始思考将人性洞察力的知识体系，引入到企业领导力/管理/销售领域，建立一套完整的、可以指导领导者/销售理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性洞察」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题，变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。
2022年，基于多年的理论和实践研究，写出了人性洞察力教科书《人性洞察力的15项修炼》，这是这个领域第一本系统化的教材。
2024年，在人性洞察力的学科基础上，完成了电子书《销售4.0：让客户倒追你》。
除了写作书籍，他也研发了一套革命性的知识森林学习软件，软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习，把知识体系建设变得看得见摸得着，并且实现学习的游戏化和精准化，解决传统学习中一个核心问题：知识体系碎片化，难以高效建立系统化的体系。
这样通过系统化的教材、系统化的学习方法和学习工具，帮助快速实现软技能的系统化升级。
课程不仅仅是视频知识的学习和实战，高水平学员组成的案例讨论社群，也至关重要。因为专业销售的能力，很大程度需要日常的高水平案例分析实践，存在持续学习和深化的过程。
课程学员同时会获得3张表的在线工具访问权限。
为保证社群质量，课程采用年费制度，每年价格为18,000元/人。
超过6人销售团队集体学习报价请按照下面的邮件咨询。
销售可以分为4个层次：
绝大多数公司和销售，都在色狼和好人的层次上。
然而顶尖的专业的销售人员，是3.0起步，4.0更佳。
要训练顶尖销售，会面临一个巨大的挑战，就是越往上走，对销售的核心能力要求，会发生根本性的变化。
概要的说，色狼和好人式的销售，其核心能力是执行力。而医生和情圣型的销售，却是靠洞察力吃饭。
3.0版本的医生，需要具备对业务的高度洞察力。4.0版本的情圣，除了洞察业务，还要洞察人性，才能把握心理、创造出无与伦比的情感体验。
但这些训练体系，对于如何发展销售的业务洞察力和人性洞察力，却几乎无能为力。于是培养出来的销售，就像刷题的学生，要么就是凭感觉发挥，要么就是机械套用知识技巧话术。却难以在复杂的业务和人际局面中，把握本质，精准的判断和决策，高效影响客户。
要培养出顶尖的、专业的销售，训练体系需要根本性的变革。
以培养4.0的专业销售为目标，我设计了一套革命性的销售训练体系：
今天的销售人员，其知识结构普遍建立在「追求客户」的色狼/好人思维之上。然而要成为顶尖销售，却需要从「让客户倒追你」的角度，去认识销售并展开实践。
从这一角度出发，将会演化出与传统销售思想截然不同的销售理论和知识体系。
在电子书《销售4.0：让客户倒追你》中，提供了对于销售4.0知识体系的系统介绍。
销售这个专业，是建立在人性专业基础之上的。
就像医学专业，建立在生理学基础上一样。
作为医生，不光是要学习医理、病理、临床实践，还要了解生理。
要成为顶尖下手，就需要建立洞察人性的知识体系。
在电子书《人性洞察力的15项修炼》中，提供了系统化的人性洞察力知识体系。
其核心知识结构包括：
我们学习任何一个学科，都需要有个知识范围。就像中学数学、物理，教育大纲规定了整体的知识范畴，这样大家才有方向，明确目标。
然而对于人性（心理、沟通、关系）问题，大家都知道很重要，却连个知识范畴都没有，这样自然难以系统学习，只能碎片应对。
人性智慧知识扑克，解决了这个问题，给「洞察人性」圈上了范围，提炼了54个核心知识点。
这套知识扑克的4个花色，对应着4种知识：红桃（心理知识）、方块（沟通知识）、黑桃（关系知识）、梅花（综合知识）。
在54个核心知识点中，最顶层的，是6张牌：大小王和4个A。
大王：人性洞察力的3个领域。界定了人性洞察力的核心范围：心理、沟通、关系。
小王：人性洞察力的15项修炼，从实践层面，把洞察人性拆解为15项修炼。
梅花A：人性3大定律，从认知层面，界定了根本规律。
而红桃A、方块A、黑桃A，则是具体的3大定律定义（心理第一定律：感性决策定律；沟通第一定律：4类对话定律；关系第一定律：价值定律）。
这6张牌，是整个学科的本质规律，引领了人性洞察力知识体系。
这样以来，我们就有了一个清晰的从本质规律出发的人性知识体系。
在理想情况下，销售人员应该首先有专业的销售理论和人性知识的系统化训练，有了初步的系统知识基础，再进行从业实践。
医生就是典型的这种模式。先在学校里进行系统化学习，建立生理、病理、药理知识体系，接触临床实践，然后再执业。
然而在今天的现实中，销售人员普遍是在缺乏系统专业训练的情况下上岗，边工作边学习。
为此，更需要有简练、专业、高效的实践方法，来展开实践工作，保障实践质量，同时在实践中拉动专业水平的提升。
从实践层面，这就要落实到3张表格：
无论是什么行业的销售，你首先需要对客户现场运作，有系统、全面、精细的了解。客户每天做什么事情、具体如何做的，有什么困扰。如果客户是组织，那么到底是哪些人/部门做什么事，他们如何互动。
对客户现场运作有深入的了解，是销售的必修课。
客户日常活动与困扰表，就是这个功课的产出。
而在了解了客户现场运作的基础上，我们还需要提炼出根本性的问题和高效的解决方案。这就引出了第二张表：客户问题与解决方案表。
对客户问题和解决方案有了深刻的认识，我们最终的销售，还要在沟通中落实，打出高质量的销售对话。沟通规划执行与复盘表，就是让我们可以做出高水平的沟通对话，并且持续反思改进提升。
在前面我们谈到，要训练顶尖的销售，需要知识的革命：
即使有了这样的知识体系和教科书，要把课本的知识幻化为头脑的知识，依然面临巨大的挑战。
这就像中学数学物理，同样的教科书，同样的授课，不同学生之间，消化课本形成自身知识体系的能力，差别巨大。
顶尖的学生，善于融汇贯通，建立自己的知识体系。而大多数学生，则更多是死记硬背生搬硬套。
如何让更多的销售，可以实现高效的学习，消化和形成自身的知识体系呢？
要实现知识体系的高效掌握，需要遵循3步流程。
也就是说，要循序渐进做好3个步骤：
按照这个3步游戏，循序渐进，保证每一步的学习质量，就能实现一次消化、对知识体系的牢固掌握。
在这一步，你要在教科书上，识别其中的知识点，将它标记和创建出来。
在这一步，你需要分析知识之间的相互关系，提炼知识体系的演化脉络，将第一步产生的零散知识点连接起来，从而建立起整体的知识体系。
在这一步，你需要评估和提升各个知识点的掌握度，把日常案例整合到知识体系中，进行分析和实践，在知识地图中进行标记，最终实现一统天下。
在销售训练项目中，长期以来的一大难题，就是学习到知识技能之后，如何确保在实践案例中，高水平的发挥。
跳出销售领域，在中学生的学习辅导中，哪怕是家长每年花费几万到十多万的一对一辅导服务，其实所谓的辅导老师的水平也难以保证。
质量、速度、案例的覆盖率很难兼得。
以ChatGPT为代表的大语言模型，给销售案例分析复盘带来了新的可能性：我们可以尝试利用AI，把销售与人性知识体系传授给AI，进而让AI助理来帮助销售人员进行案例分析。
例如如下案例，我们利用人性知识体系中「正面语言与负面语言」的知识点，让AI助理帮助梳理对话中人物的负面语言。
这样一来，就让AI成为了案例分析的助理，一旦销售人员整理上传了案例内容，就可以开始帮助分析提供反馈。
回顾本文提出的4个层次的销售：
传统的销售训练体系，即使是「优秀」的代表，往往也是局限于培养1.0/2.0的销售人员。
而要培养出3.0/4.0的顶尖销售，我们就需要从5个方面，进行根本性变革：
顶尖销售训练营旨在整合上述元素，孵化出顶级的销售人员。
训练营的核心元素包括：
有句话说：
智者畏因，愚者畏果。
这里的「畏」，可以理解为「敬畏、重视」。
这句话的意思是，大多数人，重视的是那个后果；而有智慧的人，重视的是那个前因。
种瓜得瓜种豆得豆，有什么的因，就有什么样的果。要成为高水平的管理者，就要和佛家一样，理解因果。
今天主流的销售思想，结果为王的倾向很重，围绕「销售额」这个结果打转。
在每年开始，公司就会设定销售目标，分解到具体的产品、区域、团队、销售个人、分解到具体的季度、月度甚至周。以此为基础规划人效、配置人力资源。
在销售日常运作中，层层压实成交结果。看每个团队、每个人做了多少，还差多少，各种方法来完成绩效业务。
为了实现销售额，要倒推销售漏斗各个环节的数据和工作量，要获客多少、拜访多少、谈判多少。
单从抓结果来说，都挺努力的。
问题来了，这么努力，跟销售绩效有多少联系呢？有些公司绩效好了，同样的做法很多公司也就那样甚至越来越糟糕。
这就像大家学校里，都在刷题，学校加班加点周周考、晚自习，重视分数重视得令人发指，刷题的学生也就水平那样。
最高水平的那批，反而是不怎么刷题，洞察力到位，知识通透、举一反三，靠生产力取胜。
结果为王的思想，是舍本逐末的，整天盯着最终的结果，却忽略了导致高绩效高成果的深层次原因，眼里只有销量，心中忽视质量。
因为缺乏对原因、质量的把控，管理就成了赌大小开牌，凭运气。
尤其对于专业化产品和服务的销售，销售工作的质量至关重要。
关于专业化产品和服务，在销售中有如下特征：
由于这几个基本特征，销售专业化产品服务，与销售简单快速消费品有着根本性的差别，对专业水平要求很高。但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于「卖货」这种简单交易背景。
销售分为4个层次：色狼、好人、医生、情圣。
绝大多数销售都是色狼和好人。
色狼过度自我、强力推销；好人服从规则、满足要求。
这两者都是低阶销售。对客户缺乏高价值，难以掌控销售大局，也就限定了绩效水平。
就像操作系统版本低，你再打补丁，往往还是不流畅。
要倍增绩效，就需要进入更高版本。只有在医生/情圣的层次上，才有顶尖质量的销售，才能在高挑战环境中打出逆天绩效。
要打出顶尖绩效，就需要进入医生/情圣的层次，建立起强大的客户洞察力和影响力。
当然现实中，三张表很难一次全都到位。所以首先你要快速的建立起三张表的运作机制，然后持续改进提升，强化对客户的洞察力和领导力。
要做好销售，就要对客户业务运作的一线状况有全面深入的了解。
我们看医生/情圣式销售，他们和大多数销售相比，首先在掌握一线信息的角度，就往往同时有深度和广度的优势。
诸葛亮给刘备做隆中对，对天下局势娓娓道来。要知道那时候战火连绵，交通和通讯不便。诸葛亮看上去躬耕于南阳，但信息掌握得很充分。这背后就是功力。
毛泽东写过一篇调查报告：《寻乌调查》。
以其中第三章「寻乌的商业」为例，其目录如下：
（一）门岭到梅县的生意（二）安远到梅县的生意（三）梅县到门岭的生意（四）梅县到安远、信丰的生意（五）惠州来货（六）寻乌的出口货（七）寻乌的重要市场（八）寻乌城（1）寻乌城是什么（2）盐（3）杂货（4）油（5）豆（6）屠坊（7）酒（8）水货（9）药材（10）黄烟（11）裁缝（12）伞（13）木器（14）火店（15）豆腐（16）理发（17）打铁（18）爆竹（19）打首饰（20）打洋铁（21）修钟表（22）圩场生意（23）娼妓（24）同善社（25）人口成分和他们在政治上的地位
摘录其中片段：
水货店中的盛衰兴替，不可不一述其概要:
顺昌老店、顺昌兴记、卢权利、汤尧阶、荣春祥、骆接赐、张均益七家，是水货生意中大一点的。此外，还有卖水货的小摊子若干家。其中，顺昌老店和张均益是杂货店兼做水货。
顺昌兴记是顺昌老店的分支，水货生意中算最好的，有千把块本钱，每年向梅县缴得动两三百元。店主范祖先，本城人，家中二十多人吃饭，生意赚项仅敷缴用。
卢权利，算第二家水货店，梅县人，资本千多两千元。除水货外，还做桐油、茶叶、香菇、茶油各样，运往兴、梅做「行岗生意」，他做的水货生意不如兴记，这一宗却是兴记所没有的。他也能在梅县缴得些些动，因为他是梅县人，生意颇红，缴千把八百都是没有问题的。他自己两公婆，请了两个先生(年薪各六十元)，除缴用外，每年至少赚两三百元，财气好的年头，千把八百也要赚。
汤尧阶，蕉岭人，资本二千元，没有请先生，缴用以外，无钱赚。早几年开油盐行很赚钱，前年起蚀本，改做水货。
荣春祥，本地人，资本七八百元。家里有几十担谷田，七八人吃饭。不请先生。用度呢，生意赚了钱来开支，城外家中的谷子就储蓄起来，算水货店第一家好的。苏维埃成立，把他的田没收了一部分，不待说心里是呕气的。他小时很穷，帮土豪管账赚了些钱，买点田起家。
有这种踏实做事的作风，在大多数领域，都能成就一番事情了。
毛泽东在《反对本本主义》中说：
你对于那个问题不能解决吗？那末，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！
你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。
一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的先头。
只有蠢人，才是他一个人，或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地「想办法」，「打主意」。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。换一句话说，他一定要产生错办法和错主意。
他又说：
调研是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。
要形成业务洞察力，第一步就是对客户日常运作有系统的、深入的调查，掌握充分的信息。
而这就要形成客户日常活动与困扰表。
这张表最基本的栏目有两个：
客户活动就是客户日常的行动，困扰对应着客户活动，就是他们具体活动中有什么困扰、挑战、问题。
例如下面的截屏，是大学生求职培训项目的客户活动与困扰表格部分。
可以看到，这里列出了在求职中，调研的大学生的日常活动，和对应的困扰。
例如对于活动「写简历」，困扰是「简历模版众多，不知道哪个适合自己；不知如何才能展示自己的优势；好像没有有说服力的经历、资质」。
但一层是不够的，为了深入了解客户运作的状况，通常会层层分解。
例如对于「面试」这个关键活动，下面还可以拆解开子活动：
这里面的子活动依然可以拆分，例如「分析和回答面试问题」，下面可以拆分出各种面试问题的回答。
层层拆解一直到可以对客户日常的运作的活动有非常清晰、具体的认识。
对于关键性内容，这意味着从顶层大概要拆解到4-5级的层次。
我们对困扰的调研和收集，是和「活动」链接在一起的。具体到每个活动中，到底客户会面临怎样的困扰。
这样当你系统化的收集和拆解了客户活动之后，也就系统化的收集了客户困扰。
否则脱离了「活动」，单纯直接问客户他们面临的挑战困扰，客户通常只能记起几个印象最大的。
而如果系统化的层层分解活动调研困扰，那在相对有点复杂的专业化产品和服务销售场景中，往往你能收集到上百个困扰。
这些收集来的困扰，一方面可以用来将来链接到产品和服务的匹配性上，也可以用来作为吸引客户的话题，以及营销内容。
据说他工作的时候，经常到一线零售店，去观察顾客的行为，一看就是几个小时。
如果仔细观察，就会精细到诸如：
高手会精细的拆解「顾客逛店」到非常细节的行为，而平庸选手可能会说「客户进店来逛了逛」。
在这个基础上，他们可以去研究如何提高绩效，例如起跳之后摆臂动作如何影响投篮命中率等等。
很早以前，有次我去家乐福。
逛到了水果区域。
当时我对于苹果，一般心理价位在5元左右。可是，那次居然我买了12.9一斤的。
下来之后，我总觉「哎，怎么就这么被人攻破了心理防线呢？」
昨天刚看到有人讨论，说销售是不是没有技术含量的活。今天就学到了一课。
刚才晃到家乐福，准备买点水果。
在苹果摊前扫了一下，山东苹果5.94元，红富士12.9，还有其他其他。
因为买苹果的想法不强，所以准备离开看看别的。
然后红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果。跟我说：「免费尝一下把，我们的苹果味道很好的。」
我还在犹豫，她又说：「吃了也不用买的。」
于是我就吃了一块，免费的便宜就占了呗。（恩，提供免费样品，让潜在客户进入销售流程。同时也体会到产品质量）
味道的确还不错。
促销说：「我们的苹果是有品牌的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。」（利用社会认知，提升可信度。产品对比）
一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。
然后她有拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：「这个就没有什么果香把。他们是两个月催出来的。我们是养了9个月的。」（演示、对比和说明一气喝成，让客户认识到与低价产品的差异。打消价格异议）。
我挑了几个苹果。（恩，这个过程应该还有她的引导，没注意）。然后她拿过我的袋子，说：「我帮您去称重」。（帮助客户，同时，消除了一个丢单的环节。人们可能会在结账的过程中放弃）。
称完之后，她拿给我，然后说：「这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。」（设置客户期望值。同时做异议处理。另外，如果我的表情是嫌贵的话，不知道她是不是会还有什么措施。）。
看我没啥反应，她指着结账台，说：「结账在那边。」（推动客户早点结账也是降低丢单风险，否则晃啊晃说不住就有意外啦。）
家乐福大妈，在整个过程中，并没有问我「买不买」。反而她说过的一句话是：「吃了也不用买的」。
通过免费的试吃，满足我对尝试的需求；
通过对比的演示，引导我认知质量的差异；
帮我去称重…
在一系列满足需求的步骤中，我不知不觉的买了单。
与之相反，大多数销售人员的做法，是「在满足自己需求的过程中，逼迫客户选择你。」
把这些活动拆细之后加以分析，很多点就出来了。
当你把客户的日常活动，从顶层开始层层拆解，拆解到这样的细节层次。你就会看到很多，触发各种思考。
这很像大语言模型的「涌现能力」。
OpenAI在研究GPT的时候发现，当参数量上到一定数量级，语言模型会涌现出一些「新的智能」。
如果你能把客户日常活动拆解到5个层次，自然而然的就会涌现出新的观察和思考。
这个过程也意味着你的观察分析能力会有大幅度提升，因为大多数销售都缺乏这种层层分解的意识和能力。
而客户日常活动和困扰表，给了可视的工具，帮助你来进行分解。
总之，你必须对客户日常的活动和困扰，有深度的体感。才能穿上客户的鞋子思考。
要系统化的全周期调研客户活动，有一个基本框架：客户活动周期。
概要的说，客户活动可以分为4个阶段：
把握了上述4个阶段的客户活动与困扰，才算是对客户活动与困扰有了全面了解。
关于客户日常活动与困扰表，如下是视频的演示介绍。
【视频：客户日常活动与困扰表】
系统调研客户活动与困扰，会发现大量的各个层次的困扰、问题。例如战略层面的，就像求职者，战略上就是找不到好工作。也可能战术甚至微操层面，比如面试被「你最大的优势是什么」卡住。这些固然可以一一讨论研究，但最终要高效帮助客户分析和解决问题，你就需要提炼出核心问题和解决方案。
这就是第二张表。
我们谈顾问式销售，顾问顾问，就是要照顾好客户的问题。
这就需要对客户问题和解决方案，有通透的理解。
客户问题与解决方案表，就围绕客户的核心问题展开。
表中包含如下的栏目：
例如，我以前做的求职培训，问题和解决方案表核心内容大致如下：
1）求职思维倾向：追求雇主还是吸引雇主2）求职核心卖点：能否1句话打动雇主3）简历吸引度：能否5秒赢得面试机会4）面试吸引度：能否前3分钟搞定面试
二级评估模型：简历吸引力
关于客户问题与解决方案表，如下是视频的演示介绍。
【视频：客户问题与解决方案表】
要对客户有深度洞察力和影响力，沟通水平是重要因素。销售工作，很大程度建立在沟通上。
要保障沟通质量，并能够从每一次沟通中持续反思进行，就需要落实PDSA循环。
所谓PDSA循环，按照WikiPedia的解释：
事前有规划，按照规划执行，事后有分析研究反思改进。这是基本的质量保障和提升方法。
然而销售人员/团队，很少在沟通上形成PDSA闭环。而这是顶尖的销售沟通者的基本功。
不仅仅是在成交的场景来做PDSA，而是日常各种沟通，就有PDSA的习惯。这样才能持续进步。
从质量角度，平庸销售哪怕有规划，往往规划的很粗略，在现场踩着西瓜皮滑到哪里算哪里，事后也缺乏分析研究反思改进。而顶尖销售则会：
1）精确的规划沟通目标、研究如何设计沟通、确定话题和议程，预测可能遇到的现场反应和如何处理。
2）现场比较严格的按照规划去执行，同时应对变化。
3）事后会分析复盘，现场状况怎样，和自己的规划相比有哪些差异？例如沟通目标是否达成，设计是否有问题，参与者反应和自己的预测有哪些不一致？从这次沟通中得到了什么信息和知识，在沟通层面有什么心得和可以改进的？
回头看销售和销售团队，我们都认同沟通能力至关重要，那就落实到执行沟通的PDSA上。
这就要落实到沟通规划执行与复盘表。
这张表包含的核心字段有：
还可以包括诸如：
我事前的规划，就是有明确的目标和设计。
上面是顶层的沟通目标规划，和设计思路。
然而如何落实呢？比较有挑战性的是设计的部分。
我构思了好几个方案，最终选择了「喜欢打游戏」引出帝国时代（雇主微软）和极品飞车（客户保时捷），来建立链接；同时塑造悬念。
高质量的沟通需要高水平的设计。
有了这个顶层设计，就需要拆解到下一层次加以落实。
注意这里「局面与应对」字段，这是在规划时，就对现场可能发生场景的预测。例如我的预测时，讲到「喜欢两个游戏」，客户会迷惑不解（后来也验证了我的预测）。
我自己都是自己在头脑、笔记本或者Excel上进行规划，但是如果是复杂的情况，规划可能要层层拆分，这时候这些工具就比较困难，例如Excel不支持方便的层层拆分。这对于还没形成沟通规划习惯的可能就不太友好了，所以我决定在顶尖销售训练营中，也加入沟通规划执行和复盘工具，来便利大家的行动。
上图的截屏，就是在工具中做的。
前面是规划的部分，那么执行和分析复盘呢？
在工具中，同时也可以针对各个字段，记录执行状况，以及分析复盘的结果。
这样，我们可以在一张表中，实现规划、执行和复盘的全过程，让沟通的PDSA循环跑起来，持续强化沟通水平。
关于沟通规划执行与复盘表，如下是视频的演示介绍。
【视频：沟通规划执行与复盘表】
回顾前面的内容，我们谈到，今天销售的实践，整体围绕「成交结果」层层拆解落实，然而对于至关重要的「专业销售能力/销售质量」，却缺乏重视和行之有效的落实。
高水平的销售，其核心是「客户洞察力和领导力」。因此我们的实践活动，应该围绕这一主题展开，落实到三张表上。
我们再看这3张表，其实围绕它们的，是非常典型的研发活动。
高水平的销售源于高水平的研发。
低阶销售和公司，普遍存在矛盾：一方面他们认为专业销售是很有技术含量的工作，一方面他们很少把「研发」作为实践和管理的关键部分，而是寄希望于在现有水平下实现高度复制，例如重复的拜访客户、跟进购买状况、总结销售话术。
低水平的复制也就很难根除绩效问题。
把资源投入到研发上，围绕三张表，提高销售研发投入度和质量，才是倍增销售业绩的基础。
1978年到2017年，是中国经济发展的大红利时代，市场高速发展，抓住机会就容易赚钱。
因此，这个时代，也是机会主义者盛行的时代。企业普遍缺乏对内在生产力的重视。
然而，当市场资源开始稀缺，客户有了众多选择，花钱变得谨慎，对供应商和销售的专业性有了更高要求的时候，简单粗暴的销售和管理，就开始裸泳了。
要在新时代获得竞争优势，需要从销量驱动转向质量驱动，升级销售工作的质量。
高质量的销售工作源于高水平的销售人员。
从销售的4个层次来看，专业销售人员，需要在3.0/4.0的层次。
然而今天，一线销售人员/销售管理者/企业老板，普遍停留在1.0和2.0。销售从业者的素质，成为了阻碍销售质量的关键因素。
因此，我设计了顶尖销售训练营，帮助销售进入更高的层次，打出高水平的销售比赛。
回顾3张表：
在实践中，这些表格往往需要层层的分解。传统的Excel或者纸质工具，很难支持多层次的表格分解。所以在顶尖销售训练营中，提供了3张表格的在线工具，从而让大家可以快速的实践，聚焦于客户洞察力和影响力的提升。
围绕3张表，可以产生很多关键性的洞察。例如：
鉴于文字表达形式的局限，很难在本文中逐一高效的传递。所以我也录制了一个视频讲座，来进行进一步的介绍。
销售者可以分为4个层次：
要成为4.0的顶尖销售，需要7种洞察力：
本训练营围绕7种洞察力展开，帮助成交者实现洞察力的全面提升，从而成为顶尖销售。
第一部分：设定高标准
第二部分：成交洞察力
第三部分：人性洞察力
第四部分：业务洞察力
第五部分：管理洞察力
第六部分：战争洞察力
第七部分：政治洞察力
第八部分：思维洞察力
课程以在线学习的方式展开，包含三部分：
从2018年开始，开始思考将人性洞察力的知识体系，引入到企业领导力和管理领域，建立一套完整的、可以指导领导者理解人、影响人、发挥人和发展人的理论和实践体系。从而将「人性洞察」这一传统意义上更多只能靠碎片学习、自行领悟的主题，变成像数学、物理一样可以系统化学习和提升的学科。
从2018到2021年，围绕上述目的，前后完成了三本领导力核心教科书的草案。这三本书籍，分别聚焦于领导力/企业管理的一个核心领域。同时，又有严密的内在关系，基于同一套知识体系。
1）管理卓越：《4步打造创新型组织》2）沟通卓越：《4步成为高情商领导》3）业务卓越：《销售4.0：让客户倒追你》
除了写作领导力教科书，他也研发了一套革命性的知识森林学习软件，软件的核心理念是落实以知识体系建设为中心的学习，把知识体系建设变得看得见摸得着，并且实现学习的游戏化和精准化，解决传统学习中一个核心问题：知识体系碎片化，难以高效建立系统化的体系。
为保证社群质量，课程采用年费制度，每年价格为36,000元。
第一部分：成交洞察力
第二部分：人性洞察力
第三部分：业务洞察力
第四部分：管理洞察力
第五部分：军政洞察力
人性洞察力训练营上线了，它解决了一个超级难题：怎样学习才能洞察人性。
以前，很多人觉得洞察人性非常重要，但它更像是艺术和天赋，只能靠自己慢慢的琢磨。
今天，随着人性洞察力训练营的诞生，你不再需要所谓的天赋，你只要像学习物理一样，按照特定的方法系统化的学习，就可以做到洞察人性。
在训练营研发过程中，遇到了7个世界级的难题，对应的，我们也做出了7个世界级的创新，最终产生了我们的人性洞察力训练营。
本文接下来，将会概要介绍这7个世界级的难题和我们的世界级创新。
为此我录制了一段28分钟的视频，建议观看。接下来的介绍，也是基于视频的文字稿整理。
洞察人性的第一个障碍，在于标杆的失灵。
想要有非常高的水平，首先要找到对标的榜样。
而在寻找标杆的过程中，有两个问题。
第一个叫标杆层次不高，例如几年前，有很多诸如向马云学情商的书籍，其实马云情商存在很大问题。如果你标杆都错了，可能再努力也就那样了。
第二个是对标内容肤浅。例如乔布斯，是一位对人性有很高洞察力的企业家，但是学习他容易学到表面，就像乔布斯做演讲会有个非常大的屏幕，这个学起来容易。
但是乔布斯如何把握人的心理，如何创造出流畅的人性体验，这些深度思维很难学。所以哪怕跟着很牛逼的人学，可能学到皮毛，提升有限。
因此我们需要以「心智」这个底层的标杆来对其世界级水平。
大多数人都是1.0和2.0的层次。
3.0的理性心智，有高度的理性精神，爱知求真，这种人已经非常少了。
而4.0的完整心智，在理性基础上还要加上感性体验、洞察人性的能力。
乔布斯整体来说，在我们这个时代，是把理性和感性结合得比较好的，在完整心智的基础上，苹果才会成为一家科技行业独一无二的充满情感色彩的公司，不仅仅有直男风格的科技能力，而且还能创造出无与伦比的用户体验。
人性洞察力训练营，旨在培养完整心智层次的4.0人才，向最高层次对齐。
你不需要成为乔布斯，但你可以超越乔布斯。
标杆革命谈的是理想，设立高标准的未来。
要实现这个理想，洞察人性，我们需要高水平的知识体系。
这里面有一个重要的观念：人性洞察学科本质上是理科。
什么是理科？理科是以探索事物运作原理为基础的学科，例如物理，研究的是物质物体运作原理。
人性学其实是「人理学」，以研究人的心理、沟通、关系运作的原理为基础。
而高水平的理科，需要有一套严谨的知识体系，包含3大部分：
在人性学科中，也就包含了3部分内容：
洞察人性需要掌握哪些知识？
我提炼了54个核心知识点，做成了人性洞察力知识扑克。
人性智慧知识扑克，解决了这个问题，给「人际考试」圈上了范围。
人性洞察知识扑克，看上去54个知识点。
其实最顶层的，是6张牌：大小王和4个A。
这样一套知识体系，具备了足够的精度、广度和深度，帮助我们去分析日常工作和生活中的各种心理沟通关系问题，在学习和实践中成长进步。
在任何一个领域想要入门，高水平的教材都至关重要。
然而洞察人性如此重要的主题，却没有一本系统化的教科书。
为此，我写作了《人性洞察力的15项修炼》，在书中循序渐进的穿插54个核心知识点，从而帮助你有效理解人性核心知识，填补了人性教科书的空白。
全书大纲如下：
相比网页版，电子书app提供了图书阅读器风格的阅读体验与功能。
有了教科书，在学习上依然会遭遇巨大挑战难以将书本的知识转化为头脑的知识。
以物理为例，虽然教材完善知识系统参考资源众多，但还是有很多同学学不好。这里存在学习方式根本上的低效问题。
总结起来,有两种类型的能力：技能和智能。
技能靠熟练度提升；而智能则需把握本质规律、建立洞察力。对应这两种能力，我们得出两种学习方式：熟练路线和通透路线。前者强调刷熟练度提升技巧；后者则需掌握本质规律，并构建强大知识体系以发展智慧。
洞察人性是高度的智慧，通透学习才是开启人性洞察力的正确路线，为此我们要实现整个知识体系的融会贯通。这意味着必须进行深层次的颠覆式改变——即「学习革命」。
从通透学习角度看，学习任务可以分为「建军」和「打仗」,建军指构建知识体系，打仗则是运用它解决分析问题。
军队强大是作战胜利的基础，在通透路线下先要做的就是初步搭建并巩固我们的概念知识框架。
因此，在加入训练营后，你的第一个学习任务不是解题，而是阅读教科书提炼核心知识概念，从而初步建立概念知识体系。
这种知识提炼的学习任务，超过了大多数同学的日常认知。因此请观看下面的小视频，来感受这种新的学习方式。
说明：这段小视频是从28分钟的人性洞察力训练营整体介绍视频中摘录的，如果你看过的话就不用在看了。
在初步建立了概念知识体系后，还需要把头脑的知识，转化为实际的应用，这就引出了实践的革命。
前面谈到洞察人性的7个世界级挑战，其中之一就是知识和实践的脱节。其实这个问题不仅仅是在人性学科当中，日常我们学习经常碰到，比如说你中学学了各种知识，做题的时候根本不知道考察哪些知识点如何解题？
因此必须结合实践的案例题目，来训练对知识的掌握，同时能够应用自如。
由于人性问题的复杂性，我们每一个人很难单靠自己的经验就经历各种事件，也很难单靠自己就能分析解决复杂问题。因此更高效的方式，是展开集体学习。
在情商冠军学习系统中我们有一个题库，支持我们创建各种题目，这些题目来自于现实的案例。每一个题目我们可以有很多这个不同的解，这样可以进行复杂的多个角度的分析。
否则单靠自己，哪怕你效率很高，也是很难很难的，因为毕竟个人性领域牵涉了大量的案例，往往都需要很多输入？我们日常生活中，不是每个人都有机会靠自己建立起足够的经验，所以学习系统中的题库，来解决这个共享知识库的问题。
在学习系统中，包含了5个题库，来针对5个常见的场景：
除了前面的要素，我们学习所在的班级/社群环境，也是个至关重要的因素。
如果有一个高水平的同学群体，讨论水平也很高，反之，今天现实是如果谈到人性问题，比如人的心理和沟通，普遍周围的人水平低讨论水，自己也就难以提升。
从这个纬度，人性洞察力训练营也旨在为大家提供一个高主动性、高水平的学习社群。
如何能打造这样的社群呢？
第一点，本身我们的人性洞察力训练营作为项目，会凝聚一批有动机、有热情的学习者，毕竟大家都报名花钱来参加了，这已经是一个筛选。
第二点，我们的训练营，大家看到我们前面有一整套体系，包括教材、知识体系、学习方式等，来提发展大家的能力。确保大家整体的知识水平不错，讨论才有基础。
工欲善其事，必先利其器。
传统的学习工具/在线课堂，以学到各种各样的知识点，或者是学到技能为核心。
一般来说系统会给你配一些视频，之后让你做一些作业，可能还给你一个评测。
然而它对于如何帮助学习者全家掌控学习、实现深度理解、贯通知识体系，打通知识和实践，缺乏深度的考量和支持。
概要的说，传统的学习工具/课程平台以知识/技能的学习为中心，而非以整体知识体系建设为中心。
因此，我们研发了一套革命性的以知识体系建设为中心的学习软件，也就是情商冠军学习系统。
在28分钟的项目介绍视频中，你可以看到这套系统。
前面谈到，在训练营研发过程中，遇到了7个世界级的难题，对应的，我们也做出了7个世界级的创新，最终产生了我们的人性洞察力训练营。
上文概要介绍了这7个世界级的难题和我们的世界级创新。
建议进一步观看28分钟视频介绍，以获得更直观的感受。
基于知识体系建构的理念和工具，人性洞察力训练营的学习流程，也跟传统的教学方式，有根本性的差异。
而人性洞察力训练营，以同学们自主学习驱动，因为只有自主才能高度掌握理解。
为此训练营摒弃了老师授课环节，取而代之的是上来就让同学们阅读教科书，从教科书中提炼出核心概念知识，从而快速初步形成概念知识体系。进而通过案例分析来强化巩固知识，学会实践应用。
在这种方式下，学习流程分为3个关键阶段。
1）知识提炼阶段
同学们登陆学习系统，阅读人性教科书，按照要求，从教科书中提炼出核心知识点。
系统会自动对知识提炼的正确性进行评估。
2）初步知识评测
在完成知识提炼后，参加知识测验，评估初步了解知识概念的水平。
注意，在这一阶段并不期望同学们能够学以致用（这是下一阶段的目标），而是对知识有整体概念，明确学习的知识点。
3）实践案例讨论
同时，也开始在日常生活中对自己的心理、沟通、关系案例进行分析复盘，提升进步。
人性洞察力训练营，包含3个版本：个人卓越版、团队卓越版、组织卓越版。
每个版本，都包括了知识森林学习软件。核心差异在于讨论发展的能力重点，解决的问题场景。