，赫赫肯基司踌躇志，摇摆踏香港市。招待，肯基司席夸：香港设店。肯基乡鸡首香港推，配合势浩宣传攻势。视广迅速引消费注。势浩宣传攻势独烹调配，顾客尝。且乡鸡香港，香港品尝谓式餐。肯基香港市景，香港久。，肯基司突宣布餐店停业，剩坚持营业。，首批香港肯基餐店“覆”，停业。
引例，推销必须视推销环境析研究，根据推销环境化制效推销策略，扬避短，适化，抓，推销标。
曾佳推销：“顾客，注？”%：“收集识。”充准备。，推销功率准备程。般，推销准备包括：推销环境、产品准备、熟悉司况、析顾客状况、制订推销计划。
、推销环境
推销环境，即商品销售环境，指企业推销量素集合。影响企业推销环境素：宏观环境；另微观环境。推销环境各素影响消费购买，影响企业推销。
（）宏观环境
企业宏观推销环境指企业微观推销环境，造市足影响社量，包括环境、济环境、环境、科技术环境、政治律环境、社化环境六素。六环境素较庞社量，企业控制素，化速微观环境化速。
（二）微观环境
微观推销环境指企业产品服务及标市构影响各量，包括企业件、供商、购买、竞争及企业具业务密切组织量，企业影响控制环境。，制订销售计划，企业环境具较影响。
.企业件
企业推销决策，制订推销计划，展推销，企业环境件基础，企业各保持联系。企业环境件，涉及件、技术件、产件、资源件、管件、企业化。环境件共决企业综合素质状况，形企业展。，推销企业市营销职责，推销败，根终取决企业综合素质整状况。
.供商
供商影响企业营销微观环境素。供商指企业及竞争提供产产品服务需资源企业。供商提供资源包括材料、设备、源、劳务、资，。供商企业推销影响：供货稳及、供货价、供货质量。
.购买
购买企业影响微观环境素。企业产品推销否消费，系企业存亡，析掌握顾客需求化趋势企业。购买析顾客需求市规模展。
.竞争
益激烈市竞争环境，推销必须注竞争，首推销必须深竞争。竞争量，布，市？销售额市占率？优势劣势？找谁竞争？企业构威胁？，推销必须随析竞争，握市竞争态势。依据，推销制针推销策略。
需注，竞争单纯指销售产品服务企业，包括足顾客需求替产品产商。互替产品，功致足程，价差悬殊，则推销推销较。，推销必须熟悉企业产品服务具哪优缺，找企业产品服务竞争优势扬，找竞争弱势补强。
.社众
社众，指际潜注企业产营，标具影响组织。企业产营影响众益，政府构、融组织、媒介组织、群众团、居乃际各众必注、监督、影响制约企业产营。
【案例-】
洛杉矶推销坦福·布卢姆元价，购买半球司项专，产“米沙”玩具熊，莫科奥运吉祥。买，布卢姆伊治育品司致“米沙”推销，“米沙”商标权司。千“米沙”制造，销玩具商店百货商店，杂志彩熊形。始，“米沙”销良，布卢姆预计项业务营业收达亿元。料奥运幕，苏联拒绝阿富汗撤，统宣布参莫科举奥运。骤，“米沙”深恶痛绝征，布卢姆赢计划泡影。
【析提示】
则案例充环境素推销影响。，研究商品推销环境，善识环境化威胁，及调整推销商品标、式，调整推销商品空，商品推销适各环境化，掌握推销商品权，提推销效益。
二、产品准备
产品功秘诀，推销产品熟悉，购买顾客逃夭夭。顾客，顾客顾，推销必须产品专。
（）产品功
.产品
产品皆独，及类产品，。产品：功、观、材料、品牌、价，。
产品，顾客推销产品竞争产品制造商型号辨。优秀推销识各推销产品及切。
.产品功
购买产品根足某需，产品功需足。件产品顾客益，包括基益、济益、益、益，功足顾客基核益。推销握产品各项详细功及各功类顾客价值，异吸引式展示顾客。
，产品，握产品功及优缺。消费份切产品，疑推销获取靠资料途径。
【案例-】
创建雅芳司，业务遍布五洲区，营销逾，销售额达亿元，司推销（即“雅芳姐”）规，推销“雅芳”产品必须“雅芳”产品%户。非强制扩销量，推销懂识商品、。
推销商品，顾客提商品密切题、。切疑推销具服资，，消费角检验产品，获靠资料，产品拥，推销，染顾客。
.产品保养措施
般况，顾客购买件产品，希，，产品必保养，兴趣，希够掌握保养识，延产品寿。产品需维护润滑？需采保养吗？需服务，顾客需采取？产品附保证吗？题，推销必须产品功及需保养措施，避免答顾客题措。
（二）判断产品属
根据产品属，产品般：产品、产品集产品。谓产品即消费购买该产品消费态谨慎、需深思熟虑购买决策产品，药品及价值较产品器、汽。谓产品即消费购买该产品消费态需深思熟虑即达购买产品，食品、饮料及价值较低产品。谓产品即介产品，皮箱、提包价档、购买频率商品。类型商品，推销采推销技巧。具，商品，购买持谨慎态，购买、顾虑，推销凭连珠炮式轰炸，推销该技术咨询，掌握专业据显示威。商品，推销、晓，推销魅显尤。商品足措，妨采简单办，商品价较，采偏产品推销；价较低，妨试试产品推销。
（）产品差优势
尽管推销产品具价值，否服顾客购买产品竞争产品，键产品否具差优势。产品差优势产品，竞争产品，优秀。推销推销产品，强调产品差优势，吸引、诱导顾客购买。
（）、热产品
推销产品足顾客需，热产品，仅推销产品，且帮助顾客决产际题，“推销播撒幸福。”试推销推销产品兴趣、，染，顾客？，服顾客，必须服，推销产品够顾客益，足产品推销。丰田城规，凡丰田必须驾驶丰田，凡非丰田牌汽驶丰田城刺激强烈，丰田城丰田兴。
【识-】
商品迷，则顾客。
——佳推销
【案例-】
推销推销化妆品，必礼仪招呼，。化妆品包装酸，思，，推销懵，吞吞吐吐讲，。另化妆品司推销，论顾客，求，答流，尽量足顾客需求，销售业绩遥遥领。
则案例反证推销熟悉产品，论顾客答流，顾客印：推销产品懂，怎产品？推销产品，推销，连赢顾客，谈争夺顾客？
、熟悉司况
顾客，推销司。既推销司，责熟悉司况。推销该司，包括司诞展革、司职构、司展规模业绩及今展规划及司企业化。虽顾客服务司况，必须未雨绸缪，准备，防。
、掌握顾客况
顾客推销业基础。专业推销，离标顾客交，拜访顾客、引导顾客、服顾客、服务顾客……，顾客深析：标顾客需求，购买购买，购买哪征，购买决策程怎，。掌握，推销业绩提必。
（）顾客需
推销必须清楚顾客需求征，设顾客，推销针顾客，推销功。
需某标渴求，。顾客需产足需消费，消费支配，产足消费需。消费需止境，。需件限制足，必需缓急排序。参照著洛提需层论，顾客需求析。
（二）顾客购买
购买消费购买某商品决策驱，论识识，引缘。。购买需促，需各各，，购买各。归纳，基类型：、智、惠顾。
.
需引购买欲。细况，绪，另。绪绪喜、怒、哀、化引购买欲。引购买般具冲、即景稳。针购买，推销营造顾客绪背景。、谊需引。引购买具较稳深，，谊需购买礼品，馈赠朋。针购买，推销尽量融顾客价值观，沟融洽。
.智
智消费某商品清醒，商品较熟悉基础抉择购买。拥智具较丰富阅历、化修养、较熟。践养思考习惯，习惯转化商品购买。商贩，付妇。针类，推销程，尽量顾客商品，推销耐介绍，详细较类商品优缺，促决购买。
.惠顾
惠顾基某品牌、某产品某企业产复购买。具言，济，呈形式，求、求、求、求、求、求，。购买购买，推销该根据消费购买，按照购买推销策划。
顾客购买除，顾客购买决策刺激影响，刺激越越强烈，购买越。，恰合环境予顾客必刺激推销必须习努。
（）顾客购买类型
影响顾客素错综复杂，顾客类型，根据顾客、需求征及顾客智型、冲型、习惯型、价型、型、型六类型。推销标市消费属哪类型，针展推销。
.“智型”购买指购买注搜集产品、品牌、价、、售服务客观判断依据；购买程，产品较选择，急决，购买。且购买喜欢独思考，愿推销介，判断非，较固执。类顾客，销售耐介绍，详细较类商品优缺，促决购买。
.“冲型”购买指消费易产品观、品牌称刺激广媒宣传购买。购买，喜欢追求产品、尚品，兴趣，讲究商品效。类购买属类型，选购牌产品、档货，产品，根据产品，髦。显示“派”，甚顾济件。追求奇，购买品牌。针类消费，推销推产品，宣传产品尚、品牌化，注热周提供服务，善“激”促购买商品。
.“习惯型”购买指消费凭习惯验购买产品，易广影响。购买强，程迅速，且流产品、品反冷淡。忠品牌，产品熟悉、，注稳，验深刻，形习惯。类顾客，销售须掌握习惯，优良服务态争取拥顾客，商品“广”。
.“价型”购买指消费选择商品价较敏。，喜欢购买廉价商品，甚购买况，廉价商品采取购买。价型级商品，类商品料乘，质量靠，即谓“钱，货”，购买价商品，需求达足。
.“型”购买般具：购买绪支配，确购买。二较愿促销建议。、联丰富，购买绪易波。销售针份，提供适咨询，激，促购买。
.“随型”购买般指顾客商品固偏，讲究商品商标观，随购买，称随型购买。类顾客，销售抓，诱导宣传，促产购买欲。
消费购买类型析，及待类购买简单则态，推销程需灵待。切化，顾客购买类综合，介类，推销判断智考验。
【案例-】
某市，层厦需米毯，笔价值元，毯厂盯块肥肉，纷纷派推销。推销礼品敲顾客。乎料，拿，拒。推销百思。二，倔强“革”，，袖清，社深恶痛绝。，导青“革该怎”。况，推销拜访顾客，忘该空空。顾客，刚参青，遇困该怎，您辈、革，丰富阅历，今请您。席令兴，忙请推销坐，“痛革史”，讲五斩六、南征北荣历史。侃侃谈，推销洗耳恭。“投深”，忘交。。
该例，推销取效，必须顾客需。
五、制订推销计划
制订推销计划推销具义，仅司考核推销依据，推销取良推销业绩提基础。
推销计划推销标具施案，推销计划制订合否，系企业推销业务程际效。，推销，该懂制订推销计划。般，份完整推销计划包括容：
.推销标
推销复杂程，若干推销访完交易。推销访确标，访标递，逐步近推销功。，推销必须顾客购买决策程，清楚顾客购买阶段需决题，确访采取策案。
.拜访顾客线
推销拜访顾客适类，拜访顾客般拜访顾客，合顾客址设计效推销程及顾客拜访线，争取、效率完推销标。
.推销洽谈
确推销洽谈推销洽谈针，效服顾客、引导顾客、刺激顾客完购买。推销推销洽谈顾客际需求益合，推销功增强。
.推销策略技巧
推销洽谈程，顾客提各题，推销估计洽谈顾客提哪题，付决题。推销际，巧妙决题。题包括：该近顾客？怎短吸引顾客注？激顾客购买欲？怎顾客产品？促顾客终购买决。
.推销访程排
根据洽谈双排，拟访谈程，掌握谈判，取推销功必件。
二节寻找近客户
某企业推销干推销，验丰富，系户较，积极肯干，，推销量司始终首屈指。谁推销刘参推销培训，半，推销量线升，超。百思，刘：“较，系户，推销量？”刘指资料：“拜访，析资料，针拜访，，顾客析，购买户，根据验，户户订货量，，拜访户，，订货率较。，顾客户户订货，订货率足%，节约量拜访顾客。，顾客挑选，尽管订货概率，建系，值。”刘，功，视标顾客选择。
案例，视科寻找、识顾客，推销败。
、寻找顾客
寻找顾客，业、产品寻找顾客各。寻找汽、房产、械设备产品顾客显寻找洗衣粉、服装、衣料顾客困。，够普遍适，推销断，断创，摸索套适合。节介绍。
.逐户访
逐户访称“毯”式访、普遍寻找、贸访、挨挨户访街串巷寻找，指推销务范围区、业，探访形式，预准顾客单、组织、庭乃遗漏寻找确准顾客，称“扫街”。
.连锁介绍
连锁介绍称客户引荐限连锁，指推销请求顾客介绍未准客户。连锁介绍称效寻找顾客，称黄客户。
该遵循“连锁反”则，犹化“连锁反”，例客户，请求客户推荐客户，增客户，增客户介绍客户，展、+、+……，二轮推荐客户。
求推销设推销谈，客户单，推销拜访准备。购买似购买，各客户联系影响，连锁式介绍据依靠各客户社联系，客户连锁介绍，寻找客户。介绍容般提供单及简单况，介绍介绍、介绍、介绍、片介绍。，掌握客户背景况随推销。运断纵深展，客户群越越。键，推销否赢客户赖。
【示范-】
连锁介绍吉，介绍客户买，交，付介绍元，元虽笔庞额，举劳即赚元，够吸引。吉句言：“买汽顾客帮推销。”%业绩顾客及顾客推荐顾客。提“律”，顾客背“”，戚、朋、邻居、，罪，罪；反，挥，顾客，系，系，购买产品顾客。
顾客息源，顾客需求况，息推销较掌握。研究，交耐品消费息源，%消费朋推荐购买产品，%购买消费产品息。
.
、介绍、辐射，指推销某推销范围展影响，协助该范围组织准顾客，连锁介绍殊形式。
该遵循“辉效则”，即购买消费，崇拜形示范导效，引崇拜购买消费。产品销售领域，影响客观存。尚产品销售，确，客户，引批潜客户。般，包括某业具影响誉良权威；具业技术市深刻识专业；具业广泛脉系息灵。
.观察
观察观察，指推销依靠识、验，周围环境观察判断，寻找准顾客。观察依据推销职业素质观察，察言观，运逻辑判断推确准顾客，古且基。
推销，观察寻找顾客简、易、靠。绝推销况观察。管交谈，随保持警，留搜集买线索。
.委托助
委托助称“猎犬”，推销雇佣寻找准顾客。，运普遍。推销雇佣寻找准顾客，则集精具推销访。雇旦准顾客，即推销，排推销访。雇佣称推销助。
【资料-】
汽推销，雇请汽修站“猎犬”，负责介绍潜购买汽，未购，推销助哪修算弃旧换，即介绍汽推销。，掌握稳、准、，汽份介绍，容易取准顾客，效般较。
.广拓
广拓称广引、广吸引，指推销各广媒介寻找准顾客。依据广，即广宣传攻势，产品息传递广消费，刺激诱导消费购买，推销广宣传吸引顾客系列推销。
【资料-】
推销潜准顾客，希宝贵佳准顾客，辖推销区域寄推销，首拜访邀请客户。，房产纪，辖推销区居寄封推销，否准备售房屋，邮寄准客户。除邮寄广，推销普遍广寻找客户。推销访，辖推销区客户，询谁需推销品。
.资料查阅
资料查阅寻找称案调查，指推销收集、整、查阅各献资料，寻找准顾客。
推销资料：统计资料，统计调查、统计鉴、业刊刊刊登统计调查资料、业团布调查统计资料；录类资料，客户录（客户、旧客户、客户）、商企业录产品录、录、录、协录、职录、录、黄页、司鉴、企业鉴；众媒类资料，视、广播、纸、杂志众媒；资料：客户布消息、产品介绍、企业刊；。
【资料-】
保险注晋升、订婚、婚礼、、亡涉及企业融闻；械厂设备推销注筑、建房合、建筑权闻扩招广，及厂遭火灾产品消息；具、服装、珠宝推销，纸社版刊登；递送牛奶辟线注婴婚消息；房产纪注婚，哪级营管调调及企业扩展计划提升晋职消息，城市区院查询驱逐房客况闻尤。
.网络搜寻
网络搜寻推销运各息技术互联网台搜索准顾客。息非寻找顾客。近，随互联网技术断展完善，各形式商务网络推销始盛，市交易双互联网搜寻顾客。互联网普及网搜索潜客户，推销借助互联网强搜索引擎：、、、，搜寻量准顾客。推销，网寻找顾客选择。
.交易寻找
交易寻找指各交易寻找准顾客。际交易，广交、交、企业博览，。充交易寻找准顾客、准顾客联络、沟，获准顾客。参展览销售短触量潜客户，且获键息，客户，约拜访。例，假获印刷械业潜客户，参际印刷械展，遇乃著印刷械制造商，乎厂商参，需展览，业乎价值潜客户。参观某业展览，甚准顾客，客户推销非。
.寻找
寻找指推销掌握准顾客称号码，式准顾客联系寻找准顾客。突破空限制，济、效率触客户具，若规，找五客户，增潜客户触。
二、顾客资审查
产品推销践，非准顾客推销标顾客。准顾客标顾客需资鉴、选择，析否具备标顾客件。顾客资审查指推销选顾客，按标准评审，确适标顾客程，称“顾客评价”。
潜购买寻找，推销获取包括潜顾客份单，，潜顾客否值费精触拜访，推销制订推销计划必须予考虑键素。避免盲推销形，推销该选择拜访较买顾客，提推销效率。，始际推销约洽谈，推销选择。推销选择程潜顾客评审程。
谓顾客评审，指推销顾客某具详尽考查析，确该具准顾客。般言，产品需求，货币支付购买决策权顾客，义顾客，合顾客。
顾客资审查围绕展：
.潜顾客否产品需求愿？
.潜顾客否购买？
.潜顾客否购买决权？
.潜顾客否资购买？
述题肯答，味顾客。
顾客资审查包括顾客购买需求审查、顾客支付审查、顾客购买资审查。
、近顾客
（）顾客约
，推销近，顾客谢绝推销访，甚干脆拒绝推销访。，功近顾客，推销尽量顾客约。
.约
约二项容确约。约。双未谋熟悉况，推销约访，必须诉访需商谈项。虽约顾客终功推销商品，约顾客、推销展阶段具推销务，约：推销产品、市调查、提供服务、签订合、收取货款、访户。
，约顾客各。推销根据具况，创造各约、近顾客。扩影响，提企业誉，树企业形，达预推销。
.约
约顾客排否适宜，影响约顾客效率，甚系推销洽谈败。约根据顾客况确，尽量避免顾客忙碌。够选择顾客较松闲暇约。班约休息约，概论，需良沟商，建顾客规律，异，。遇顾客推销矛盾，尽量考虑照顾顾客图。顾客约敲，推销即录，且严按照约准达，坚决避免迟约。
.约
准顾客约合，推销需。，顾客。除顾客，共约。茶馆、酒吧、咖啡馆，静谈交流宜，环境越雅致越。选择确约坚持顾客，约推销则，交易达。
.顾客约
约仅占顾客，甚影响顾客。，推销约顾客，仅考虑约、约，必须讲究约式。践推销，约：约、约、函约、委托约、广约、网络约。
【案例-】
洁漂亮，推销。约捷、济式，技巧。乎%，约访顾客。努，遗憾业绩够。
柔、态诚恳、谈吐优雅，约顾客。
，计。弊端，模，缺乏赖。设？
，影集找具、具赖照片，邮件形式顾客，介绍。，照片收邮件顾客。
般况，，诉刚顾客收邮件短照片。顾客邮件短丽照片，刻，近，赖。，业绩扶摇。
充化息段，推销必须具备技。
（二）近顾客
近顾客推销程环节，推销推销洽谈标顾客初步触。否功近顾客，系整推销败，推销功败，决初秒钟。顾客习惯、、况各，推销依据获息触瞬判断，选择合适近近类型顾客。
陌顾客近程，推销各形式紧普遍。害怕近，借避免近，称“推销恐惧症”。顾客冷漠拒绝造，该顾客充坦。近程，独，即推销近，顾客产形压，似乎旦推销承担购买义务。压，般顾客害怕近推销，冷淡待拒绝推销近。压际推销近顾客阻，推销必须尽减顾客压。推销够减消除顾客压，减近困，顺转洽谈。
推销式近顾客必须掌握近技巧。近。
.介绍近
介绍近指推销介绍介绍近推销。介绍形式介绍介绍。
介绍近顾客，推销采近技巧。例：“××，。××，××司，片，请”。
般况，推销采介绍近顾客。除必介绍，推销示片、份证、证消除顾客疑虑。交换片非普遍，递片弥补介绍足，且联系。礼节，赠片，获顾客及企业资料息，今步联系提供。，近普遍，留深刻印。联合宜。
介绍推销顾客熟悉，，函，介绍式近顾客。，推销介绍近顾客。推销拜访顾客熟悉况，托介绍效近，式顾客碍推销。般，介绍顾客系越密切，介绍越，推销越容易达近。
【示范-】
牌推销吉喜欢运观赛，众欢腾，抛片。观橄榄球赛，舞足蹈、摇旗呐喊、欢呼雀跃、忘乎，吉兴奋，抛沓沓片。
吉：“片纸袋，随准备抛。育乱扔纸屑，制造片垃圾。百片需汽，识需汽，单，赚足够，抛片划算，，扔片制造推销。该，效，撒片，撒丰收，制造纸屑垃圾，制造未。”
吉奇怪，确帮交易。买汽兴趣，扔片件，忘众举。
吉撒片惊举，递递片。设触干、推销，即卖。甚餐馆付账，片附账款。假餐饭账单元，般支付%费元，吉留元，且附片。侍，吉采式。
.产品近
产品近称近，指推销推销产品模型摆顾客，引顾客推销产品足够注兴趣，转洽谈近。精策划产品近够调潜顾客器官，产品魅引顾客兴趣，达近顾客。
采键：.产品必须吸引，够引顾客注兴趣；.产品必须易携、顾客参操；.产品功效显，易宣传；.宣传产品商品该完致。宣传产品商品致容易导致顾客误。另，床、型设备产品携顾客操，宜采。产品介绍，符合顾客识购买，近顾客效较。
【案例-】
推销洗毯，敲，忙，推销确兴趣，专业化训练，：“，买系，诉，市洗毯，，，房，毯漂亮，脏，帮清洗清洗。”妇，，餐厅毯洒，妇：“帮清洗掉。”清洁剂倒，擦擦，拿毛巾抹，啊！污，妇惊，买瓶。
顾客，忙，，，防御，键推销怎巧妙推顾客防御墙，步服顾客。
.益近
益近指推销顾客追求益，简扼顾客介绍产品顾客益，足顾客需，达式近顾客。推销近顾客宣传商品优，顾客购买顾客，济、、功，站顾客角，换思考。
益近式陈述提，诉顾客购买商品惠。语言惊，必须引顾客商品益注兴趣。
【案例-】
，政府业八尺寸，八尺寸略，般复印复印裁减，非。题各复印厂商销售清楚，复印，八需求，器根八纸盘提供复印。
施（）销售，政府复印存题，，拜访某政府管，找施技术，询否修改器，器复印八尺寸，技术题，略研究，某型号复印稍微修改即印八。销售讯息，该单管，诉施愿替政府决八复印题。客户，施产，极短，施款器政府。
推销够精练语言产品优顾客题益联系，取较效。
.奇近
奇近推销顾客奇近顾客。奇，皆，奇始驱，驱促类探索未。奇近类奇驱，引顾客推销推销品注兴趣，近顾客。奇近需推销挥创造灵，制造奇题。
采奇近，该注题：.引顾客奇式必须推销；.必须奇制胜；.引顾客奇段必须合合，奇妙荒诞。
【示范-】
推销约翰·凡顿片众，印%，约翰·凡顿，××司。片递客户，乎反：“%，思？”约翰·凡顿诉：“器设备，您降低%。”引客户兴趣，约翰·凡顿片背句：“您兴趣，请拨××××××。”片装封，寄各客户。奇激，客户纷纷咨询。
.震惊近
谓震惊近，指推销设计令惊震撼引顾客兴趣，转式洽谈近。例庭防盗警系统推销始推销近：“您庭盗题吗？根据布据，今庭盗率升百。”
震惊近键推销收集量资料，且材料析，提炼具危害、严题，且刚产品采取防范措施杜绝减述危害题。，选择题。
【案例-】
买保险，，推销突闯办室，片，：“您该吗？”，耋耄照片。仔细，。推销诉：“您（夸）！”购买额寿保险，片震惊。
推销裁，既震撼效，令反。
推销该注题：.推销客观、统计析资料段震撼顾客，该该项推销；.推销论段震惊顾客，必须震惊，确保奏效，取鸣惊效；.推销震惊顾客，该适止，令震惊引恐惧；.必须讲究科，尊客观。切震惊顾客夸，河。
.戏剧化近
戏剧化近戏近、演近，指推销各戏剧演技引顾客注兴趣，近顾客。戏剧化近既科艺术，迎合顾客求求奇，唤思，需慎。戏剧化近注：.演戏剧效，够引顾客兴趣注；.演该，顾客灵；.尽量顾客戏剧，临境；.具推销商品，演推销浑。
【案例-】
铸砂厂推销未曾铸铁厂，该厂拜访采购课。采购课始终避，推销缠，采购课迫钟，希推销够退。
推销胸竹，办室，采购课响摊纸，皮包取砂袋，突推销铸砂猛倒纸，顿屋砂尘飞扬，乎令窒息，呛课咳。
采购课恼火吼：“干？”
推销慌忙：“贵司采铸砂，星产领班取品。”
另铺纸，皮包取另袋铸砂倒纸，砂尘飞扬，静静躺纸堆铸砂，采购课惊异。
紧推销取袋品，、硬观详细介绍，采购课惊叹。
戏剧演示，推销铸砂质量观式展客户，顺赢客户。
案例推销非精，调查基础司产品质量客户司产品，形质量差异，精彩演示赢顾客。
.提近
提近答式近讨论近，指推销提引顾客注兴趣转谈。提近推销，单独，近技术穿插，答形式，近顾客推销距离，消除戒备。尤适合约陌客户景。
【案例-】
推销籍容迫、静提题：
“送您套效率籍，您容趣，您读读吗？”
“您读非喜欢套，您买吗？”
“您趣，您塞包寄吗？”
推销简单，顾客乎找“”。题该司推销采，标准近。
推销商品设计题。
推销提题必须精构思，刻措辞。“近吧？”“近忙吧？”诸类题显淡、乏味，取良近效。题近虽较效，求较。推销提讨论注：
、提题述确，尽量具，矢。例：“愿节省吗？”题够确，“节省”，究竟节省？节省？？，引顾客注兴趣。“您希节省元材料吗？”题较确切，容易达近顾客。般，题越确，近效越。
二、提题突，扣弦。际，题，推销抓题，。推销提题，顾客兴趣益。顾客节省钱，提济；顾客求，提则宜品牌价值。，推销必须设计适题，顾客注集希决题，缩短交距离。提题考虑，迂击，完言讳，避免语伤。
【案例-】
矿泉推销推销，七楼庭妇。
推销：“夏，供吗？质？
庭妇：“供，质。”
推销：“既纯净保健功饮，您庭愿吗？“
庭妇：“考虑。”
推销：周送，既济，服务式您吗？“
庭妇：“非，订量吧。”
推销抓题键推销，取功。
.请近
请近指推销虚客户讨题，，达近顾客。际推销，客户“”态，推销若登求，欢迎。：“赵程，您专，您厂研制投产类设备哪优类产品？”“，您否够帮助？”“司产品类，请您怎？”
具注：.赞，求；.求，推销；.态诚恳，语言谦虚。
【案例-】
林杂货店板，非顽固保守，非讨厌推销。，香皂推销彼店铺，未，呵斥：“干？”推销未吓倒，脸容：“，您猜今干？”
杂货店板毫客敬：“，推销破玩！”
彼仅，反哈哈，微：“您聪，糊涂，今您推销，求您推销啊！”
杂货店板愣，“推销？”
彼颇答：“您区，香皂销量，今讨您推销。”
杂货店板辈，半杂货店，登求，今推销崇敬，免。
，杂货店板兴致勃勃彼谈，谈杂货店，跟随，谈店，：“，仍守杂货店，舍离。朋、顾客，提供服务，聊聊，非愉。”
推销聊整整午，且聊非，推销辞，刚，突，：“喂，请，司香皂欢迎，订箱。”
“”，推销针近，“闭羹”。
【示范-】
，介绍拜访建筑司。买账，始逐客令。退堂鼓，：“××，龄差，诉功吗？”
诚语调求渴，思绝。历诉。，，始终。
始终，提保险，司份计划。份计划容非丰富，资料详尽，且建议非价值，整整夜。
建筑司依照计划，合际况，具操，效非，业绩提%。非兴，朋。建筑司元保险。
.馈赠近
馈赠近指推销巧精致礼品，赠送顾客，顾客识近，借达近顾客。某况，推销礼品“收买”客户，换取短注。，推销制广品，簿、签笔、火、广伞。懂赠送礼奥妙，司费尽制赠品，供推销初拜访客户赠送客户。赠品价值，挥效，管拿赠品客户喜欢否，尊，必油。
馈赠近需注：.慎选择馈赠品，推销该设顾客喜，顾客赠送礼品；.赠送礼需昂贵，免造负担，敬；.赠送礼品尽量推销产品某联系，尽量企业整形谐致。
【案例-】
推销某司推销产品，拒。秘提供息：宝贝集邮。二推销速翻阅集邮刊，充集邮识，枚精邮票找，诉专送邮票。精邮票，热迎，照片拿推销，推销趁夸漂亮，谈育集邮识，非投，熟识。
推销深谙推销近功，懂抓客户状态，投，功司，，恰馈赠功推销润滑剂。
.赞近
“喜欢赞”。
——卡耐基
赞近指推销顾客虚荣引顾客注兴趣，转式洽谈近。赞近质推销希赞达近顾客。喜欢共，近顾客，收效。愉，容易建议，，推销抓，确引导推销。产优越效傲赞。顾客优越足，初警戒消，彼距离近，双迈步。
赞近注：.选择适赞标，避免冒犯顾客。、衣、举止谈吐、质、华、庭环境、戚朋，予赞。若顾客讲究穿，请搭配衣服；若顾客司，示羡慕司班。推销河，胡吹乱捧，则必弄巧拙。.诚赞顾客，避免虚假。推销赞顾客，诚诚，握寸。，合际赞，虚假赞，顾客堪，甚导致顾客推销产印。.针顾客，选择赞式。类型顾客，赞式。严肃型顾客，赞语朴，止；虚荣型顾客，则尽量挥赞。顾客，该、委婉赞语言；顾客，则较、热赞语言。
【案例-】
，推销律推销保险。律，保险兴趣。推销离句引兴趣。
推销：“森，允，愿继续您保持联络，深您程。”
“程，？”，怀疑推销讨。
周，您州议演讲，演讲。，。”
番，竟喜形。推销请众演讲，匣，眉飞舞。临：“欢迎您随访。”
，非功律。推销保持联系，朋，保险越越。
喜欢夸奖，客户例，准确握客户，恰赞客户，融洽交谈寻找推销。
.调查近
谓调查近，指推销调查近顾客近。况，论推销准备，弄清题。，式洽谈，推销必须近调查，确顾客否益推销品。销售服务销售咨询。采较容易消除顾客戒，功率较。推销依据设计调查卷，征询顾客，调查顾客需求，卷较、巧妙转推销。
调查近，推销必须注题：突推销，确调查容，争取顾客支持协助；二调查准备，消除顾客防备，达近顾客；运适调查，确保调查功，顺近顾客。，调查近较近，既产厂服务，消费服务，既推销收集市，顾客获佳推销服务。
【案例-】
香港华资银准备联网，需购批脑，各脑业务司云集香港。司急近华资银，派推销华资银及融构调查，，拿份华资融构客户规模、构、布、储蓄倾、储蓄容调查及套脑联网设计装案。推销提：管否，司技术愿董调查汇，董愉答，。
提供服务近顾客，赢顾客，顺交。
.搭讪聊近
搭讪聊近指搭讪聊形式近陌顾客。搭讪聊近聊程序，追踪寻找，费精。，该该注：选准近顾客。非顾客，近况，搭讪聊近顾客。顾客较充裕掌握；二积极。搭讪顾客，推销该顾客习惯况，创造件搭讪；尽量紧扣题。
介绍二近顾客技巧，际，推销灵运，既单独近顾客，配合，创独近顾客。
案例析
试析产品推销例各采近顾客？
（）铃响，衣冠整齐站台阶。，：“级食品搅拌器吗？”怔，突怎答。转脸商量，窘迫奇答：“食品搅拌器，级。”推销答：“级。”，提包掏级食品搅拌器。顾客承缺某产品，推销借题挥。假推销改式，：“否愿购买型食品搅拌器？”“您需级食品搅拌器吗？”，推销效？，式，效区。
（）推销各庭品推销改推销空吸尘器。参推销，功句引顾客注。句：“您介绍怎减务劳吗？”
（）纳准备汽库房。近冷，斜坡厚厚层冰，驾驶困。，懂讲礼貌顺势帮助，势指，帮助，汽顺绕柱。凑纳：“拖绳吗？”纳答：“。”纳补充：“。，买，。怎啦？否汽坏？”答：“，坏，提供尼龙拖绳。试验，吨。”即刻引纳注，且识确需拖绳。采销售拖绳。
（）推销各食品罐推销：“罗兰，欣赏橱窗。购置质量产品。城市，流超级市。”，罗兰洋洋示。式始销售谈，推销顾客推销罐食品兴趣且订货。
（）推销块透塑料布品递汽销商，：“请摸摸块塑料布，试试否撕烂？”销商辆存露存。推销建议塑料布汽盖，防沙、防雨淋保护汽。塑料布容易撕烂盖材料，顾客检验质量，引顾客注，坚购买决。
（）推销休套“产产品”始销售谈，识错误。，改：“班尼，笔节省镑，兴趣吗？”“兴趣，吧！”“今秋，香料食品罐价码涨%。算，今售香料食品罐，诉……”据。，顾客况非，，顾客笔订货。
章思考题
.准顾客？寻找顾客遵循则？
.寻找顾客哪？请简述。
.顾客资审查？顾客资审查容包括哪？
训题
设产品，际互联网，设计网寻找顾客案。
王曾某贸司办室，司景，辞掉职，盟雅芳司，职业推销。业，切必须始，王客户愁，挎背包，装各眉笔、唇膏、粉饼化妆品，敲陌。，镜，客：“需，吧！”连收虽提，仍足维持温饱，深深刺痛颗骄傲，干业，“脓包”，办创。
王、介绍雅芳化妆品，请试，借推销产品，业绩升，请介绍，规展近，业务停滞。
王决区展推销，百封：“××号李，您！您邻居王丽，雅芳司。希您交朋。晚钟吗？。”附化妆品，件塞各户箱。晚陆续，卖红、保湿粉底瓶收缩。
，王推销绩步，仍销售增速慢。怎提效率？苦思冥领。偶某单席，姓王，突，决试试。
，雨，席，，急，王慰，诉：“阿姨送。，诉急，康（王）送。”伙照办。王送，址。
朋，王套护肤容化妆，讲，针肤质提建议，席化妆漂亮。赞兴，王顾客，帮助王介绍，影响，单始雅芳化妆品，王顾客量达，收增。
王席帮王另企业席取联系，建谊。，王展司量顾客。买套化妆品，买单件，论怎，视仁厌烦，周服务，非。，顾客量滚雪球般越越，销售量线升，收极提。