熟稔BD交易的同仁经常将BD比喻成两个人从相亲到结婚达成的过程，而跨境BD则好比是“跨国联姻”。首付款犹如彩礼，BD能否开花结果，以及能结出怎样的果实，不仅要看缘分，也得看双方在协议签订后合作过程中对条款理解的契合度与执行力。行业普遍认为，“宣布出海”只是国产新药跨境BD的上半场，完全落地则更是任重而道远。
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拓创生物CEOMannFung博士
MannFung博士现任拓创生物（TavotekBiotherapeutics）首席执行官，在创建拓创生物之前，MannFung博士曾是Fidelity旗下斯道资本的风险投资合伙人以及美国BioMotiv基金的医药顾问。他目前还是Apricot-Sanhe创业者基金的投委会成员。MannFung博士是业内屈指可数“既读医又念药”的行家，兼具医学、科学、企业管理、投资人、创业者等多重视角,并对药企通过伙伴关系开展研发和市场合作具有丰富经验。
伙伴关系管理中大小型企业不同的合作关系
然而有些情况下，这种合作可能会因为遇到一些分歧和困难而导致“流产”。通常是由于双方合作过程中讨论科学、市场和业务时可能没有考虑到的“软”因素。以商业布局差异为例：流程繁复，管线丰富的大型制药公司可能会让灵活的小型生物技术公司感到沮丧和消极，尤其是当这家小型公司把全部的家当都压在其唯一主要的产品上，犹如“全村人的希望”，而它现在正在与财力雄厚的大药企的其它众多管线产品争夺资源，这就恰似热播的后宫内斗剧一样。如果再加上合作内容不清晰、角色不明确和流程不同，双方合作的信任感就慢慢减少，最后双方的伙伴关系就会逐渐濒临崩溃。其实这种问题也非制药界所独有，它们也在任何行业的类似合作中频繁出现。
医药魔方：对于BD商业扩展来说，尤其是涉及两家共同开发药物的公司，为什么AM伙伴关系管理非常重要？
MannFung：古人常说：“明镜所以察形，往古者所以知今”。我想在这里通过真实发生的几个典型案例来说明AM在生物制药公司间合作的重要性。
双方资源和能力互补，又是情投意合。罗氏与基因泰克的合作建立在长期的战略愿景和共同目标上，共同致力于开发和推广创新的生物制药产品。这种长期的承诺和共同愿景确保了双方联姻的持续性和成功概率。同时相似的文化和价值观、注重科学创新、患者导向等都能促进合作伙伴间的沟通和理解，亦是AM成功的典范。
然而，我想强调的是伙伴关系在行业内不可能都是一片欣欣向荣的景象。有时候糟糕的伙伴关系管理可能会导致合作的终止，甚至对簿公堂，对双方的声誉和财务都有可能产生负面影响。其中比较著名的案例是Sanofi与MannKind公司间的合作。该合作起始于2014年，旨在共同开发和推广一种名为Afreeza的吸入式胰岛素。MannKind负责Afrezza的生产，赛诺菲负责Afrezza在全球的注册、销售和商业推广。这个交易看上去似乎是一场双赢的伙伴合作。然而随着合作的推进，双方在最后却是不欢而散。我想大概有以下几个方面的原因：
这个伙伴关系管理AM失败的案例也强调了合作双方目标冲突和沟通问题等的重要性。缺乏明确的共识和合作框架，以及有效的沟通和信息共享机制，对潜在风险评估不足，且未及时采取行动并调整预期等等，这几个因素共同导致了合作的崩溃。这个案例也为一些想要与大型跨国药企合作的小型生物公司提供了警示作用，在合作开始前，一定要有明确的目标、制定良好的沟通机制和解决利益冲突来保护自家公司的利益，千万不要言从计从。
医药魔方：根据上面所列举的几个生动案例，您觉得一个成功的伙伴关系管理AM，主要取决于哪些因素？
其次，有效的AM管理需要建立稳固的沟通渠道。双方公司可以引入联合指导委员会(JointSteeringcommittee,JSC)和联合发展委员会(JointDevelopmentCommittee,JDC)，在项目过程中保持频繁和及时的沟通，共享信息和数据，以便及时解决问题和调整策略。一般来说，JDC负责日常事务的运作；JSC则是由双方的高层组成，主要是调控策略、监察进度、把关预算、解决分歧等。
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最后，成功的AM也需建立有效的风险管理机制，以备及时应对有些不可预知的风险和挑战。双方需要建立相互信任和紧密的合作关系，才能共同努力解决问题，并采取适当的风险控制措施，确保项目能尽量按计划顺利执行。
医药魔方：您刚才提及在BD的交易中，由于资源不对称会对伙伴关系管理有着影响，能详细介绍一下吗？
MannFung：的确是这样的，资源的不对称体现在诸多方面。从数量上看，跨国药企的合作伙伴往往多达数十、甚至上百，其中单个项目的资源占比一般比较低。相对而言，小型公司与他们交易时，这种合作对小公司来说却常常是整个公司“倾其所有”。这些因素会导致该产品或技术在不同公司内部的优先级别和重视程度有所不同。从大公司的角度来看，需要全局性地考虑优先顺序和资源分配。当资源有限时，必然会对重点项目或关系客户倾斜。从决策流程来看，一般小型公司的决策流程大多扁平化且迅速、大公司的流程相对繁琐且合规要求更高，这些都会导致双方合作的基础不同。
同时，许多大型药企只是将合作伙伴关系视为一种投资组合的游戏。由于伙伴关系比其它类型的合作更加灵活且需要更少的承诺，因此这些公司可以针对符合本公司战略的每个阶段主题与最佳的潜在合作伙伴进行合作，因此就会出现大型药企同时会和几家公司同时合作，签署伙伴关系合作协议。
医药魔方：除了以上的例子，还有其它值得推荐的经验或案例吗？
总结：伙伴关系管理是推动新药合作开发落地的关键
在生物制药领域，新药的研发是一项复杂而艰巨的任务。为了加快创新药物的开发和推广进程，伙伴关系管理成为了一种重要的策略。在本文中，MannFung博士详细探讨了AM在新药合作开发中的重要性，并通过实际案例和经验指出如何进行高效的AM管理。
当今中国创新药取得重大突破，创新能力日益增强。随着医药需求的增长，国内创新药市场规模不断扩大，在国际市场上的竞争力也在逐步提升。根据医药魔方NextPharma数据，伴随产品研发数量和进度的推进，国产新药licenseout自2020年以来呈现一路上扬的趋势。自2023年至今，国产新药licenseout交易数量（44起）和总额（133.32亿美元）与2022年的签约水平保持一致。并且，2023年签约跨境BD总首付款高达11.40亿美元，首付款占总金额比例8.55%，而2022年该比例仅为5.3%。
-参考资料-
[5].Fletcher,L.EliLillyentersventurecapitalarena.NatBiotechnol19,997–998(2001)