什么是营销？怎么样做好营销？企业在做营销时面临着哪些问题？怎么准确Get用户的需求？这些都是我们在做营销的过程中经常会遇到的问题，下面就让我们来看看，拥有经验的作者怎么说。
其实大家都没错，只是讲得片面了而已。
缪丽伟认为，任何营销素材、营销活动、营销工具，都不能算真正的营销。那么，营销到底是什么？
我们来看一下，在百科中是这样解读营销的：
在这两个解读中，我们可以发现营销的几个关键词语：产品、需求、交换、传播、推广、销售等等。
我认为，企业洞察消费者需求，创造消费者价值，这就是营销的核心。需求这两个，是营销的本质。
但我认为，最大的功臣是一线人员，那些一直在接触消费者的人，他们无时无刻不在反馈消费者信息，洞察消费者需求。
在我身边很多的营销人，他们营销战术做得非常好，譬如说每天都在思考怎么做宣传、怎么蹭热点、怎么发公众号、怎么玩抖音、怎么搞活动。
讲到经典的营销案例和营销套路，可以讲得滔滔不绝，对于市面上的案例如数家珍，例如经典案例：江小白、答案奶茶、喜茶等。
我们这些营销人很多时候都存在一个很大的问题，就是丢了西瓜，捡了芝麻。我
们不去挖掘营销背后的原理，即使把营销的套路学得一模一样，也只能够是东施效颦，最后效果达不到预期甚至没有效果。
我们今天的任务就是找到营销的底层核心密码，每个营销战都会考虑的核心。我希望这样一个工具，能够成为营销人的基础思维工具，成为营销的思维习惯。
当我们在任何行业、任何企业，都能够通用的营销密码。这是我今天要讲述给大家的。
我们很多企业生产出来了好产品，然后通过渠道投放给消费者，告诉消费者我的产品很好，价格很便宜，大家快来买。
这样的营销，并没有在产品和用户的某个需求之间建立关系，所以常常是无效的，但是这样的基本错误，在我们的营销宣传中，各大企业重复在上演。
如果一家企业在创业初期，没有抓住用户的真实需求，那么，再多的营销活动都是没有意义的。
那么从需求这个本质出发，我们再来审视营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让别人扫一扫……这些花样繁多的营销方法的目的该是什么呢
营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。如果你的营销方案没有增长消费者对你的需求，那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据，它们在长期内就是无效的。
营销从古到今一直都存在！
人性都是相通的，我们活在世界上，就会有各种各样的欲望。马斯洛需求层次理论讲，人有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。这些都是人的欲望。
例如：人饿了就要吃饭，困了就要睡觉，要出行就产生了马车。
有了欲望，就有了解决方案，而解决方案，绝大部分都是需要依赖别人才能实现的，于是营销就出现了。
其实在几千年钱营销就存在，例如春秋战国时期，上层社会的男人拥有“玩女人”的需求，就出现了官营妓院，最早的还是齐国的管仲兴办的。如北宋时期出现的银票，就是为了满足商人的携带巨款的保存需求。
营销从古代沿用至今，只是营销的方式、渠道、策略、工具等变了。
需求是经常挂在嘴边的概念，一周不听个一两次都不算是营销人，我们听习惯了，也觉得没什么高深的。
在百度百科中，需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。我们对这句话进行细分，就能得出需求的几个要素。
欲望是产生需求的基础,也是人性产生的想要达到某种目的的要求，没有欲望就不用谈需求。因为有了欲望，我们才有了缺失感。因为有了欲望，我们才会有找寻解决欲望方法的动力。
欲望产生的原因多种多样，如基于生理的欲望，吃喝；还有基于情感的欲望，别人买了苹果手机，你也想买。
欲望是一种感受，你能感受到自己想要干嘛，包括贪心、渴望、欲求、肉欲、燃烧、怀念、热望、嗜好、爱慕、家庭爱等等。
人一旦有了欲望，就会想要找寻解决欲望的方法，解决欲望的方法可以是实物商品，如吃喝玩乐等具体的食物，也可以是虚拟商品，如陪聊天。
由于人所处的环境、成长的方式、文化差异等，每个人解决欲望的方式是不一样的。即使是解决同一种欲望，同一个人的方式也不一样。如营销人在做营销的过程中，成长常常会遇到瓶颈，有的人通过培训来突破，有的人通过旅游来放松突破，有的人通过看书来突破。
用户解决欲望的方式不一样，也就是可能消费的商品是不一样的。
有能力解决欲望，才是用户产生需求的最终渠道。有些用户有某种欲望，他想要解决这种欲望的方法也找到了，但是可能对于他来说，解决的方式成本太高，他就会进行降维解决。
所以我们在营销过程中，如奢侈品，从来都不是给低端消费者准备的，而低端消费者也没有能力承受这种解决欲望的方法，于是就有人降维解决：找仿品或者买自己能承受的。
以上三个要素就是需要产生的要素，只有满足了这三个要素，我们才能更好的做好营销。
像很多营销为什么没有效果？基本上就是这三个维度其中至少有一个没有满足。
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第一要素：欲望（与现状的冲突）
叶茂中老师把营销认为是冲突，不断制造冲突，不断重复冲突，不断让自己的品牌在市场上被记住，这是营销。冲突这个词讲得非常好，我认为欲望就是与现状的冲突，也就是缺乏感，也可以讲痛点。
在人生的旅程中，我们需要不断地寻求生理和心理的平衡，来获得稳定、平安和幸福感。为了解决与现状的冲突，达到这种平衡，我们就产生了欲望。
首先我把欲望分成两类：第一类是显性欲望，第二类是隐性欲望。
显性欲望就是浮于表面的，大家都能看到的消费者欲望，如吃喝玩乐等这些基础性的社会型欲望，这些欲望营销者都知道。
那么隐性欲望是什么？
隐性欲望就是要靠企业来向消费者激发的。
在这样的营销环境下，就调动了你的各种心理，引起了你想要谈朋友，结婚的欲望，于是为了弥补这种“没女朋友”和“有女朋友”，“没老婆”+“有老婆”的现状冲突，你可能会拿起手机，下载软件并注册。这就是激发了消费者的隐性欲望。
那么，在激发欲望的时候，我们能够利用那些消费者心理呢？
有一些常见的消费者心理，如：面子心理、从众心理、推崇权威、占便宜心理、恐惧心理、炫耀心理、攀比心理等。
讲到这，那么有没有具体的方法来激发用户的欲望呢？我们就结合欲望+马斯洛需求理论+消费者心理来具体阐述。
方法一：与他人的对比
与他人作对比也就是说别人现在是怎么样，我也想要跟别人一样。同事买个了好看的包包，价格也不贵，我也想要买这样的包包；别人找了个男朋友很优秀，我也想找个类似的男朋友；我生日别人送了我800元的东西，我也想送800元左右的东西。这些都是与他人的对比。
在企业营销过程中，与他人对比是常见的营销套路，整理的流程是：你现在面临的是什么样的状况？别人在使用了我的产品后变成了怎么样？
例如在教育行业，各种补习班，教育机构就运用了对比的营销策划，告诉你隔壁谁谁家的孩子也参加也补习班。作为父母的你就有了恐惧感，很多都不知道补习班的具体效果，担心自己的孩子落后于他人，也参加了。
我们把它转化成相应的营销文案：出生起跑线已经落后于人，还要让孩子在学习的起跑线也落后吗？
前程无忧曾经发布一组招聘海报：
与他人对比，能够激发消费者的痛苦，让他渴望做出改变，也就是诱导出消费者的欲望。
方法二：与自己的对比
与自己的对比不是指与未来的对比，只是从自身角度出发，以自身为参照物，形成了一系欲望。这种欲望是可以被诱导的，被激发的。
于是商家把它转化成相应的营销文案：每天那么努力，美食犒劳一下自己！
方法三：与过去的对比
随着年龄的增长，我们都会有怀旧的情节，例如：觉得童年时候的电视剧好看，觉得过去的自己无忧无虑，觉得小时候的生活好玩。特别是现在长大了，成家了，成为父母亲了，每天都在忙碌中度过，我们更加的会怀念以前。这就是与过去做对比中的一种：怀旧。
怀旧是寻找一种安慰，尤其是在危机之下或社会动荡的时代，怀旧能给人以舒适、亲切等情感，成为人们内心的庇护所。企业可以在营销活动中给予消费者一定的怀旧元素刺激，激发消费者的怀旧情怀，勾起他们记忆深处的共同记忆符号，以此来引发购买倾向。
如江小白早期的文案通过对青春的怀旧，成功打造了“青春小酒”的形象，同样使得自己的产品获得了更丰富的情感价值。他瓶身附上了一系列文案：毕业时，约好一年一检，再聚首，却已近而立之年；朋友不联系久了，别把仅有的那一点激情都用在点赞上。
方法四：与未来的对比
与未来的对比也就是目前我是什么样的情况，我想要变成心目中自己的模样。每个人再优秀，其实都对自己不满意的地方。每个人都希望在心理上认同自己，心理的自己和现状的自己是有落差的。我们希望通过某种商品，能够简单快速的拥有未来。
营销人在与未来做对比，也就是告诉消费者买我的产品，你接下来会编号，或者告知消费者，不买我的产品，你接下来会存在某种隐患。
方法五：与目标的对比
与目标做对比，就是目标趋近法，一旦企业通过营销手段告知用户，你一步一步这样做，就能达到某种目标，或者你一步一步那样做，最后没有做某一步（企业营销的产品），你就会有什么损失或者达不到目标。
举个例子：我们每个人都要理发。有时候，我们去理发店，花了好几百去做了一个发型，这时候理发师对你说，反正已你已经花了这么多钱做了这个发型了，再加一点小钱做一个护理，让你的发型效果看起来更好，我想这个时候的你，只要不是囊中不是特别羞涩，多半时候回答应理发师的要求。
还有游戏，绝大部分游戏都是升级打怪模式，告诉你等级一共30级，你玩了之后一级一级往上升，基本上到了20以后，就不断想要达到30级。
以上五点方法就是我常用的激发用户欲望的一些方法。你们可以发现，方法都是从消费者的角度去思考问题，而不是站在企业自身的角度去思考问题。作为营销人，我们需要真正的学会洞察消费者欲望，然后发现消费者冲突。
当消费者产生了欲望之后，他会找寻解决问题的方案，这个方案就是我们需要提供给用户的。
不过绝大部分的消费者欲望在调动之后，用户对欲望的感知变得很强烈，但是用户不知道用什么方式来解决他的欲望。所以这个时候，营销人需要把匹配他欲望的产品展示给他，让他形成进一步的购买动机。
在营销上，我们认为消费者很多都是不理智的，他只有一种解决问题的感知，只有营销人下达了清晰的指令给消费者，消费者才能转化成购买。当我们提供的解决方案不符合消费诉求的时候，你的产品就是定位不对的。
那么，你的解决方案怎么样才能匹配消费者欲望呢？
我这里分成三点：
具象化——把原本抽象的东西以具体而简明的方式表达出来，把看不见的、难以理解的，转变为可看、可触及、可理解的。这就是具象化。就比如：你想对女人说——我爱你，你不这么说，改说成——你衣服的颜色仿佛我爱吃的桃子，这就是具象化。
在营销过程中，我们经常会使用不够具象的文案去表达。例如，耳机厂家这么来形容他的耳机质量：耳机音质好、声声震撼。如果你懂得具象化思维，就会说：犹如置身于音乐会现场。
所以营销人在做营销文案的时候，当你写了文案之后，你试想一下你的文案是否具象，是否能够让消费者实际感知到，如果不行，那就需要继续思考。
匹配是一个很重要的词，就跟谈恋爱一样，门不当户不对，就匹配不了。小欲望匹配大方案、大欲望匹配小方案都是错误的。
常见的营销人会走入“大方案匹配小欲望”误区，消费者需要的是某一方面，某一个点的需求，你给了他一个她无法感知和理解的一个大方案，那么就是不匹配。
我现在在一家叫东运换电的公司，这家公司是做电瓶车换电的，也就是在小区中让电动车用户进行换电，口号是6秒换电，1元出行，这个就比较具象，而且跟用户匹配度比较高，就是换电，用户需要的是这个换电方案。
如果公司一开始就告诉用户这样的文案：驱动绿色出行或者是让出行更美好。这个就不匹配了，让出行更美好包括了动车、高铁、汽车、自行车、电单车等等，都是让出行更美好。滴滴现在可以这样说，但是初创公司不行，可以作为企业的愿景可以。这就是小欲望匹配了大方案。
还有营销人会走入“小方案匹配大欲望”误区，消费者需要的是某一整体的需求，你却只给了他一个点的方案，也是不匹配。
所以营销人需要做好解决方案的匹配性，一就是一，二就是二，少即是多，刚好满足即可。
解决方案合理化，也就是说你给用户提供的解决方案或者产品是在合理范围内的，不是超出逻辑的。解决方案合理化要符合用户的习惯，符合用户现在的认知。你的解决方案一提供出来，超出了用户的认知，就是不合理。
合理化的解决方案也就是需要在用户认知范围内的去解决，即使你的产品特别好，但是超出了用户的认知，他还有别的更优的可替代产品，为什么要采用你的解决方案？
上篇讲到了第二个要素：解决方案，这次讲第三个要素：消费者能力。然后简单讲一下需求和伪需求的区别。
你放大了消费者的欲望，也知道了消费者欲望的解决方案，那么，消费者能力是我们需要考虑的。
那么，通过前两个要素消费者心动了，但是最终还是没有形成购买？原因是什么呢？
其实主要的问题就在于成本上，一旦消费者购买成本超出了他的消费者成本估值，他就会放弃购买，即使你的产品让他很心动。
这个举个简单的例子，譬如：有这样一家教育机构，开业了，也做了一些营销工作，但是发现客户量特别少，于是以为原因是因为项目特别少，所以客户少，认为自己只要一旦扩大活动范围，肯定能营销到大量的客户。于是花大价钱，扩大了活动范围，活动范围涉及语言培训、艺术培养、体能锻炼、手工制作、亲子互动、学科辅导等众多种类，帮助孩子从多方位进行培养提升，但是结果还是很不如意。
直到后来才发现，根本原因是停车不便和交通不方便。因为这家教育机构位置比较偏，没有停车场，公交车班次也非常少，导致了这样的后果。于是把一块空地进行了改造，方便用户停车，还买了2辆中巴车，专门负责接送。一下子用户量就上升了。
这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。
要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。
（1）消费者价格成本
即使是同一样一个需求，每个人的价格选择标准也是不一样的，例如有钱的白领吃个早饭10元，没钱的打工仔吃个早饭5元。
那么，有什么办法在消费者心中降低他的价格成本呢？
我给出一些常见的方案：
分期付款方案。分期付款方案在手机等产品上面用的比较火热，如苹果手机8000元，你一次性花费8000元去购买，很多消费者无法承受，就不会买。但是当你分成24期，消费者心想每月只需要400元不到，想想很心动，就会购买。
生活中我们可以看到很多这样的文案利用，如中国移动：每天只需1块钱，畅享100M光纤宽带！如减肥机构：每天只需2元钱，享受快乐减肥每一天。当价格很高的时候，平均到每一天就会变低，这是常用的方案。
还有一些“免费套路”，例如：360杀毒的免费套路干死了其他杀毒软件，还有手机卖场的“充话费送手机”套路，让消费者感觉到价格成本特别低。
（2）消费者搜索成本
消费者决定购买某种产品，但是无论是线上还是线上，都找不到具体的购买地址或者购买方式，也没有办法去了解产品的功能等。那么，消费者就要付出非常大的搜索成本，一旦这个搜索成本超过了他的心理临界点，他就会觉得很烦，然后就会放弃，因为人怕麻烦。
降低搜索成本的方式就是进行渠道布局或者信息展示，例如：在线上布局代理点，线上布局天猫淘宝等店，在搜索引擎中布局搜索信息，这些都是降低消费者搜索成本的方式。
（3）消费者认知成本
从创业者的角度来看，如果你的产品能够降低消费者的认知成本，方便消费者某项需求的使用，那么你的产品就是靠谱的。
（4）消费者行动成本
任何消费者都喜欢简单傻瓜式的操作，一旦你让他的操作步骤过于繁琐，这就无形中增加了很多消费者的行动成本，消费者会选择不使用。
举个例子：为什么在网上卖两轮电动车效果不好呢？
绝大部分因素就是增加了消费者的行动成本，首页他需要在网上查找电动车，沟通好后，还要去周围较远的品牌店提货，然后退货非常麻烦，使用以后售后（更换电池、维修等）也非常麻烦，用户的行动成本太高了。所以绝大部人群购买电动车，直接去附近最近的电动车门店进行购买。
还有现在的智能家居很火，那为啥买的人很少呢？
任何商业一定要给用户带来便捷，最好是傻瓜式操作。我们常说的把产品购买体验和功能体验做到极致，就是降低了消费者行动成本。
（5）消费者学习成本
还有一种商业模式是降低了消费者的学习成本，降低了消费者学习成本，商业模式更加容易成功。例如：以前抠图、修图的软件等都是使用PS，PS学习成本太高，用户的认知成本太高。于是后来出现了各种美图软件、一键修图软件等，这些软件都是方便了用户，降低了用户的学习成本。
所以我们在进行创业的时候，我们想一想，我们有没有改变了消费者的学习成本，原来是想学、但是难学，现在是想学，傻瓜式操作。
（6）消费者决策成本
除了以上的成本，我把其他的成本都变成决策成本。对于市面上的很多产品，消费者产生了购买动机，但是最终没有去购买，很重要的原因是决策成本太高。因为消费者在决策的时候，需要考虑很多东西，如：产品售后、产品具体体验、产品的背书等。
如何降低消费者决策成本呢？
这些方式都是降低消费者决策成本的策略，我这里讲一下如何利用人性来降低消费者决策成本。只要你把握消费者人性到一定地步，其他的决策成本很多消费者都会忽略。
生活中的贪婪人性。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪，最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。这就是通过人性让消费者头脑无需决策，帮助他进行决策了。
人性都是贪婪、从众、占便宜、欲望、傲慢、淫欲、饕餮、懒惰、妒忌、迷茫、恐慌的，利用人性做转化，转化事半功倍。
清仓、大减价、打折，只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。
药店送鸡蛋活动，药店针对老年人买药送鸡蛋活动，这种靠免费送小恩小惠的方式其实大部分药店都在用，效果一直非常好。
用各种限期限量来搞所谓的营销，苹果、小米就是玩这个的行家，都是有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加人气。
利用人性来做营销的方式，绝大部分都是降低消费者决策成本。
以上就是如何给消费者赋能的一些案例和思考，当然还有其他的一些消费者赋能我这里没有详细的展开，因为消费者在选择购买的时候，会简单也会很麻烦，关键在于匹配后信息传达后如何获取消费者的信任，从消费者角度来讲就是提高消费者能力。
大家都基本上理解了营销的本质。所以说，营销的本质从来没有改变，就是洞察消费者需求，只有真正洞察消费者需求了，我们才能够做好营销，这是营销人必学的基础。
当我们通过三要素找到了消费者需求，我们还要能够去区分这种需求是真需求还是伪需求。
像一些上门做饭APP、上门美甲APP，这些产品的需求不是刚需，前期用户会有新鲜感来使用你的产品，但是当新鲜感一过，用户是不会在用你的APP了。
所以很多企业无论是团队、资源、融资能力、运营能力都非常优秀，但是切入了伪需求的行业，也很快倒闭了，例如14年号称估值10亿的河狸家。
这是我非常喜欢的两句话，结合起来一个是坚持、一个是洞察修消费者。
衷心的祝愿大家能够在营销路上走的原来越远，也希望各位企业通过消费者需求洞察，能够真正地做好产品的研发、生产、营销等工作。