这样新人会觉得:★你记住了我讲的话!★你理解了我讲的话!★你知道我的需要!★你是真正了解我的人!★你值得信赖,你是最适合我的主持人!总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁!三、讲解:
日本战国时代的风云人物羽柴秀吉（战国时代的结束者）一次出行，长途跋涉，口渴难忍，到一家民居讨水喝。屋子的主人叫做石田三成，见到尊贵的大名（日本古时对诸侯王者的称呼）来到，并没有惊慌失措，马上为羽柴秀吉奉上一大碗温的茶水，羽柴秀吉接过来一饮而尽。石田三成又奉上一中碗稍热的茶，羽柴秀吉不慌不忙的喝完了。这时，石田三成精心的为羽柴秀吉沏了一小杯香茶，非常热，淡雅的茶香在热气的蒸腾下，飘满了房间的每个角落，羽柴秀吉也为他出色的茶艺所折服……羽柴问石田为何要用3次不同的方式奉茶？石田是这样回答的：
第一碗，碗大而茶温，是因为您刚刚进门，口渴难当，此时“解渴”是最重要的。
第二碗，碗中而茶稍热，是因为您已经不是很渴，此时要讲究“待客之道”。
第三碗，碗小而茶热，是因为您已经不渴了，此时才是真正的“品茗”啊。
羽柴秀吉被深深的折服了，于是重金礼聘石田三成为自己的家臣，在他的辅佐下，终于成就了统一天下的霸业，石田奉茶的故事也流传下来……道理一：顾客的需求有阶段性的区别，要阶段性的去满足。任何事物都有其发展过程，认知过程也是一样道理。
第一碗茶：顾客咨询中小型婚礼公司时，首先考虑的是你的“艺术性”吗？还是“可靠性”？大凡中小型婚礼公司的客户，首先要求的不是你的“知名度”“品牌”等，而是你能不能给我“踏实”的感觉，否则也就直接去有限几家“大婚庆”了。所以大部分顾客刚刚进你家的门时，通常要通过某种“方式”试探你的“可靠性”，比如问一些也许有些难度的问题，以便决定是否留下来继续和你聊。这个时侯，一定要明白：顾客要的是一个留下来的理由！一定要说Yes，不论什么问题！否则就是给顾客离开的理由！顾客一进门，就迫不及待的拿出很多“我们做过的大婚礼”，“绝无仅有的高档道具”，你以为顾客真的认为那是你做的婚礼吗？根本的信任基础还没建立起来，说这些只能适得其反！
第一碗茶的寓意：首先解决顾客的第一顾虑，满足第一层次需求。
第二碗茶：很多中小型婚礼公司的人说：顾客就是要便宜！哈哈，我估计你说的这位顾客没在你家定婚礼吧？第一