杨飞：创牌阶段，CMO的核心工作是什么回答：业务增长。杨飞：还有呢？回答：市场细分，选择目标市场，品牌定位，打响品牌知名度和品牌维护。杨飞：一个新创品牌，最核心的两部分，一个是品牌的定位、打开知名度等，另一个是拉新，即拉到第一批种子用户。
对移动互联网而言，拉新是最重要的工作，很多拉新都是通过移动互联网直接转化形成，并不需要销售环节。
移动端营销普遍性的三个难点：流量变现、流量陷阱、持续增长也是甲方的痛苦之处。
一、移动端营销普遍性的三个难点
1流量变现：转化率不高或无闭环操作
流量变现涉及流量获取，怎么获取流量呢？
如今流量红利时代已经结束，流量越来越贵，主要原因在于流量垄断产品都在涨价，且涨价速度超过优化速度。如果流量转化率不高，或者没有闭环式的操作，这个流量基本上就跑掉了。
1.转化率不高
以神州专车劵为例：券上如果写“下载APP，现在就用”，很多人领完券后就会跳出，不下载APP。
换成“现在用券”，只需激活一个H5小程序界面。立即用券量可以提升30%多流量。增长的动力来自于场景内的流量，绝对不来自于场景外的流量。
2.无闭环操作
移动互联网营销不同于传统营销的一点是它提供了闭环，即让你在场景中的消费决策速度更快，一个角色消费链条越短，购买行为就越利索。
现在市场要考虑的问题是什么？
增长是核心问题。经济增长形势不太好，流量被BAT垄断后，越来越贵。品牌在具备格调和有趣之外，还需要高转化率，但是在流量中还有一个巨大的陷阱就是无效的流量和流量作弊，这对企业而言是一个不得不面对的问题。
2流量陷阱：无效与作弊
流量陷阱是我们碰到的一个痛点，包含无效流量和流量作弊。
流量作弊特征主要有：展现量、点击量、留资量、点击量、订单量和成交量。
流量作弊的特点是难度越高，作弊成本越大。
相对展现量和点击量，留资量作弊难度更高些，而且这三者是流量作弊的重灾区。
在整个购买的漏斗里面，转化率呈现出倒金字塔样式。倒金字塔越大，转化率越低。
要想让流量发挥作用，CMO的核心工作就是提高每一层级的转化率。
整个销售链条转化漏斗的每一个场景里面，我们只能防止作弊。由于潜客订单成交环节作弊成本较高，很少出现流量作弊。
提高转化率需要多部门协同，先把线索展现量、留资量、曝光量提高，然后客服部门，销售部门一起跟进，最后提高总体的转化率。
3持续增长：流量的持续低成本获取
“如果我现在有一百万，但还没有品牌，该如何支配这笔钱？参加一个企业论坛交流中，他们提出了一个这样的问题？
互动
问题：如果我现在有一百万，但还没有品牌，该如何支配这笔钱？回答：线下活动。杨飞：是地推吗？回答：对。杨飞：设想你有一个品牌，如果现在有一百万，还做品牌吗？回答：做精准。杨飞：效果营销吗？回答：对。杨飞：你如果有一个预算规模量的话，先做效果营销，投放一切能够获得精准效果的渠道。
效果营销试错成本低，一定能获得第一批种子用户，流量要持续的低成本获取。把第一笔钱拿来做效果营销，如果没有很好的防作弊机制，通过补贴获得的第一批用户，留存率和裂变可能性不高。
我还是建议要打品牌，首先它会能持续带来用户，提升品牌知名度。第二，我们有可能利用这些用户来做裂变营销。
有位营销专家说，中国的营销分三个时代：
什么是运营增长时代？
就是企业通过内部的营销技术，数据、标签、DMP、CRM降低获客成本，完善用户流程，用户体评，通过运营获取低成本流量，从而实现盈利。
我的观点是growthhacker，（增长黑客）第三个增长时代，依靠企业内部黑客增长。黑客增长是企业内部基于分析用户数据、用户标签来驱动增长的一些手段，而不再是基于内容和创意。
在这个时代，运营的人在讲增长讲营销，技术的人也在讲营销讲增长，增长是大家共同的追求。品牌公关或者内容，要注重流量增长。
拉新和提高活跃度能由日常的一些内容，或CRM达成。提高留存率，获取收入的方式是产品创新或升级，老客户病毒式传播能够裂变出新用户。
二、流量池思维和实践
流量池思维和流量思维是两个概念。流量思维指获取流量，实现流量变现。流量池思维是要获取流量，把流量保存并运营起来，然后再获得更多的流量。
所以流量池思维和流量思维最大的区别，就是流量获取之后的后续行为，如何用一批用户找到更多新的用户。
1品牌：流量之井
品牌是获得流量最好的一种方法，“流量之井”指这个流量很稳定、永恒。
比如去吃火锅，大家第一想到的可能是去海底捞，喝咖啡一下子联想到星巴克，品牌的认知影响流量的走向。
如果从知名度、美誉度、忠诚度来讲品牌，那么品牌本身就是流量的源泉。
以神州专车为例：
可经历这样的困境，我们现在拥有3500万的用户注册量，中高端用户的市场占有率70%以上，中高端手机用户占到88%以上，苹果占到71%。我们成功的打法不是来自效果营销，而是来自成功的品牌定位。
1.安全：差异化定位——去补贴的竞争壁垒
我们通过差异化定位，补贴情景壁垒。当时安全只是个隐性痛点，显性痛点是打车慢，价格贵，这个痛点主要是滴滴的主打点。
如果神州定位便宜，我们拼不过人家。神州专车的核心模式是B2C，全是自有车辆，最终定位“安全”，这其实是一种性价比。
2.产品战略：为定位不断赋能
神州专车的优点是什么？
神州专车是B2C模式。B2C模式的好处是，比较规范、标准化，容易统一管理。
当时主要出行竞品，已经出现了很多社会负面问题，比如骚扰用户，暴力案件等，在用户中形象不佳。
从这个角度来讲，安全可能是一个痛点，而且这个痛点会从隐性痛点变成显性痛点。
我们可以迅速把一个隐性痛点放大成一个显性痛点，形成潜在市场，在千军万马里面杀出一条血路。
针对专车主打“安全”定位，我们有两类核心人群，第一类商务人群，商务人群对自身安全需求更高，也更注重服务品质。第二类是女性人群，相比男性，女性对安全的需要感更强烈。
我认为有效的定位有三种：
六大垂直场景切入，将安全打入人心
神州APP里面有一个特殊的按钮，叫做接送机，是场景化的，用于场景营销。2015年，所有专车里面除神州，都没有接送机。这是应该奖励我们产品经理的，因为这是一个神奇的按钮，自带场景定位。
在定位安全之后，我们首先切入的是接送机市场。现在接送机的市场占有率较高，基本上10单里有3、4单都是接送机。
会务用车，又叫“头等舱计划”。我们第一年给很多的高端会议免费提供会议用车，影响商务人士，从第二年开始收费。
会务用车的特点是：
目前神州专车占据了中国会议用车市场的80%至90%，像互联网大会、刚举办的G20峰会，都用神州专车。
第三个场景是带子出行，锁定游乐教育等跨界合作；第四个场景是夜晚加班，也是我们创造的第三个高峰，原来专车市场只有早晚两个高峰，但主打安全后，我们开拓了一个晚加班市场，专门面向夜晚加班人士。
竞品当时在抢颜色和影响用户，推出“橙色星期二”，每单打五折，“黄色星期三”，每单打六折，做品牌符号、零售符号。为了打乱它们当时的市场节奏，我们推出“金色星期天”免费接送机。
这个活动抓的很准确，一推出就深受商务人士青睐。我们抓住这个利基市场，拿到了更多订单，获得了很多商务用户。
这一批拉新的用户是种子用户，他们的质量直接决定后续流量的留存、病毒扩散、裂变。
所以拥有一批优质的种子用户至关重要。第一波拉新肯定要有补贴，没有补贴的拉新都是扯淡，至少我觉得会很慢。
互动：
举几个例子：
神州专车成为华为Mate9及P10唯一预装出行软件。所有的机型安装里，华为占到12%以上。
我们还跟三个爸爸和远大打造无霾专车。北方的雾霾很严重，我们提议在车上安装净化器，三个爸爸希望提升品牌形象，给了我们六千台空气净化器，装在车上。
在分众海报上面增加了无霾专车，下面就是他的空气净化器。此外，我们做了叫“空气瓶”的小创意，一瓶来自神州专车内的空气，送给三百多个大V，进行高端的朋友圈营销。
之后，我们和长沙远大合作，租车上也装了空气净化器。我们在车的副驾驶贴了一个小标牌，“神州专车与远大中央空调，共同打造无霾专车”，效果很显著，很多客人会主动问。
2裂变：黑客增长
裂变是非常重要的获客手段，可以理解为运营式增长或者黑客增长的核心手段，通过老用户获取新用户。
1.GrowthTeam的重要性
每一个企业的营销部门，至少要跟技术部门组成一个growthteam，解决增长问题。
我们的growthteam发现用户落地标签里面有一些人每天都在产科医院，他们分析出每天晚上9、10点钟的车量比较大，同时用车集中在商业地段，给了我们一个方向。后来我市场人员，策划创意人员，打造了夜晚加班的场景，即“放心睡”的主题。
2.产品裂变
3.App裂变
APP裂变的关键在于老用户拉新用户，是否给予老客户奖励。实现APP裂变首先得有一个拉新的机制，这个拉新机制就是裂变红包或拉新红包。
还有去年我们用宋仲基和宋慧乔的《太阳的后裔》系列，打造的“宋仲基送你券”。效果也很棒。
好的IP自带流量包，裂变又带流量，因为裂变是老用户带新用户，老用户的流量又多，于是形成了双重流量。
还有一种裂变，是子母裂变，就是代客消费。我们做了“亲情账号”的测试，类似原来的信用卡的主副卡，神州是充值性消费，很多的用户在里面充了很多钱，但是他们平常可能打车频次不够。
亲情账户就能把账户共享给他关心的亲人、朋友，让他们用你的账号打车且行程对你公开，安全又贴心。这样也能用你的个人账户结单，增加消费频次。