好的开场白可以让对方愿意和业务员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多沤舛苑降南敕ǎ不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法」诸如此类的开放式问句。
2让自己处于微笑状态
3音量与速度要协调
4判别通话者的形象，增进彼此互动
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
6善用暂停与保留的技巧
7身体挺直、站著说话或闭上眼睛
8使用开放式问句，不断问问题
不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法」等问题，鼓励客户继续说下去。
9再强调您自己判断、您自己做决定
10强调产品的功能或独特性
11给予二选一的问题及机会
二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。
12为下一次开场做准备
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;
当别人却买进，成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。
五、得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
如：您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
关键词：销售,内部控制,管理
一、内部控制概述
二、销售内部控制的影响因素
1.企业缺乏对于销售风险的识别和防范
一些企业忽视了对于销售风险的识别和预防。对于应收账款的管理方面既没有明确的规定应收账款的管理部门,也没有制定恰当合理的应收账款结算监督政策,与客户之间缺乏沟通,对账不及时、不全面。没有建立完整、全面的内部审计机制,或者内部审计机构没有充分发挥其作用。销售人员的审批权利过大,仅仅考虑销售额和销售收益,而忽视对客户信用、资产安全情况的有效审查和控制,在签订销售合同书时没有经过严格的审批程序。
2.不完善的票据管理体系
一些企业对于票据的管理比较混乱,将会影响企业对于销售的内部控制所发挥的作用。企业的决策与计划控制不合理或者欠缺将会导致内部控制不能发挥其有效的作用以提高企业的经营效率和效果。企业为了提高销售业绩,扩大销售量,仅仅考虑利润的考核指标,使得销售额与员工的工资奖金直接挂钩并且放宽对于赊销的审批,使得应收账款不断增多,没有考虑到企业所承担的风险也没有到应收账款过多对企业资产经营状况的影响。对于仓库保管和发货的管理也可能存在这严重的漏洞。仓库发货后并没有对发货单进行有效的管理和控制,使得发货单编号不连续,仓库发货后没有对发货单进行连续编号,也没有向客户收取经过签收的货物清单,可能会导致合同的执行与否难以确定,也很难分清责任。
3.企业分析和决策的影响
企业对于市场的信息收集,分析能力较为薄弱,仅仅考虑售前服务,而忽视了售后的反馈和调研。市场信息是企业的活力所在,也是企业销售战略选择和竞争决策制定的基础,如果市场信息获取不充分,则会影响企业整体的发展和进步。而在企业销售的预算方面,一些企业对于预算决策的制定不合理,将会是年度内市场反应不灵敏,加大企业对于预算决策的调整难度,如果市场与企业预算偏差较大,将会使得企业的应变能力减弱,不利于企业应对一些不可抗力或者难以估计的突发事件的发生。加大了企业的经营风险,也削弱了企业内部控制的作用。
三、完善销售内部控制的意见和建议
1.增强企业的风险防范意识
增强企业对于应收账款的管理。企业在对应收账款进行管理时,企业应加强和规范应收账款的权责管理制度,明确部门甚至员工个人的责任,使得各部门在考虑销售业绩和销售效益的同时也考虑应收账款的成本。对于超过收款期限的应收账款,应由专人负责,责任人应根据企业规定承担一定的责任。对由于其他因素所形成的超过规定期限的应收账款,企业应制定相应的标准和措施。
2.做好发票据管理的内部控制
(1)建立订单审核制度。当经济业务发生时,首先应该由企业的信用管理部门经过严密的调查和规范的审批制度后方可办理赊销的审批手续。信用管理部门应该针对自身企业设计信用等级评价机制,以评价每一位客户的资信情况,从而判断是否接受其赊销订单以及相应的信用额度。
(2)建立好收发货的票据管理。企业应根据销售订单实际情况情况进行分析,有计划地试行发货管理,下发连续的发货通知单。在货品正式发出之前,企业应将发货通知单与订单进行仔细核对,这样可以减少差错的可能性。对于仓库保管部门,必须得到由销售主管签字同意的发货单才可以组织发货,且实际的发出商品数量与发货单和销售合同保持一致。
3.对内部控制决策的制定和完善要把握完全
内部控制的制定者要经过缜密的市场调研和分析,提出和制定出一系列行之有效的内部控制决策。同时,内部控制是为了更好的服务于企业的一项制度,所以企也在制定内部控制制度是应该考虑成本效益和灵活性。能够根据市场和企业自身的情况的变动做出及时的、合理的调整,以使企业内部控制的目标更加符合企业的目的。但是,适当的灵活性有助于企业及时调整和修改内部控制目标,使其发挥更加机遇、积极有效的作用,但是也不能过分的强调灵活性而忽视了规定的程序和步骤,使内部控制失去了应有的控制力和作用。
四、总结
销售是企业在整个生产经营环节中的重要组成部分,在企业追求销售额增长,销售量增加的同时,也应该加强应收账款的管理。以防止在销售环节中,因为过多的应收账款而增加的企业风险和应收账款带来的企业成本的增加。增强企业销售环节的内部控制,有利于企业减少和避免在销售环节所发生的违法、违规行为,有利于提高资产的安全性,在日益激烈的市场竞争中获取一席之地。
参考文献
[1]李心合.企业内部控制基本规范导读[M].大连出版社,2008
[2]李三喜,徐荣才.企业内部控制基本规范的超越与应用[M].经济科学出版社.2008.
到目前为止，我至少在全球16个国家培训过4万名以上的销售人员和销售管理者，发现一个普遍的现象：有关成交的技巧是他们最薄弱的环节。在美国，大量的研究表明，如果你等着客户来成交，说我愿意买，那么90%的情况下，你会与成交失之交臂。
如何能有效成交，我归纳了一系列成交原则，一切成交技巧都在这些原则的基础上展开，它们也是最佳销售人员所遵循的准则。
耐心和敏感是必须
准则一，只有当你的客户准备好购买了，你才会成交。也就是说客户还没有准备好的时候，你成交不了。
看起来很简单吧，但很多单子没有成交，就是因为销售人员太心急了，逼迫客户成交。结果因为客户还没有准备好，逼迫之下，客户觉得被冒犯，反而缩回去了。
所以优秀的销售人员都擅长培养客户，而不会过早地逼迫客户。
准则二，客户已经准备好购买时，销售人员要能及时识别出来。成交的信号往往是非常短的，没有及时意识到，会错失成交机会。
准则三，客户成交信号55%是身体语言传递的。可能来自于他的面部表情、眼神、身体的角度、腿、手臂姿势等。另外45%的成交信号则是用言语传递的。例如：客户身体靠着椅背，头往后仰，看着天花板，你一定能看出他根本就不感兴趣。但如果客户和你挨得很近，眼睛睁大，很兴奋地谈论产品，这自然意味着他对产品兴趣很大。
语言的信号同样非常重要。比如：他会问你一些问题：产品的质保，还有什么人在用这个产品，或者问一些付款方面的信息，这些问题问得好像他已经拥有这个产品了。或者客户转而开始问销售人员的个人信息：在公司工作多久了之类。这些信号都是购买信号。
值得一提的是，对于身体语言信号来说，女性的识别能力往往比男性要强，女性的直觉特别强，对周边环境和身体语言更敏感。男性销售人员在这方面要特别注意提示和锻炼自己。
准则四：要知道如何把销售推进到成交环节，也就是掌握具体的销售技巧。这部分人们总结了不少，我也会专门把我的经验提炼在《中外管理》进行系统介绍。
磨练等待能力
准则五：客户的反对和疑议是好消息。如果你的客户对你一点也没有意见，成交机会是很少的。如果客户对你的产品有疑议，你后来又能让他满意的话，这种成交率是很高的。为什么这么说呢？因为只有他参与、互动、倾听了，才能提出疑议。没有拒绝、没有疑议，通常也说明他没有兴趣。
经验不够的销售人员最害怕的是客户沉默。
“成交”之后仍有变数
第七个准则是：已经成交之后，就不要再谈自己的产品了。
在销售过程中也会出现这样情况：客户都同意买了，销售人员还在说那个产品，结果客户又后悔成交了。这是在把客户引回到成交前面的环节，给自己制造难题了。
第八个准则是，要避免客户反悔，让客户吃下定心丸。
失利只是下次成交的开始
第九个准则是：不是每一次销售都会成交，但你要擅于处理成交失败后的事情。
有一个调查——今年客户选择了一家供应商，到了明年，会有20%的客户对这家供应商不满意，就是说有20%的客户会在第二年更换他的供应商。能否把握这20%的机会，就取决于之前销售失败之后怎样去做。
哪怕客户没有选你，依然要赞扬客户做了一次符合企业当前利益的选择。不要说胜出的竞争对手的坏话，要说它也是非常优秀的，同时你向客户询问一些简要的建议。比如：没有选择我们的原因是什么？或者选择另一家竞争对手是出于怎样的考虑？死也要死得明白，这样对以后成功会很有帮助。
还有就是依然对客户表达感谢。比如：感谢你们给了一次竞标机会，很遗憾这次没能帮助到你们，但请把我们作为你们的备选供应商，如果有需要的话，随时联系我们。（如果做到这一点，那么你就有很可能成为客户的下一家供应商。）
（本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理）
终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售的几个黄金成交法则总结如下，供大家探讨：
快速成交技巧一：肯定顾客的判断和选择是销售成功的基础
两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
快速成交技巧二：学会塑造产品价值，顺利达到成交从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。
我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。
顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
“竞争的时候左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子要捅得比竞争对手深。”
刚见面胡震生就问我：“你做这一行多久了，为什么做这一行。以前一直做这个吗”难道，先声夺人是他做单的第一销售法宝
从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”，到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上晒太阳，胡震生只用了四年。他在IBM从工程师起家，后转为销售，前后打工十年，创下了三年不丢单的金牌销售成绩。
首先要明白：销售是个“体系”而不是“超人”
胡震生发现做技术对项目的进展没什么实际的操控力，在中国的大环境底下，销售人员在某种意义上才是整个项目的主角，所以兴趣就慢慢地从技术转向了销售。在做销售的过程中他发现销售其实有广义和狭义之分，狭义的销售就是指一个普通的销售人员；而广义的销售则是一个系统，有技术、营销、服务等各大环节一应俱全。“从广义来说，销售不是超人，指望销售能操作整个系统、拯救整个公司绝对不现实。一个好的销售背后需要所有的环节都运行良好才行。我现在更愿意讲，销售是一个体系，而销售人员是这个体系中一个比较重要的环节。”他说。
胡震生说在IBM刚进职场的前十几年，纯销售型人才(可以理解为很精通中国人际关系的人)成长得非常快，但是他们到一个阶段之后，就无法继续晋级了。“从产品线来说，偏技术型的销售。在后期就会超越纯销售型的人才。在18M成长很快，能做到高层的很多都是精通产品的人，只有精通产品，才了解行业的发展趋势，也才了解产品的整个销售环节。因为他知道市场、物流、研发甚至技术的发展方向。”
在他看来好销售必须要达到第三种境界：第一种境界是投其所好(1+1=0)，销售把自己的资源全部奉献出去，却控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段；第二种境界是互利互惠(1+1＝1)。大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益；第三种境界则是共赢共荣(1+1=2)，双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念一双赢。
如何做到不丢单发现并控制最有价值的人
要想做到不丢单，就要先明白“初级销售和大老板在工作上最大的区别是什么”，胡震生说，“这就是做单可以战胜竞争对手的最大法宝。”事实上，销售和大老板最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，“记住，这和工作级别无关。这表现的是能力的高低。对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。”他说。
那如何才能达到控制呢要能通过他个人的成长历程看到他最需要的是什么。“一定要通过各种各样的途径让客户谈出他成长时期的艰难抉择，而不是听他说出现在的需要。然后通过他的抉择，就能知道他最想要的是什么、最害怕失去的是什么，要在站在这个角度替他考虑。”胡震生认为，如果我们对待的是一个一片空白的人，那就没法儿站在他的角度替他着想。“现在很多销售都说，要去关心客户，关心他老婆、孩子，其实那只是他的现状，我见到的最多的‘关心’，就是到最后单子全飞了。因为你控制不住客户，没从根本上发现他的心底深处的需求，他不和你合作没有任何损失，别人也可以解决他的表层需要。所以他会说，对不起，很感谢你，但因为各种各样的困难，所以我没有办法和你合作。所以这个行业中真正能做到控制的销售很少，大部分人都是透支服务、最后完全失控。”
什么是“控制”客户的秘诀了解客户希望回到什么生活轨迹上
“每个人都会面临人生抉择，所以要明白对你销售来讲非常重要的那个人的‘人生重要一刻’是基于什么来抉择的。而且每个人的人生是曲线模式的，所以大概知道他3年前的抉择，就能知道他今天最关心的是什么了，知道了这些就很容易和他沟通。”胡震生说。
比如：一个人在初中就是团委书记，大学是党委书记。工作之后，一直走政治路线，那仕途对这个人肯定最重要的。如果一个人大学毕业后就创业开公司，结果公司倒闭了，迫于生计，才到政府机关做了一名公务员，你和他说公务员的仕途，对他一点帮助都没有，因为他根本不关心这个。“他关心的是，希望有一天还回到原来的生活轨迹上。掌握的资料越准，见到的客户足够多，越不会有失误的时候。如果将客户分类，海归的想法都差不多，公务员也是，私营企业更是。等你达到一个级别，三两句话就能了解一个人。”
终极销售心经：攻心首先谈“损失”，然后再谈“得到”
胡震生觉得商业天生就是追求垄断的，只有垄断才会产生利润，只是垄断有一个度的问题。“在我看来商场的合作，并不是你给用户的好处最大，而是因为不和你合作。我损失的最多，这是商业的天性，也是人的天性。”他扔过来这样的结论，该怎么理解“商业首先要追求损失，然后追求得到。”
“如果一个客户说，你不和我合作，你会亏损100万，和我合作会赚100万；而另外一个客户说，如果你和我合作会赚150万，不和我合作，没有什么损失。那我肯定会选择与前者合作。”他说，“因为跟前者合作会赚200万，后者不合作并没有任何损失。很多时候，客户不看未知的数字，只能看到已知的数字，那亏损的100万就是已知的。”
两利相权取其重，两害相权取其轻，胡震生认为这就是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对掉，意义却是完全的不同。“人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比用利益去诱惑他来的更高效。”
用钻戒和刀子的故事可以很好地来解释这其中的差别：王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她。灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，王子却没有办法得到她。
胡震生每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。
胡震生的独门道：从办公室环境看合作的前景
如何看办公室的环境，定义客户类群及是否做出合作的决定
第一种，舒适安逸型。办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人
偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在胡震生选择的合作伙伴之列，通过经验发现，这类公司通常会维持在一定规模就再也成长不上去了。
第三种，忽起忽落型。办公室干净简洁，一尘不染。只放着书法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系。在办公室里很少能看见他。跟这种公司合作胡震生会很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
胡震生的金牌销售是这样炼成的
胡震生曾在公司加班睡地板睡了5天，他连续几天观察叶成辉每天8：50到公司，晚上7点准时离开公司，即便晚一点也几乎不差几分钟，在IBM他一年升一级，几乎是坐着火箭上去的。“他是有史以来唯一升级最快的一个人，我相信往后也看不见了。”胡震生强调。通过理论并结合对叶成辉的观察，胡震生发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。
“先生，你好，欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。“跟顾客打完招呼以后，很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品，从而判断出顾客的购买动机。其实，柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控，加快销售节奏，询问是跟顾客建立有效沟通的第一步，也是收集顾客购买动机的重要一环。
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上”
18、宠物成交法
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧――”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
直接要求法
在销售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，对客户直接说出自己的诉求。当客户已经了解产品后，直接提出“既然您没有其他意见，我们就可以签署书面文件了”。切记：这句话表述完之后，一定不要有其他的言语，要等客户的反馈。
总结成交法
把产品的卖点和客户当前的情况与需求相结合，总结这款产品是最符合客户利益，也是最合适的产品。例如：李女士，既然您下半年有送小孩出国的计划，那这款**是跟您的需求最吻合的。
佐证法
客户以前不了解该产品，了解之后能够接受但是因为是首次投资，心里有担心，这个时候，佐证法更适合客户。例如：这款万能险产品，是目前投资最好的产品，我们单位的很多同事都投资了。
宠物试用法
优惠成交法
优惠的使用慎重，要让客户形成三点感受：第一，优惠最好让客户觉得只针对他自己，获得尊重的感觉;第二，不要轻易地给出优惠，优惠也不能随便加码;第三，表现出自己权利有限，优惠很不容易争取的。关于优惠的争取，这个过程要让客户感受到，是否争取到并不重要，客户也会感谢你。
成家的方法有很多，有销售书籍曾总结60种不同场景下的营销，但是，无论哪一种营销方法都有不同的场景和不同的关键点使用。比如，有的是在客户拒绝的时候使用(绝地反击法)，有的是在客户犹豫的时候使用(最终机会法)。对客户的察言观色，对成交也非常重要。
对客户的观察，包括积极的客户肢体语言和消极的肢体语言。
表情面带微笑、轻松自然是积极的;表情僵硬或者漫不经心则是消极的。
手势干脆利落，与语言协调则是积极的;指手画脚、手插口袋或者双手抱胸则是消极的。
一、识别成交信号，及时成交
我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。
二、简化合同、促成交易
成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。
三、选择成交环境，排除干扰
一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。
四、单独洽谈、促成交易
在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。
五、慎重对待，多次促成
各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题，就不怕客户不识货。因此，销售人员需要克服心理恐惧，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝，还可以重新推荐产品，争取再次成交，积极促成交易。
六、行为引导、促成交易
销售人员应细心观察客户的反应，并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧，这在推销成交阶段十分重要。一旦客户到推销单位来了解产品情况，其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。此时他对产品的质量、款式、内在结构，甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查，说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。
但若销售人员到客户单位推销产品，一般可把客户分为两种：
1.老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉，无需销售人员多作宣传介绍。此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同，有时还兼有市场调查、催促货款的任务。但有时老客户也会有一些新的问题，这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。
2.从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户，销售人员应特别注意，在完成说服论证工作之后，对方如果要求翻阅合同内容，查询数据材料，则成交机会即将来临。如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作，这也可当作成交的信号，推销一方应当尝试各种形式的成交试探。
七、当机立断，适时成交
我们知道，一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段，这个过程是漫长的。但在实际推销工作中，并不是说每一次成交都是这样漫长的，可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向，销售人员就可以结束洽谈，同意成交。因此，在推销过程中，销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感，机动灵活，随时发现成交信号，把握好成交的最佳时机。
八、放松心情，自然成交
在销售过程中，不少销售人员存在成交恐惧症，一旦推销到了成交阶段，他们就会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。如不控制这种情况，就会对客户产生不良影响，圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生，才会给客户留下令人信赖的好印象。即使推销将要成功，客户已经同意达成购买协议时，销售人员也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。
如果销售人员在促成交易时急于求成，就会或多或少地流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰;如果销售人员笃定泰山，好似胜券在握，客户也会将信将疑，举棋不定。这两种处理方法均不妥当，尽管推销努力没少做，但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售人员要坚定自信心，在洽谈中应表现得平易近人、大方自若，使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项：
1.确信凭自己的才能与技巧，定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。
2.确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。
3.确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。