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2024.01.03浙江
Hello，我是广智。
我是一名95后，之前一直在华为做解决方案销售/客户经理。
职业生涯累计操盘的项目金额在30亿左右。
大概是2000万、3亿、8亿、8亿、15亿这样一个成长曲线。
干销售其实还是挺有前途的，关键是看怎么定义这件事。
这个话头一旦开始就收不住了，所以可能这篇回答会写的比较长。
我尽量把我这5年的从业经验和一些对于销售的感触写在这里面。
这样我的内容会出现在你的信息流里，总比在收藏夹吃灰有收获。
我自己是工科背景，但是毕业从事的是it类的销售，所以相当于是跨了行业，跨了专业来做销售这件事情。
刚毕业参加工作的时候只有22岁，相当于是一个小朋友，很多客户的孩子比我的岁数都大。
当时什么都不懂，自己就去参加华为的面试。
没想到面试结果还挺好的，后来问了问面试官的原因，其实主要是因为四点：
给了当时HW西北地区的最高薪（我可是个本科生呀！）
其实通过这个自我介绍，我也想引出一件事，就是在这些大公司眼里什么是一个比较好的销售苗子。
有两方面是很重要的：
第一、是有做成一件事的经验，或者是有做成一件事的决心，或者是有做成一件事的潜力，总之你要能独立做成一件事。
第二、是面对复杂且压力巨大的事情，有快速应变，快速学习的能力，这也是他们为什么对学历有一定要求的原因。
总而言之，你的心智能够支撑你独立的作战，这是很重要的。
很多同学其实把销售这件事想的太简单了，其实在我眼里销售是分三种情况的。
我打个比方讲：比如说你坐在麦当劳吃着你的冰淇淋，突然来了一个小哥，打开他的皮包就要给你展示他的洗发水有多么的好
你说：不，谢谢，我不需要。
他立刻就走了，没人跟你磨叽，这就是典型的toC销售。
大部分人理解的销售也就是这么回事儿，挨家挨户的地推，一个人一个人的展示，这种销售很简单，只需要不停的优化你的话术，不停的找你的客流，不停的试错，这是一个简单的概率问题。
执行到普通的个人身上也最容易崩溃。
因为这种销售本质上是，你只要足够努力优化你的话术，足够努力寻找你的客人，你迟早会成为销冠，也就是努力压倒一切。
这个时候这类企业就会洗脑，就会喊口号，就会以一些侮辱性惩罚性的机制去逼你出去完成你的销售额。
你的销售永远是在做加法，而且你个人也没有任何左右这件事的额外实力，你和别人可能只是1.1和1.2的关系。
这种销售你说他没有前途，我是完全认同的。而且我不认为这是销售，这在我眼里属于一种低端的体力活。
你如果拿它练练脸皮，或者是作为暑假工的话，我觉得没有问题，但是如果你打算把它当成职业或者是当成一个可以长久发展的事业，它是没有任何的意义的。
很多不在销售这个行业里的同学，或者是还没有上社会的同学可能觉得，多人直销和单人直销能有多大区别，大客户销售和小客户销售和小客户的销售能有多大区别？这不都是人吗？
我还是先举一个例子。
李佳琦那套话术够厉害了吧，假如说我们想卖一个500万左右的智慧城市软件平台给某个园区。
“全体宝宝们注意了，现在呢，我们原价卖700万的智慧城市软件平台现在只卖500万，现在下单呢，我们还赠送您高端路由器一台，赠送您高端服务器一台，我们这边还赠送您两年的免费维保哦，机会一年一次，喜欢就下单吧！”
这套话术也许他卖个电饭锅，买个美容仪还是好用的。
但是当他拿来向一群人，介绍一个上百万的项目的时候有用吗？
没有用，你天天去，年年去都没有用。
为什么呢？
你要意识到：一个人的决策和群体决策是两回事，1万元的决策和100万元的决策也是两回事。
你熬夜准备好了精美的PPT，也准备好了精美的话术，帅气的外表，喷好香水，去找工程师A。
工程师A心不在焉的听着你的陈述，心里想：
工程师A心里实际在想（现实里的他当然只是沉默不语，他的嘴可是有把门的）：
现实当然比这个复杂很多很多很多。
第一，你要想办法弄明白客户的痛苦链条是什么样子的。
什么叫痛苦链条？
说白了，既然是群体决策，那么每个人在意的东西都不一样。
我们必须满足每个层级的决策重点，才能在群体决策中100%胜出。这期间就考察我们对于客户的洞察，我们对于中高基层客户心态的把握度，以及我们基于和他们历史合作的了解。
这几种肯定穿插了常规手段和非常规手段。什么叫非常规手段，那当然是工作之外的事情，这里我就不花为太多的篇幅去讲，我觉得大家能够想到。
没事可以去翻一翻商战小说，商战小说里面有的方法可以用，没有的方法也可以用。
其实还有一点没有讲，随着现在整体的大客户销售产品越来越复杂，客户对于解决方案的立体性复杂性也是有很高的要求的。
很多时候客户的痛苦链条自上而下都是一致的，就是对于技术和商业回报的痛苦。这个痛苦在你弄明白的同时，也要对于你本身推销的产品有很深的技术理解和商业架构理解。
我不相信有人说自己是初中毕业或者是高中毕业，凭借幼稚的学习能力，或者对社会商业近乎浅薄的理解，就能够胜任这一部分的工作，所以这也是我觉得有些同学对于销售的认识太片面的原因。
第二，你要想办法弄明白客户的决策链条是什么样子。
那么决策链条又是什么呢？
好的，大的概念说完了。
但是实际上情况会比这个要复杂的多，首先这里没有考虑外部竞争的因素，也没有考虑你想销售的东西的品牌影响力的因素，也没有考虑你对于一些项目信息误判的可能性。
要知道人都是复杂的动物，你判断不清楚自己听到的是真话、假话或者是半真半假的话。
你也搞不清楚自己判断出来的决策链条是真还是假，你面前那个说自己能搞定这个项目的人，到底是不是这个项目的关键决策者。
你也搞不清楚面前这个跟你说谢谢，我不喝酒的人，明天会不会跟友商推杯换盏、称兄道弟。
所以真正要锻炼的，是在复杂而纷繁的项目因素中找到整个项目的真相的能力。
或者说如果你没有这种判断力，你也要不停的咨询，不停的试探，不停的寻找新的线索，把可能性最大的方案摆到自己的桌面上。
基本上能做直销的品牌，要么就是弱的可怜，像街头的洗发水，廉价的化妆品。
要么就是强的可怕，类似于华为华三这种业内主流厂商，他们更愿意选择直销。
为什么？
没有别的原因，就是因为渠道销售始终是弱势的一方，始终是利润比较薄弱的一方。
道理很简单，举个例子：
你想给一个超市供货，但是你跟超市没有任何关系，超市的货架上也摆的不是你的东西。
你必须得借助和超市关系好的人，让你的东西摆在货架上，那这个中间商是一定会拿一层利润的。
所以中间夹着一个渠道，始终你的产品属于一个被整合的状态。
你始终没有客源，你的命根子被拿捏在别人手上，那你的利润肯定是也会被别人分润的。
所以渠道销售，做到最后是一定会追求做直销。
这一行就是这样，你能通过一个又一个的项目逐渐找到某一个企业或者是某一个行业里的关键点，你就可以通过自己的人际交往，或者对于整体产业的判断和了解，纯粹靠自己的经验和人脉去赚钱，这个时候我们也叫他枪手。
好了，yy结束，总之这是一个高端销售的理想状态。
我之所以把这个单独拉成一个很大的一个章节，其实我是想探讨一下。
很多同学或者是我身边的同事，他们对于自己做销售这件事想的不是很清楚。
我也希望在这一章节里说一下我是怎么看销售这件事儿的。
首先咱们想一个问题，一个纯粹理性的商业社会会是一个什么样的结构？
大家可能也在这个简单的想象中发现了一点问题
销售的存在主要的原因就是：
信息差。
以上的一切都是信息差，都是抹不平的。
这类复杂的事情一定是：碰撞探讨，碰撞再探讨，再次碰撞，再次探讨。
把所有的信息，误解，思想情绪混杂在一起，最后，碰撞出一个公司满意，客户也满意的方案。
销售经理就是促成这一切发生的润滑剂。
有人说那投标呢，其实我是没有把投标单独拉出来讲的。
因为投标这件事，也没有办法单独去说，里面肯定是有在工作外的一些努力，也有一些人情世故上的因素。
但是本质上来说，无论是技术标还是商务标，都是我们在和客户去碰撞之后，基于我们公司的策略和我们的诉求，给客户一个答复，让客户去满意或者是说逼客户满意。
至于投标不投票的，那也只是最后一层皮。
最后话说回来了，销售到底有没有前途呢？
其实我一直觉得宇宙的尽头就是销售。
你工作的时候，如果你打算跟老板谈薪资，是不是需要一点销售的技巧，你觉得喜欢拍老板马屁、喜欢在老板面前炫耀自己做了多少事的同事，他是不是也在应用销售的技巧？
之前有本书叫人人都是产品经理，其实我也觉得人人都是销售经理，其实销售重不重要大家都清楚，关键是专业做销售重不重要呢？
首先我觉得如果你足够聪明的话，一定是往越来越大的平台去做的。
有的人会说，我能把稻稻草当成黄金去卖，其实这种人终归是少数，如果你真的是一个聪明的销售的话，你一定会明白平台的重要性。
尽自己所能去往业界的，有议价权或者有垄断性质的公司去做。让这些平台成为你的背书，让你获得更专业的销售培训，让你去见更大的世面，让你明白销售额有的时候不只是一个数字，而是能成为你沉甸甸的奖牌。
有的同学会说，我偏不，靠大平台算什么本事呀，这种就有一点孩子气了。
作为销售不择一切手段达成目的，就是一个销售真正的使命。我也说了，做销售对一个人的综合素质都有很高的要求。
你要懂技术，你要懂人情，要懂事故，你也要讨人喜欢，甚至你还有一些别人喜欢的技能，这个人喜欢读书，你要陪他读书，喜欢跑步，你也要陪他跑步，关键是你要获得你需要的信息，达成你需要达成的目的。
回过头来看，你会问自己，我做这么多努力，我为什么不努力成为一个老板呢？
其实没错，如果一个大平台给你的收益可能是一年100万甚至是200万的收益都让你不满足的话，你可以考虑成为一个老板。
销售其实就是一个成为老板的素质模型的重要一环。
销售看似没有门槛，其实也有着高高的门槛。
你要定时复盘自己做的事情，你要有极大的抗压能力，你也要有每天肉眼可见的成长，不要沉迷于喝酒抽烟，拜山头，或者是和别人说好话，管别人叫哥，那都是很肤浅的交往，你要洞察人与人之间的情感纠葛，人笑脸底下的利益纠缠，你也要洞察到不同层级、不同阶级的客户，看待事情不同的思路，对于事物不同的诉求。
从而在暗流涌动的项目中，来去自如。
宇宙的尽头就是销售，做个明白人，办点明白事，明明白白的活一生，不是也挺好。