【课程关键字】：高客营销培训,客户经营培训
目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。
高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，个金融机构对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。
●了解私人财富发展现状及趋势；
●掌握高净值客户开拓的六大市场及四大营销路径；
●掌握高净值客户资产评估三张表
●掌握高净值客户需求分析（KYC）七个要点；
●掌握资产配置的基本原理；三张图和五大模块
●掌握客户维护和提升的实战技能
保险代理人、理财经理、私人银行理财顾问
讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习
一、财富管理行业发展
1.从16世纪瑞士，20世纪美国到今天中国
2.财富管理行业发展的三个时期
1）萌芽期：产品导向
2）发展期：产品加服务
3）成熟期：帮助客户实现目标
3.全球领先的财富管理机构
1）瑞士银行
2）高盛
3）罗斯柴尔德
4.财富管理机构三种模式
1）私人银行模式
2）第三方财富管理机构
3）IFA模式
5.家族办公室
二、高净值人群现状《中国私人财富报告》分析
1.财富金字塔：2%的人拥有80%的财富
4.高净值人群理财痛点
痛点一：宏观环境的不确定
痛点二：投资项目的暴雷
痛点三：无法判断合适的投资时机
5.高净值人群家族财富管理需求
1）家族财富的保障和传承
2）家族资产的长期增值
3）子女教育和培养
三、高净值人士的全球资产配置
1.美元会不会一直涨？（美元资产配置必要性）
2.香港保险是不是智商税？（香港内地保险对比）
3.海外基金该怎么买？（海外基金购买的两种渠道）
4.海外房产坑太多（海外房产投资利弊）
互动环节：举例以美元计价的海外资产
四、高净值人士青睐的资产配置
1.公募基金配置未来（2022公募基金规模及现状）
——公募基金规模十年增长9倍
——熊市过后或迎来爆发增长
讨论：客户亏钱了还推基金吗？
2.A股--想说爱你不容易
——A股美股过去15年收益对比，10年还在3000点
——基金才是参与股票投资的正确途径
3.房产投资
讨论：后疫情时代房产还有戏吗
讨论：如何跟客户交流A股投资
4.高净值人士财富传承-家族信托
案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。
第二讲：高净值客户市场开拓
一、高净值客户在哪里
1.资本市场：解禁获利的客户
1）上市公司高管
2）VC/PE风投机构退出
知识拓展：一级市场融资及退出
2.名流市场
1）高收入群体
2）知名人士
3）网红大V
3.区域集群市场
1）商会协会客户
讨论：你能想到哪些商会最挣钱？
4.专业投资市场
1）证券2）期货3）私募4）艺术品
头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？
5.富二代市场
6.境外目标群体市场
1）海外华侨华人
2）移居海外的国内居民
3）内地投资的港澳台同胞
二、营销路径
1.行内联动营销
1）公私联动
2）私私联动
2.存量客户转介
1）圈层经营
2）沙龙鉴赏
头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？
3.三方渠道合作
小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？
第三讲：高净值客户销售流程
一、接触客户
1.找到精准客户——六大市场四个路径
2.建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书
讨论：你的竞争对手是谁？
讨论：价值如何提现？
二、需求分析（KYC）
1.获取信息——家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
2.深挖需求——为什么、怎么样、想怎样
3.引导决策——产品、预算、承诺、行动
三、销售展示
1.回顾需求
2.理解同频
3.提供方案
4.达成共识
四、交易促成
1.假设成交
2.情景成交
3.直接成交
五、SPIN顾问式营销技巧
1.SPIN定义
1）S：情境性问题
例句：短期内想达到哪些目标？
2）P：探究性问题
例句：您担心股票踩雷吗？
3）I：暗示性问题
例句：您目前的收益能达到预期吗？
4）N：需求回馈性问题
例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？
2.顾问式营销效果
1）挖掘隐性需求
2）将隐形需求引导至显性需求
3）将显性需求与产品相联
4）将需求转化为产品
情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。
第四讲：高净值客户资产配置与维护
导入：医生是如何让你买药的？
一、资产配置的必要性
1.分散风险
2.降低波动
3.稳定回报
图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？
二、资产配置的落地闭环
1.高净值客户资产评估（三张表）
2.资本市场研究展望
3.大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置
4.产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等）
头脑风暴：优选产品筛选逻辑
5.客户持仓分析报告
6.定期动态再平衡
三、资产配置建议书的五大模块
1.实施财富管理的方法
2.市场状况和趋势分析
3.理财需求
4.资产配置分析和建议
5.主要风险提示
实战演练：为案例客户制作资产配置建议书
四、高净值客户的维护
1.日常维护，小投入大回报
1）建立高净值客户资料库
2）定期更新客户服务笔记
3）5大传统节日及生日维护方式
2．资产配置建议书的更新
1）季度客户资产（保险）配置更新
2）年度客户资产（保险）配置报告
3.高净值客户增值服务
1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题
2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心
韩文峰老师财富管理实战专家
12年财富管理实战经验
香港大学硕士
香港中文大学（深圳）校外职业导师
曾任：深圳市发改委丨立项评审工程师
曾任：深圳市投资控股有限公司（世界500强）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投资有限公司丨基金经理
曾任：深圳前海弘基财富管理有限公司丨总经理
曾任：友邦人寿保险（世界500强）深圳分公司丨资深业务经理
擅长领域：资产配置、基金营销、年金营销、增员、理财经理技能提升、高净值客户经营
01-保险入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英最高盛会）
02-友邦人寿-友邦铂金人才获得者（入职三个月业绩达50万）
03-友邦人寿-最佳伯乐奖获得者，入行首年发展团队人数达20人，连升三级
韩老师先后在基金、保险、财富管理等金融企业任职，历任投资经理、基金经理、财富管理总监等岗位，深谙国内金融市场，一直致力于金融市场研究及产品分析，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解；曾为工商银行、平安银行、友邦保险、国信证券等企业讲授《宏观经济与资产配置》《债券型基金营销》《年金险销售全攻略》《基金产品选择与营销5步法》《基金从业资格考前辅导》等课程。
实战经验：
曾作为深圳前海弘基财富管理有限公司总经理，从0到1组建深圳分公司，开展团队的培训并带领团队开拓高净值客户，一年内团队规模达50人，财富管理规模过10亿，其中香港保险保费过3000万，基金销售额过5亿。
曾负责友邦人寿保险深圳分公司团队业绩规划及人力增长与赋能，针对不同阶段的成员进行产品销售、客户经营与维护等培训，使得2021年度家族保费达2500万，个人保费150万。
曾主导深圳市投资控股有限公司【科技生态园运营、金融机构入驻及股权投资】项目并参与深圳湾产业基金顶层设计，进行深投控科技园5个产业园区发行REITS可行性研究，同时尽职调查超过100家企业（覆盖新能源新材料互联网），引进多家银行（平安、招商、邮储、农行、工行等）建立合作关系并拓展业务机会。
主讲课程：
《资产配置——宏观经济与资产配置》
《迎战年金——年金险销售全攻略》
《基金营销——基金产品选择与营销五步法》
《优质增员——打造高知高颜高产团队》
《高客营销——高净值客户经营与维护》
《玩转金融短视频营销——引爆业绩增长》
授课风格：
●实操性强，目标导向：课程设计结合多年工作积累的真实而丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标，综合运用线上线下工具，课上满满都是干货，学员培训过后可以直接实战。
●学员视角，化繁为简：擅长捕捉培训的重难点，对专业化销售流程和高净值客户营销等，有深刻而系统的见解。培训节奏根据学员反映实时调整，现场互动效果极佳，好评如潮；
部分服务客户：
银行行业：工商银行、农业银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、平安银行、光大银行、广发银行、广州银行、中信银行、浦发银行、华夏银行、宁波银行、折商银行、深圳农商行、东莞农商行等
保险行业：友邦保险（深圳、上海）、中国人保、太平人寿、华安保险、新华保险、泰康人寿、中宏保险、阳光保险、国华人寿、平安保险、中意人寿保险、中宏人寿、大家人寿、合众人寿、农银人寿、大童保险等
券商行业：国信证券泰然九路营业部、华泰证券深南中路营业部、首创证券等
大学/协会：香港中文大学（深圳）、南方科技大学、深圳大学、中国农业大学、北京邮电大学、北京第二外国语大学、中山大学、华南理工大学、北京科技大学、广东金融学院、CFA协会深圳分会、CFA协会成都分会等
部分客户评价：
面向高净值服务是保险行业的发展方向，韩老师在金融领域涉猎广泛，知识全面，实战经验丰富。课程既专业又通俗易懂，结合了很多案例来讲解，问题分析透彻，让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！——友邦保险诺经理
韩老师的理财师短视频营销课，非常实用，学完后根据课程内容做短视频和直播，现在不少客户是通过短视频从线上来咨询的，链接线上与线下，推动产品的推广与销售，提升业绩。——平安保险王主管
韩老师的理财课程非常接地气，讲的都是我们能听懂的大白话，一听就是一线干出来的，听完课程以后马上就能用到实际工作中，能够很好的帮助我们解决之前一直解决不了的问题。——工商银行文经理
之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，重新燃起了基金销售的激情，专业度马上提高了好多，话术直接就能用，立竿见影，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。——建设银行黄经理
已经考过两次银行从业了，试过上网校听课、看书，都不管用，怎么也考不过，老是差几分，影响自己也影响支行。听了韩老师的考前集训，一方面把知识体系梳理清楚了，一方面意识到了自己复习方法和考试技巧的欠缺，终于在第三次考过了。——广州银行李柜员
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王佳骐老师银行营销创新实战导师20年的银行金融实战经验CDCS资格认证湖南财经学院国际金融专...