3、发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的
4、固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。一、期货推销的特点期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。那么期货推销工作的特性是什么呢？期货产品和股票、保险等金融产品很像！它是一种无形的，无法触摸和感知的东东。客户是看不见产品型状、性能，全靠我们通过具体讲述让客户
5、在脑海里去想象！期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它没有样品可以比较、使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。二、需要丰富的知识期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经纪学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客
7、2拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户即使不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。3与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。5客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。五、经纪人的品质良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征
13、不得。5感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。九、销售步骤就以上所
16、。1要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。2预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。（7）第七阶段结束打动客户心理，促其投资：1采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。2有客户抵触最轻的话题促成结果。3如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。4客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。（8）第八阶段正式投资以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果请记住：准备自我介绍收集信息发现问题提示
17、解决对策拒绝对策促成投资。附：合格的准客户所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：第一：有经济基础，不愁生活的人。期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能力。第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。第四：对盈
21、他说要考虑一下，再了解了解。D判断张生有投资欲望，有诚意，但欠缺信心。我的应对策略应该是积极跟进，趁热打铁。明天一开市同胞行情，加强他对行情的信心。E跟进过程（8月28日）上午九点给张生通报玉米的开市价*，加强他对我的印象及行情观。张生对玉米的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀请下午2：00来公司观测时盘并介绍开户的手续。（9月6日）OK，张生投资20万。注意：与客户分析行情时应该介绍波动趋势明显的品种。客户开拓的途径客户开拓的途径很多，主要一下几点：1直接介绍人介绍直接介绍人的特点：1有一定的社会影响力2有一定的信用基础，受人尊重3交
30、服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。三拒绝实例例一：B我不需要期货A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：B我对期货没兴趣A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决
32、成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀例六：B你把资料寄给我吧A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。明天还是后天方便？例七A我没钱B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。期
33、货销售介绍5.1见面前的准备客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：1名片。名片是社会交往的通行证。2公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。3某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。4笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。5计算器。方便帮助客户计
35、别客户的背景，经纪能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4邀请客户亲自参观公司。二讲解期货知识与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经纪人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：“陈先生，你做水泥生意，也
36、知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套期保值就可以更好的控制风险。”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而是单
37、纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。在讲解过程中要注意几点：1头脑清晰，概念清楚。2舍小放大，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用赚钱。3语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。4嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。5随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。6尽可能让客户主动提出问题。三设计投资
38、计划书投资计划书是经纪人根据客户的经纪状况而专门设计的投资说明，他一般是经纪人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。投资计划书一般包含以下内容：1）期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。2）交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。3）该品种的历史行情走势分析。4）未来价格预测5）客户入市的策略及资本运作。6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。5.3
39、销售介绍技巧一倾听的力量在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。二。随时转移话题，避免争论与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。
40、避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。三不要在有第三者在场的情况下介绍如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。四抓住签约良机面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头
41、多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。5.4销售阶段拒绝处理实例下面是见客户时常遇到的问题一B我朋友说期货不熟悉不好做A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入
42、行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。二B这一行风险很大A任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。我相信任何风险我们都可以应付的。四B我曾经在别的公司亏过钱A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞
43、率别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。五B期货好像是赌博A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。六B我的钱比较够用，放在银行比较安全。ACPI陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何
44、况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。七B我已经有很多投资啦A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经纪发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。附：不同性格客户的应对方法A：沉着型（一）特征：1。思考缜密2。凡事小心求证3。决定事物考虑周到（二）应对1。对期货知识深刻认识2。耐心提供正确资料3不任意提供没把握的承诺4。理性判断客户拒绝的理由B：多疑性（一）特征1不轻易相信他人2常捕捉对方的错误3常以社会上亏损的案例为拒绝的
45、理由（二）应对1提供客户实际利用期货盈利的例子2培养客户对自己的信心3说明期货正确的信息4利用办公室签约C：犹豫型（一）特征1思想和动作不一致2言语飘忽不定3咨询的内容无次序（二）应对1不能损伤其自尊心2尽量快速签约3提供他人真实案例D果断型（一）特征1做事积极有效率2个人说话表情丰富3自信心强4处事坚定（二）应对1耐心倾听对方的说明2将其注意力引导到所谈论的事情3多赞美对方处事能力和魄力4有机会签约果断促成E社交型（一）特征1有风度礼貌2善于辞令3处事为人圆滑4见识广博（二）应对1礼貌，亲切2随时将话题转入正题3说明果断不拖延，
47、离，经纪人还需要花费很大的精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执期货能不能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去打动对方；一种是以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。三感情引导的作用我们在强调经纪人与客户交往中介绍期货知识是工作的主要内容，但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅力，。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情引导，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经纪
48、人要自觉和努力去从客户的感情促成投资。推销技巧是在感情的基础上为原则而不是直白的强烈冲击客户的需求。美国总统林肯曾说过一段很有意义的话，他说：如果你要为你的事业说服一个人，首先你要让她相信你是他的朋友。在这点上你要让他尝到甜头，表明我们一定会这么做。一旦做到这点，你会发现说服他对你的事业作出判断遍布困难。相反，如果你要求他作出判断或命令他的行动，他就会退却，而关闭所有通往心灵或头脑的大门。尽管你的事业斯完全正确的，尽管你投入的力气比海克力斯更大更难，你也不过是用一根稻草去扎一个坚硬的乌龟壳，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引导别人，并使别人得到最大好处的人，首先必须理解别人。6.2以
49、行情为依据的引导一客户所想证实的事实考虑感情引导作用的重要性以后，经纪人也许认为期货讲解工作已经这样完成了，但实际上这远远不够。客户犹豫不决的例子太多，他依然害怕不确切的因素给他带来损失。客户再决定是否投资会考虑以下几个问题：1他想知道经纪人的建议对他是否有利可图，是否有什么他没有了解的风险。2他想知道他所做的事情是否会被他周围的人普遍赞成。3他想知道这项决定是否可以在拖后几天看看对他是否有很大的影响。因此使用行情为依据的引导方法就是强化客户在投资者中的信心工具。二。处理事实的手法期货投资对客户来说最大的好处就是可以赚取比一般投资方式更大的利益。而且方式简单，行情的变化更直观，易于计算
51、知道该做什么，总幻想客户会主动拿出资金去投资。其实事实远非如此，人们在生活中的言行举止回收惰性约束，同时也需要有人给他最后推一把的动力。6.3促成投资需遵循的原则一促成客户投资应该遵循的原则1语言要增强客户对自己和未来的信心。2把自豪感引入投资行为，让客户感觉她的投资是成功人士的必然选择。3向客户证明现在入市时投资最好的时机。4保留一条对现在投资有利最有效的理由，作为促使他立即行动的最后尝试。二。促成投资的小窍门1。坐在客户的右边，这样你写下的东西都在客户的视线内。2。与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。3。带上一份单独的投资计划书，并让客户知道这是为他
52、特意设计的。4。让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料。5。准备好详细的开户资料，一次性让客户签好。6。客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的时候才可以庆祝。6.4促成签约的技巧一适时地激励任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会你激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他你激励客户，那么在最后阶段需要客户做最后决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的是在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。二。默许的使用默许就是指如果你
53、不说话就代表你对我所说的没有意见，我可以按我的要求去要求你。使用默许促成签约能否成功要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信期货是好的投资方式，保持这种工作态度客户很容易为你所动而决定投资的。所以在促成阶段只要经纪人提出签约客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。三。化大为小逐步同意投资期货对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个一个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。让我们回顾一下整个说明过程：1。在接
54、近客户之前，他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈，这时候他做了一个决策。2。他对期货没有兴趣，但由于你唤起他对期货的好奇想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。3。他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明。这时候他做了一个决策。4。他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策。进行到此，接下来是你如何推动他在做一个决策：马上投资入市。在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行，而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。比如：“陈先生，你是想明天上午还是下午到我公司来签合同？”“你投资金额是十万还是二十万？”对以上的问话一定要客户作出肯定的回
55、答，如果客户中途采取一些阻止德行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户在做选择。从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程。这样相对来说工作难度也小些。6.5遭受拒绝的处理方法下面是在促成阶段常遇到的一些问题话术一B：我要慢慢考虑一下。A：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。二。B我