3、贵金属产品主要包含以下业务：1.实物类主要是金、银等贵金属产品的购买、代保管和回购等。2.融资类主要是针对有用金需求的企业及需要提前售金业务以图保值的产金企业提供资金融通。3.交易类主要是代理上海黄金交易所黄金、白银现货交易及T+D交易及账户贵金属业务。4.理财类主要是与贵金属产品挂钩的理财产品业务。在利率市场化息差收窄、严监管、信贷规模管控等多重压力下商业银行亟须寻求新的利润增长点，贵金属业务由于不占用资金成本，销售增长迅速，创收显著而越来越受到重视。由于HYYC银行当前主要开展的业务是贵金属产品，融资类、交易类及理财类尚未开展，结合HYYC银行实际情况，本课题所指贵金属产品主要是贵金属产品
4、中实物类贵金属产品销售业务。（二）STP理论营销大师菲利普科特勒指出，市场竞争形势愈渐激烈、消费者需求愈渐多样化的背景下，企业要选择差异化的营销手段。因此，在制定营销策略前，企业应该基于消费者的差异化需求做好市场细分，并在做好市场细分后，充分分析自身环境进而选择适合自身业务发展、有业务空间的细分市场作为目标市场。1.市场细分美国学者史密斯于1956年首次提出市场细分概念，一般来说，市场细分根据消费者对象的不同分为两大类，一类是基于个人消费者的市场细分，即主要根据人口因素、地理因素、心理因素和行为因素四个变量进行细分;另一类是基于企业消费群体的市场细分，即主要依据最终用户、顾客规模和其他变量做出
5、市场细分。2.目标市场选择目标市场选择是指在企业对市场进行细分后，根据外部环境和内部经营特点选择一个或若干个细分市场的过程。目标市场，也是企业投其所好，服务的客户群。根据服务顾客群体的多少及差异化，目标市场的选择策略主要有三类：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场营销策略。恰当的目标市场有以下特点：一是目标市场开发潜力较大;二是企业的资源能支撑该目标市场开拓;三是目标客户购买力充足;四是当前目标市场尚有开拓空间，竞争者未完全控制目标市场。3.市场定位在市场细分、选择目标市场后，最后一步就是要找出适合目标市场的客户群体，即把合适的产品卖给适合的顾客。企业可采取的市场定位方法多样，可根据
6、产品价格和质量定位、根据竞争情况定位、根据使用价值定位等。市场定位的好坏将直接影响企业能否成功开拓目标市场，最终取得稳固的市场份额和行业地位至关重要。二、HYYC银行贵金属业务STP策略（一）HYYC银行贵金属营销业务市场细分企业由于受到自身资源有限的影响，不可能满足所有消费者的需求。这就要求企业要根据自身特点，选择适合自身条件的细分市场。本文从客户资产维度、客户行业维度和客户生命周期维度对HYYC银行贵金属业务进行市场细分。1.客户资产维度分类根据HYYC银行对客户的分层情况，HYYC银行主要有五类客户群，最高端的钻石级客户为资产总额200万以上（含）、其次为白金级客户，资产总额在50万20
7、0万、再次为金卡级客户，资产总额在10万50万、最后为潜力客户及普通客户，资产总额在10万元以下。当前HYYC银行存量客户数427570户，从客户的资产情况来看，日均资产在1万元以下的客户数占72.97%，占比最大，1万元以上的客户占比27.03%。根据以上数据及客户的分类标准，HYYC银行可以重点选择5万至20万及20万以上的客户群体为开发对象。2.客户行业维度分类笔者在研究HYYC银行客户分类时，主要是将现有客户分为五大类：即金融机构从业者、企事业单位/政府部门从业者、个体/法人、务工、不便分类的人群。HYYC银行应该把主要资源集中在前三类客户群体上，主要依据如下：金融机构从业者由于有较稳
9、命周期阶段具有不同的理财投资需求，HYYC应该主要将精力和重点放在青年家庭中家庭与事业形成期和中年家庭两类客户群体上。主要依据如下：第一尽管青年家庭资金积累不多，但对于贵金属类首饰产品的需求旺盛，同时HYYC银行贵金属收藏系列产品投资起点低，从青年家庭开始培养客户定期投资贵金属产品的需求有利于发展长期的客户资源;第二中年家庭大部分家庭已经进入稳定期，随着财富的积累和支出的减少，客户对新的投资理财充满兴致。而贵金属产品由于具有一定的保值、增值和收藏的价值，颇受中年家庭客户的喜爱。（二）HYYC银行贵金属营销业务目标市场选择目标市场选择是指在企业对市场进行细分后，根据外部环境和内部经营特点选择一个
10、或若干个细分市场的过程。根据服务顾客群体的多少及差异化，目标市场的选择策略主要有三类：即无差异市场营销策略、差异市场营销策略，集中市场营销策略。HYYC银行在开展贵金属产品营销的过程中，要以日均资产在5万元以上的客户为重点开发对象，通过营销贵金属产品加强客户黏性和客户贡献度。在客户行业选择上，要优先针对金融工作者、企事业单位/政府部门从业者、个体/法人三类客户群进行营销。在营销策略选择上，由于HYYC银行贵金属产品不仅包括自营贵金属系列产品，还包括代销贵金属产品及经销权威机构发行的贵金属产品。在产品种类上不会因为款式多样而增加生产成本，由于客户需求多样，选择差异化营销策略可以根据各个细分市场的