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论文关键词：农信社；营销策略
近年来，欠发达地区农信社存、贷总量之所以能够快速增长，主要得益于市场定位于“三农”，信贷定位于“小额、流动、分散”。随着农村金融市场收入条件的开放，农信社在农村金融市场“一枝独秀”的经营格局面临被打破的局面，农村金融市场将会出现“群雄竞逐”的竞争局面。作为起步晚、底子薄的欠发达地区农信社处于竞争的夹缝之中，要想在竞争中生存和发展，就必须树立和运用银行市场营销理论，采用合理化营销策略，克服当前在市场营销中存在的问题，充分利用自身的优势，确立独特的竞争地位，保持竞争优势。
一、欠发达地区农村信用社营销现状和面临的主要问题
(一)营销理念有待更新。由于前些年国有商业银行大量撤并机构，使得农村地区金融机构较少，金融竞争激烈程度不及大中城市，在欠发达地区农村基本上是农信社“一枝独秀”。这样造成农信社相当一部分员工，甚至一些处于领导岗位的管理决策者对实施市场营销，建立客户经理制的重要性、政策与目的等认识不足。一些人认为搞市场营销，建立客户经理制，只适合经济发达的大中城市，而经济不发达的老少边穷地区实施市场营销的环境条件不具备，搞客户经理制“不适用”；一些人认为农信社现有从业人员达不到实行客户经理对人员素质的各项要求，目前实施市场营销，没人才不切实际，也无多大意义，在农村。客户要存、贷款，尤其是贷款必然会上门找农村信用社帮助解决。因此，欠发达地区农信社目前基本上还未真正引进营销管理，在营销管理观念和水平上尚处于幼稚期，工作中缺乏危机意识和客户至上的服务理念，不能积极主动地去寻找信贷有效投入新的切入点，更多的是考虑如何应付上级的考核，对导入营销做法积极性不高。
(二)营销队伍素质有待提升。由于欠发达地区农信社市场营销管理起步晚，还处于起步和探索阶级，因此，当前，欠发达地区农信社营销人员整体素质与我国发达地区银行相比有明显的差距，农信社营销队伍普遍是由一些年龄偏大、文化较低、技能较差的员工组成，对市场营销理论和技能都很陌生，这在很大程度上制约了营销的有效开展，已不适应当前农信社改革与发展的新要求。
(三)运作机制有待完善。开展市场营销，实施客户经理制，必须建立与完善相应的运作机制，这是基础和保障性的工作。目前欠发达地区农信社在机构设置和人员配置方面缺位，还没有设立专门执行营销职能的部门和配置专业的营销人员，营销业务分散在各个部门，没有围绕市场营销的需要设置相应完善的运作流程；其次，没有建立健全市场营销内部考核激励机制，官本位严重，没有体现所得收入与为目标客户提供满意服务相挂钩的原则，由此员工营销的积极性没有最大限度地调动起来。
二、欠发达地区农信社实施营销的建议和对策
农信社迎接营销时代的挑战，必须全面树立现代市场营销观念，实施市场营销管理，规范市场营销策略。
(一)培植和深化金融市场营销观念，建立市场营销组织。为了使市场营销在欠发达地区农信社得到有效的运用，各社必须彻底转变传统的经营观念，在员工中树立起市场营销新理念。因地制宜制定符合自身实际的严密的营销战略，加强宣传，主动营销，进村人户，深入市场，深入企业，努力发现、培育和选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂放贷的做法，树立全新的市场形象。借鉴国外银行或我国发达地区银行的市场营销先进理念，尽快建立市场营销机构，配备专门人才，组织专门人员搞好市场调研，收集、整理、分析、预测市场发展动态，统一开发信贷产品，统一策划，指导和协调信贷营销，促使市场营销卓有成效地开展起来。
(二)加强内部管理，建立激励机制。为取得竞争的领先地位，农信社必须建立一套人才激励机制，充分调动广大员工参与市场营销的积极性和创造性。同时加强内部管理，发展企业文化，增强企业内部凝聚力，树立良好的企业形象。当前，欠发达地区农信社首先要建立和完善强有力的利益激励机制，除加强对日常工作的考核外，将营销人员个人利益与效益挂钩，做到奖勤罚懒。其次，建立市场营销业务奖励基金，对在市场营销业务如市场调研分析，寻找新的业务增长以及新产品引进，开发和推广应用等方面业绩突出的分支机构和人员给予奖励，以此推动农信社市场营销业务向更高、更深层次发展。
[关键词]金融创新思路发展趋势
一、新时期金融创新的思路
1.组织体系方面
首先,国有商业银行的综合改革方面具有一定的推动作用,促进银行产权主体的多元化的实现,同时也使得银行追求利润最大化的内在机制建立起来;其次,推动股份制商业银行的发展,使得银行全方位的市场竞争格局形成;再次,努力发展中小金融机构,使得民营金融机构稳步的发展,完善民间信用;最后,积极发展非银行金融机构,鼓励证券公司兼并和资产重组,形成中国的投资银行业。
2.金融市场方面
建立优质服务观念和科学的市场营销观念,进行经营策略创新。规范证券市场秩序,使得资本市场能够得到健康的发展。推进利润市场化改革过程,建立以中央银行利率为基础、以货币市场利率为中介、金融机构存贷款利率由市场决定的市场利率体系及形成机制,中央银行间接调市场利率。
3.金融业务和金融工具方面
4.金触监管方面
金融体系安全高效运行的重要条件就是金融监管和金融创新。金融监管和金融创新是相辅相成的关系,能使得广大投资人权益得到维护以及能够使得中国金融业的国际竞争能力和生存能力得以增强。创新需要监管为其创造良好的环境和条件,并且能够且其提供应有的空间和平台,同时还要使得金融创新的规范性和安全性得以保证。首先,要按照银行业、保险业和证券业分业统一监管的要求,建立健全的分业监管体制和相应的制度规范;其次,监管的方式和手段要进行改进,把合规监管为主转变成合规监管和风险监管相结合,把“分割式”监管转变成法人整体风险监管,把“一次性”监管转变成持续性监管,把具体业务监管转变成法人治理结构和内控有效性监管,把监管方式从定性监管为主转变成定性监管与定量监管相结合;再次,要建立健全的金融风险监控预警和处理机制以及监管部门的监督机制;最后,实现与国际监管接轨,从而使得我国的金融监管水平能够得到不断地提高。
二、金融创新的发展趋势
1.在金融工具创新方面坚持以原创性为主
鉴于我国市场环境和国外发达国家的市场环境存在较大的差异,在吸纳型创新上,还存在一定地局限性。在外资拥有绝对技术优势的前提下,我国金融机构如果只是走吸纳型创新的道路,一旦允许外资机构涌入,那么我国金融机构将面临着很好的冲击。因此,我国金融创新还必须以我国市场的实际环境为基础,实现原创性。
2.坚持走与实体经济发展相结合的道路
从本质上讲,金融市场是实体经济中用权利交易代替实物交易,以便降低实物交易成本的一系列规则、方法和场所的总和。金融经济与实体经济相结合是金融市场赖以存在和健康发展的基础,是金融创新得以展开的保证。金融工具由于具有虚拟特征,很容易被人为操纵,从而脱离实体经济。因此,金融市场必须坚持走与实体经济发展相结合的健康道路。
3.坚持法制化、市场化的信用制度创新
信用制度是金融市场赖以存在的基石,没有公信力的市场必然会抑制交易和投资人参与的积极性,没有公信力的市场事实上根本就不会存在下去。信用制度的建立需要这样几个渠道来完成:一是以市场化手段发展中介机构,市场竞争使中介机构在生产中介产品时投人足够的资源,同时市场秩序的维持成本(法律成本)也会较低;二是引进先进的科技支持系统,降低信息成本;三是在市场制度建设方面,避免管的过多过死,要相信市场的自我调节机制。
4.高度注重金融创新的安全性
金融创新真正能够实现促进金融发展的作用的前提就是能够保证创新活动的规范性和安全性。借鉴国际金融危机的教训,仅靠微观主义的自觉是不能够实现金融创新的规范性和安全性的,必须从宏观上明确指导和有效监管才能够实现。而且我国现阶段的市场金融体制和运行机制不够完善是最为重要的因素,主要体现在:没有形成良好的金融秩序。市场不稳定、不能很好的排斥不良行为。在这种情形下,如果没有强有力的外部监管和严密的防范措施,可能会阻碍金融创新的发展。因此,在进行金融创新的过程中,要最大限度的控制金融风险,从而保证金融创新的安全性。
三、总结
金融创新是有别于其他任何一个行业的创新,中国金融市场的创新是国际经验与中国国情相结合的成果。全球金融业走进了后危机时代,国内金融业也迎来新发展。在后危机时代金融业还将继续创新,但加强金融创新迫在眉睫。金融创新一定要从我国的实际出发,切实面向我们的市场,了解我们的市场需求,面向我们的民众,面向我们的经济和社会发展,切实深入研究我们面临的问题。同时也要研究和借鉴发达国家的经验,既要研究他们成功的方面,也要研究他们的失误。金融创新不能保证百分之百的成功,在创新过程中要宽容失误,同时也要控制风险,要防范系统性风险,否则就会影响可持续发展。
参考文献:
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论文摘要：商业银行的特殊性决定了其提供的产品和服务大多是同质性的。但随着金融市场的不断开放，实施差异化竞争策略是我国商业银行发展的必然趋势，本文分析了发达国家商业银行实施差异化战略的基本情况，总结了其差异化战略的经验，并提出我国银行实施差异化战略的基本思路。
加入世界贸易组织，标志着我国金融业对外开放进入了一个新的发展阶段。按照我国加入世界贸易组织对金融业开放的承诺，我国将逐渐放开对外国金融机构的进入限制，国内的银行业将面临外国金融机构的激烈竞争。而我国目前银行业存在的同质性问题将使我国银行业在与外国金融机构的竞争过程中处于不利地位。我国商业银行必须实施差异化竞争策略，积极创新出具有自己特色的产品和服务，才能提高自己的竞争优势。
一、差异化战略理论的提出
差异化战略最初由迈克尔·波特于1989年提出。在其所著的《竞争优势》和《竞争战略》中迈克尔·波特提出了企业竞争的差异化战略。差异化战略是指将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的品质。一般来说，差异化战略可以分为产品差异化，即产品在设计理念、性能、外观等方面区别于其他产品；市场差异化，即产品在市场营销、推广等方面形成独特的体系；形象差异化，即企业通过塑造优势的品牌提高顾客对产品的忠诚度，从而依靠企业良好的形象使顾客对产品产生的差异。差异化战略可以使顾客对本企业产品产生某种特殊的偏好，降低产品的需求弹性，因此，当这种产品的市场价格发生变化时，顾客对价格的敏感程度因为这种产品和服务的独特性而降低，使企业获得稳定的客户群，避免价格竞争。
二、发达国家商业银行实施差异化战略的先进做法
（一）注重前期调研
（二）产品服务注重差别化、系列化和配套化
在差别化方面，发达国家商业银行擅长分解他们的核心服务，通过重新组合、包装，向不同客户营销不同的产品与服务。在系列化方面，发达国家商业银行通常会推出脉络清晰的产品系列。以汇丰银行为例，该行的产品可以清晰地分为四条产品线：一是结算类产品；二是理财类产品；三是投资类产品；四是银行卡产品。在配套化方面，发达国家商业银行将各类金融产品和服务项目预先配套，以适应客户在不同情况下的特殊的金融需求。
（三）良好的营销管理团队和网络
发达国家商业银行都拥有强大的营销团队和一套良好、有效的管理机制。例如，花旗银行采用“矩形组织管理框架”：即采用以客户和产品共为基础的“弹性”组织管理框架，以此来指导整个银行的营销活动。强大的营销团队和网络为银行新产品的推销提供了强大的市场支撑，也增强了新产品的市场知名度。
（四）注重与客户的关系建设，提供有针对性的产品和服务
三、差异化竞争战略对我国银行业的启示
（一）注重市场前期调研，提高产品的针对性和竞争力
我国商业银行在创新金融工具方面虽然取得了很大的成绩，但在实际当中“盲目跟进”的现象严重，大多数商业银行盲目模仿其他银行的产品和服务。因此，商业银行应加强产品的前期市场调研，根据不同的金融需求推出有针对性的产品和服务，提高自身产品的针对性和市场竞争力。
（二）加强市场定位，发挥比较优势
当前我国金融市场存在产品供给与需求之间不相匹配的现象，大多数银行都将重点集中在国有企业及其他优质项目，导致针对大企业的金融供给过剩，而中小企业却面临贷款难问题。供给与需求的不匹配使有限的金融资源不能得到合理利用，降低了整个市场的效率。
（三）加强品牌建设，采取形象差异化战略
随着金融技术的不断发展和推广，金融产品之间的差异已经越来越少，而且金融产品易于被模仿，单纯依靠产品差异化和市场差异化战略已经不能适应当前激烈的市场竞争，银行只有通过加强品牌建设，采取形象差异化战略才能在激烈的竞争中保持持续的竞争优势，获得稳定的市场份额。
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关键词：本土化；外资银行；汇丰
引言
在中国巨大市场的吸引下以及长久以来的居高不下的国民储蓄率和连续多年的高GDP增长率，外资银行纷纷把中国作为其跨国发展战略的最佳区域。然而截至2010年，根据普华永道发表的调查报告，外资银行的市场占有额度已经连续三年下降，现今外资银行在中国金融市场的占有率仅为1.7%。外资银行有效的本土化策略是决定市场占有率的重要因素。汇丰银行作为本土化发展战略实施的成功典型，可以为当代外资银行提高自身竞争力、更好地适应中国宏观经济背景并较好的完成在中国的本土化发展提供宝贵的经验，对其本土化战略提供重要的理论支持和可行的策略指导。
一、汇丰银行SWOT分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势以及核心竞争力。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（劣势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。SWOT分析，将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。SWOT方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。汇丰银行在中国进行了较为成功的本土化实践，其竞争力到底如何？该采取何种本土化战略？通过SWOT分析法，我们可以得到汇丰的竞争力分析结果，基于该结果，为下文分析外资银行的本土化战略提供依据。
（一）汇丰银行的优势
1.汇丰银行与其他外资银行相比的优势
（1）资金雄厚。香港上海汇丰银行有限公司于1865年在香港和上海成立，是汇丰集团的创始成员和集团在亚太区的旗舰，汇丰集团是世界规模最大的银行及金融服务机构之一，在世界83个国家和地区设有约10000个分支机构，在2008年的《银行家》排列世界银行第三位，具有雄厚的资金实力。
（2）网点广布。汇丰银行（中国）有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是第一批在中国本地注册的外资法人银行。汇丰在中国内地的投资步伐和所取得的成就在外资银行中名列前茅，是在内地投资网点最多的外资银行。
（3）品牌度高。汇丰集团从成立开始就是一家海外银行，因此有着丰富的海外业务发展经验，又富有进取精神和国际化经营头脑，并善于适应当地环境，快速融入当地社会。汇丰银行成立之初正是依靠在中国的本土化战略才走上了快速扩张的道路，具有强烈的本土化意识和优良的本土化传统。
2.汇丰银行与中资银行相比的优势
（1）公司治理机制合理。汇丰银行具有良好的公司治理机制，健康的董事会和监事会，有效的激励约束机制，从而确保其决策行为的科学性。大部分中资银行改革滞后，银行法人治理结构不完善，组织体系运作效率不高。
（2）经营理念和管理方式先进。汇丰银行长期以来积累了先进的经营理念和管理方式。其经营理念是以客户为中心，以利润最大化为最终目标。基本不承担“政策性”服务功能，受中国宏观经济政策和行政干预的影响较小，故其能够采用市场化的、以利润为导向的管理方式，能够自主将资产投向有效益、有还贷能力的企业，并建立健全的财务指标体系和风险管理体系。而中资银行因体制原因，长期以来受行政干预较多，担负着多种社会功能，发展不健康，机制较为僵化，其目标往往具有强烈的政策导向性，或只是完成既定的存贷款任务。
（3）精通国际市场和惯例。汇丰银行的经营管理手段更符合国际规则，尤其是跨国银行集团，其触角更是遍及世界各地，对国际市场了如指掌，在参与国际竞争中得心应手。其国际市场筹资成本低，筹资能力较强。
（4）服务手段先进。汇丰银行在服务手段方面具有明显的优势，不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场的跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势对中资银行构成强有力的挑战。
（二）汇丰银行的劣势
外资银行尽管有众多优势，但并非无懈可击，也存在一些竞争“短板”，比如业务过度扩张、机构庞大、规模报酬递减、劳动力成本趋高、风险控制复杂、文化冲突等，都在一定程度上削弱了其竞争力。作为一家外资银行，汇丰银行的劣势主要表现在以下几个方面：
（1）国内金融市场环境的限制。中国金融市场的特征，在一定程度上会限制外资银行优势的发挥。外资银行一般具有良好运行规范和规则，这在一个法律健全、制度完善的市场上是一种优势，但是在中国这个不完全成熟的市场上，外资银行却可能会因为品牌和自身规则限制其市场份额的扩张。
（2）产品与技术的本土化障碍。由于金融产品是一种社会产品，并非简单的技术产品，它的生存必须依赖于一定的社会土壤，必须适应于这种土壤本身特有的文化、法律、资本市场等环境。
（3）营业网点的局限。营业网点的局限性可称得上是汇丰银行在华开展业务的软肋。相对于中资银行遍布全国各地的相当规模的营业场所和服务网络，丰富的社会资源和对人民币强大的吸存能力，在吸收存款方面，汇丰银行无法与多数中资银行展开竞争。
（4）国情与文化沟壑。中资银行其对国情、文化的理解，几十年积累的人文关系都是汇丰银行难以逾越的。汇丰银行与中国企业及居民之间还需要建立文化上的相互认同关系。
（5）国际经济政治因素的制约。此外，由于国际经济政治等因素的影响，外资要比中资银行承担更多的风险，这些都约束了外资银行在国内的扩张速度。
（三）汇丰银行的机遇与威胁
1.机遇
国际间直接投资的快速增长、跨国公司海外经营的迅速发展、新业务领域的不断开辟、金融创新的不断发展等都为汇丰银行带来新的机遇。另外，在竞争日趋激烈、替代品成长迅速的形势下，汇丰银行开始享受国民待遇，在地域、客户、业务等方面的限制全部被取消，中资银行传统优势受到了强烈冲击，汇丰银行可以充分利用自身优势进一步扩展在中国的金融市场份额。
2.威胁
随着中国金融市场不断完善和对外开放，众多外资银行以及非银行金融机构发展迅速，银行间竞争更加激烈。中国进一步的改革开放，国民经济的持续高速增长，为中资银行的快速发展提供了优良的环境。随着中资银行不断吸取外资银行的经验，改进机制，提高效率，对金融创新的不断学习和自身金融创新的不断发展使得外资银行的产品优势变弱。
二、汇丰银行本土化战略的启示
随着市场的拓展和业务范围的不断扩大，外资银行今后必将加快推进自身的本土化进程，这个进程将主要通过与当地的金融机构开展合作，根据本地实际情况进行业务拓展、客户定位、人才招揽和金融创新。在具体实践中，就是要积极开展合作本土化、业务本土化、客户本土化、人才本土化和金融创新本土化，以实现本土化策略的预期目标。
（一）本土化战略目标的制定
外资银行在制定本土化战略和在具体的东道国实施本土化战略前，要对公司的生产能力、市场营销、管理水平、资源供给、研发能力和财务状况等做出整体评价的基础上，分析自身的优劣势，从而判断是否能实现确定的战略目标。外资银行可结合网点拓展目标、业务目标及盈利目标来设立具体本土化战略目标。
（二）本土化战略任务的实施
1.合作本土化
（2）同业层面。外资银行要加强与同业的本土化合作。中资金融机构在长期经营中积累形成的相对广泛的分支机构网络、雄厚的客户基础和对于本地市场的了解，使得中资金融机构相对于外资银行来说有独特的优势，与中资金融机构建立良好的合作关系成为外资银行本土化经营的重要基础。
2.业务本土化
外资银行的主要业务基本分为两大块：个人业务和企业金融机构服务。个人业务主要为个人客户提供存款、贷款和投资理财服务等。企业银行业务包括项目融资、短期贷款、财务风险管理以及贸易服务等。外资银行开展业务要结合当地的实际情况以实现本土化。具体提出三点建议：第一，根据当地产业政策和产业布局，抓住地方的优势行业和重点企业，大力拓展公司业务；第二，对处于成长中后期的中小企业提供特色服务；第三，对政府利用国外贷款的风险敞口进行风险管理。
3.客户本土化
（1）客户定位。中国加入WTO之后，银行业面临的首要挑战就是对优质客户的争夺。国内银行，特别是五大国有商业银行，经过多年的发展，已经建立起了较为健全的银行服务网络，拥有了一大批中高端客户群。由于营业网点远不及中资银行，外资银行必须结合自己的优势，制定适应自己的个人业务开发模式，获得比较竞争优势。外资银行刚进入中国时，都没有任何客户基础，一切都得从零起步，客户本土化策略尤为重要。
外资银行应明确自己的客户定位，个人业务服务对象定位于什么样的客户群将决定了整个服务方式及流程。此外外资银行应该通过市场细分，把目标客户进行分类。外资银行想建立、培植自己的客户群，必须研究当地的本土客户结构，在市场细分的基础上进行客户定位，锁定目标客户。
（2）客户分类。第一类客户可以是具有专业的金融知识、收入较高而且稳定的外企或专业金融机构的高级管理人员以及在高等学府、研究机构中颇有成就的经济学领域的年轻学者。他们对宏观经济问题及利率、外汇市场变动都有自己独立、果断的判断，不会轻易受到别人的影响。因为事业相当成功，他们用作投资的资金相当充裕，不轻易地满足于一般的定期存款或保本投资的收益率，希望通过运用自己专业金融知识对市场做出预判而获得较高的风险溢价，属于风险偏好型投资者。
第三类客户一般可以是年纪比较大，资金主要是来自自身长期储蓄积累，或者是家庭子女所给的赡养费。投资者对这部分资金的使用需求较小，大多情况下存放在银行，并不用作其他投资。投资者的心理底线是投资产品必须保证本金的完整，比较看重投资收益率，并不十分看重资余的流动性，属于风险厌恶型投资者。针对这部分顾客的特点，外资银行可以定期推出适合这些投资者的保本型投资产品，以保证在资金安全的基础上获得正收益，满足此类投资者的投资需求。
（3）专业服务。银行要配备专门的客户主任为卓越理财客人提供理财规划及建议。客人每次到银行处理账户事项，都由这位固定的客户主任为其办理。虽然中资银行也在大力培养客户经理为客户提供专业服务，相对外资而言，其客户经理的素质和业务水平还有不小的差距，特别是在国际金融市场方面更是不能相提并论。因此外资银行可以定位于高端市场，通过其专业的理财队伍为高端客户提供最优质的服务，这是外资银行开展本土化个人业务的立足点。
4.人才本土化
结语
外资银行应针对中国的宏观经济环境、金融行业环境、产业发展趋势以及跨国公司状况，从合作、业务、客户、人力资源和金融创新这五个方面的本土化策略入手，制定目标并做出总体战略构思。对于东道国，外资银行的进入，有利于促进本地金融体系的完善以及信贷市场、外汇市场和证券市场的发展；有利于促使本地银行的经营管理层转变经营观念和管理方式，提高经济效益；有利于促进当地经济增长，带动收入的增加；有利于拓宽融资渠道，拓展贷款方式。
作为一家利润主导型的商业银行，汇丰银行根据不同时期和地区不同的经营环境，及时调整自己的业务重点，以适应形势的变化。它积极采取本土化战略，将竞争性经营与防守性经营结合起来，努力开拓各种对华业务，以各种方式进入中国的金融市场，快速扩大在华市场份额。同时，又要在与其他在华外资银行和华资金融机构的竞争中，稳固已经取得的利益和业务，并在此基础上谋求进一步的发展。汇丰银行作为本土化发展战略实施的成功典型，可以为当代银行提高自身竞争力提供良好的借鉴，对其发展过程中实施的本土化经营战略的研究有非常重要的理论意义与实践价值。
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(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略
3中小商业银行应该采取的一般性营销策略
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
4中小商业银行的新性营销策略
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其中，授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案。
(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务。
关键词：理财专业人员；三层双轨制；证券投资；综合素质
中国改革开放30年的光辉路程，既有风雨也有成果，最为世人所瞩目的就是中国取得的巨大的经济成功。在这30年中，中国GDP年均增长达到9.5％，成为GDP增幅的世界第一，这个速度是同期世界经济年均增速的3倍。中产阶级和豪富阶层在中国迅速形成，并有相当一部分人的理财观念从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，中国已经成为全球个人金融业务增长最快的国家之一。各种理财产品、理财服务层出不穷，人们的理财观念有所转变，理财需求日益旺盛，理财市场作为一个新兴的市场开始发展起来[1]。然而与全民理财大趋势所不协调的是，我国专业理财人员的大量缺失和专业素质的不完善。作为为客户提供全面理财规划的专业人士，理财人员应该是一位知识丰富、工作高效、耐心和蔼、待人诚恳、可以向客户提供全面与建设性意见的咨询专家。从这一角度而言，高职院校培养的理财专业人员，应该是顺应中国经济发展趋势，了解中国国情与中国金融市场特点，具备实践与理论双轨、道德素养与职业操守兼备的综合素质型人才。
这里所说的“综合素质型”主要包含四点要求：一是道德素质，包括对理财事业的责任感和使命感、良好的职业道德、团结合作的观念和艰苦奋斗的创业精神；二是身心素质，包括健康的体魄、较强的心理承受力、成功的信心、良好的竞争意识与应变能力等；三是业务素质，包括广博的知识面、较强的沟通能力和客户服务能力等；四是技能素质，包括资金管理技能、财务分析技能、风险防范技能、产品组合技能、理财建议与规划技能等[2]。
从以上素质能力培养出发，高职理财专业人员的培养应是一个全面立体的教学过程。
一、课程体系重在突出四大职业模块。
首先，高职院校的理财专业学生的主要学习地点仍然是校园，主要学习技能的手段也是课堂教学。因此，理论教学要符合综合素质型人才培养模式的要求，就必须设计合理、计划全面、有的放矢。
所以，培养综合素质型人才的目标出发，必须构建新的理论课程体系。根据职业岗位能力的分析，要突出以人为本，德育为先，把立德树人作为根本任务来抓；强化基本知识、基本方法、基本技能教育；突出专业认知能力、思考能力、职业判断能力、决策能力、创新能力的培养；明确综合职业能力、专业拓展能力、社会适应能力，以及由情感、态度和价值观等多种素质相融合的可持续发展能力的创新培养思路；将就业教育贯穿于整个专业教育的全过程，特别体现职业认知、职业准备、就业和创业引导的新理念。
据此理念，新构建的理论课程体系，由四大职业模块所构成：职业素质能力模块（即职业思想道德）、职业基础知识与能力模块、职业知识与能力模块、职业拓展知识与能力模块。
（一）职业思想道德模块。
主要是加强学生的思想政治理论教育、市场经济理论教育、理财规划职业道德教育、社会实践教育、就业择业创业教育、可持续发展教育、创新教育，以及世界观、人生观和价值观教育等。
（二）职业基础知识与能力模块。
理财领域内从事第一个工作、从事几种工作所需要的必要知识、必要技能，为在校学生今后工作提供充分专业准备的、形成现实动手能力的知识和技能，如基础会计知识和技能、经济学知识和技能、运筹学知识和技能、财政学知识和技能、经济法知识和技能、商务谈判知识和技能、现代金融学知识和技能、国际金融知识和技能、公共关系学知识和技能，以及为本专业提供基本支撑的大学英语、专业英语、高等数学、财经应用文、计算机基础、数据库、计算机安装维护等应用性知识和技能。
（三）职业知识与能力模块。
主要学习本专业的职业知识和技能，如公司理财知识和技能、个人理财知识和技能、投资学知识和技能、证券投资知识和技能、期货投资知识和技能、理财实务知识和技能、财务会计知识和技能、以及统计与调查预测等应用性知识和技能。
（四）职业拓展知识与能力模块。
主要学习能使在校学生具备在其未来职业生涯各阶段都可以继续学习所需要的能力、知识和态度等方面的知识和技能，如理财咨询实务、实用合同范例、市场营销实务、公共关系实务、管理心理学、普通话、口语艺术、社交礼仪等[2]。
通过理论课程的四大模块设计、可以使学生的综合素质培养以理论教学为中心，建立起一个合理完善的人才培养构架。这就如同建造房屋时，要先搭好脚手架才能平地起高楼，此处的模块理论课程设计就如同脚手架，理财专业学生由此接受培养，犹如高楼一般逐步建立和完善自身的综合素养。
二、技能训练重在构建“三层双轨制”专业技能培养模式
高职院校最大的特点是动手能力强、实践经验多，为了使学生在求学期间尽可能与社会同步、与专业挂钩，校内的技能训练可以采取“三层双轨制”专业技能培养模式。
“三层双轨制”，是一种贯穿人才培养全过程的、以综合素质为基础、突出职业能力培养的专业技能培养新模式。“三层”是指按课程间内容的依存关系分为专业基础技能、专业技能、职业综合技能三个阶段；“双轨”是指理财能力训练和投资能力训练同步进行。
第一层：专业基础技能培养。
理财能力训练：基于《理财学》课程；训练内容主要是理财的基本原理、公司理财和个人理财基础知识。
投资能力训练：基于《投资学》课程；训练内容：投资学概述。
第二层：专业技能培养。
理财能力训练：基于《理财实务》课程；训练内容为课程单元训练等。
投资能力训练：基于《证券投资》、《期货投资》等课程；训练内容主要为证券投资工具、证券交易流程、证券行情解读，期货交易的基本知识、基本原理等。
第三层：职业综合技能培养。
理财能力训练：基于“理财规划师资格证书”的培训课；训练内容主要是根据风险计量判断风险大小、掌握个人所得税的计算方法和个人所得税筹划策略、个人养老规划、个人财产分配与传承、财务计算器的应用等。
投资能力训练训练：基于校内《投资理财综合模拟实训》和校外生产实习；实训内容为中国宏观经济分析、证券投资工具、证券交易流程、证券行情解读证券交易的各种技巧、证券市场运行、期货交易的操作程序及各种管理条例等。
通过三层双轨制的教学，使学生的专业知识、动手能力、分析能力、综合能力明显得到系统地提高。
三、教学方法创新，将课堂教学变为场地教学。
课堂教学是最为传统的教育模式，最大的优势就是老师和学生可以面对面，学生不仅能够听到老师在讲什么，还能够感受到老师肢体、语气、表情等等带来的信息，而且有了问题可以当场提出得到即时的回答，做到了零距离的沟通。然而课堂教学也有它不容忽视的弱点：首先，也是最大的弱点就是不能因人施教，要老师根据每个学生的特点有针对性的教学既是不可能的，也是不经济的。其次，学习内容收到了限制。一些训练特点非常强的课程受到的限制尤其大。
作为实践操作性极强的投资理财学课程，如果一味地在课程教学上下功夫，一来限制了学生的学习环境，二来影响了教学效果。所以，根据教学课程的要求，有些科目可以采取场地教学的方式，比如设置证券大厅，定制电子显示屏，将股票市场的大盘波动即时显示出来，让学生身临其境地去感受理财工具的变化和魅力，更有助于引起学生的学习兴趣和学习热情。场地教学既克服了课堂教学的缺点，又增强了课堂教学的优点。也对学生在就业过程中的角色进入，起到了很好的作用。
四、毕业论文强调专业论文学分制。
作为具备专业技能素质的理财人员，对于专业的财经用语表述应该是相当熟练的。然而两年专业课程的学习，对于大多数学生来说，要全面了解和掌握理财讯息和理财用语还是有些难度的。为了尽快让学生掌握这项技能，以及增强理财专业观念。鼓励学生撰写各类财经论文，通过论文的撰写，一是增强
五、毕业实习要求证书与经验并重。
高等职业教育不仅需要学生在学完全部课程后能够获得毕业证书，同时还要求专业学习过程应与国家技能考证、国家职业资格考证要求接轨，实行多证书考核管理制度，以彰显职业教育办学特色，体现综合技能素质。理财专业学生应获取的证书有全国计算机等级一级证书、英语三级证书（或英语A、B级应用能力证书）、证券从业资格证书、期货从业资格证书和助理理财规划师资格证书等。
同时，作为理财专业的学生又要注重实际经验的累积，要在毕业实习期间通过专业实践，将所学置于所用，用工作检验理论。投资理财专业所面临的行业局面与其他传统行业相比，更具有变化性和挑战性，对于学生的要求也是越来越高。所以实践经验是对于培养真正的理财专家来说，是必经之路，也是攀岩捷径。
综合素质型理财人员的培养不是一蹴而就的，而是一项长时期全方位多角度的教学培养方案。其重点是理论着眼全面、实践落在实处。高职教学应服务于国家全局，结合中国经济发展的大浪潮，为中国的金融市场培养更多的实用人才。
参考文献
[论文关键词]资源理论；中间业务；整合营销战略
受益于强劲的经济增长势头、人民币增值等利好因素，中资银行的中间业务一直保持较高的增速。1995年到2004年十年问，工、农、中、建四大银行境内机构中间业务收入由69亿元增加到389亿元，年均增长25．6％。至2006年，中资银行中间业务占比水平达到了17．5％。2007年上半年，国内各大中资商业银行的中间业务一直保持着高速增幅。然而，相对于国际先进水平，中资商业银行中间业务的发展一直处于相对落后阶段，具体体现在：
一是中资商业银行中间业务发展迅速，但占总收入比重仍然偏低…(见表1)。
二是中资银行金融创新能力普遍偏弱，很多外资银行的业务内容至今无法纳入中资银行的运营范围。我国目前只有数百个中间业务品种，与市场需求相比，品种仍然较少，而且主要还是集中在结算类、汇兑、类和信用卡、信用证、押汇等低附加值传统中间业务上，这些约占中间业务种类的60％左右；盈利性相对高的咨询服务类、投资融资类业务发展极不充分，覆盖面窄，未能形成规模效益．融衍生品类几乎为零。而外资银行的中间业务品种已达数千，利用衍生品工具进行套期保值、套利为风险作保证处于领先地位。
一、外资商业银行中间业务竞争优势分析
在当前银行利差相差无几的情况下，国内外银行在中问业务发展上的巨大差距导致的直接后果就是：国外商业银行的平均资产利润率已经达到了中国四大国有商业银行平均水平的12．86倍。其中问业务竞争优势成因主要基于以下资源配置状况：
(一)宏观环境方面
1．在中国，外资银行在税收和业务方面享受的优惠远远超过国有背景的中资商业银行。例如：在税收方面，中资银行的综合税费负担率高达70％左右，而外资银行只有30％。
2．中间业务产品的开发、定价方面灵活自由。政府监管环境宽松，各商业银行主要根据产品成本、市场竞争、客户关系以及客户所在的行业、地区等因素自行确定本行的中间业务定价策略。
(二)微观环境方面
2．在管理模式方面，外资银行是按照国际惯例进行经营管理。可以说，他们是在成熟的市场经济体制下建立发展起来的。而且，许多通行的国际惯例和先进的方法是依据发达国家金融机构的经验及做法发展起来的，完全适应在全球统一规则下的管理要求。
3．外资银行母行大多是历史悠久的全能银行，拥有全球性业务网络，业务经营范围涵盖传统的商业银行业务、信托业务、投资银行业务、证券业务、保险业务，具有在中间业务管理领域长期直接参与国际金融市场的丰富经验，形成了成套、成熟的中间业务产品线。其综合竞争优势具体表现在5个方面：一是可满足客户全方位的需求；二是可获得范围经济的好处；三是具有金融产品创新机制优势；四是可获得信息优势；五是可减小经营风险。
二、中资银行中间业务市场营销过程中存在问题分析
现引入基本SWOT矩阵对中资商业银行发展中间业务面临的优势、劣势、机会、威胁进行归纳。并列出相应的基本整合营销竞争战略模型(表2)：
总体而言，中外资银行中间业务营销差距主要体现在：营销理念和客户战略、中间业务产品丰富度、以并购为代表的金融资本经营这几方面，首先体现出的是一种意向态度方面的差距，而后才体现为职能活动上的差距；因此，银行的营销规划越来越表现为整合管理和高层运作，显示出与战略管理趋同的趋势。
三、基于资源的中资银行中间业务整合市场营销战略
转贴于
2．在宏观资源的开发利用方面，应全力争取国家的宏观政策资源支持。首先，推动行业监管部门调整、完善、出台有关中间业务的法律、法规，并适当控制外资银行扩张速度；其次，完善行业协作机制，加强同业合作甚至鼓励兼并；再次，要求完善对中资银行中间业务的审批制度，简化审批环节，提高审批效率，加快创新速度；最后，充分利用与政府部门长期以来建立起的良好关系，在大型公共项目开发贷款的发放、征地赔偿款的留存、行政人员各项经费的存放等涉及公共权力的各方面占据有利的地位。
3．加强向外资银行学习、合作，增强自身综合竞争力。一方面，外资银行在公司治理结构与机制、绩效与成本管理模式促进经营方式、盈利增长模式转换、风险管理与内部控制体系、投资理念、财富管理工具以及操作经验等方面具有明显的优势，中资银行可积极开展全方位学习；另一方面，中资银行可利用外资银行遍布全球的营销网络，拓展其国际业务，提高其在全球范围内配置资源的能力。
4．健全组织机构，完善规章制度，加强对中间业务的管理。中间业务的拓展涉及到银行的各个部门和各项业务，建立一个责任分明、管理严谨的专门中间业务管理机构是很有必要的。该机构负责制订长期目标和发展策略，协调各部门、各项业务间的关系，实施统一领导、决策、指挥、协调。
6．推行集约化的重点市场区域选择策略。在中国，经济发展重心主要集中在以京沪深为中心的环渤海、长三角和珠三角三大经济区域，中资银行应充分利用重点市场的快速成长，凭借不同市场区别对待的策略在竞争中占据先机。
7．实施市场细分化策略。首先，针对公司客户．集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额；其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。
8．中资银行必须在科学的市场细分、市场定位基础上努力发展自己的核心类中间业务产品或服务。核心服务是指那些可把某银行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。
9．加大科技投入，利用网络和电子通信技术，优化对中间业务营销系统资源的整合能力。这其中主要是大力发展网上银行。网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面。
10．对跨行业合作进行战略升级。中资银行应充分利用十余年来的积累，发挥自身的网点、品牌优势，与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构就关联性强的金融业务开展更为紧密的跨业合作，跳出单纯的模式，合作进行产品开发，体现出捆绑销售的优势。
相比西方商业银行，我国商业银行表外业务的发展还有较大的上升空间。在我国开始履行全面开放银行业的承诺之时，我国商业银行和外资银行的直接交锋主要集中在表外业务。这也意味着不论从商业银行拓宽利润渠道的角度，还是从应对外资银行的竞争方面，我国商业银行都应该加大力度开展表外业务创新。因此，根据中国银行业开放现状及金融市场全面开放对中国银行业的影响，研究商业银行表外业务创新的策略，将对我国商业银行提升竞争力、积极融入到国际金融市场以及应对外资银行的冲击有着重要的现实意义。
本文通过对比西方商业银行业务拓展的实际情况，结合我国商业银行业务拓展的现状，对我国商业银行表外业务创新的必要性、现状和制约因素进行阐述，提出了业务拓展的策略步骤，并对我国商业银行表外业务创新的可持续发展提出了政策建议。
一、商业银行表外业务的定义
表外业务有两种定义，一种是广义的理解，即表外业务包括所有不在资产负债表中反映的业务，具体包括金融服务类，或有资产类和或有负债类表外业务。另一种是狭义的理解，即商业银行所从事的，按照现行的会计准则不记入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能改变损益的业务。简言之，广义的表外业务包括狭义的表外业务和金融中介服务业务[1]。本文所使用的表外业务概念是指广义表外业务。
二、我国发展表外业务的重要性
在世界经济一体化和金融全球化的大背景下，各国纷纷开放了金融市场并广泛参与国际金融业的竞争。2001年我国成为世贸组织的正式成员，2006年12月11日国务院公布实施《中华人民共和国外资银行管理条例》，取消所有对外资银行的所有权、经营权的设立形式，包括所有制的限制，允许外资银行向中国客户提供人民币业务服务，给予外资银行国民待遇。随着外资银行在我国金融市场经营的扩大，表外业务将成为我国商业银行和外国商业银行比拼的新战场。
商业银行的目标是实现利润最大化。要使利润最大，归根到底是通过两个途径：一是增加收入，二是降低成本。西方商业银行早在20世纪60年代开始就涌现出各种各样的业务创新，以谋求更大的利润。表外业务成为80年代后西方国家商业银行业务发展的重点，目前成为其获利的主要途径，开展表外业务不但可以为商业银行带来丰厚收益，还可以提高商业银行的社会化服务水平，大力发展表外业务是商业银行发展的必然选择。随着我国金融业开放程度的加深，受世界范围内的金融创新和金融全球化的影响，我国商业银行的业务也不断推出新的表外业务品种，表外业务创新研究成为我国银行界的热点课题。
由于我国商业银行表外业务起步较晚，在创新方面与西方商业银行相比仍有较大差距，这也影响了我国商业银行的竞争力，所以研究我国商业银行表外业务创新具有十分重要的现实意义。
（一）发展表外业务为我国商业银行带来新的利润增长点
（二）发展表外业务，可以优化银行资源配置，拓宽业务领域
商业银行开拓表外业务，有利于充分利用商业银行的人力资源、财力资源、物力资源及信息资源，实现这些资源的合理配置。不但把商业银行的业务经营范围从传统的资产业务扩展到了表外业务，而且更进一步把商业银行的业务经营范围从信用业务拓展到了各类非信用业务，并利用自身在信用业务中形成的良好信誉、雄厚的经济实力、丰富的经验等优势，在新的业务经营领域中开辟并巩固自己的阵地[2]。
（三）发展表外业务，可以降低经营成本，增加经营利润
由于表外业务基本上无需运用或较少运用自有资本，而且还可以放慢资产增长速度，因此可以避免资本充足率的限制，无需为这类活动及其风险提取相应的准备金或一定水平的资本额，所以具有降低经营成本的功效。
（四）发展表外业务能有效地转移或降低商业银行风险
商业银行的利润主要来自存贷利差和证券投资的收益，无论是银行贷款还是证券投资，都是对银行资金运用的业务，商业银行一方面面临着本金损失的信用风险，另一方面还面临着利率、汇率波动等市场风险，通过开展表外业务，则可以避免、转移和分散上述风险。衍生金融工具对转移或降低风险都有很好的作用，期货、期权、互换、远期利率协议等都具有转移价格风险的功能。备用信用证、票据发行便利等工具则可以分散、转移信用风险。
（六）发展表外业务可以提高我国商业银行的市场竞争力
首先，商业银行要想吸引客户，留住客户，就必须为客户提供多元化服务，发展表外业务正是为客户提供多元化服务的有效途径。商业银行通过表外业务提供的多元化服务，可以扩大银行的顾客群，满足不同客户的不同需求，与客户建立更广泛的联系，从而保证商业银行拥有不断扩大的市场占有率。其次，发展表外业务也可以提高商业银行的市场竞争力。商业银行的竞争能力取决于其经济实力，包括资本充足率、盈利能力和资产负债的规模。商业银行通过开展表外业务，可以间接增加资产与负债规模，以手续费收入的形式扩大银行利润。表外业务不仅通过增加商业银行利润为银行补充资本金提供了可能，而且因为表外业务的风险权重较低而只须对应较少的银行资本，所以开展表外业务、扩大表外业务规模是提高商业银行资本充足率的有效途径。
总之，发展表外业务对我国商业银行十分重要，商业银行业务发展表外化将是国际商业银行经营的趋势，表外业务经营的成功与否已成为衡量商业银行经营绩效的一个重要标准。然而，东西方商业银行在经营以及创新发展表外业务等各方面却具有很大的差别。
三、我国商业银行与西方商业银行表外业务发展对比
（一）表外业务发展动因对比
商业银行表外业务的产生和发展既有其内在动力，也有来自外部的压力。从内部动力看，理性的自我利益—利益最大化目标，以及满足金融监管的要求，即达到《巴塞尔协议》规定的8%的资本充足率标准，无论是对中国还是西方国家的商业银行来说，都是共同动因。但从外部环境来看，中西方商业银行却存在着很大的差异。
1、金融管制程度的差异
西方发达国家上世纪二三十年代以后相继制定的旨在限制各类金融机构之间的竞争，保持金融体系稳定性的法律法规，在80年代之后就成了阻碍金融机构特别是商业银行业务拓展的严重桎梏。于是在20世纪80年代后期，金融自由化的浪潮席卷西方，各国监管当局纷纷放松管制，力图营造宽松的金融环境。美国、日本、法国以及一贯很保守的加拿大都纷纷效仿德国走上了混业经营的道路。随着银行内部分工的逐渐消失，出现了银行经营业务多样化的局面，在传统资产负债业务以外开始了表外业务的不断创新。
我国金融业目前还是奉行分业经营的金融体制。这种严格的管制虽然能加大整个系统的稳定性，但同时也阻碍了商业银行直接参与信托、证券、保险等业务，同时也使得商业银行没有直接感受到来自证券公司、保险公司、信托公司等其他金融机构的竟争压力。没有压力就很难有表外业务创新的动力，必然导致我国表外业务进展缓慢。
2、金融环境的差异
表外业务在西方商业银行的最初产生是迫于当时剧烈动荡的金融环境。1973年布雷顿森林体系的瓦解，浮动汇率制取代了维系全球近30年的固定汇率制。汇率、利率的频繁波动，石油危机所造成的全球性国际收支失衡，以及随之而来的美元暴跌、股市暴跌、债务危机、财政赤字危机，使国际货币金融领域受到了空前的猛烈冲击，使人们对未来金融的预期也变得扑朔迷离。在传统的借短贷长的经营过程中，银行资金成本变动频繁，而收益却相对稳定或由于利差的缩小而变得相应减少，这使得银行通过存贷款获得预期利润的计划越来越难以实现。这就迫使银行在资产负债表以外寻求新的发展空间，表外业务就应运而生了。
3、科技和创新水平的差异
西方商业银行表外业务发展还得益于科技革命所提供的物资条件。随着科学技术革命的飞速发展，特别是计算机技术和通讯技术前所未有的发展，并广泛应用于金融领域，彻底改变了金融业的传统操作方式，银行业务成本大幅降低。数据处理电脑化、信息传递网络化和资金转帐电子化为表外业务达到规模经济创造了有利条件。再加上信息处理技术的发展，使银行有条件不断设计出新的衍生金融工具，并将全球主要金融市场的业务紧密联系起来，实现24小时全天候不间断服务，极大地方便了金融交易。西方商业银行的用人之道也是非常值得称赞的，它们始终会保持一支精干的研发团队，能够紧紧抓住市场需求的动向，不断设计出满足客户需求的表外金融产品，而且每年都会从利润中抽取一定比例的研发资金，为表外业务深入发展提供强大的后续力量保证。
相比之下，我国的科技水平明显落后，计算机技术与信息产业的发展都不及西方国家。商业银行中进行技术开发的人员和资金投入比例都很小，尤其是由于各银行几乎都没有设立相应的表外业务部门，因而专业人才是相当匾乏的。可是就在现有的资金不足、技术落后的条件下，资源浪费却很严重。例如信用卡业务，各家银行的银行卡各有一套系统，不仅是重复建设，而且也给持卡者带来了极大的不便。可以想象没有科技支持和必要的资金投入，很多表外业务开展将无从谈起。
（二）表外业务创新产品比较
我国商业银行的表外业务品种在近几年虽然有了较大程度的增加，但相对于西方商业银行表外业务创新的品种看，我国银行表外业务创新品种还是比较少的，而且主要是集中在传统的结算、汇兑及收付等低端业务，对盈利的贡献度较低，不能满足表外业务全面发展的需要，而且受我国金融市场不成熟和金融业分业经营的影响，金融创新受到一定程度的抑制，衍生金融工具交易等新兴的、高附加值的表外业务品种开展得比较缓慢，所以说与西方商业银行相比，我国商业银行在表外业务品种上己经存在着明显的差距。像我国商业银行除了传统的结算业务外，1985年才有信用卡业务，2001年才有福费廷业务，创新业务品种单一，且基本无原创性创新品种。
（三）表外业务新产品开发机制比较
西方国家金融监管当局对商业银行产品开发并没有限制性的规定，银行表外产品开发都是按市场机制进行和从有针对性地满足客户需要着手。商业银行根据表外业务新产品开发工作需要经历以下四个阶段[4]：
1、定向阶段：包括产生创意、筛选创意和测试创意三个独立的步骤。新产品创意可以来自客户的建议，也可以来自银行表外业务管理人员的建议。在许多创意产生后，商业银行主管部门要对其进行筛选，将各方面条件都能符合的切实可行的创意留下来，接着对筛选留下的创意进行测试，明确表外业务新产品的利益点、在什么情况下必须用到这个新产品，谁是新产品的主要购买者或购买群体。
2、设计新产品阶段：在表外业务创新产品设计前首先对新产品开发的成本、利润、资金回收、营销方案以及银行资金的预算进行分析，之后才进入新产品的实际设计阶段。这包括两部分设计：一是新产品本身的操作性细节，称之为产品设计、测试；二是为了在新产品推出时能顺利供货，要求对供货办法和供货系统进行设计、测试与改进，以保证没有故障。
3、试销阶段：产品试销通常用来确定潜在的客户是否会接受该项新产品，而试运行则是保证产品能够发挥其应有的功能。
4、正式上市阶段：在建立了供货系统并实施了市场营销计划之后，公司就开始组织新产品的批量生产，将产品推向市场。在这一步之后则是形成批量后的审批，来确定是否己经达到了新产品的预期目标或者是否需要进行调整。
从上面可以看出西方商业银行的表外业务创新产品开发机制相当完善，而目前我国商业银行缺少表外业务产品开发机制，从实际情况看，我国商业银行表外业务产品开发权基本属于各总行，表外业务品种都是由总行统一推出，各分行和支行除了在原有基础上增加一些小项目外，基本没有表外业务新产品开发权力。总行内部没有表外业务创新的组织管理部门，多个涉及表外业务创新的部门各自为政，缺乏统一的管理和协调。而且，总行开发的新产品和分行增加的一些小项目，基本也是拿来主义。据不完全统计，我国商业银行表外业务中有85%是通过“拿来”方式从西方国家商业银行吸纳引进的，真正由我国首创、具有中国特色的表外业务品种极少。根本没有根据成本、收益的分析，通过对客户的需求调查，严格按开发程序进行表外业务产品开发。因此，为了更好地进行表外业务创新，我国应尽快建立根据成本、收益的分析方式、通过对客户的需求调查、严格按新产品开发程序进行表外业务产品开发的机制。
（四）表外业务产品定价比较
表外业务产品收费直接影响着商业银行的表外业务创新，商业银行表外业务收费的高低直接影响商业银行表外业务收入，进而影响到商业银行的利润。
西方商业银行表外业务定价和收费完全被视为企业行为，由商业银行自主决定。由于西方国家市场机制、经营机制相对完善，商业银行的定价政策几乎透明，这在客观上表现为相同的表外业务在规模、经营相近的两家商业银行收费政策相似。西方商业银行内部核算多为以产品、客户双重中心的经营管理模式，收入、成本均以产品为核算单位。因此，其表外业务产品的定价可以依据收入、成本模型，在综合考虑市场因素、本行和本地区的特点予以确定。所以，西方商业银行产品的定价和收费充分体现了市场性原则和成本收益原则。
而我国商业银行表外业务定价和收费机制与西方商业银行相比差别很大。我国商业银行表外业务的定价机制不完善，多数商业银行定价政策不统一，相同表外业务在不同商业银行之间、甚至在同一商业银行不同分支机构之间收费标准都存在一定的差异[5]。而且我国商业银行定价能力也比较差，大多数商业银行都是采用市场跟进型定价，定价的随意性较大，价格的变动常常只是为了满足市场占有率或提高客户的满意度，普遍缺乏科学的定价理念，同时也缺乏对定价策略的思考和研究，表外业务产品的收费情况相当混乱。
（五）表外业务收入的差距
西方发达国家商业银行由于经营模式的灵活性，盈利构成呈现出多元化的特点，不断拓宽经营领域，广泛涉足投资银行、保险、证券经纪、信托和基金等知识密集型业务领域，非利息收入在营业收入中占比普遍较高，中间业务收入在非利息收入结构中的占比较高。在欧洲，由于金融竞争和金融自由化等原因，商业银行为了寻求更大的利润收入，逐步拓展经营的领域，开始将触角伸向风险较大的表外业务。金融的三大支柱为了寻求更大的利润收入，开始策略合作、联手营销。在一些西方发达国家里，表外业务中份额最大的是金融衍生产品工具的交易。
而我国目前的表外业务品种主要集中在那些筹资功能较强的结算、信用卡、收付等风险较低的中间业务上，其覆盖面非常狭窄，远远没有达到表外业务全面发展的局面。而且我国金融领域受分业经营的限制和我国金融市场不成熟等因素的影响，许多信托、保险、金融租赁业务及衍生金融工具等能为银行带来高额利润的表外业务进展缓慢。
通过上述各种比较得出：我国商业银行和西方商业银行在表外业务创新上存在很大差距，双方已进入到不同的发展阶段。西方商业银行表外业务创新已历经以扩大市场份额、增强服务功能为主要目标的初级阶段和以投资银行、银行卡、信用担保、衍生金融工具收入为主要表外业务收入的成长阶段，进入到适应世界银行业发展趋势的高级阶段，有着相当成熟的表外业务新产品开发和定价机制。而我国表外业务创新还处于表外业务发展的初级阶段。看到差距的同时，也反映出我国表外业务创新、发展的空间很大，表外业务创新已成为我国商业银行谋求发展的一个契机。
四、表外业务创新的政策建议
在经济全球化背景下，我国商业银行为谋求生存，必须向客户提供更多更新的金融服务手段，在操作上应坚持以人为本来创新金融产品。具体的政策建议如下：
（一）营造适合我国商业银行表外业务创新的金融环境
（二）积极推进符合我国商业银行表外业务发展模式
由于我国金融环境和制度的制约，我国商业银行在发展表外业务的过程中必须循序渐进。大力开展中间业务，提高银行利润的同时，提高自身抵抗风险的能力。在制度法律政策等不断健全以及自身抗风险能力增强的过程中，稳健地进行表外产品的创新。增加银行自身的盈利能力，为未来寻求三业合作打下坚实的基础。
1、大力发展中间业务
由于中间业务不需动用商业银行自有的资金，依托业务、技术、机构、信誉和人才等优势，银行以中间人的身份客户承办收付和其他委托事项，提供各种金融服务并据以收取手续费从而就能增加银行利润收入，所以大力发展中间业务对于我国商业银行表外业务的创新是否顺利进展具有基础性的关键作用。
2、进行低风险表外业务创新
我国商业银行表外业务发展经历了两个阶段。1995年至2000年为存款导向阶段，发展表外业务的目的主要是为了维护客户关系，稳定和增加存款，相应地，表外业务创新主要集中在代收代付、委托贷款等业务领域；2000年以后，逐步过渡到收入导向阶段，以防范风险、增加收入为主要目的，与此相适应，保险、投资银行、资产托管等高收益表外业务成为创新的重点[3]。因此，在稳健发展无风险的金融服务的中间业务之后，应进一步开展低风险的表外业务创新。
今后我国表外业务经营方向应主要发挥传统中间业务优势，巩固优质客户，在服务策略上从低效向高效转变，在经营态度上由被动向主动转变，在经营作风上坚持以客户为中心，采取差别客户营销战略。即，一方面采取差别客户营销策略，根据客户对银行收益的不同将客户划分为不同的层次，分别提供不同的服务。另一方面采取差别业务营销策略，有选择、有针对性、有目的地开展高附加值和个性化的业务品种，投入资金，依靠物资技术力量为中间业务持续化发展奠定基础并提供保证[6]。同时要采取差别化策略，选择合理高效的投入机构，向重点客户、重点业务倾斜，对推出的一些新产品要加强理解与学习，并不断深入企业，了解企业需求，结合地域状况和产品特点，对一些优质潜力客户量身设计新产品，保留稳定有实力的老客户，发展新的潜力客户，力争实现最佳投入产出率，为本地区的可持续发展提供前提和保证。
（三）发展三业合作，拓宽表外业务创新产品
随着“一站式”服务的理念深入人心，金融超市将是商业银行发展的必然趋势。银证和银保合作使得三业共享了客户资源，无疑将激发业务交叉上的创新。而且这样的战略合作可以在不加大任何投入的基础上，为商业银行提供可观的利润空间，也为证券公司和保险公司拓展了新的业务渠道，可谓实现多赢。
1、银证合作
银证合作可以使商业银行进行从支付结算到中介代管、金融信息咨询等广泛的表外业务，有利于跨行业的交叉业务创新。当前，我国的银证合作还处于一个低水平的初级阶段，己经创新的表外业务有：
（1）银证转账业务
（2）利用银行卡、银行存折直接买卖股票
（3）银行网点代办证券开户业务
为了更好的发展银证合作，商业银行应从以下几方面进行努力：
一是创新和发展更多的表外业务。在基金行业在我国开展的如火如荼之际。商业银行可以为基金提供资产管理业务。由于信用和资金安全上的考虑，国家规定商业银行是基金的法定托管人和基金运作的监督人，并由商业银行具体办理证券、现金管理以及派发红利等核算业务。此外，还可以与证券公司在投资银行业务方面进行合作。例如，企业在进行并购、重组以及配股融资等活动时，证券机构提供担保，银行代销证券公司承销的企业债券等。
二是利用电子信息技术，拓展业务的深度和广度。银证合作依赖于金融电子化、网络化的发展。商业银行应该建立起更加快捷、安全、准确的电子化系统，提高资金周转速度和结算能力，为证券的一条龙服务打好坚实的基础。证券业务，争取实现客户在银行网点办理股票开户、买卖、存取款、查询、销户的一条龙服务；基金业务，为客户提供认购、申购、赎回的全程服务，为基金管理公司提供综合性、全方位的服务；国债业务，包括凭证式国债的承销、发行、兑付和柜台交易等业务[7]。
三是大力发展资产证券化业务。资产证券化是连接货币市场和资本市场最重要的表外业务创新。目前，中国建设银行和国家开发银行分别以个人住房抵押贷款和不良债权为切入点，发行了首批资产证券化产品。随着消费信贷规模的逐步扩大，商业银行依然可以从住房抵押贷款着手开展资产证券化业务[8]。从当前的形势来分析，由于市场基础、经济环境、法律制度、信用基础、利益关系等诸多方面的因素，资产证券化在中国并没有大规模的运用。随着金融改革的推进，资产证券化业务必将成为我国商业银行表外业务的一个新的利润增长点。
2、银保合作
3、金融控股集团
从西方国家三业合作的经验来看，金融控股集团或是金融超市都是最终的发展趋势。商业银行可通过并购、投资控股、出资参股和新建等方式，从事包括银行、证券、保险、信托等业务在内的金融综合经营。但是金融控股集团的合作模式要在混业经营的法律框架下才能真正实行。我国少数的金融集团己经出现了股权上的银证合作模式，如光大银行集银行、证券、保险于一身。但光大银行的形成有其独立的历史原因，和西方的金融控股集团还有些差别。因此是否能作为我国三业合作的高级模式还有待研究。
（四）提高商业银行的内部控制
在表外业务创新给商业银行带来新的利润增长点的同时我们应当清醒地认识到：表外业务是一把双刃剑，在为商业银行发展起到积极作用的同时也会带来一定的风险。在社会主义的背景下，建立内部控制制度对于我国商业银行表外业务创新的可持续发展具有重要的作用。
1、建立完善的法人治理结构的银行组织架构。
我国商业银行必须尽快建立起表外业务创新组织管理部门作为指导全行表外业务创新发展的决策机构，分行根据实际情况，或建立相应机构，或指定专业部门负责。表外业务创新管理机构应发挥在表外业务创新管理方面的综合优势，做好对表外业务创新的统一管理、市场调查、系统开发、有效营销等工作。该部门要进行详实周密的市场调研工作，不断获取市场的需求信息，并对信息进行科学分析，做好市场预测和产品开发决策。
2、建立业务创新制度保障体系，全面防范风险，推进内部控制体系标准化。
首先，从主要控制和管理信贷业务风险向全面控制和管理各类业务风险转变，从制度防范风险向程序防范风险、技术防范风险等方面转变，真正从组织机构和人员上保障风险评估活动的连续性和完整性。其次，努力推进内部控制体系的标准化；对现有的内部控制制度、程序、方法进行整合、梳理、优化，积极引进国外商业银行构建内部控制体系的先进理念、方法和机制，对内部控制人员、职能和流程加以统一规范，便于执行和操作，以将控制机制渗透到每项业务活动中，从而形成一个动态的、能持续改进的风险控制体系平台。第三，尽快构建风险评估和预警模型，为风险管理提供科学的支撑，提高风险管理工作的精确程度。第四，加强对计算机系统风险的控制，形成一套有效的内部电子监督和牵制系统，保障计算机存储备份数据的完整性、精确性和安全性。
3、强化内部审计监督，促进内部控制机制日臻完善。
一是通过改革，逐步建立起绝对垂直和相对独立的内部审计体制，按照总行审计部、地区审计分部、一级分行总审计室、审计办事处四个层次开展审计活动，同时健全和完善审计规范制度建设；二是为了充分发挥内部审计对内部控制的监督和评审功能，审计工作的战略重心要向全面风险管理和综合经营管理转移，审计目标从偏重财务收支的真实、合法、效益“三性”审计转向经营审计；三是审计方法要进一步倡导并实施风险导向审计，要由过去对会计资料的详细检查转变为评价内部控制系统为基础的抽样审计方法，并借助于对内部控制系统的评价结果确定审计的重点、范围和方法。四是不断提高内部审计人员素质，以适应工作发展的需要，强化审计培训，组织内部交流与外部交流，引入国外先进的审计理念和审计技术，普及审计创新意识，提高审计人员对内部控制的适应性[9]。
4、加强内部控制管理的文化建设。
银行内部控制管理要求员工具有一定行为规范和道德水准，内部控制管理文化建设就是通过调动每位员工的主动性、积极性和创造性，通过约束每一位员工的行为来达到业务发展与内部控制的目的。因此，要在银行内部树立全员内部控制意识，进一步提高管理人员和普通员工对于内部控制建设的重要性、迫切性的认识，通过对员工定期进行内部控制培训，将内部控制管理观念、行为规范由管理层贯彻落实到基层，由此促进商业银行内部控制制度的完善。
（五）我国商业银行要建立有效的业务创新机制
我国商业银行要进行有效的业务创新，就必须建立完善科学的创新机制，通过有效的保障，激励机制，来促进国有商业银行业务创新模式的根本性转变。
1、建立科学的人才培养机制
国内商业银行从事表外业务的人员较为匾乏已成为我国银行业无法广泛开展高技术含量的表外业务产品和服务的“瓶颈”。而表外业务恰恰对人才规格有较高的要求。它需要一匹有扎实的专业技能、会管理且善于创新的复合型人才，同时高端的表外业务更是要求从业人员对企业信用、资产管理、财务顾问、投资银行等方面业务拥有丰富的知识和实际经验。因此，商业银行应该重视对表外业务人才的引进、吸收和培养。商业银行表外业务人员配置可以通过外部招聘来满足，也可以通过组织中现有人才的再开发来满足。培养应届毕业生以及一些留学生作为表外业务团队的新血液；重视内部招聘的选人途径，选择有创新意识、专业技能扎实、外语能力强的员工进入表外业务团队；对于一些我们不熟悉的高端表外业务，可以从外资银行引进一些高级管理人才。同时加强员工培训，建立学习性组织。鼓励员工参加资产评估师、工程造价师、房地产评估师、注册会计师、注册律师、证券咨询人员和基金托管人员等各种执业考试，培养专门人才。
2、引入有效的市场营销机制
商业银行拓展表外业务同其他企业一样，不可能仅以自己的产品吸引住所有消费者，而必须加强市场分析、产品开发与包装、销售促进和研究售后顾客反映等表外业务市场营销的管理。要综合考虑自身的实力和竞争对手的情况，对整体市场进行细分。在此基础上合理确定目标客户、目标市场，并进行整合重组，制定符合实际的客户战略。坚持以客户为中心，实施差异化的市场营销策略，为客户度身定造。并根据不同客户群的贡献程度提供差异的服务价格。
3、完善表外业务产品定价机制
我国商业银行应该完善表外业务产品定价机制，制定正确的定价原则和切合实际的定价目标、建立科学合理的定价模型。
我国商业银行表外业务产品定价应遵循以下四个原则：
（1）综合效益原则，商业银行表外业务创新产品定价既要体现单一效益，又要考虑到综合效益；既要考虑到眼前效益，又要兼顾长远目标。
（2）成本导向原则，即以成本为基础，综合核算其成本和收益，使产品最终能为商业银行带来利润。
（3）市场竞争力原则，因为表外业务产品具有较高的价格弹性，竞争性的价格不但会提高产品的竞争能力，而且还能带来较高的市场份额和相应的收益。
（4）满足客户需求原则，是指商业银行应只有提供客户满意的表外业务产品，才能吸引客户购买，才能实现利润和市场份额的扩大[8]。
我国商业银行表外业务产品应当以利润最大化为核心定价目标，这也是遵循经济学中利润最大化的原则。利润最大化始终是商业银行经营的目标。
[1]岳阳．我国商业银行表外业务风险管理浅析[J]．北京：北京农村商业银行总行资产风险管理部，2008．11
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[5]曾昭才．合理收费+科学管理，商业银行表外业务的必然选择[J]．《中国金融》半月刊，2003(17)：13
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[9]王怡．改善商业银行内部控制的措施[J]．财会通讯，2008(4)：32
[10]谢启标．国有商业银行表外业务发展的现状与对策研究[J]．金融论坛，2006.9
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关键词：金融人才；应用型；培养模式
通过十余年的专业建设和教学改革，我们逐步探索了适用于培养高级应用型金融专业人才的1234模式：明确一条教学主线，即以专业技术应用能力培养和职业素质养成为教学主线；建立与专业培养目标相适应的两大教学体系，即理论教学体系和实践教学体系，在课程体系安排上，重点突出应用性和实践性特点，把实践教学环节上升到与理论教学同等重要的地位；明确人才培养的三个教育阶段，即专业基础教育阶段、专业强化教育阶段、专业综合提高教育阶段；在教学过程中，加强四项结合，即理论与实践结合、产学研结合、人文社科教育与专业技术教育结合、职业资格证书与专业教育相结合。实践证明，1234模式是一条培养高级应用型金融人才的有效模式。
一、一条教学主线：技术应用能力培养和职业素质养成
为了把学校办成让学生、家长、社会满意的学校，我们把“应用为本、学以致用”作为学校的“办学理念”，并将其贯穿于各专业人才培养的整个过程。因此，金融学专业从招生伊始，就开始探索如何培养金融学专业学生的技术应用能力和金融职业素质的养成。
金融学专业涵盖的知识内容非常丰富，银行、保险、证券这三个方向的专业知识是其三大支柱[1]。因此，我们首先要做的就是进一步细化专业方向。目前，国内多数高校金融学专业都是不分方向的，导致学生在校期间学习内容多而杂，最终培养出的是一批批“样样通、样样松”的人才。虽有个别学校作了一定的改革，如将金融学专业改为保险专业、国际金融等若干专业，这样做的结果虽然使学生对某一个金融领域的专业知识有了深入了解，但又导致专业口径太窄，使学生就业时面临困难。针对这种状况，我校金融系成立了专门的课题组，确定了“以就业为导向，以培养能力为本位，培养适应社会发展需要，动手能力强，基础扎实的金融领域第一线的高级应用技术人才”的目标，就金融学专业的建设提出了如下的改革方案：在大金融的平台上，将符合市场需要的银行、保险、证券行业某些岗位作为专业方向，构建出“一个专业多个方向”的金融学专业，最终把金融学专业的本科学生培养成“一专多能”的复合型、市场急需的高级应用型人才[2]。经过多年的市场调研和专业论证，我们认为在大金融学的平台上开设投资理财方向、证券期货方向、保险营销方向是比较适时的，可作为目前首选的三个方向。
在这一大背景下，我们进一步提炼了金融学专业学生应该掌握的技术应用能力和职业素质，认为金融学专业学生通过4年大学生活，应该在基本能力、专业能力、可持续发展能力三大应用能力和思想道德、专业业务、文化素质、身体心理四大综合素质方面有较大提高。详见表1、表2。当然，从专业的角度来看，专业能力的培养和专业业务的养成是应用能力培养和职业素质养成的重中之重，而且，应该根据学生所选专业方向，有所侧重。
二、两大教学体系：理论教学体系和实践教学体系
为了增强学生的专业方向实践技能，我们增加了专业方向综合实践周，如根据前面提到的专业方向，我们让学生在理财规划综合实训、信贷管理综合实训、保险营销综合实训中选择一个。同时，为了增强学生的可持续发展能力，我们增设了创新实践周。创新实践包括参加创业计划竞赛、创业实践、学术讲座、实验室开放研究项目、专业课题研究、学术论文、创新能力培训等，该项学分由学生在校期间取得。学校可集中开设社会实践与调查、学年论文、创业专用周等实践课程，使学生可以获得部分创新实践学分。此外，我们还鼓励学生有意识地自己参加其他创新实践，并根据上报的材料获得一定的创新学分。如利用假期参加社会实践；公开发表专业性论文；参加证券协会、信贷协会、保险协会等表现突出；在各个层次的点钞技能比赛、证券模拟交易大赛、外汇模拟交易大赛等专业性比赛中获奖；取得理财规划师、证券、银行、保险从业资格证，等等，都可以获得创新学分，并且，规定学生大学期间至少要取得创新实践学分10个，多出部分可以抵扣其他实践环节学分。见表4。
三、三个教育阶段：专业基础、专业强化和专业综合提高教育阶段
金融学专业人才培养可以分为三个教育阶段：专业基础教育阶段、专业强化教育阶段和专业综合提高教育阶段。专业基础教育阶段主要是专业基础课的学习。可以这样说：没有政治经济学、西方经济学、国际经济学、金融学、计量经济学、财政学、会计学、统计学这8门全国高等学校经济类专业核心课程支撑，金融学专业就如同“无水之源，无木之本”。所以，在这个阶段打好基础是后续强化、提高专业技能的关键。在专业强化教育阶段，国际金融、保险学、商业银行经营与管理、证券投资学等专业课程是学习的重点。在专业综合提高教育阶段，学习的重点应该放在专业方向的理论课程、专业方向的综合实训、毕业实习、毕业设计（论文）等等。
如理财规划方向理论课程我们设置了财务分析、投资分析与组合管理、理财规划原理、理财规划实务等课程，实践课程设置了投资经理实训、理财规划综合实训课程等；信贷管理方向理论课程设置了银行会计学、个人理财、风险管理、银行信贷管理学等课程，实践课程设置了银行前台实训、信贷管理综合实训课程等；保险营销方向理论课程设置了人身保险、财产保险、再保险学、保险营销学等课程，实践课程设置了保单设计与销售、保险营销综合实训课程等。最后，通过毕业实习和毕业设计（论文），实现金融学专业人才素质的综合提高。需要注意的是：金融学专业还应该加强毕业实习前的职业入门指导，所以，我们还增设了学科前沿专题讲座、创业指导、应用文写作、职业生涯规划等课程。
四、四项结合：理论与实践结合、产学研结合、人文社科教育与专业技术教育结合、职业资格证书与专业教育结合
在教学过程中，加强四项结合是培养高素质金融专业技术应用性人才的有效途径，即理论与实践结合、产学研结合、人文社科教育与专业技术教育结合、职业资格证书与专业教育相结合。
2.产学研结合。产学研结合是培养高级应用型金融专业人才的重要保证。从目前来看，银行、证券公司、保险公司等金融企业，都有较强的与高校合作的意愿。高校要抓住有利时机，建立起与金融企业深度合作的双赢机制，采取多种形式进行产学研合作，为学生创造实践机会。我校除了经常与金融企业合作开展各种活动之外，还成立了一个以教师指导为辅、学生自己管理为主的金融服务公司。该公司按行业（也可以是按专业方向）设置服务中心，如设证券服务中心、银行服务中心、保险服务中心等。其中，证券服务中心可以帮助证券公司进行股票开户等服务，银行服务中心可以帮助银行办理网上银行业务、第三方存管等，保险服务中心可以进行保单推销、讲师培训等。
3.人文社科教育与专业技术教育结合。金融行业既要与钱打交道，也要与人打交道。金融从业人员如果没有很强的人际交往能力和团队精神，就很难发展起来；如果没有很强的自律性，就很容易步入歧途。为了提高学生的综合素质，适应金融企业的从业要求，我们特别开设了礼仪实训、演讲与口才、团队拓展训练、职业教育等课程。此外，每个学期还安排专业性的辩论比赛、点钞技能大赛、证券交易模拟大赛、外汇交易模拟大赛。这些比赛，由学生负责筹划、组织、主持，老师负责指导、评判，较好地促进了人文社科教育与专业技术教育的结合。
金融专业应用型人才培养体系的构建是一个系统性工程。我们的实践证明，“明确一条教学主线、建立两大教学体系、强调三个教育阶段、加强四项结合”的1234模式是一条培养高级应用型金融专业人才的有效途径。
［1］都红雯，金月华，高国庆.金融学专业人才培养定位［J］.杭州电子工业学院学报，2002（4）：12-14.
［2］吴云勇，陈凌白.金融学专业投资理财方向建设方案［J］.浙江金融，2008（1）：41-64.