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2018年四季度以来，券商大经纪业务转型呈加速态势。中信证券、银河证券、兴业证券等头部券商相继将经纪业务总部改名为财富管理总部，中金公司欲将旗下中投证券改名中金财富，越来越多的券商正致力于从过去单一交易经纪业务拓展转型升级为以服务终端客户为核心的财富管理。
事实上，不仅是零售经纪业务的转型，券商机构经纪业务同样正迎来历史性的变革机遇；笔者从某头部券商了解到，其正在计划将零售经纪总部和机构业务总部进行合并，大经纪业务资源有望充分得到整合。
一、零售经纪业务的银证合作突围
在过去的十年中，尽管经纪业务已从2008年收入贡献的70%持续下降至不足30%，并一度在2017年被自营业务超越，但在券商内部的收入贡献依然稳居第一位，遥遥领先资管、投行等业务。
图1：历年证券行业收入及其变化
笔者认为，可重点在如下三方面，做好银证零售经纪业务合作及分支机构合作深化。
负债揽存阶段->客户营销阶段->客户经营阶段->客群经营阶段
笔者认为，在客户营销、客户经营阶段，是双方全面提升零售经纪合作的重要时点。在此之前的负债揽存阶段，由于零售经纪可能分流部分低成本零售存款而可能存在利益不一致；而一旦到了客群经营的阶段，则可能再次出现分流。举例而言，据了解，某零售优势银行已开启探索对客户进行分层形成不同客群，以更精准地服务各层客群的实际需求，而这种模式可能会加大银证零售经纪合作的难度，零售经纪合作可能面临跨部门的核心利益分歧。
二是券商总部应积极与银行共建双方合作的基础设施，包括但不限于：三方存管、两融存管、个股期权存管等上线、股票质押回购资金监管、贵金属以及银行集团内资管产品（包括未来银行子公司理财产品）代销机制等，在满足银行合作诉求的同时，同步推动自身的财富管理转型。
三是券商零售经纪总部可积极发挥对辖属分支机构的管理权限，突破单一开户或有效户考核，协同梳理更全面的银证分支机构合作视图，以共同服务分支机构所在地的属地客群为切入点，引导各分公司、营业部与银行各分行建立起零售、公司及机构客户的合作共赢机制，让双方的合作始于零售，而不止于零售。
二、机构经纪业务的战略机遇期
（一）机构经纪业务面临的历史机遇
当前，机构经纪业务经纪正迎来全新的战略机遇期，主要表现在三个方面：
首先是来自于海外知名机构持续进驻中国，以及海外机构资金通过QFII/RQFII、沪港通、债券通等渠道持续涌入中国，所带来的机构经纪业务机会。
例如，目前已有16家海外知名对冲基金设立WFOE机构，累计发行29个产品。包括招商证券、国泰君安等已凭借研究、交易、托管及运营外包等综合服务优势占得先机。
表1：外资私募及其产品情况
其次是来自于正在试点中的新设公募基金券商结算模式变革，倘若券商结算模式由新设公募试点转为新发常态，此前对券商研究所最为有利的公募佣金分仓模式将逐渐发生改变。
再次是来自于资管新规下银行资管新生态。一方面，监管去通道将逐步挤压交易通道的存在空间，将派生债券交易通道向债券经纪的业务转型；另一方面商业银行理财子公司新规允许理财产品进行二级市场股票投资，更将带来全新的机构经纪业务新蓝海。
当然在公募银行理财直接开户细则出台之前，暂时仍然是银行公募理财通过公募基金或者基金专户进入股票二级市场。（我们预计未来理财子公司正式开业后，子公司关于投资细则中会正式放开公募理财直接开户）。
（二）银行资管与券商的合作探讨
上述的三大机遇，将为券商机构经纪业务带来持续发展动力。笔者将重点就券商如何加强与银行资管的合作进行讨论。
银行资管作为即将诞生的新兴客群，与券商合作点颇多，粗略统计含七大类16个合作项，主要合作点聚焦在资金、资管以及大经纪领域。
表2：银行资管与券商的合作视图
1、投研合作
2、科技与运营输出
据笔者不完全调研，广发证券、招商证券、安信证券、光大证券等券商在此领域有一定经验；据悉，光大证券成为某大型国有银行的首家外部技术顾问，全面参与其资管业务技术落地设计；而招商证券、华泰证券则以城农商行运营外包为切入点，找出托管部门又一条突围之路。
表3：银行理财子公司设立情况
3、经纪交易合作
早在2010年，证监会即发布《关于上市商业银行在证券交易所参与债券交易试点有关问题的通知（证监发〔2010〕91号），允许试点期间上市商业银行在沪深交易所参与债券交易。2018年9月19日，中证登发布《特殊机构及产品证券账户业务指南》，修改了商业银行及理财产品的《证券账户自律管理承诺函》，简化了银行自营资金和理财资金开立证券账户的手续，为银行理财扫清了直接开立证券账户配置股票质押回购资产、交易所债券及ABS。2018年9月27日上交所举办的《交易所债券经纪业务座谈会》中了解到，累计已有100个银行自营户、110个理财产品户完成证券开户。
随着中国人民银行潘功胜副行长在1月17日在中国债券市场国际论坛上提及“债券中央存管机构互联互通”、“研究推出债券ETF指数型产品”等表述，笔者推测商业银行自营及理财产品有望在未来更多参与交易所债券市场。
表4：券商结算模式与托管人结算模式对比图
图2：开立证券账户的业务流程图
三、券商研究转型思考及托管PB业务展望
（一）券商研究所转型
随着2018年取消新财富评比，券商研究服务正面临全新变革。中泰证券首席经济学家、研究所所长李迅雷认为，券商研究在2010年以前主要是填补基础研究的1.0时代，而2010年至今属于券商研究的2.0时代，典型特征表现为竞争空前激烈以及分析师严重过剩；他认为，2020年以后，将迎来更富挑战的3.0时代，不少机构的卖方研究将淘汰出局。
一方面，券商结算模式将改变此前的公募佣金分仓模式，这将对卖方研究生态带来颠覆性变革；另一方面，尽管前期传言某大型券商分仓交易佣金率将由万八大幅下降的传言有谣言之嫌，但交易佣金率以及机构投资者换手率下降，都不利于研究成本过高的券商。
李迅雷认为，券商研究的3.0时代，研究服务报酬与交易佣金实现分离将成为大势所趋，欧洲机构投资者普遍采用的MiFIDII模式值得借鉴。
笔者认为，券商研究所作为券商的成本中心，转型之路可从如下三方面进行探索。
一是探索券商研究的内部供应，部分券商研究资源转型为公司战略发展及自营投资所用。有趣的是，前安信证券非银金融行业首席分析师、素有“非银之王”美誉的赵湘怀已于2018年四季度加盟光大证券，担任战略发展部总经理并兼任金融行业首席分析师，并于近期光大证券年度策略会正式登场亮相。
二是结合银行资管、境外机构投资者、外资私募等增量客户，进一步加强针对性的研究服务转型，并探索将研究服务推向全球，同步探索服务收费模式。例如，广发证券于近期正式上线研报全球发布平台，致力于改变国内券商的内陆、海外研究服务割裂的现状。