目前，遍布济南大街小巷的房产中介门店多数都有新房销售业务，不少新房成交量已经超过二手房。中介不愿意卖二手房更愿意卖新房背后，原本体量就更大的新房市场，在开发商高佣金吸引下，以强大的虹吸效应将中介手中的购房者资源吸引到新房之下。原本体量就更小的二手房市场，正在经受市场下行与新房市场争抢的双重压力。在房住不炒的大前提下，更多人需要卖掉二手房买新房，但眼下，想要卖出二手房会比以往更难。
近期，济南西南一楼盘大幅增加渠道费吸引大量渠道人员卖房。网络视频截图
楼市平稳期催生高佣金
吸引二手房中介转卖新房
济南楼市的销售模式已发生了根本转变。济南一资深中介人员说，２０１８年８月左右，市场行情下行时，济南开始出现开发商开佣金给渠道中介人员卖新房。最开始，大约有五六十个项目进行尝试，而今年，这个数迅速达到２００多个。２００多个是什么概念？记者了解到，目前济南在售的住宅项目中，除两家开发商所开发楼盘未与渠道公司合作外，其它绝大多数都已经通过渠道中介卖房。
不少开发商在销售新房时，除了盖气派的售楼处，还需要拟定一个吸引渠道（中介）卖房的佣金提点。年终将至，为了冲刺任务，已有多家开发商大幅提高佣金。近期，济南西南片区一楼盘将佣金提点提高至３．５％。而近两日，唐冶片区一楼盘商铺则以一套近２０万的高佣金，吸引渠道人员来卖高达３００万一套的商铺。
佣金高是中介更偏爱销售新房的最直接原因。另一位济南资深中介人士告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者，目前中介公司的二手房中介费多是１％、１．７％、２％，而个人做中介的中介费则多数是１％，而开发商给出的新房佣金在１．５％—３．５％，普遍高于二手房中介费。
当然，高佣金并不是所有开发商都愿意给。“像大家所熟悉的热点楼盘，佣金非常低，基本就几千元一套。但是那些不好卖的楼盘，或者总价过高的别墅、洋房项目，佣金就会很高，能到３．５％。”该人士说，对比成交难度，新房确实比二手房佣金高得多。
但中介从二手房转而卖新房也经历了一个过程。背后是楼市进入平稳期后，开发商逐渐选择以高佣金吸引渠道卖房。“中介开辟新房业务早在２０１６年之后就开始出现，但那时候开发商卖一套房的利润空间大得多，几乎是现在卖一套房的三倍，而且市场正好，他们并不那么着急卖，那时候开发商并没有给多高的佣金，也没有把渠道中介放在重要位置。”该人士说，明显的变化从去年开始，更多的开发商启用渠道中介卖房。今年在一些新房楼盘，渠道卖房甚至已经成为了销售的主力军。他从去年开始将主要精力放在卖新房上，今年他的自我介绍直接变为了新房中介。“一批中介公司成立了专门的新房事业部，把新房中介人员与二手房中介人员区分开了。”
市场行情下行之时，通过渠道卖新房成了开发商的刚需。“开发商的利润空间已变小，回款压力变大，一部分投资客被限购限住，为了保证资金流，开发商需要尽快去化，而渠道以广撒网的方式带来销售，所以开发商才给高佣金。”该人士举例说，上述提到的唐冶片区３００万的商铺给出的近２０万佣金，至今卖出１０套，不过，背后其实有上万中介人员带客销售。
二手房更难卖
新房销售更规范
“坦白说，二手房比新房更难卖。二手房在个人手中，他自己有很多不确定因素，而且消息分散，需要中介掌握大量房源信息，可能一天没跟进，人家就通过别的中介卖掉了。新房是开发商卖，房源可选的多，而且价格也基本固定。”上述业内人士说，二手房市场之所以孕育出了中介行业，就与二手房本身房源情况不一，信息分散，成交过程相对复杂有关。“二手房中介是有门槛的，有一定技术含量，而且讨价还价的过程比较长，变数也大。”该人士透露，二手房交易还存在风险点，比如该二手房本身情况，房主和买家个人信用情况都可能带来风险。另外，在信息相对保密的情况下，还会出现即将成交时，被另一中介人员以虚报更高总价而打乱成交计划。
相比二手房市场，新房市场产品更统一，中介人员只需要掌握片区和楼盘具体情况，而无需担心房源和其它风险。另外，新房售楼处装修豪华，样板间设计合理也新，比一些已经有人在住的二手房更有吸引力。
更重要的是，中介费在二手房交易时，购房者实实在在知道，而新房的佣金则隐蔽得多，购房者买新房并不需要额外支付中介费，佣金则是开发商支付给渠道人员。此外，不少新房中介人员还可能拿到了比售楼处更低的优惠价，吸引购房者买新房。
“虽然中介会引导一部分二手房购房着买新房，但这部分会被引导的人其实是本身没有拿定主义，带他们看一些新房他们自己就会被吸引。”一位济南中介人员说，开发商愿意让渠道人员卖新房，新房又比二手房更好卖，渠道中介人员当然愿意卖新房。
虹吸效应或令二手房更难卖
置换改善需求受制约
据济南市房协２０１９年房地产市场系列数据新建商品房销售情况数据，２０１９年济南商品住宅销售８．０４万套，销售面积共计１００８．１５万平方米，均价为１３０７４．４４元／㎡。而在存量房交易方面，２０１９年二手住宅交易３．９６万套、成交面积３５５．４１万平方米，均价为１０２０９．１４元／㎡。相比新房，二手房虽然均价更低，但成交量小得多，在济南，新房市场本就比二手房市场活跃得多。
但是二手房市场的存量并不少，１２月６日，贝壳平台挂牌的济南二手房有５１２６３套，链家济南则有５１２７４套。“确实有一部分人需要卖掉手里的一套房子，然后去买新房。但是二手房不好卖，着急的只能降价出手。”济南一房产中介人士说，二手房中，一些学区房，周边配套好、又紧邻地铁的房子仍好卖，但那些被新房环抱的二手房就不太好卖。
一部分二手房潜在客源被中介人员引导至售楼处，并促成成交后，二手房的客源也相应减少。”除非真是咬定要买二手房，否则就容易被带去买新房。二手房以后确实会更难卖。”前述资深中介人士坦言。
今年二手房的同比降价幅度已超过新房。记者梳理国家统计局２０２０年１—１０月份７０个大中城市商品住宅销售价格变动情况发现，济南二手房同比去年的销售价格，跌幅在２．７％—４．１％。仅８月二手房同比跌幅２．９％比新房３．３％的同比跌幅小，其他９个月同比去年跌幅都大于新房。