关键词：商业模式，房地产中介，O2O模式，商业模式创新
作者简介：张静，副教授、硕士，供职于天津商务职业学院，研究方向为商务经纪与代理（房地产方向）及企业管理。
1商业模式概述
商业模式（BusinessModel），是企业价值创造的基本逻辑，即企业在一定的价值链或价值网络中如何向客户提供产品和服务并获取利润。通俗地说，就是企业赚钱的方式。商业模式描述了公司能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现创造、推销和交付价值并产生可持续盈利收入的要素。其由9个基本构造块组成，覆盖了商业的4个主要方面：客户、提供物（产品服务）、基础设施和财务生存能力。商业模式像一个战略蓝图，它可以通过企业组织结构、流程和系统来实现。9个构造块如图1所示。
2对我国房地产中介业影响巨大的主要商业模式分析
2.1香港中原模式
“中原地产”是香港房地产中介行业商业模式的代表，以业务管理为主的商业模式，其特点是强调业务管理的两个核心：活动量和行程管理，并辅之以严格的绩效考核，这种管理模式的优点是抓住了房地产中介行业以销售为主的经营核心。港式管理在从上到下对各级严格的考核和对业务一线严密的监督之下，形成了强大的销售动力，获得了业务上的成功。其商业模式如图2所示。
“中原模式”的优势是能很好地抓住市场契机。以业务督导为核心的管理模式是一种类似于对市场有猎杀性的做法，当市场快速发展和增长的时候，会快速取得良好效果。其最大的问题在于没有建立起完善的经营模式和管理体系，各地的中原都在各自做一些徒劳的摸索。其业务管理还停留在数据的采集阶段，并不能对数据进行有效的分析。同时，业务管理仅仅停留在监督、考核和业务推动上，并没有做到真正的管理探讨和指导。中原直到现在为止，还没有系统的业务培训体系，根本原因是没有核心的经营模式。
2.2台湾信义模式
台湾中介在业务管理上追求永续经营，稳扎稳打、步步为赢，但发展速度并不快，在业务扩张上相对保守，比较容易错失市场机会。另外，台式管理的问题还在于虽然有很好的内部管理系统，但还没有形成房地产中介规模化发展的清晰战略思路和盈利模式，这也是其特许经营受阻的根本原因之—。在全国性扩张方面，台湾中介已经落后于香港同行。
2.3美国21世纪不动产模式
21世纪不动产成立于1971年，是目前美国知名的不动产服务组织，2000年3月进入中国。21世纪不动产在国内利用其全球第一的品牌号召力，通过特许经营大力发展，目前已覆盖全国33个区域，拥有过千家门店，逾万名经纪人，成为国内覆盖城市和地区最广的房地产中介品牌。21世纪中国不动产成功地把21世纪不动产全球特许加盟体系移植到了中国并做了很好的本土化研发，形成了—套完善的特许加盟系统。加盟商一旦加入21世纪房地产特许经营，便可以拥有全球统一的知名品牌和专业的管理、培训，成为全球最大的房地产机构的一个分支，因此在进入之初便赢得了众多中小中介的青睐，其发展速度十分迅猛。但其在发展中对于“房地产中介经营管理系统”重视不足，导致一级城市运营并不理想，而且在中介运营模式上各个区域也各不相同。21世纪不动产目前在国内各个区域的房地产中介运作模式没有融合美国成熟的理念、做法及商业模式，所以从2009年到现在，21世纪中国不动产已被其他模式甚至本土中介所超越。其模式如图4所示。
3我国本土房地产中介业典型商业模式分析
3.1我国传统房地产中介模式
我国传统房地产中介起源于“黄牛党”和“房虫”，在1998年以前大多小规模发展，1998年国内房地产市场全面市场化，房地产开发开始进入快速发展期，2000年以后房地产中介市场规模开始快速增长。传统房地产中介企业沿袭以信息传递为主，撮合买卖双方交易的“居间”商业模式。以赚钱为首要目的，重业务不重管理，在房地产市场监管缺位时，不少房地产中介还利用买卖双方信息不对称倒手赚取差价，给行业的信誉和信任度带来很大的伤害。在国内二手房市场规模快速发展时期，传统的中介经营模式非常容易生存，小中介对于管理的提升需求并不急迫，随着市场竞争的加剧，传统小中介终将因商业模式滞后而面临“关门”。
但可喜的是，目前不少本土中介品牌开始崛起，在快速学习港式和台式管理的同时，本土中介并没有一味的简单模仿，而是在探索与总结中不断摸索适合自身发展的成功经验。“我爱我家”和“北京链家”就是本土中介品牌的出色代表。
3.2我国现代房地产中介商业模式
3.2.1“我爱我家”的“三网合一”房地产综合服务模式
3.2.2“链家地产”的专业服务科学管理模式
4房地产中介企业创新商业模式思考要点
商业模式创新是指企业把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值，通俗地说，商业模式创新就是指企业以新的有效方式赚钱，从根本上为客户创造增加的价值。从上述几种房地产中介模式分析可见，各种模式均有其优势也有其局限性，因此结合以上各种商业模式特征及行业发展，笔者认为房地产中介业商业模式创新可从三个方面来研究，即引入与利用网络工具、寻求在经纪人管理机制上的创新、探索在产品组合上的创新。
4.1引入与利用网络工具是房地产中介业商业模式创新的基础
高科技网络技术在中介行业的应用可以使经纪人的效率大大提高。众所周知的美国房源共享系统（MultipleListingService，以下简称为MLS，也译为多重上市系统）随着互联网的普及得到了广泛的使用，成为美国成熟房地产经纪机制中最闪亮的部分。美国经纪人均使用手提电脑，在室外的任何地点均可以进入MLS系统。世界上绝大多数国家，包括亚洲的日本、新加坡也都建立了类似于美国的房源共享系统。
从目前我国的市场环境和行业现状来看，全面实施MLS尚需要行业内诸多环境的改善和配合，但从企业内部经营来看，不少重视企业管理规模化经营的中介公司已经实施了企业内部的MLS，即企业内的房源共享系统，使房源在经纪人之间达到共享，大大提高了匹配效率，但由于只限于企业内部，经纪人的服务质量与技能水平决定了效率，如何利用互联网手段使房源在更大范围内共享，更大程度地提高效率，是很多公司正在研究与实践的重要方向。笔者认为，目前在电子商务领域的020模式值得借鉴。
房地产中介业可在专业网络设计运营机构的支持下，根据线下业务商务模式建立线上产品模型，打造房产商务平台，专注大房产流通领域，为房产客户提供以房地产交易为中心的“一揽子”服务解决方案和创新、多赢的联动分销体系。这个平台可以由第三方设计运营也可由房地产中介企业自行设计运营，发挥渠道优势，覆盖大量经纪公司门店及房地产经纪人，通过经纪人再覆盖到潜在购房者和交易需求的市场。随着3G的普及，移动互联网的持续发展，通过互联网、移动互联网平台及智能手机、平板电脑、IPAD等多种终端，该模式可为客户提供房地产专业交易及投资解决方案和新盘—二手联动、商业地产、家居、金融等联动分销服务。引入与利用网络工具将会是房地产中介创新商业模式最具进步性的突破。
4.2寻求在经纪人佣金机制上的创新
随着互联网在房地产经纪中的作用不断增大，房源共享系统在不同范围内的探索应用，经纪人的管理模式也应不断推陈出新，独立经纪人将会成为房地产中介企业探索的新热点。目前，我国房地产中介企业对于经纪人的管理可以采用个性化多渠道管理模式，对不同类型的经纪人在佣金提成机制上进行创新，可以采用以下模式。
4.2.1100%佣金制
100%佣金制，也称固定费制（FlatFee），即经纪人每月交给公司一笔固定费后，经纪人成单的佣金100%归自己，美国RE/MAX公司即为该模式的代表，目前，很多公司内部均有100%佣金制，这种机制适合业绩好的经纪人。
4.2.2按交易量的固定费制
这种模式一般是经纪人每月交给公司一笔很少的固定费，如100元，然后每过户一个交纳给公司一笔固定费，比如200元，过户两个就交400元，以此类推，这种模式更适合业绩不太稳定的经纪人，如几个月没有业绩，也没有大的开支。
4.2.3公司与经纪人利润共享的佣金模式
房地产中介企业可以结合自身基础与条件采用以上任何一种模式或者几种模式相组合，但多模式管理要求房地产中介企业具备完备的人力资源管理系统，对不同类型的经纪人具有分类、培训、晋升、类型转化等功能，结合企业强大的网络平台，为不同类型的经纪人提供后台支持。
4.3探索在产品组合上的创新
突破单一产品线瓶颈正在成为各家房地产中介应对目前市场调控的手段。从业务层级和风险分担的角度看，多元化的业务配比对于对冲调控下的整体性市场有至关重要的作用。目前房地产中介产品线的拓展可以包含以下内容。
4.3.1开展一二手联动
在当下竞争激烈的一手房代理行业，代理企业自身是否拥有优势分销体系越来越被开发商所看重，而主营二手房业务的中介企业所拥有的线下门店系统、二手房分销渠道、门店业务员拓客能力，恰恰具备开发商所看重的这种优势，这在异地项目、高端项目以及商业项目中尤为突出。另外当市场遇冷时，开发商通过二手房中介代理销售，还可以隐性降价，这在一些项目尾盘以及远郊区位项目中更为普遍。目前，中原地产、21世纪不动产等多家中介均有代理新房业务，代理楼盘基本囊括各个区域，产品涉及高端、刚需等多层次。
4.3.2提供商业地产中介服务
当前，受楼市限购、限贷等一系列调控政策的影响，全国商品住宅市场低迷，然而商业地产却呈现出一派繁荣景象。中介进军商业地产是在调控和融资渠道收紧压力下的一种举动，更是商业地产集中爆发的产物。二手商业地产虽然交易税费较高，转手率不高，但趋向活跃的租赁行情同样会给中介带来极大收益。商业地产中介相对于住宅产品具有其特殊性，投资商业的客户靠租金赚钱而非房屋本身的升值，所以中介公司主要赚取的是租赁佣金而不是成交佣金。对经纪人专业水平和公司实力来说，做商业地产中介要求很高，市场开拓难度较大。但投资市场和不断增加的商业地产存量市场需要越来越多的房地产中介企业涉足，并由此获取高额的佣金回报，
4.3.3开拓房地产金融产品
综上所述，房地产中介的新型商业模式可以概括为“不动产经纪+楼盘大卖场+理财服务+电子商务”的商业模式。如图5所示。
以上的商业模式涵盖了产品创新、客户关系管理和基础设施管理（网络建设与运营）三方面内容，在具体设计实施中可以采用业务合一的方式，当然这需要企业的资金实力和管理基础相当的雄厚和扎实。更多的房地产中介企业可采用业务分拆的方式，即将每种业务由企业内特定部门和人员运作，使各专业部门专注于自身核心能力的提升，同时，也避免了冲突或不利的权衡妥协。
参考文献：
1.亚历山大·奥斯特瓦德伊夫·皮尼厄.商业模式新生代.机械工业出版社.2012
2.王霖.中国房地产中介的商业模式探讨.江苏商论.2010.5
3.华国强.房地产经纪机构发展的模式与空间.面向21世纪的房地产经纪业——全国房地产经纪行业发展峰会论文集.2006