这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。
房地产销售的产品价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。
在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给房地产销售业务员工作带来很大的阻力。
所以房地产销售一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。
一、外在形象要给予客户安全感
房地产销售在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象。
比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象，在使用销售技巧和话术之前，就用好的形象给客户一个定心丸，起码让对方不至于反感与你进行交流。
房地产销售要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。
虽然不能雪中送炭，但锦上添花的效果一定是有的，会让你的销售技巧和话术的效果更明显。
二、凭借专业、能力让客户放心
为了让客户有安全感，房地产销售就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。
专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，房地产销售业务员的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。
作为一个房地产销售，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对房地产销售满意、放心呢？
所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对房地产销售的能力产生怀疑，否则再多再好的销售技巧和话术也是没用的，还是回去好好补补课吧。
三、坦诚告知客户产品可能存在的风险
房地产销售有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。
实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非房地产销售想捞一笔就跑，否则房地产销售还是要给客户讲清楚一些问题，这样不但能够降低售后方面的问题。
更主要的是客户切实保证客户的安全，与此同时也增进了客情关系，以后的再次购买或者转介绍也容易一些。
诚实是销售技巧和话术之一，当然也不必面面俱到，把主要的风险告知客户即可，否则客户会觉得你的东西怎么都是问题，可能也会不放心。
四、给予客户经济安全感
房地产销售要给予客户一定的经济安全感，房地产销售也要学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢，也使客户与自己达到双赢。
五、给客户吃定心丸
强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。
房地产销售可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。
对于客户害怕上当受骗的心理，房地产销售要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。
但是打消客户心理戒备好不够，如果实现成交，让销售业绩更上一层楼？想知道客户的话外音吗？
我不是要买家具，而是要买‘舒适’；我不是要买汽车，而是要买速度，买‘地位’；我不是要买化妆品，而是要买美、买自信。
好的洞察会给房地产销售一个清晰的结果，可以让我们明确的知道消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。
房地产销售人员必须要会回答的6个问题：
销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以下几个疑问：
1.你是谁？
2.你要跟我介绍什么？
3.为什么我要跟你买？
4.为什么我要现在跟你买？5.如何证明你介绍的是真实的？
6.你介绍的产品和服务对我有什么好处？
这6个问题非常重要，每一个房地产销售人员都要认真思考并且给出几个不同的答案并且与同事不断地进行交流，将你认为最好的一个不断练习，直到能够脱口而出，直到能够张口就来，这才是真真正正的销售技巧和话术。