4、您的房子是什么情况R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗您看这个价格合适吗(引出房东)A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗(用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息)可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗2、开发房源短信A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗全款买房。(外地过来的，而且注意要对你
11、至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊(主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价)6.敲门(要注意说话的语气，要随和。)1)话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢2
12、)话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗客户就要这样户型的房子，价位可以商量。3)话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。4)话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了!7.精耕社区保安，物业A.装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。B.买点烟酒，贿赂一下C.找一个小区的
18、话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗正好可以看房。F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况!2.上门接待1)，橱窗的房源没有及时更换。A.话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。(思路：体现现在市
21、私自泄露客户资料的情况。(3)，客户上门具体的问一套房子的价格或情况(那说明已在外中介看过此房)思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有(描述房子的具体情况)样的房子吗现在房子的底价是多少话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧!我们现在把房东约来
26、不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4)、独家(和房东说)思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家!话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊!我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房
29、来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售-XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。(思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。(思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找
30、我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉)思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊(思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他)思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱
36、在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C.X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经
38、到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的X姐，您最近看过哪个小区的房子看过什么居室的房子看房子看了多久最近的
41、要留座机号码。思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬哦，您说的是XX小区的房子啊说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗这边的房子最近挺
42、好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值!思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。思路：诱惑他过来看房嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊不用看
43、就是想问问价格。思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊咳。还以为您想买呢，那您的房屋情况是思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值2.网络接待之客户接待很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然
48、!所以我建议XX先生你来看一下这套房子，(思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好的建议，对你的印象会大大加分)思路：铺垫客户不再找其他同事A.我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的)我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子B.您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过如果有，我就不带您了，找他就可以了。(思路：在表现自己大度的同时还销售了同事)第三章推荐房源和约看的话术推荐房源的话术一、楼层不好的思路：一层：(老人住)方便，下接地气，性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对
49、比高层不便(停电，电梯不方便)，不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却
51、哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。三、临街吵思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好)
52、四、估计不让看房：或看不了房的思路：(故意不让看的)用数据，成交案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：(看不了房的)争取看相同户型，要提前铺垫话术1：根据数据显示。带五十个客户成交一套，要是看一个成交一个我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!您就相信我这一次!话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型
53、也喜欢，再看一下本房就能定，看的好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉!话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛，这个户型是非常稀缺的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第一个给您争取见面谈。(如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了)我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。(这时如果客户还是犹豫)就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住!五、交通
54、不便利的思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。话术：X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，升值潜力就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢!六、家庭意见不统一思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。(你的状态可以感染到一切)话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就
55、会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题!约看的话术约看话术：1：激情约看法(说话要简练快速，不要给他说话的机会，声音要大，吐字要清楚)话术：先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出来一套非超值(只能说超值，不能说便宜，中国人习惯心理：便宜无好货)的三居，(简单介绍房子)，这套房子从户型、面积、装修、价格各方面来说，都非常符合您的需求，明天上午10点可以看房，请您明天务必过来看一下。2：提高珍惜度约看法：话术：先
56、生您好，我是XX公司的XX，上次我给您推荐的XX园那非常超值的三居明天可以看房了，这套房子您一定得过来看一下，仅有的一次看房机会，房东一直是我联系的，明天您过来将是第一个看房的，我相信一定不会让您失望。明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在北门等您吧。3：对比约看法：话术：(针对客户觉得房价高的房源，可让同事先以其它公司身份比报价高出30万给客户推三到五遍，然后你再推荐)先生您好，我是XX公司的XX，XX园刚出一套非常超值的三居，业主非常着急卖，明天10点就能看，121平米，底价300万，还送一个车位，现在望京所中介公司都在约客户看这套房子，您明天务必带上定金
57、过来看一下，晚了就来不及了。注意：约看时一定有激情，一定要突出：出来一套好房子，自己要签单了，那种激动的心情。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。建议如果没有状态，可以出去到店门口跑出圈再回来，喘着气再约，效果一定会非常好。1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多呀.2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,银行利息上调，首付提高，购房成本的增加,再买房子会更难呀.3.国家现在的经济刚刚开始有一定