1、房地产的销售话术技巧有哪些房地产销售的九大话术一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术。一、首次接触的喜好话术;二、初期报价的制约话术;三、讲解过程的FAB话术;四、看房过程的控制话术;五、交谈过程的主导话术;六、处理异议的避免对抗话术;七、竞品比较中的打岔话术;八、跟单过程的控制话术;九、价格谈判中的优势话术。首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对
2、自己的信任和喜好。置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的喜好。能否建立喜好直接决定销售成功与否，影响力一书将喜好列为销售成功的六大秘笈之一。成熟的置业顾问通常会用欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫*。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但
3、只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的三个同心圆理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美外表，到最二层的赞美成就与性格，第三圈则是赞美潜力(连本人都未察觉的潜能)。一般置业顾问只能打中最外圈的外表，赞美客户您的这个项坠很漂亮。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。这位妈妈听了非常高兴，说：是吗我女儿
4、确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓寸(Cun)的客户，他说了句：哦，姓Cun，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。客户一听，马上就很高兴，对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。以上两个案例都属于典型的赞美到客户的潜能，效果自然非凡。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是找关联找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联
5、，编故事也是常用的话术。比如：上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧哦，不是。我不认识他。看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。初期报价的制约话术所谓制约话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了
6、谈话的优势地位。制约话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊这个就属于客户的初期问价。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特西奥迪尼在影响力中举了一个有趣的例子：一种绿
7、松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答我们的均价是12000元的后果就是，客户接着说太贵了!于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所
8、有解释都是无效的。这时，置业顾问正确的做法是，采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。房地产销售注意的问题看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。张先生提到您多次了，说您才是行家呢。您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。控制看房环节的要诀