为了卖房子，很多地产人成为房产博主，转投抖音、快手、小红书的“怀抱”。不过，即便在这些巨大的流量池里，二八定律也未能幸免：有人没赚到什么钱，有人太能挣钱了。
作者/陶婷
编辑/孙春芳
图片/pexels
房子太难卖了。
曾几何时，为了卖掉房子，上渠道、打特价、送汽车，地产人该用的方法都用了。有地产人甚至变成了编剧：与房有关的爱情片、伦理剧，信手拈来。还有地产人替业主杀猪、插秧、割麦，十八般武艺样样精通。饶是如此，房依旧难卖。
于是，有跑得快的地产人，从2020年开始，动起了新脑筋：去抖音、快手、小红书上试试运气。他们在上面当起了房产博主：搞直播、做短视频、写买房干货等。将公域流量转成私域流量，锁定客户，最终下单，是这些房产博主的终极目标。
但也有一些房产博主很能搞钱。
有的人太能搞钱了
主做新房市场的老刘，充当的是间接代理的角色。他合作的平台有贝壳、58同城、易居、优居等。这其中的商业模式是这样的：贝壳等平台先跟开发商合作，再把房源散发给主播所在周边中介门店。博主从抖音等平台获客之后，在贝壳等平台报备（客户信息），带领客户看房，成交之后获得报酬。一般来说，房产博主拿到的佣金提成是2%。
这种模式，也同样适用于快手房产博主“济南鑫哥聊房”。只做新房的鑫哥，于2022年3月入驻快手，他是济南某头部房产MCN机构的签约主播。即便前期有公司的操盘和张罗，但对于闯入陌生领地的鑫哥来说，其获客也还是一个从无到有的过程。
这个收入，在鑫哥的公司，是中等水平。鑫哥向记者透露，他所在公司有200多名签约房产主播，最顶端的主播有10个左右，月收入在15万-20万；30-50人的收入，在5-8万或5-10万元。“其他的140人，有100人收入在3万以上，剩下的40人月收入在1-3万元。”
正是这次试水，Eason对小红书有了信心。他仔细研究发现，这个平台的用户虽然女性粉居多，但如果切到一批有钱的客群那成交量也是颇为可观的。想到这儿，Eason就一门心思做起小红书来。为了保持日更10篇的节奏，Eason每天熬夜到凌晨三四点。这样一干，就是长达几个月。
抖音房产主播“壹亿豪宅”的刘亿，其商业模式跟其他人并不一样。他没有跟贝壳等平台合作，也没有跟开发商合作，而是拥有自己的房源，且达到5000套。也就是说，刘亿是直接跟卖家和买家对接的。
这些房源的一部分，是他当了12年豪宅经纪人所积累的资源，另外一部分是他从抖音上获得的客源。随后，他将所有的资源都整合在了一起，“好好经营豪宅业主圈、客户圈，做深度。”刘亿坦言。
刘亿也是记者联系到最能搞钱的房产博主。市界了解到，刘亿的平均月收入至少在20万元以上。“我们正常收客户3%的佣金，比如一个亿的房子，总佣金是三百万元，扣掉税费之后，我们这些经纪人大概能拿到佣金的七到八成。”刘亿告诉记者。
月赚过20万元的秘密
成功，又岂是那么容易？
不过，他最开始做的并不是专门讲解房产的视频，而是带有故事情节的生活短片。尽管流量有了，但也引得骂声一片。“身边的人都嘲笑，觉得我每天拍这些视频很无聊，看不上，也不看好。”刘亿说。
对此，尽管刘亿也苦恼过，但他不仅坚持下来了，还不断调整视频内容，并在其中植入房产。有一天，一个突如其来的惊喜，砸向了这个“怀才不遇”的豪宅经纪人：有客户通过抖音，找到了刘亿。这完全论证了他“抖音上有客户”的判断。
刘亿付出的远比别人多得多。“别人上班的时候我上班，别人休息的时候我在剪辑视频；他们在刷手机的时候，我在拍视频，我在创作，我在写文案。每天付出比他们多2倍甚至5倍。”刘亿向记者回忆道。
持续的努力最终得到了回报。在五个小区共计发了2000篇笔记后，Eason终于在12月迎来了成交量。“成交的5单中，一套5000万以上，一套7000万以上，一套1亿以上，还有一套1亿。”Eason告诉记者。
老刘也给自己的客户画了像：一类是25-30岁的人群，一类是50多岁的人群。根据画像，老刘选择最适合自己的方式——口播。这种表现形式，相比于临场发挥有更好的展示效果。在正式出镜前，老刘都会准备好完整的台词，这些台词或结合热点，或结合真人真事，“选题类的视频更有流量，再加上开头做得好，也能引起很多人的共鸣。”
但这并不意味着变现就快。在老刘看来，是蹭热点选题吸粉，还是直接介绍房源约客户带看，这是做视频的两种思路。“我发作品一般会分门别类，偶尔发一条能吸粉带来流量的选题，然后再发一两条植入产品的视频。”老刘告诉记者。
说到底，“但凡能赚钱的房产主播，皆具有独立的转化能力。”一名经常跟房产主播打交道的企业人士告诉记者，他们都是经验丰富的老地产人，有的是房产经纪人出身，有的是地产媒体出身，有的是从房企出来。
哪家平台，最强？
在这些卖房平台当中，哪家更受欢迎？
对此，刘亿有发言权。他虽然在快手、小红书等平台上有账号，但就目前来说，刘亿更看好的是抖音，“抖音的客户，比快手更高端，量更大一些。谁的流量大，我就感兴趣。”从目前来看，抖音有7亿的日活用户，快手的日活用户为3.47亿，小红书有将近1个亿的日活用户。
在快手、小红书上尝试一个月后，老刘铩羽而归，“做不起来，每个人有每个人的主阵地”。在与一些客户深聊过后他发现，“客户们对抖音的信任度，也比其它平台要高。并且，抖音还可以关联今日头条和西瓜视频。”老刘告诉记者。
但这并不意味着，所有房产博主都不适合小红书和快手。比如只做小红书的Eason，他就看好小红书的前景。“保守估算，小红书上的买房客户至少在20万以上，买豪宅的客户至少在5万个以上。”Eason告诉记者。而这5万多人中，有不小比例是符合Eason的客户画像的。“只要深耕这部分客户就可以了。”
除了原有的流量池外，这些平台对房产博主还有何助力？三家平台的态度各不相同。
最冷淡的是小红书。尽管在小红书上努力种草的房产经纪人、地产人，正在迅速壮大，但其APP首页并没有房产的一级分类，房产标签也被隐藏在资讯下面。
而以算法著称的抖音，尽管有幸福里这个房产综合信息平台，但这跟房产博主们的关系并不紧密，“从外观上，抖音是没有任何流量倾斜。除了走巨量引擎实现精准投流外，他们完全是靠自己走出来的。不仅如此，对于一些别墅类的视频，抖音都持很谨慎的态度。”前述企业人士告诉记者。
而快手，搞了一个理想家，这是一个房产行业营销交易新平台，是“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式，有点像幸福里+贝壳找房联合体：一方面利用流量获客，一方面招募卖房经纪人。
快手能给房产博主流量加持，不过，这个前提是，作为房产博主的经纪人，是与快手合作的。
“理想家的确会给一些专属流量，优质作品也会给到一些流量扶持。在这种情况下，快手上房产视频的流量，跟抖音的流量差不多。”鑫哥告诉记者。
从这个层面看来，抖音们只是提供了一个获客的平台，最终跑出成交量，还得靠自己。“只要你还在努力，世界就不会辜负你。”刘亿说。